铺市进展汇报（徐路）

1、铺市进展汇报（徐路）何老师： 您好，由于这几日使用电脑不便，未能及时汇报工作，还请见凉！ 这几日的具体工作内容可参见我每日的工作简录（写给钱啤的），下面主要将目前杭州专用瓶铺市工作的进展及问题做简单的汇报： 一 进展：1虽然近几日杭啤制造了一系列的麻烦，阻击钱啤专用瓶的铺市工作，但是每日的铺市工作还是在紧张地开展着，目前的杭州被分成东西南北中五个区域，现在每个区域都已开始铺市，但是由于人手不够，每日只能在其中的三个区同时进行，三个区总共有个组，每组平均每天铺货约15箱，开发客户约13家，这样每日铺货总数大约在100150箱左右，开发客户总数约平均每日80120家（其中已经在卖普通中华老客户约占

2、40%，新客户（暂没卖中华酒）约为60%）2 铺市方法上现在完全由经销商每日配合三轮车及送货工一个，钱啤派出促销员一个，组成二人小组，按照事先画好的地图，逐街逐巷地进行。3 经销商方面也随着钱啤的瓶箱（专用瓶）铺底计划的实施（28号为最后期限，不申请则作废），开始初显成效，但每日的铺货数量不详（杭州分公司只能从总公司的每日发货数量粗估），从我对经销商现场的调查看，目前经销商的专用瓶铺市工作主要还是依靠钱啤促销小组在进行，本身的铺市工作积极性不高，量也很少（老经销商的“中华”销量还是以普通中华为主） 二不甚理想的方面：1 杭啤的拒收零店中华专用瓶的策略极大地影响了零店的铺市速度以及经销商的铺市工

3、作积极性，因此使得目前的铺市日进展依然不甚理想，达不到当初制定的希望更多的中华专用瓶箱入市，使杭啤因为回收酒瓶时挑瓶的巨大工作难度压力，以及经销商的反对（杭啤厂扬言回收时见一（中华专用瓶）罚）而放弃封锁策略，采用中华瓶灌西湖酒的目的。钱啤对策：昨天的会上，高总在向法律顾问明确混装的最坏结果损失约在210万后，可能决定将采用目前库存的大量西啤的专用酒瓶灌装中华啤酒出售，以缓解铺市工作中换来的大量西啤专用瓶（以前已有不少库存）给资金带来的压力。2经销商的铺市积极性不高，使得目前的铺市工作只能靠各促销小组这一只轮子转，使得一方面给杭啤造成的压力不大。另一方面由于数量少利润少，再加上杭啤作为主流产品的

4、消费号召力，很多经销商仍是以西啤为经营重点（西啤有一个刮卡促销（金额只有中华的一半）本约28号结束，结果经销商及零店都在这几天囤积西啤，占用大量现金）让人担心近几日专用瓶铺市工作的难度（如果西啤过几日再搞一次其他的经销商及零店促销活动，留给中华喘息的机会就更少了）以及已铺零店的成活率（再购比率）3关于铺市的维护工作：维护工作现在暂时没有做，主要原因是人手不够，我曾经提出让钱啤促销员将每日新开客户的资料转交经销商，由经销商的送货员每日在送货时多拉几箱，对前日开发的客户进行回访（送货员每日的送货路线上就有大量的新开零店，这种方式并不浪费送货员时间），但由于分公司领导没有做要求，经销商也因为这些零店

5、单位送货量少，送货员忙不过来等因素考虑，也并未放在心上，今晚我将再就维护工作的迫切性及事关此次铺市工作成败的关键性与潘勇再谈一次，希望能尽快拿出解决的办法。4每日的工作管理：缺乏会议制度（潘勇有时也在晚上召开，但都是与各组单独进行），使得各组的问题及经验不能及时发现与分享，这几日我分别陪同每个组铺市跑了一圈，发现每组的人员对铺市工作的理解竟大相径庭，员工业务素质参差不齐，但潘勇及各小组组长也没有固定的培训或是内部的交流组织。关于我的工作方式： 目前我除了下到一线了解整个铺市计划的实施进程，提出问题，指导新人外，还在潘勇配合下作了一些每日的铺市统计分析及进程控制工作，与潘勇的沟通主要是每日早晚的

6、见面聊天方式，将我的一些一线发现和改进建议与他沟通，但我觉得鉴于目前的形势，还需建立一个稳定的会议制度，以保证他们的想法和我的发现与建议能有个稳定的沟通及形成最终决议的渠道，昨日徐之江建议每周去钱啤厂开一次会，我觉得也应该在杭州设立会议制度，以保证我们更好地参与项目（既然已经来了），当然也可以目前的沟通方式代替会议，只是内容上应该更丰富些。（我会合和潘勇沟通） 关于我们的工作定位： 昨日钱啤厂的会上基本将我们的工作定位在相当于钱啤临时市场部这样一种职能，我被要求继续留在杭州，跟踪服务整个专用瓶铺市计划的执行以及跟踪指导即将启动的纯生/酷啤的铺市工作。对于这种安排我没意见，但我认为我在完成对杭州

7、各项铺市工作的了解及建议方案出台后，如果有需要可抽出时间去其他地方，因为日常管理方面的建议我基本已和杭州分公司二位经理沟通过，计划的完整性及环节控制方法方面目前他们也基本了解，他们只缺系统执行（认识上的偏差及整个公司也无此项硬性要求）。关于回家的申请 明日想回家一趟，因为我已囊种羞涩。日期 上午工作内容 下午工作内容2002-03-22 了解杭州分公司基本情况2002-03-23 陪同业务人员铺市，了解铺市工作流程及问题。进行现场沟通与指导。继续陪同业务人员铺市，统计各类终端的表现，提出重点开发的终端类型。2002-03-24 与张经理商讨有关经销商的启动计划，制作相关统计表格 撰写目前铺市计划问题分析及改进方案2002-03-25 初步与张经理沟通计划各环节问题分析及改进思路，制作相关统计表格，以方便计划的执行 制作计划控制表格若干2002-03-26 陪同俞建平小组铺市