中小企业信贷专题.ppt

1、1,中小企业信贷专题,小企业授信风险回报管理,2,目录,、小企业授信的市场环境和客户需求 、小企业授信风险回报管理 、纳入公司敞口的小企业授信管理 、纳入零售敞口的小企业授信管理 、小企业授信担保品管理 、小企业授信产品创新,3,小企业授信的市场环境和客户需求,1,4,1、小企业授信的市场环境和客户需求,累进型创新,改良现有的产品，服务，流程 或方式来增加收益和节约成本。,突破型创新,实质性地改变现有的业务模式，在本行业中推行全新的产品或方式,建行成长之路、速贷通(2006） 工行融会贯通(2006) 中行融易达、融信达（2007） 深发展池融资（2007） 交行梯级贷款（2006，在“展业通

2、”业务中增添品种）,深发展供应链金融 (1999) 建行、工行与阿里巴巴联合推出阿里贷款(2007),国内小企业授信产品类型,工行小康贷款(2004) 农行简式快速贷款(2006),5,1、小企业授信的市场环境和客户需求通过考察客户关系来描述银行的业务现状,背叛者 不满意，也不忠诚， 扰乱业务,忠实追随者 高满意度，高忠诚度 市场营销的目标,受制约者 不满意，但由于合约、技术或其他障碍而束缚在银行上,唯利是图者 高满意度，低忠诚度,趋向于寻求多样性，寻找更好的替代品，很可能对价格敏感,忠诚度,满意度,6,1、小企业授信的市场环境和客户需求通过客户分类可以确定进行客户保留的基本策略和措施。,这类

3、客户仅仅是要寻找更好的产品和服务，如果有这样的选择，将很可能会转换。 什么因素就造了忠诚客户？,这类客户对银行的长期成功至关重要。 如何以一种赢利的方式来保留他们？,这类客户不满意且不忠诚。通过消极的口碑传播进行破坏，仅仅在具有可观的利润潜力时尝试保留。,这类客户并不愿意与银行在一起，但是由于合约、技术或其他障碍而束缚在银行上。 什么因素会使他们满意？如何保留他们？,控制,改进,分析,、小企业授信的市场环境和客户需求,战略之声 战略目标 战略地图,客户之声 客户感受之声 客户行为之声,利益相关者CTQs,客户 CTQ优先排序,六西格玛流程优化项目,其他利益相关者之声,股东之声 雇员之声,跨部门

4、的 流程目标,关键流程和输 出的衡量方法,六西格玛 计分卡,测量,定义,流程优化效果由客户之声检验,流程之声 流程用户之声 流程数据之声,8,确认目标客户,组织焦点小组访谈,采集、整理客户需求,定性数据分析,1、小企业授信的市场环境和客户需求,确定关键质量特性CTQ,9,、小企业授信的市场环境和客户需求 赠送您一个外出“狩猎”的工具(KANO 模型),满意度 +,- 不满意度,产品/服务的表现 -,产品/服务的表现 +,线性要求 （理想的质量）,锦上添花的要求 （令人惊喜的质量）,最低要求 （期望的质量）,“不能提高我的满意度，而且会降低满意度。”,“越多越好。”,“不知道是否需要，但是很喜欢

5、！”,10,2,小企业授信 风险回报管理,11,信贷政策,客户经理,等级评定,风险经理,分析&传送报告,登记评定,财务比率,趋势,财务概要 现金流, 现金流向 预测的能力 风险等级评分 焦点问题 授信审批决策,按照客户层次编写报告、评估信用风险等级，授信申报,风险评定数据库服务器,原有系统,利用风险等级数据库 监控产品性能（例如成熟产品的扩张或收缩） 协助执行产品战略，包括发展新产品 选择通过外部第三方数据或资产组合管理部门的研究报告提出产品管理策略,风险资产审核部门,等级数据迁移,对公授信业务单元,风险管理部门,产品管理部门,产品组合管理部门,资产保全部门,资产保全经理,等级评定,价值创造4

6、“引擎” 客户回报指标 基础定价模型l 风险溢价矩阵 抵押品矩阵,输入财务数据 编写等级报告，评定风险等级 信用分析 (选择使用等级评定报告) 授信申报,建模并进行情景分析 等级评定预测,信用风险分析 在授权范围内审批授信 支持向高级、资深风险经理的授信推荐,利用风险级别和原来的数据 推荐并调整产品组合目标和策略 按行业、单个客户、客户群、批发银行业务团队和整体产品组合，编写产品组合报告 测度风险/回报水平 建议政策和风险评级工具的参数,进行集中的业务回顾 梳理一年内新的信贷关系 提供有关流程、政策和组织效力的管理报告 为LOB提供咨询帮助,开发/维护信贷政策 提交信贷流程和信贷政策效力报告,

7、产品组合管理报告,高风险帐户预警,业务单元 负责人,客户经理,根据相应信用评级确认或调整采取行动 风险等级分布 风险回报框架,业务前、中、后台执行统一的信贷政策标准，借助于面向前端和后端的多维度统计呈现决策支持，进行趋势分析及策略优化，持续、动态地平衡风险与回报，创造银行价值。,2、小企业授信业务风险回报管理,历史评级 实际评级 年度迁移,12,抵押品矩阵,Base Price Calculation Model Cost of Funds = x% Cost of Capital Employed = x1% Return on Liquidity = (x2%) Funding break

8、-even = (x +x1-x2)% Admin Overhead = x3% Specific/Genl Provision = x4% Base price. = (x+x1-x2) + (x3+x4)%,审慎调整过的资产负债表,基础定价模型,客户风险评级,风险溢价矩阵,基于风险的定价能力,风险等级，模拟，预测,定价决定/策略 (风险 & 回报 + 市场考虑),益处 客户风险等级 基于风险的客户风险等级应具有一致性 对现金流的关注应如同对抵押品的关注 业务运作/ 战略联盟 对客户和业务更清晰的理解,益处 底价 使动用资金的回报最大化 (Roce 或Raroc) 突出不同产品的不同成本 突

9、出不同产品的风险权重 提高对规定预备需求的理解,益处 风险溢价 风险/回报一致性 提高对风险的理解,益处 抵押品收益 风险/回报的一致性 考虑特定违约损失（LGD） 突出抵押品的保障程度和流动性l (银行评估后的贷款抵押率),益处 定价和收益 运作 客户的贡献度 用于创造价值的单独帐目 定义产品的效用和组合产品的收益 产品组合 加总各个客户群的产品组合观点 促进有价值的产品组合 (EVA),2、小企业授信业务风险回报管理,规范、持续、恰当地运用客户风险评级以及相应的价值创造“引擎”，是确保风险回报平衡管理的关键所在，并有利于银行价值的创造(RAROC + EVA),13,2、小企业授信业务风险

10、回报管理赠送您一套绘画技法,流程包括岗位职责的界定、控制、技术以及原料等一系列连串的步骤和行为。,系统要求,流程的要求,客户要求,成本要求,支付要求 客户满意度,输入,输出,控制,技术/原料,流程时间,客户,供应商,14,2、小企业授信业务风险回报管理流程之间的链接关系,15,2、小企业授信业务风险回报管理,16,建立信贷文化的目的,国际上不同银行信贷文化示例,5,纳入公司敞口的小企业授信管理,17,批发银行 业务客户,对公授信业务单元,风险管理,风险分析和审批 风险经理 风险分析和审批,客户关系管理 客户经理 客户关系分析,客户,授信审核部门,主动上门的客户,客户推荐l,客户经理销售计划,帮

11、组收集并整理信息 提供宏观经济、区域经济、行业评级等宏观信息 帮组分析财务报表 提供现金流分析等分析工具 信用风险评级建议,分析审核超出风险经理授权范围的授信推申请,高级、资深风险经理,提供信用风险评级 情景分析和压力测试 决策支持：是否接受贷款申请 决策支持：授信额度 授信结构和定价 帮助确认债项风险级别 帮助审核贷款续借,、纳入公司敞口的小企业授信管理,IRB系统决策支持,提供信用风险评级 情景分析和压力测试 决策支持：是否接受贷款申请 决策支持：授信额度 授信结构和定价 帮助确认债项风险级别 帮助审核贷款续借,组合分析 产品、行业、区域等组合的资产等级分布 资产等级的迁移情况,风险经理有

12、权调整和推翻系统评级结果,18,、纳入公司敞口的小企业授信管理,原则一、关于信用风险分析方法 对还款意愿和还款能力应同等重视。 传统的单据、报表分析技术（document based）对中小企业可能并不适用，应加大现场调查核实和定性指标评价权重，引入财务帐表和银行卡结算统筹分析，以及商业信誉、纳税记录补充调查举证等。,对家庭帐户与企业帐户未分开的，应将家庭和企业应合二为一作整体分析；家庭现金流，客户及其家庭成员解释其贷款原因上的一致性和连续性。 对家庭帐户与企业帐户已分开的，分析重点放在具体贷款用途或项目上。,19,、纳入公司敞口的小企业授信管理,原则二、关于贷款担保 必须坚持以合适的担保品作

13、为风险缓解手段和对冲保障，对小企业信贷违约能起到非常显著的威慑作用。 基于现金流的政策与基于抵押的政策是相辅相成的，随着企业的发展和贷款量的逐渐增大，真正的关键点在于银行的贷款决策应该更多地基于对风险和收益的详细评估，而非单纯基于抵押。 而将小额贷款按个人消费贷款办法处理还涉及到对个人资产资本化的可接受程度，亦即将对小额公司类贷款按个人贷款处理必然涉及担保是否可接受问题，例如工商银行最近推出的“自然人可为小企业贷款提供担保”。这种可接受的担保品目前可能仅能局限在个人住房和铺面房等易处理押品上。,20,、纳入公司敞口的小企业授信管理,原则三、关于贷款投放 贷款投放上的渐进式原则（graduati

14、on principle） 为中小企业目标客户群体构建定制的信贷方式，应根据中小企业的经济实力状况、所在经营领域、所处发展阶段和融资需求特点，按照循序渐进的信贷节奏调整信贷操作方式，在信贷关系初始阶段，信贷金额要小，还本付息周期要短；随着信贷关系的不断延续、信誉记录保持状况，信贷金额再逐步“由小到大”，信贷期限逐步“由短到长”，偿付前款才可能有后续贷款。 还款计划应与其经营情况相匹配，根据企业预期业务流转量，存货和应收帐款周转率，确定分期还款计划（例如对于存货和应收帐款周转率较低的企业按月分期还款），避免企业出现过度负债（overindebted）情形。 这种潜在的后续合作前景会为企业履行偿债

15、义务产生很大的激励作用，银行在为其提供熟悉金融运行规则的机会的同时，也使其还款意愿和能力得以逐渐展示。,21,、纳入公司敞口的小企业授信管理,原则四、关于贷款监控 鉴于中小企业主要特点，是否做到尽职到位的资信调查和及时有效的贷后监控管理相当关键，以便对发生违约行为的中小企业做出快捷反应，促其减少违约延续时间、风险程度上升以及抵押品价值减损的风险，避免违约风险积聚。,22,股东利益最大化，但企业治理结构相对落后，很多中小企业就是家族企业，企业主个人的信用、素质与所经营的企业之间的界限不清； 企业实收资本中个人资本比重大； 外部融资主要是民间借贷和金融机构借贷； 通过购销往来、利润分配、非经营性往

16、来等方式，将资金在关联方及股东之间频繁调度； 中小企业经营行为和财务核算具有明显的避税倾向； 企业规模偏小，产业层次偏低，产品技术含量并不高，有的企业经营内容不稳定，低水平的恶性竞争导致一些企业早衰。,小企业经营行为和财务核算特征,、纳入公司敞口的小企业授信管理,23,、纳入公司敞口的小企业授信管理小企业经营行为和财务核算具有明显的避税倾向,收入、资产、利润的“帐外循环” 商品销售收入不进对公结算帐户，而进入小企业主个人储蓄帐户 固定资产一次性作为“低值易耗品”进入成本 采取少结转存货减低成本开支 在关联方之间进行成本分摊 加大非现金成本支出比例 推迟确认销售收入 需增应收帐款增加销售收入 以

17、合资或其他方式争取减免税政策,24,财务数据的真实性 企业提供银行的财务报表应该与提供给税务机关的报表一致 本行结算情况（对公帐户和对私帐户合并监控，例如对帐单） 各项资产的真实性（固定资产、存货、应收帐款等） 同业调查与对比 贷款证 税务或工商查询,、纳入公司敞口的小企业授信管理 对小企业客户资信调查,25,、纳入公司敞口的小企业授信管理对企业数据结构上的异常进行批量的反欺诈甄别,借款人的财务报表是否经过会计公司的审计，有无保留意见； 销售收入下降而总资产增长； 固定长期适合率和流动比率均小于100%， 企业高估收益（从收益虚增与资产高估、收益虚增与负债高估、费用低估与资产高估、费用低估与负

18、债低估）。 正常存货、应收帐款、应付帐款本应和销售收入未能维持一定比例； 例：应收帐款异常值=对N期比较应收帐款增减金额对N期比较销售收入增减金额N期应收帐款周转期间（年）。 应收帐款异常值（本年应收帐款上二年应收帐款）（本年主营业务收入上二年主营业务收入）（上二年应收帐款上二年主营业务收入）,26,、纳入公司敞口的小企业授信管理对小企业客户的信用评价,企业法人素质 销售收入及结算情况 担保的保障程度 产品的市场适销情况和更新换代情况 信用记录的历史 产业政策或环保政策风险 固定资产的变现性、其他资产的真实性 对外投资情况 融资能力 存贷比 社会影响力,27,、纳入公司敞口的小企业授信管理根据

19、客户规模大小的不同，信用评级中财务指标权重的相对重要性也随着变化,财务,行为,非财务,变量的权重,大型公司,小型企业,不同大小的贷款,盈利能力 杠杆比例 交易额 流动性,管理层质量 行业前景,支票被拒付 透支使用,- ILLUSTRATIVE -,28,、纳入公司敞口的小企业授信管理小企业信用评级模式,小企业信用评级的关键在于，对小企业生产经营财务情况、经营者及其家庭财产情况，对定量和定性因素进行综合分析评价 定量因素：对小企业评价要重点收集反映企业经营状况的相关业务量指标（如经营活动现金流、企业纳税情况等） 定性因素:小企业的信用记录、还款情况、经营者素质、对银行的忠诚度等基本面信息,29,

20、、纳入公司敞口的小企业授信管理,Trigger of default? 资不抵债？ 一些资不抵债的公司还活着； 一些资能抵债的公司却破产了。,30,、纳入公司敞口的小企业授信管理案例一,31,按照传统方法评价，A公司是没有偿债能力的。但什么是客观的偿债能力分析方法？,、纳入公司敞口的小企业授信管理案例一,32,某轻工产品股份公司 2001年12月申报授信,财务状况简表（单位：百万元） 1998 1999 2000 总资产 5.13 6.19 11.71 流动资产 3.33 3.99 8.05 货币资金 0.46 0.66 2.32 应收账款 1.24 1.56 3.31 其他应收账款 0.38

21、 0.47 0.56 存货 0.27 0.62 0.43 总负债 2.58 3.21 6.57 流动负债 2.38 3.02 5.13 短期借款 1.71 2.32 3.60 应付账款 0.41 0.19 0.46 长期负债 0.2 0.2 1.44 长期借款 0.2 0.2 1.44 所有者权益 2.55 2.97 5.14 销售收入 1.97 2.78 6.16 销售成本 1.56 2.16 4.73 销售利润 0.39 0.61 1.34 税后利润 0.23 0.37 0.94,33,某轻工产品股份公司 2001年12月申报授信,1998 1999 2000 资产负债率 50% 52%

22、56% 销售利润率 12% 14% 16% 净利润率 11.8% 13% 15% 流动比 139.9% 132% 156% 速动比 128.5% 111% 148% 利息保障倍数 3.52 3.83 7.04 税后利润 0.23 0.37 0.94 折旧 0.055 0.038 0.059 摊销 0.03 0.05 0.039 财务费用 0.094 0.13 0.16 流动资金占用增加 2.49 3.23 5.43 经营净现金流 0.76 0.23 0.72 投资净现金流 0.32 0.16 1.3 筹资净现金流 0.96 0.60 3.66 净现金流量合计 0.13 0.21 1.66,34

23、,建立信贷文化的目的,国际上不同银行信贷文化示例,5,纳入零售敞口的小企业授信管理,4,35,客户,分散的前台,风险管理中台,风险分析和审批 风险经理 风险分析和审批,客户关系管理 客户经理 客户关系分析,客户,授信审核部门,主动上门的客户,客户推荐l,客户经理销售计划,帮组收集并整理信息 帮组分析客户情况 提供申请评分 提供行为评分帮组交叉营销,分析审核超出风险经理授权范围的授信推申请,高级风险经理,提供申请评分 情景分析和压力测试 决策支持：是否接受申请 决策支持：授信额度 帮助确认债项风险级别,、纳入零售敞口批处理的小企业授信业务管理,IRB系统决策支持,组合分析 产品、行业、区域等组合

24、的资产等级分布 资产等级的迁移情况,阈值与灰色空间 在灰色空间，风险经理有权调整和推翻系统评级结果,提供申请评分 情景分析和压力测试 决策支持：是否接受贷款申请 决策支持：授信额度 帮助确认债项风险级别 定期及时的提供行为评分，帮组贷款风险监控,集中的中后台,定期及时的提供行为评分，帮助贷款风险监控,36,、纳入零售敞口批处理的小企业授信业务管理国际一流银行零售敞口授信决策种类,小型企业贷款，抵押贷款，房屋净值贷款，在申请及审该批准的过程中，比信用卡贷款需要更多的人力介入。,37,自动贷款过程借助多种信息: 信贷申请/人口统计 信用调查局 现存债务关系 自动贷款过程使用: 外部信用评分 内部信

25、用评分 规则，如破产，坏账核销 判断分析师不是试图比评分做得更好，但是他们明白在哪里可以通过获得分值中未体现的信息来改善决策。,、纳入零售敞口批处理的小企业授信业务管理判断性贷款和自动决策目标：以更快的速度、更高的效率、向更多的借款人说“可以贷款”,38,市场部门 识别新的可获利顾客 为判断团队提供支持和指导 与风险部门一起在系统政策内应用成功经验,、纳入零售敞口批处理的小企业授信业务管理判断性贷款参与者,质量保证部门 确保符合过贷款法规 对风险和贷款部门提供一线帮助，以便保持一致性并识别高风险趋势 与风险部门一起开发适当的控制(系统和/或反馈) 确保符合政策规定和例外,风险部门 决定交由判断

26、决策的申请人群 监控登记的帐户以确保与预定计划目标一致 帮助判断性贷款团队意识到任何高风险趋势或信贷政策 与管理层一起工作以保证一致性,判断分析师 使用充足的顾客资格信息做出正确决策 向市场和风险部门提供反馈，帮助识别当前贷款流程中附加的商业机会和改进信贷政策 给顾客恰当的产品 超过顾客期望的满意度 内部小组审查并监控贷款决定以确保决定的质量,39,建立信贷文化的目的,国际上不同银行信贷文化示例,5,小企业授信 担保品管理,40,、小企业授信担保品管理 担保品管理在业务流程中的作用,41,、小企业授信担保品管理银行业在小企业授信担保品管理上面对的挑战,银行没有一个汇总额度与抵质押的系统， 因为

27、额度与抵质押的信息是分布在多个别的独立系统 担保品的数据不准确与不可靠 抵质押信贷文档管理的程序是手工处理 跟踪条款落实也是手工 不能知道风险分布,42,、小企业授信担保品管理案例介绍： 某国际一流银行,组合管理,IBM 数据仓库,统一客户身份识别系统,风险评级,基于风险的定价和盈利分析,居于客户端服务起（C/S） 的数据,具有纸面的数据,各银行原始贷款系统,基于Lotus Notes的数据,AIRB 报表系统,核心银行业务,贸易财务,核心银行业务和贸易财务系统,担保品信息集中管理系统,Helios (FX),Reuters (Equity Prices),风险分析,外部数据和信息,质押品信息备份,实时数据,每月数据,每日数据,解决方案总体架构示意图,解决方案,43,Collateral,总额度 支 额度 Inter-available Limits,共用的抵押 External Charges,交叉抵押 抵押的优先,Legacy Systems,、小企业授信担保品管理 建立担保品管理系统是大批量开展小企业授信的重要基础之一,44,现金 ( 本币, 外币) 市场化的証劵 (债劵, 股票, 基金) 担保 (企业，政府，承诺) 保险金 (信用保险, 信贷违约替换) 文档协议 (外汇衍生协定) 房地产 (私人住屋, 商业楼宇) 资产抵押 (机器场房, 汽车,应收帐款