企业信用管理体系 文档

1、,项目一,企业信用管理体系,会计系信用管理教研室,于玲燕,电邮：,lingyanyumsn,办公室电话：,86739159,能力目标和知识目标,?,能力目标：能够运用企业信用管理,体系理论分析企业信用管理现状，,建立企业信用管理体系,?,知识目标：明确企业信用管理体系,的内容,任务一,分析企业信用管理存在的,问题,?,一个只有,100,万元资金规模的企业,通过,以下操作使其经营规模达到,300,万元,:,先,从银行获得了,100,万元的信贷,再从供应,商那里获得了,100,万元的赊购条件。,?,思考：,是否可以用传统的企业资源解释该现象？,案例,?,中国自古以来就是礼仪之邦，我们崇尚,的是与人

2、为善、与人为信，诚信在我们,的日常生活中无所不在。根据自己的理,解,请同学们谈谈什么是诚信,?,诚信,?,说文解字：“诚，信也，从言成,声”；“信，诚也，从人言”,?,在实际使用中，它们所表征的意义又有,一定的差别。“诚”,-,“,内诚于心”。,“信”,-,“,外信于人”,?,诚信作为一个伦理范畴，最基本的含义,就是诚实为本，言行一致,两小儿辩日,?,孔子东游，见两小儿辩斗。问其故。,一儿曰：“我以日始出时去人近，而日中,时远也。”,一儿以日初出远，而日中时近,也。,一儿曰：“日初出大如车盖，及日中则如,盘盂，此不为远者小而近者大乎？”,一儿曰：“日初出沧沧凉凉，及其日中如,探汤，此不为近者热

3、而远者凉乎？”,孔子,不能决也。,两小儿笑曰：“孰为汝多知,信用,=,诚信？,?,辞海里信用的三种释义：,1.,信任使用；,2.,遵守诺言，实践成约，从而取得别人,对他的信任；,3.,以偿还为条件的价值运动的特殊形式,信用概念自古以来就含有社会交往的道德,伦理和契约经济内涵。,?,信用的伦理道德内涵若得不到契约经济内涵支,持，只是为了“守信”而守信，失信就没有任,何的经济损失，信用就会倒退到中国传统文化,中的“诚”、“信”范畴而成为人生道德和政,治伦理，其理想色彩将远远大于实用。,诚实无欺、信守诺言、信任和信从、执着志向、,“信”的天理依据就是“诚”,-,孔子,?,割舍掉经济内涵的所谓实质理性

4、的伦理道德信,用，最终会因为它过于抽象而缺乏可行性而不,被人们所遵守。这是中国历经上千年的信用文,化熏陶却没有形成普遍的信用文明、成为现代,征信国家的主要原因所在,以英美为主的西方国家将信用只确定,为经济范畴但同时成为征信国家,?,在考察交易对象的信用能力或信用等级时，普遍推行,“,5C,”,系统,?,只归结为经济范畴的原因：,1,、市场经济较为发达，市场体系较为完善，市场主体,守信受激励、失信受惩罚的机制能充分发挥作用,2,、西方宗教信仰和传统文化的力量，守信已逐渐成为,社会公德、成为西方社会中的“帝王规则”而被人们普,遍遵守,3,、为了从微观层面、技术角度开展控制失信、维护守,信等问题研究

5、的方便,观看录像，并讨论以下问题,?,为什么银行拒绝程诚的按揭贷款要求？,?,为什么银行没有批准程诚公司的贷款要,求？,?,程诚公司有什么不良信用行为？,?,程诚公司为什么会被法院查封？,知识链接,?,企业信用管理：企业在市场交易过程中，制定,信用管理政策、收集客户信息、评估客户信用,并进行授信、保障债权和回收，及处理应收账,款等一系列控制客户信用风险的管理活动,?,基于现代经济意义上的信用销售和企业信用管,理实践起源于,1830,年的英国和,1837,年的美国，,标志是征信公司及相关的调查服务业的出现,?,狭义的信用管理：是指对企业赊销进行科学管,理的技术，即应收账款管理，其四大功能：档,案

6、管理、客户授信、应收账款管理和商账追收,知识链接,指导原则：,企业信用管理活动的内容，原则,，授权及信用决策的程序,信用管理流程：,信用分级决策，,信用信息管理，,信用评价，,授信，,应收账款管理等工作程序,信用管理制度：,信用管理机构的建立、职责、权利、考核制度，,信用管理其他相关部门的有关制度,信用管理政策：,潜在客户的筛选标准，,信用政策的倾向性，,客户的授信决策政策，,收账政策,信用管理机构：,专职的信用管理岗位，,信用管理部门，,信用管理委员会,政策,制度层面,执行层面,-,-,企业信用管理体系的内容,知识链接,企业销售情况,采用简易模式的原因,信用管理要点,业务规模不大,难以在信用

7、管理中投入过多,人力和物力,基本的客户信用评价制度与,授信额度控制制度,客户数量不多,企业管理层对客户能直接接,触，代理风险较低,简单的客户信用评价制度与,授信额度控制制度,定期重新审查客户信用,客户相对固定,企业对客户比较了解,授信额度控制制度,定期重新审查客户信用,以现金交易为主，,赊销比较少,交易的风险比较低，难以在,信用管理中投入过多人力和,财力,对重点客户进行必要的基本,资料收集,任务二,制定企业信用管理政策,确定企业信用管理制度,案例分析,长虹求解,APEX,之劫,引言,?,2019,年我国进出口总额历史性地突破了万亿,美元大关，,标志着我国对外贸易规模迈上了,一个新台阶。在令人欢

8、欣鼓舞的同时，,年底,四川长虹事件却令人深思。,?,四川长虹,2019,年年报、,2019,年半年报上早就,赫然显示，,APEX,公司拖欠长虹应收账款,40,余,亿元。,?,一家美籍华人公司怎么会与长虹有如此深的,渊源，,40,亿元的货款为何一拖再拖？,案件回顾,?,2019,年起，为实现长虹的海外战略、提高销售,额，一车车的长虹彩电便源源不断地发向美国，,由,APEX,公司在美国直接提货。,?,2019,年，长虹的出口额达,7.6,亿美元，其中,APEX,就占了近,7,亿美元；,2019,年长虹出口额达,8,亿美元左右，,APEX,占,6,亿美元。而从,2000,年,长虹开始出口到,2019

9、,年，其总的出口额也就,24,亿多美元。长虹内部为此专门成立了,APEX,项目,组，分别由两位经理负责彩电和,DVD,业务。同,时，长虹在美国设立了一个联络点，但这个联,络点不负责,APEX,项目的监管，只负责接待。,长虹与,APEX,公司的贸易资金表,年度,应收帐款,（亿元）,APEX,名下,（亿元）,比例,2019,28.8,3.46,12%,2019,42.2,38.3,90%,2019,50,44.6,89%,?,一车车的彩电运出去却没能为长虹换回大把,的美元，,APEX,公司总是以质量或货未收到,为借口，拒付或拖欠货款。,?,长虹一方面也提出对账的要求，一方面却继,续发货，,APEX

10、,方面总是故意搪塞或少量付,款。,?,2019,年底，长虹曾专门派出高管去与,APEX,交涉，但季龙粉撇下这些到美国的高管，杀,回长虹会晤高层，结果,2019,年初长虹又发了,3000,多万美元的货给季龙粉。这种情况让直,接经办,APEX,项目的人员也感到其中的风险,太大，,2019,年底，两位分别负责彩电和,DVD,的,APEX,项目经理，在劳动合同期满时,同时离开了长虹。,问题讨论,?,运用所学的企业信用管理知识分析：,长虹为什么遭遇了,APEX,之劫？,?,有何解决问题的提议？,长虹风险产生的原因分析,?,彩电厂商竞争激烈,1,）在国内城镇市场日趋饱和而农村市场尚未有效建,立的情况下，家

11、电企业利用我国低劳动力成本的优,势通过产品出口扩大市场份额、获取更多利润成为,发展的必然选择。,2,）通过代理商来达到此目的成为投入成本相对较小、,时间相对较短的一种方式,3,）国际贸易往往运输时间较长再加之家电产品处于,买方市场，国外的代理商必然要求一定的还款期,（占压生产企业资金）来完成销售,4,）长虹公司在走向世界的过程中过于心急忽略了风,险控制，导致应收账款大幅上升，产生坏帐的风险,或事实,?,长虹公司急于扩张的公司战略,长虹公司急于打开美国市场，完成企,业扩张，长虹与当时在美国市场有一,定影响力的,APEX,公司接上了头，这,家公司的掌舵人正是季龙粉，此人因,拖欠国内数家电器公司的货

12、款早已声,名狼藉,。忽视了合作伙伴的信誉。,?,完善的企业信用管理制度尚未建立,企业信用管理制度在我国还是个新生事物,（,1,）企业信用管理制度是社会信用体系的重要组成部,分，而目前社会信用体系正处在建设期，在诸多方面,还不完善不健全，尤其表现为法律法规和个人、企业,信用数据库的不完善，因此企业信用管理制度在此大,环境下也处于探索阶段；,（,2,）我国发展市场经济的时间较短，在打破计划经济配,置资源和产品的大环境下，诸多行业逐步步入买方市,场。,因此我们可以看到长虹在生存压力下较难顾及销售的信,用风险，仍停留在片面追求产值或销售收入的阶段,?,企业内部信用管理架构未完善,企业内部信用管理架构主

13、要是指负责企业信用风险,管理的部门设置及与其它部门责权利的分配。企业信用,管理是个动态过程，贯穿于原材料的采购、信用额度的,设定、应收帐款的管理等生产经营全过程。而且它也与,营销、财务管理相联系，甚至在一定程度上存在矛盾。,企业的信用管理部门应该超然于营销和财务部门，这样,才能摆脱销售压力的干扰，对企业生产经营全过程进行,监控，科学地评价销售风险；而“超然”并不是把信用,管理和营销、财务完全隔裂开，而是相互协调，以达到,收益与风险最佳配置的目标。,APEX,公司对长虹公司资金拖欠由来已久，但是公司内,部管理构架的不完善，导致对整个过程控制不力。,?,四川长虹曾经长期以物色不到人选为名，,拒不设

14、立独立董事。公司制度不完善，,遇到风险问题不能够及时处理解决。,这一事实以特殊的方式阐明，防范国企,经营风险的必然路径是建立和完善拥有,制衡机制的现代企业制度。,?,结算方式的选择错误,避开国际传统的结算方式，采用赊销的方式，,最终掉入,APEX,公司设计的陷阱，导致大量的,资金无法收回。,解决建议,一、正确选择国际贸易结算支付方式,?,认真考察进口商的资信情况和经营作风，,参照银行为客户贷款所实行的授信制度，,建立完整的客户档案,?,要了解进口国的商业惯例，以免由于当,地习惯做法，影响安全、迅速收汇,?,在进行应收账款的管理时，应强调事前,防范，而不是事后处理,二、合理选择融资方式,?,福费

15、廷业务,?,国际保理业务,?,出口信用保险,三、正确进行外汇资金运作，加强外汇风险管理,?,企业应形成一套比较完善的风险管理控制体系，结合,自身的外汇收支及储备情况，,使得企业外债结构合理，,借款成本和外债风险始终在受控范围内,?,通过调整出口业务来规避汇率风险,?,选择适当的计价货币,案例：三鹿奶粉事件,国家免检，无人去管。,三鹿奶粉，害人不浅。,周岁儿童，命悬一线。,问问政府，质量谁管？,为何免检？人命谁管？,三鹿奶粉事件始末,?,第一阶段：消费者投诉三鹿,3,月：三鹿接到消费者投诉,称送测未发现问题,?,第二阶段：各地出现结石宝宝,3,月：南京出现全国首例肾结石婴儿病例,6,月：国家质检

16、总局网站接到问题奶粉投诉,6,月,28,日：甘肃出现省内首例患儿,目前已有,59,例,7,月：广东现疑因食用三鹿奶粉引发肾结石病例,7,月：长沙南京北京多名婴儿家长投诉三鹿,7,月,16,日：甘肃卫生厅接到多起患病报告,8,月,1,日：,三鹿查明不法奶农掺入三聚氰胺,未对外公布消息,9,月,8,日：甘肃,14,名婴儿患结石住院,均来自农村,9,月,1,日：豫赣鄂等多省发现类似病例,9,月,10,日：陕甘宁再现,6,例,南京,10,例结石案例,三鹿奶粉事件始末,?,第三阶段：三鹿承认奶粉污染,9,月,11,日：甘肃,:59,名婴儿患病,1,人死亡；,三鹿上午称奶粉质检合格，没有,18,元价位奶粉

17、，晚间承认,700,吨奶粉受污染,9,月,11,日：卫生部提醒停止使用该品种奶粉,9,月,12,日：南京,15,名幼儿出院,江苏收治,20,婴儿,9,月,12,日：三鹿集团辩称不法奶农掺入三聚氰胺,?,第四阶段：警方传召嫌疑人员,9,月,12,日：石家庄警方传唤,78,名问题奶粉嫌疑人,9,月,12,日：质检总局开始全国性调查,9,月,12,日：卫生部上报病例,印发相关诊疗方案,9,月,12,日：北京、上海、天津、广州、南京、宁波、长沙等地,的三鹿奶粉下架,9,月,12,日：三鹿受污染奶粉致婴儿泌尿系统结石事实初步认定,讨论问题,?,从该事件中折射出我国的企业信用,管理现状如何？,思考题,?,

18、某企业的折扣率如下：,2,10,、,1,20,、,n,30,假设你是该企业的买家之一，现销售货款原始,价为,1000,元：,10,天内付款，可享受多少折扣，需支付多少款,项？,20,天内付款，可享受多少折扣，需支付多少款,项？,30,天后付款能否享受折扣？,该折扣条款有何作用？,浙江某茶叶进出口企业在,1980,年成立后十多年的,时间里,由于担心出口不能按时收汇,影响经营效,益,其支付方式,90%,为即期,L/C(,信用证,),仅对规模,大、信誉好的老客户采取赊销的方式出口,企业年,出口金额常年在,300,万美元左右。,90,年代为扩大出口规模,提高经营效益,企业经研,究决定,需求外部力量的帮

19、助,分析市场,评估客户,建立制度,逐步放宽支付条件,用赊销的方式满足,市场要求,开发新客户,同时吸引老客户增加订单。,经过两年多的发展,建立了比较完善的风险管理制,度,根据不同的市场状况和地区、客户类型采取灵,活的销售方式,不仅欧、美、亚的出口增加了,还,开辟了南美洲、非洲等新市场,年出口量也逐步增,加到,1000,完美元以上。目前年出口,1.3,亿美元,茶,类产品占一半,连续五年居全国第一。,?,请思考：该茶叶进出口企业的年出口金,额如何从,300,万美元增加到,1.3,亿美元的？,?,在年出口金额为,300,万美元时,其采取的,是什么类型的信用管理政策,?,?,在年出口金额为,1.3,亿美

20、元时,其信用管理,政策是什么类型,?,知识归纳,紧缩型,适度型,宽松型,信用销售提供,的对象,财务状况良好，付,款及时的客户,付款及时的客户，,和可能拖欠账款,的客户,大多数的客户,特点,比较保守，可规避,一定的信用风险,寻求风险控制和,企业发展之间的,平衡,风险高，潜在损失大,适用范围,当企业产品在市场,上成为抢手货或紧,俏货时,能否扩大销售时；产,品过度积压，库存成,本过大时，或企业产,品更新换代，要快速,处理库存老产品时,企业信用管理政策的类型,知识链接,?,企业信用管理政策的主要目的：对赊销,客户进行管理,?,企业信用管理政策的实施范围：,销售业务活动、采购业务活动、其他业,务拓展活动

21、,?,企业信用管理政策的制定原则：适应性,原则、稳定性原则、灵活性原则,知识链接,信用管理政策的制定方法：,?,全员参与制定,?,信用管理部门牵头制定,?,咨询公司配合制定,知识链接,种类,全员参与制定,信用管理部门牵头,咨询公司配合,参与人员数,量与涉及范,围,全员,信用管理部门为关键部门,其他部门和员工配合和支,持,咨询公司,+,信用管理,部门,是否有外部,机构协助,否,否,是,特点,全员参与，广泛,收集基层意见的,过程；全员教育，,提高信用管理意,识的过程。,与前者比，在人力和物力,上的花费更经济，时间投,入更少。,咨询公司有丰富的业,务经验，可帮助企业,少走弯路。,适用范围,第一次制定

22、信用,管理政策的企业,适合于已成立信用管理部,门的企业,企业时间紧，任务重,知识链接,企业信用管理政策的影响因素：,?,业务发展战略,?,企业的外部经济环境,?,企业内部因素,?,与企业发展相匹配的政策因素,?,企业客户的相关因素,企业信用管理政策的内容,?,目的,最大限度地在销售中获益；保持回款速度；保持低坏,账率；确保高水平的客户服务,?,介绍,包括企业背景、法人组织图表、信用政策的制定方法、,信用管理费用的使用等,?,组织结构,?,条款,各种销售和服务的标准条款样本,?,调查,收集客户资料的规定；向客户或其他机构索取资料的,条件、方法和途径,企业信用管理政策的内容,?,信用评估程序,?,

23、债权保障措施,对风险较大的业务采用信用保险、保理、信用,证和不动产抵押等债权保障措施,?,贸易程序管理,?,追收,?,客户破产,/,坏账程序,?,信用管理报告,?,表格和数据库,?,衡量信用部门业绩的方法,知识链接,?,企业信用管理制度的内容：,信用管理的机构描述,信用管理的授权制度,信用管理相关部门的协调制度,信用管理的风险责任制度,案例分析,?,A,公司是一家专门从事液压设备研究、开发和制,造的跨国公司在上海的贸易公司，其母公司成,立于,1910,年，总部设在美国威斯康辛州。支柱,品牌,ENERPAC,超高压液压设备一直保持着行业,领导地位，代表了集团,75%,的销售总额。,?,A,公司是

24、其母公司于,2019,年在中国注册的独资子,公司，全权负责其母公司的液压设备在中国的,业务。公司利用注册在外高桥报税区的优势已,建立起高效，快速的物流系统和覆盖全国各地,的分销网络。,A,公司历年销售额增长图,0,1000,2000,3000,4000,5000,6000,7000,8000,9000,10000,2000年,2001年,2002年,2003年,2004年,2005年,2019,年的销售额为,9130,万人名币，近年来公司销售增长率约为,8%,2019,年销售区域的完成百分比,完成百分比,华东区, 38%,中南区, 16%,西南区, 6%,西北区, 3%,东北区, 14%,华北

25、区, 23%,产品品种分布,占比,液压扭矩扳手,29%,其它, 3%,液压剪刀, 6%,液压拉马, 11%,油缸, 21%,液压泵, 30%,组织架构,总经理,财务部,销售部,20,人,物流部,行政人事部,技术支持部,销售队伍力量,?,典型的,B to B,模式，以分销为主，直销为辅,?,公司目前在职员工有,36,人，其中销售部为最大,的一个部门，包括销售经理总共有,20,个人。,?,由于液压设备的购买具有一定的稳定性，多数,客户属于长期交易的经销商和大客户，销售订,单处理的数量和过程都较为稳定，针对单独的,产品，,A,公司销售人员的工作量较小。但由于,A,公司品种众多，每个销售人员基本要负责多达,百种以上的产品及其配件的销售，工作量相当,可观，导致销售力量显得非常地单薄。,?,其绩效评估方式为：由销售人员每年年底向销,售经理汇报第二年的计划目标，如,400,万销售,额，然后根据公司的反馈做出相应调整。销售,人员对业绩考核体系的总体印象是比较宽松，,没有过多的指标压力。,A,公司销售部门的薪酬,体系基本上为固定薪金，加上少量的销量提成。,年终除了双薪外，会根据,A,公司的整体利润情,况给予全公司范围内普遍性的年终嘉奖。,赊