3G智能手机节促销活动方案.ppt

1、内部资料注意保密,省分市场销售部 2011年10月,贵州联通2011年3G智能手机节促销方案,前言,1,为了进一步抢抓机遇，形成继国庆7天乐 有沃更精彩促销活动后的又一轮促销攻势，巩固国庆促销成果，整合终端厂家、国代商、社会渠道资源,形成智能终端产业联盟，以终端业务一体化营销为突破口，在11月1日至2012年2月28日期间开展“3G智能手机节专项促销活动”,营造“满城热议沃3G”的销售氛围，为3G业务规模化发展奠定坚实基础。,2,一、总体思路 以预存话费送手机、购手机入网送话费、自备机入网存1得3合约计划等为主推产品，一方面通过终端优惠政策及本地自备机入网存费送费存1得3政策等实现对用户的拉动

2、；另一方面结合本地购手机送话费政策推进中性及异网渠道的建设，促进3G业务规模化发展。,一、活动总体概况,二、促销主题,沃住你的精彩，体验3G魅力 沃3G智能手机节,3,三、促销时间: 第一阶段 ：2011年11月1日-2011年12月31日。 第二阶段 ：2012年1月1日-2012年2月28日。,四、第一阶段促销目标: 1:合约计划净增出账用户目标 11月、12月分别净增合约计划用户2.5万户，合计5万户，其中包含各地市集团客户渠道每月6150户，合计12300户。省分公司集团客户部每月850户，合计1700户。,2:宽带净增出账用户数目标,一、活动总体概况（续）,一、3G产品 预存话费送手

3、机合约计划（含集团总部及本地政策） 购手机入网送话费合约计划（含集团总部及本地政策） 自备机入网存费送费合约存1得3（集团） 自备机入网存费送费合约存1得3（新增本地政策） 2G语音副卡 （各项政策内见附件3G销售政策）,二、促销重点产品,4,二、宽带产品 沃家庭交十送二+3G终端（执行原政策） 沃商务套餐,三、主推终端及任务分配,二、促销重点产品（续）,5,6,二、促销重点产品（续）,四、库存终端销售政策,1、六款库存终端全部实行降档销售。 2、 请各地市分公司根据当地市场情况，选择1-2款主销库存终端并上报需求，由省分公司统一调配，保证库存终端集中销售，避免资源分散。 3、各地市分公司所产

4、生的终端价差款由各地市场销售部每月5日从ESS系统导出数据报财务部进行核减,7,五、促销政策补充说明 每个新入网3G用户可以办理一张2G语音副卡。 活动第一阶段（11月1日至12月31日）三星全线产品全渠道销售总部终端合约计划均赠送50元充值卡一张。由各分公司垫付，2012年1月根据ESS系统数统一由省公司支付到各地州分公司。 三星GT-I9100实行降档销售，每台补贴251元终端价差款，实现预存6200元话费0元购机入386元套餐，产生的价差款由各地分公司市场销售部每月5日从ESS系统导出数据报财务部进行核减。,二、促销重点产品（续）,8,三、促销对象,9,三、促销对象（续）,10,名单制渠

5、道各地数量,四、促销渠道,按普通厅的要求包装，全面参与活动，共同营造氛围。,11,五、传播策略,线上传播关键点：提高声量 集中爆 破，并加强软性宣传。,线下传播关键点：有针对性地营造浓 厚销售氛围,以3G智能手机节活动为契机，提升沃品牌形象和网络形象。 全省上下联动，集中爆破，形成强有力的传播攻势，在市场上形成“满城热议沃3G”的传播效应。,全面营造浓厚销售氛围 自有渠道+合作渠道 战略合作的大型卖场 中性渠道、异网渠道 网络渠道,抢抓机遇，整合终端厂家、国代商的人力及渠道资源，以终端业务一体化营销为突破口，在11月1日至2月28日期间炒作宣传“3G智能手机节促销活动” 。通过本地购机入网送话

6、费政策推进中性及异网渠道的紧密合作，利用媒体与各类渠道共同发力营造“满城热议沃3G”的销售氛围，从而拉动销售。,传统媒体,其他媒体选择：报纸/电台/电视/的士LED/户外/网络等 统一形象 统一诉求,组织内部员工高频次转发。,新型媒体,宣传造势作为活动的关键环节，重点抓好目标渠道通路全方位包装，通过传统 媒体和微博等新媒体应用，打好组合传播，形成密集声音，做到“满城热议沃3G” （详见活动宣传执行方案）,重点渠道的全方位包装。展架/横幅/摇摇卡/柜贴/海报/地贴/吊旗/电子屏/单页等,渠道通路,五、传播策略（续）,13,终端驱动,政策驱动,利润驱动,通过国代商及3G销售能力提升团队作用快速提升

7、销量,由省公司组织全面参与到本次活动中来，由属地的分公司统一管理、统一培训、统一调配,3G销售能力提升团队 由分公司负责组建，每个营销单元组建一个。负责新建或已建渠道的业务能力的提升，并形成长效机制。,共同目标： 业务快速增长,六、销售人员组织,14,组建3G销售能力提升团队：1个渠道管理员+1个培训师+N个驻店员 渠道管理人员要求专职，培训师可以兼职，由地市分公司培训师担任，驻店员要在自有人员中选拔。 驻店员由地市分公司负责组织，要求每个名单制社会渠道必须至少一人，规模大销售好的渠道要配备2-3人。 驻店员主要负责协助店长做好促销现场管理，体验营销环境氛围的营造、协助店员做好3G合约计划的销

8、售、负责终端店员奖励发放及3G合约发展奖励的发放。 驻店员薪酬要由基本工资加销售提成组成，销售提成=3G合约发展奖励+目标提升奖励。 社会渠道驻店员要求各分公司必须在11月5日前确定并上报人员名单和本地分公司细化的考核管理办法，驻店员要求能够长期固定。,六、销售人员组织（续）,建立一线人员的统一协调，统一管理、统一培训、统一激励的“四统一”管理机制，通过长期努力建设一支稳定的销售队伍。,15,渠道管理员、国代商区域经理、渠道老板互动,六、销售人员组织（续）,16,六、销售人员组织（续）,产品创新部提供本网的目标用户清单，包括“3G号卡使用2G手机的用户”和“持3G手机使用2G号卡的用户”下发到各分公司，由各分公司根据清单分解任务，明确责任人采用培养使用流量为抓手，通过电话营销或上门演示等方式进行一对一的营销。,17,七、支撑保障,18,八、奖励方案,对名单制渠道采取积分制进行评比，按照合约计划发展量和增幅来计分，汇总后按积分高低进行排名 发展量积分：新增合约计划用户一户积1分； 增幅积分：活动期间合约用户发展数相比9月和10月的发展总数每增加1个百分点积2分 奖励原则 活动结束后由省公司对积分排名前20名的名单制社