谈判与专业回款技巧

1、销售谈判与专业回款技巧,课程大纲,销售谈判总论 高阶层谈判技巧 为什么一定要研究收款技巧? 谁应该为此负责?什么样的人更适合收款? 专题研讨：A/R管理与呆坏帐催收技巧,销售谈判总论,谈判是什么？,注意：讲话要小心！,4,4,为什么学习谈判技巧？,用谈判策略来获取最大的利润，不用低价竞争就能顺利成交。,例:你+升职+9M2+封闭+抽烟+你郁闷? 问:责任在谁?,客户的付款习惯是我养成的！,谈判流程,谈判前的准备 :放松心情、充分准备、伺机切入 谈判的开局：精心策划、创造气氛、左右发展 谈判的中期：紧张周旋、应对压力、控制局势 谈判的后期：有条不紊、临门一脚、创造双赢,1、最佳替代方案 2、底价

2、 3、最高价 4、双方可能达的区间 5、实际期望值,谈判是一种投资,心智的投资 时间的投资 投的越多，希望的回报越多,谈判前的几种实用心态调整技巧,五项最知名的技巧： 肌肉放松：每个肌肉群先紧张510秒钟，然后完全放松； 深度呼吸 意象和幻想：运用“心理图片”“白日梦” 预演：试拍 重构：将境况乐观地视为可以管理的，如我以前曾经处理过类似的问题,了解谈判者的个性,人际风格的四类典型特征,12,12,思考:如何应对?,客户销售的结果,结果：（暂时中断）,买方没有同意任何一种具体的行动方案，因此生意并没有实际进展的迹象； 客户在生意即将结束时使用这些肯定的言语，但目的都是用一种很礼貌的方式赶走一个

3、他们并不想再见到的销售商； 一场生意是否结束了，应该用客户的行动而不是言语作判断。,结果：（有进展）,客户同意参加一个产品演示会； 有让你见更高一级决策者的余地； 同意试运行或检测你的产品； 部分接受原本根本不接受的预算； 同意与你共同推进项目的进展。,进展是指发生在会谈中或者之后的一件事情，可以使这个项目继续朝着最终的结果发展。典型的进展可以包含以下几种情况：,高阶层谈判技巧,18,开价高于实价,开局过招策略,切记： 要的要比你想得到的多。 对对方了解得越少，你要的应该越多。,如何出价？,要从自己觉得加（砍）得离谱了的价格开始交涉； 谈判一定要有让步的动作，所以要事先预留让步的空间； 对方会

4、因为你让步而开心，也会因为你让步而跟着让步,思考： 谈判者最不该做的事是什么？-,24,故作惊讶,开局过招策略,切记： 对对方的出价要故作惊讶，他们也许没指望得到他们所要求的，如果你不表示惊讶的话，你就是在说那有可能。,25,集中精力想问题,开局过招策略,切记： 集中考虑谈判的价格。 真正重要的是，与上次谈判相比，我们现在谈到哪了？,26,情景： “客户向你暴跳如雷。” 你的反应：叫吧！喊吧！骂吧！你总不能打我吧，我知道我想要什么，你呀，尽管表演，我自岿然不动！ 你对这个情景的推理：,客户激动的应对策略,中期策略,公司管理层不同意,切记： 你的领导应该是一个模糊的实体 谈判的时候不要太顾及面子

5、,28,烫手山芋,中期策略,切记： 不要让别人把他的问题抛给你。 当他们这么做的时候，当即验证它的真实性。,29,避免敌对情绪,中期策略,切记： Yes/But原则； 养成一种先表示同意然后扭转形式的习惯。,中期策略,没交锋就让步，只会被对方看不起 就算谈判气氛非常不愉快，也要忍下去； 即使想和对方建立良好关系，也必须和对方正面相对； 不需要牺牲自我利益以博取对方好感； 为了争取公平的利益而采取毫不让步的态度，反而会让对方尊重，关系或许会变好。,31,黑脸/白脸,谈判后期策略,切记： 即使人人心知肚明，该策略也是有效的。 这是一个不产生冲突但又可以施加压力的有效方法,谈判后期策略,反悔,切记：

6、 反悔是一种赌博，只有当买主对你软磨硬泡的时候再使用。 你可以反悔你做的上一个让步。,33,- 强硬式谈判 - 柔和式谈判,天津太平集团新药特药分公司2006年7月,谈判的方式,谈判次序技术的视频研讨,谈判方式：听、说、问,封闭式与开放式 思考:两种方式有何优劣?,35,35,两种提问的方式,Situation 现状 Problem identification 发现问题 Implication问题造成的影响/后果 Needs-off 需求确认,36,挖掘客户需求之宝典: SPIN,为什么一定要研究收款技巧?,下一个利润增长点,2009年经济危机 寒冬下的出路,来自外部环境的压力,中国信用环境

7、状况： 1.法制不健全 2.信息不透明，无整合的企业信用数据库 3.法院、税务、房地产管理、工商、统计的信息不能加以利用，信息公开不受法律保护。 4.国外的保理公司不受理中国公司的业务，中国被列为非信用文化体系(刚更新-取消）国家。,中国的信用环境,在商业贸易中采用信用交易形式: 西方国家: 90% 我国: 40% 平均坏帐率: 西方企业: 0.25-0.5% 我国企业: 5% 赊销为基本的现代企业经营模式来自竞争的压力,营销战略,企业管理者经常会面对这样的选择：,赊销? 不赊销?,赊销的十大好处,减少库存，增加销售 对于季节性产品，防止过季后产品滞销的风险 告诉客户，我信任你，我尊重你 提高

8、企业的竞争力，轻松面对价格战 迅速占领空白市场，提高市场占有率 告诉客户，我很有实力 不需要很多销售人员，节省费用 可以使产品卖个好价钱 能够刺激市场的购买力 增加客户的忠诚度,赊销的弊端,你真的给公司赚到钱了吗? - 坏帐需要额外销售额弥补 赊销-带来短时的兴奋和长期的伤害（坏帐）和痛楚（逾期帐款）。,爱德华法则,我们都是在给银行打工吗? - 货款拖延对利润的吞噬,谁应该为此负责?什么样的人更适合收款?,应收帐款由谁管理,部门设置在哪里? 什么性格的人适合收款工作?,信用管理部门（CM）,47,自信型：例：鹰-CEO 进攻型：狮子-财务 “胆小”型：羊-销售,收款人的种类,长期呆坏帐角色分工

9、：销售：羊、财务：狮子、CEO：鹰,48,应付才付：大公鸡 提醒才付：狗 威逼才付：狐狸 不会付：鳄鱼,债务人的种类,49,对方是大公司，它又不会在意这点小钱，我急 什么。 现金是公司经营的血液，对方提供的是无息贷 款，能拖就拖。 我可以用他们的货款进更加紧俏热销的货。 延迟付款是降低成本的有效方法，大多数供货 商宁愿多等一段时间拿钱，而不愿失去我这个 客户（记住：我们不是大多数）,债务人怎么想？,收款是一种心理对抗！ *钱是我的，当然得给我！*,专题研讨：A/R管理与呆坏帐催收技巧,52,1、钱已经付出了。 2、我已经通知财务了，他们在办。 3、我的客户没有付款给我。 4、我们公司正在改组或

10、并购。 5、天灾。 6、你们的经理同意我们再过一个月付款。 7、货物有质量问题。 8、我们没有收货凭证。 9、我们没有钱。 10、我们一定会付款。,收款谈判：常见客户的拖延借口,影响区,控制区,53,借口： “钱已经汇出了”，或“已经付款给你们了”。,收款谈判：常见客户的拖延借口,54,“谢谢你！为了避免出什么差错和我尽快和财务核实，你能不能告诉我货款是哪一天汇出的，汇出行是哪个，汇出金额是多少，寄到哪个帐户，帐号是否正确？,你的反应：,收款谈判：常见客户的拖延借口,55,你对这个借口的推理： 这可能是真的。如果是真的，客户会很乐意接受你的询问； 如果不是真的，他也会意识到你的认真和一丝不苟，

11、就要三思是否再用同样的理由。如果是在几天前汇出的，那就可以肯定根本没有汇；注意：若对方在你的要求下把汇款通知联传真给你，你要仔细核实收款人单位名字、帐号、金额大小写是否正确，若错误可能被退票；若正确无误，依然未收到汇款，对方可能在汇出后又撤单了，若已经骗你的货发出，对方涉嫌构成经济诈骗； 你说如果在两天之内还没有收到汇款，你会再打电话来。,收款谈判：常见客户的拖延借口,56,我赢你赢 cash 我赢你输 cash + A/R 我输你赢 A/R 我输你输 A/R,四种收款谈判结果,57,Preparation: 前期准备工作是否充分? Open Strongly: 清楚、坚定地表达收款意图（开门见山/找BOSS）。 Work