⑤营销作业标准管理

1、营销作业标准管理广汽传祺销售管理手册第五部分市场信息收集市场信息的收集是一项长期的耕耘积累,惟有长期的跟踪市场的动态,才能认知所处市场环境与竞争态势,较精准地预估市场未来的发展。销售服务店市场部门应建立本项作业机制,每月定期收集市场相关信息,并做出分析总结,再以此作为未来月份销售目标的设定与策略的拟iTo市场信息收集作业方法销售服务店收集市场与竞争车型的动态信息，定期向广汽乘用车区域巡回 提报：-市场竞品周报（每周一12:00时前提报） - XX月XX周传祺及GS5竞品促销活动周报（每周一12:00时前提报）市场信息收集作业方法（续）市场调研表市场信息收集作业方法（续）馆中内序3促0=Gb竞品

2、数18收集表2O1SF 12J32ll:;! !o!o!.沪汕艾! ! ! 胚轉TH 剧嵌!；MF Jj :kmTsu:丽亍真rni r . J 0It:注1 ro*1OrgRosh-PIQ7I-i!VO q q ：G：O A_L_I_d!黜觴!G!B!W!-i i iT111 1JI i litrHrHi rHr i i H-+H-ilILIy.対!uI I III 11 lud:为腮r 呻川i-!j| fln a * 瓷销售服务店需求计划报送管理流程目的广汽传祺预测市场需要，合理安排生产，库存销售转变成为定单销售；销 售店知道出库预定日，能有计划性的安排周转资金，对于顾客能够告诉正确的交货

3、期，能够把销售机会的损失限制在最小范围内。特约销售服务店需求计划报送管理流程（续）报送细则销售服务店每月15号报送需求计划，每月需求计划最多只能调整颜色、数量15%；报送时间如有更改，将另行通知销售店第一、二、三次报送N月需求计划使用表格，第四次报送N月使用提车申请特约销售服务店需求计划报送管理流程（续）报送细则（续）每个月的需求计划按照如下流程滚动报送（计划A为N月的需求计划）N4月N3月N2月N1月N月日期耍求日期要求日期要求日期要求要求DLR报送时间15015H15日150第一次报送N月需求计划计划A总量不低于N月D1 计划第二次报送N月需求计 划计划A可修改车型比 例不高于10%第三次

4、报送N月需求计 划计划A可修改颜色比 例不高于10%第四次报送N月需求计 划计划A银终确认发运 日程东风Honda回复时间250银终确认发运 日程计划执行计划A执行，并 纳入考核营销规划新车销售目标与供货准备等确定后,营销规划即成为下一步重要的计划步骤。销售服务店应先拟订月度营销规划测算,设定各项促进推广费用与获利预估,确立营销上最佳的效益组合,以追求企业与品牌的运营目标。规划方针销售目标与成交价格需有明确的预估，销售利润则可确保广告宣传、促销活动与赠送、销售奖励与提成均应列入促进推广费用销售返利或可列入销售净利润加项营销指标为销量、成交售价、促进推广费用、销售净利润，需由测算决定期望的投资与

5、获益组合月度新车营销规划测算表月份新车营销规划测算表日规ABc0E.CDFeEXQ*AHLJA钿miss价成交电K台K* 成交杯合计践促空冷广 广ftltt广用台fit啊台!GS512159800235000225000100004.26%120000500600100120050093003.96%11600平埠合计ACDEFGHIH2H3HTiJKL!占计约计AHl/ iUftHlriilR 输八 1*1)C j . MfSHIrK2JD4!9IK3.VMKRli.) J MBHlr bitH3FttKEetr3A8(IHtz /U8RIL:rG月度新车营销规划测算表（续）测算表中可调指标

6、者为“新车成交底价”、“促进推广费用”新车成交底价对于目标达成及毛利率有影响，特约销售服务店可就市场竞 争与自我期望意向合理设定成交底价广告宣传、促销活动与赠送、销售奖励提成等可促进销售目标达成，特约 销售服务店可就目标达成与销售净利两者考量，决定合理的促进推广费用 预算最后强调的是：在利润与销量两者考量上，销售目标达成仍属首要选项销售策略执行办法“新车销售策略执行办法”依据营销规划测算的框架而来，目的是对销售人员公布实施当月新车销售策略，并产生激励效果新车销售执行办法内容为:销售策略主题销售目标（目标车型、销量）销售策略主要内容（例如：广告、促销活动、展示会、集客方式等）销售诱因（例如：顾客

7、赠送、价格优惠、优惠服务、促销活动举办） 广告宣传内容、刊播时间表销售人员奖励提成办法、目标达成奖励销售强调重点与注意事项结语（鼓舞士气、强化信心）营业活动计划、执行销售经理应根据月度销售目标，于下月1日前制定下月的营业活动计划表盘点上月留存顾客资源（订金、H、A）,并预估留存成交台数新增预估成交台数，有赖于营业活动计划的估计，应设定计划目标并追踪各项营业活动的执行成效对于展示活动应及早规划准备，并关注执行成效营业活动计划表年 月首业活动计划表诗含婆冷上mJ;窃氐实或弋上戸绝毎蕉肚交菠主聂沽.43?去月荻估HS一护龙1G曰：飯肚迂r?c瓏荐介经盈1矣VIP转定菩霹亲13来皂戶外戾示二僉砸点讦老

8、吕标毎(A)实陽鼻行(B)?SSA(O弟左人*D曲 C当层工炸夭三工作毎(Fb&E蚤注註计D吆建査访问烫E主更底顾耳55、A, BS真飯错苣咬交憩量说坍：店报麦下戶簽三个工作at2：0Dr报广样汽车第匿束用车有限佥词错苣斛培床区批准宙械作戌市场推广计划与促销活动为配合新车销售的宣传、集客,销售服务店每月需准备市场推广 计划与促销活动,向市场传播品牌与新车促销信息。尤其当新车 上市或重大促销活动时,初期的市场推广与促销活动更是重要造 势宣传。在一般销售活动中,广告宣传与促销活动除了宣传推广 效益外,还兼具集客功能,期望扩大顾客接触面,直接带动销售 人潮及促进成交机会。规划方针市场推广与促销活动主

9、要是在营销规划预算基础下执行的计划作业。实施 目的是充分宣传、汇集客源，促使销量目标达成，确保营业获益市场推广计划方针重在广告宣传的创意表现与媒体的组合运用，区域媒介 的传播效益与传播的目标对象亦是重要考量要素，需长期关注评估，才能 充分掌握其有效的操作方向促销活动需要明确的主题，并与市场推广相结合，可借助展厅或厅外活动方式举办，拓展顾客的接触与体验，重点仍在于集客目标的达成市场推广联动月度计划表絶售市饶零或二月it划拥诵*!tS3rt=fsfi=Ng5c3=5rs5*5=5豪NSg=asawgnx 牺！=r?r/5W=SKTS*W二二乍r/=XS13:CtQ1fiiq.1JL13111KX刃

10、1 JD:上.1*1/L4玻K合计06it26XOSIZ4li27壯合计00市场推广联动月度计划表（续）市场部于每月25日前依据营销规划预算制定下月市场推广计划分类列出下月各项广告宣传与推广促销活动的创意表现、规格形态、活动内容与费用预算促销活动的规划办理促销活动需经详细规划，实施时才能充分掌握有效坏节，以达成预期宣传 与集客的目标促销活动规划方案的内容要点包括：-目的/目标-活动内容-活动主题-场地布置/展车（试车）准备-刺激诱因-沟通/集客/宣传-时间/地点-任务编组/准备工作进度-预算/成效预估促销活动规划准备期间，应适时召开工作协调会与学习会，以强化销售人员的专业准备，并确认各项准备工

11、作的进度活动执行活动执行（续）彩排准备展场布置ra活动前一日进行现地彩排，确认活动 期间各项流程运作顺畅J丿活动展场布置应提前进行，各工作人 员应及早就位，确认场地、设施、宣 传促进物及顾客赠品等布置安妥，其 中展车、试乘车需维持性能正常、光 亮洁净，并需准备充分销售资料、表活动执行（续）集客留档活动内容厂设定集客目标，分配销售人员集客任 务指标。借助广告宣传、顾客邀约传 递活动信息。活动开始时，销售人员 应进行催客行动、接待时应积极留档 顾客资料 A需设定明确的活动流程、现场总指挥及活动主持人，由主持人根据原活动 创意安排，掌握活动气氛与节奏，引 导顾客参与互动，强化顾客对品牌产 品的接触与

12、感受 丿活动执行（续）主动式接待对于VIP、媒体人员需安排专人接待、接待所有来店参加活动人员，接待的标准是一致 的，追求顾客满意，即是“主动式接待”:开朗热诚接待所有来宾充满自信，积极介绍活动内容与产品推荐依顾客兴趣进行产品介绍充分发挥推销技巧，让顾客对未来汽车生活产生联想热情交谈，积极留档顾客资料，以利下一次联系工作 推展诚挚期盼的告诉顾客，有空可来展厅坐一坐不论顾客意愿如何？保持良好的心情送离顾客协助商谈，销售主管应于活动期间观察活动现场， 了解销售人员与顾客的洽谈情形，必要时参与协 谈活动后续追踪（续）对到场顾客致谢I活动当天或第二天，以电话、感谢卡、 E-mail与短信方式，感谢顾客到

13、场参 加活动结果、反思、分析丿集客目标达成率、宣传效果评估、顾客满意度 评估此次举办活动的优点及改善建议短期市场策略的拟订本次活动的经验结果作为后续销售策略调整的 参考汇报将活动实施情形与集客统计数据结果，以及活 动的总结、检讨、建议，即市场推广活动总 结报告汇报至总经理与广州汽车集团乘用甲 有限公司销售部大区丿活动后续追踪（续）200 年同度？B售酥务IS市场抵广溶渤总JS报告 5?.-县？f 3忌 S-!*r?ve 労 -县耒W宴芒“-& m史亲巨安羌乙二m k = $葩论bM G丿、厅小1 eXSssr&is*3麹J/B* ;X尸娄気分圻色的=*二 i二二我通宅乂:ft.存r-x曲6-L

14、：R；乱红L,XS:Tr*j“ I已谈判购车条件I购车时间已确定I选定下次商谈日期I再度来看展示车I要求协助处理旧车7日内成交至少（1次/2日）一个月内成交 至少（1次/周）正在决定拟购车种 对选择车种犹豫不决 经判定有购车条件者一个月以上/三个月内成交至少（2次/月）顾客开发营业活动相关服务 手续及作业意向顾客促进基盘维系开发潜在顾客对象成交顾客H、 A、 B级 顾客VIP保有顾客（自销/他销） 战败顾客“新朋友”工作 内容车款作业领牌作业保险作业配件工作交车作业商品信心强化抗拒处理答疑促进成交购车作业说明需求分析相关产品资讯提供相关活动资讯提供关系维护售后服务建立信心介绍公司、产品介绍自己

15、收集顾客资料对潜在顾客订定下次 再访时间顾客管理流程及表卡展厅顾客管理意向顾客管理保有顾客管理意向顾客促成管理销售绩效管理来店顾客登记表来电顾客登记表销售服务店展厅来店统计表 销售服务店展厅来电统计表 销售活动日报表 意向顾客接触状况表顾客信息卡车辆销售十日收款预定表 销售促成失控（败）分析表 新车进/销/存平衡表营业活动计划表营业活动成效分析总结报告销售服务店销售绩效/库存管理看板来店顾客登记表来店顾客登记表年月2饱址丨色总向 确0E来JK时间周去时旦MJS覇！E国何吾户倍社来号结聿悄&平百嫌悴DDM口广疇口艮示会电觇口店/效苗冒站口垒直I?吉平面好俸ODM口广RB展示金口电稅口庄冬&柚尺站

16、nfifittS平百躱体 now口广JS聂示幺电枫DJEtta用站oa*e：s平丙娱 P5DDMDrtfi R口电民口臣莎仪血用站基盘O誓平丙娱体DDMortfi展示会电枫DJEttS用霜冬盘。:芒车戏/体ddm广展泵示会电税DJEttS用站姜盘O誓平百屛片DDM口广皤口艮示会电觇口店/效苗口网站口垒直15君口平頁燥体DDM(广棒展示余口电稅口圧事效危冒站口垒直。吉口平百媒片nDM口广18口宾示会电觇DJSS凤姑携虑匝容平百媒体now口广揺 fR示幺电録口氏杂效血回给荃盘穏杏口平丙媒传 DDMDCKS展示幺口电稅口氏另效血尺站nfifiESS来电顾客登记表厂汽乘审至、X GACZ MOTOR来

17、电顾客登记表年月a电话地址拟购车型/ 车色艺向确度来电时间狷書腹间容户信息来源年面取体 DDM广S口；5示会电枫口店莎舷菸口盹站基盘顶名孚面驟体 ODMDrffi口股示会口电觇口店莎做范口用站基盘晅哲口平乔狭体 CJDM口广播口股示会口电规口店多效范网站o*ifee孚面媒体 ODMoris口层示会电枫口店多效挞用站口基盘匝哲口平页狭体 UDM口广播口股示会毘觇口店多效眨网站:&盘U蜜平页娓体 ODMDrJS図示会电视口店多效挞网站基念殛丢口平乔狭体(JDM口广播J8示会电观店头效益网站口平面媒休 ODM口广捲口层示会电视口店多效挞口网站基包ITS口平页狭体 ODM口广播 JR示金O电戏OIS少

18、败益口网站基包U有口平面媒休now口广J8展示会口电观店头效莅口网站晏急莎菩特约销售服务店展厅来店统计表销售服务店展厅来店统计表时间带日期12345678910111213141516仃1819202122232425262728293031全月含 计%星期08： 00-10： 0010： 00-12： 0012： 00-14： 0014： 00-16： 0016： 00-18： 0018： 00-20： 0020： 00-22： 00来访顾客批数合计留有顾客资料数产生意向顾客现场订购H级A级B级展厅销告台数h营业时间：上午8： 00下午22： 00当月销售變2、来访顾客批数合计”:播所有来展厅顾客批数总数（含有或没有留下资料的来展厅总批数备注3、留有顾客资料数”:扌旨來展厅顾客中，有留下顾客资料者的总和4、每月应作时间带别及假日、平日的来访分析及改善对策5、本月来展厅批数:;意向顾客数：（1现场订购:6、来店成交比率（来展厅销售台数/留有顾客资料数）：-展厅销倍比率（1）H级:(2) A级:O客名标电话车梨初笫IZ分上戶1234S878910111213U151G17ie192021222324252?2