采购主管培训之3如何引进新品-超市人.ppt

1、,超市人,2008大众行普及风暴零售主管培训全国巡回大讲堂,非常6+1之 营运主管培训（3）,大众行课程,2020/12/19,超市人培训中心,2,目 的,训练部门（组）程结束时，你将有能力做到,受训人员,训练方式,训 练 者,时 间,了解的掌握如何引进新品,了解和掌握新品引进的目的作用 了解及掌握新品引进的程序,门店楼面主管、领班、储备干部,电脑、投影仪,超市人讲师,三小时,介绍-成为一名合格的门店基层管理者,2008大众行普及风暴零售主管培训全国巡回大讲堂,2020/12/19,超市人培训中心,3,敬请配合 1、请把手机调整到震动位置或关闭； 2、请不要随意走动； 3、积极思考，主动参与；

2、 4、你是学习的主人； 5、重在应用；,2008大众行普及风暴零售主管培训全国巡回大讲堂,2020/12/19,超市人培训中心,4,一、新品的定义,二、新品引进的目的和作用,三、新品引进中各个环节的职责,四、新品开发的范围,五、新品引进的原则和渠道,七、单品计划的制定,八、新品的提出,九、新品的审批过程,十、新品信息录入/下发,十一、新品的销售评估,六、新品引进十大要求,十二、新品引进作业流程,十三、自有品牌的商品开发,如何引进新品,2020/12/19,超市人培训中心,5,一、新品的定义,2020/12/19,超市人培训中心,6,第一次引进的商品； 有一定市场前景但本企业尚未引进的商品； 以

3、前或现在经营的商品，更换了口味，规格的； 供应商刚刚推出的产品,一、新品的定义,A、顾客需求不断提高 要求店铺在商品上不断出新，以满足需求 B、保持店铺对顾客持续不断的吸引力的需要 C、只有通过新品引进和滞销品汰换才可完成 商品结构的调整， D、价格带的调整也需通过新品的引进来达成 E、提升毛利水平，增加费用收取,二、新品引进的目的和作用,2020/12/19,7,超市人培训中心,带来,商店成为潮流时尚的售点 树立差异化的形象 吸引新的消费者 品类额外的销售增长 利润,带来,商店成为潮流时尚的卖点 树立差异化的形象 吸引新的消费者 品类额外的销售增长 利润,新 商 品,1、采购总监负责指导部门

4、 采购经理的新品引进工作， 包括制定各部门的商品计划。,三、新品引进中各环节的职责,2020/12/19,9,超市人培训中心,2、采购（部门）经理负责将 目标分解给各个采购， 并进行指导实施。,三、新品引进中各环节的职责,2020/12/19,10,超市人培训中心,3、采购员负责新品开发 及控制本部类的商品 数目和新品引进率。,三、新品引进中各环节的职责,2020/12/19,11,超市人培训中心,三、新品引进中各环节的职责,2020/12/19,12,超市人培训中心,4、当采购推荐新商品时，部门经理及采购总监对新商品的引进与否有决定权,5、质量控制员负责将 审批合格后的新品录入 电脑系统并负

5、责新品 信息的下发,三、新品引进中各环节的职责,2020/12/19,13,超市人培训中心,三、新品引进中各环节的职责,2020/12/19,14,超市人培训中心,6、采购员负责新品的首单订货工作及陈列计划的指导工作,三、新品引进中各环节的职责,2020/12/19,15,超市人培训中心,7、信息部负责新品的信息登入、传达工作,三、新品引进中各环节的职责,2020/12/19,16,超市人培训中心,8、门店负责新品的收验货，并按照采购指示进行陈列，同时协助采购对新品进行销售情况的跟踪评估,四、新品开发的范围,2020/12/19,17,超市人培训中心,1、应季的新商品 2、传媒大力推广的新产品

6、 3、更新换代的商品,4、自有品牌开发及设计的商品 5、突出地方特色的商品 6、消费者提出的新品,四、新品开发的范围,2020/12/19,18,超市人培训中心,四、新品开发的范围,2020/12/19,19,超市人培训中心,7、节日重要事件有关的商品 8、市场上已经存在一定时间， 但本企业尚未引进的商品,2020/12/19,超市人培训中心,20,五、新品引进的原则和渠道,A 选择供应商的原则： a 遵循正确的供应商选择次序：生产商（生产商办事处） 总代理 分销商商贸公司 b 尽可能寻求最低价格，但要考虑能够保证商品的真实性、 充足的货源及大批量连续供货的能力 C 供应商是否符合我们经营的需

7、求，是否能与我们共同成长,1）、供应商选择原则,2020/12/19,超市人培训中心,21,1）、供应商选择原则,B 其他需要考虑的因素： c 供应商是否有额外的新品促销支持 是否上电视广告和报刊广告 d 供应商保证新品的售后服务支持的能力 e 供应商对该新品是否有明确的 促销计划和清晰的市场定位,五、新品引进的原则和渠道,2020/12/19,超市人培训中心,22,1）、供应商选择原则,B、其他需要考虑的因素： f 新品是否是独特的市场上的 新产品，是否同现有单品有明确的区别 g 新品的销售表现是否会好于将被删除的同类商品 h 要考虑兼顾商品的宽度与深度，寻找市场的空白点,五、新品引进的原则

8、和渠道,2020/12/19,超市人培训中心,23,2）、商品符合原则,五、新品引进的原则和渠道,A 商品的定位：商品应符合组 织结构的要求，适应公司对 商品的定位 B 商品的质量：必须符合与该 产品有关的相应国际标准、 国家标准、地方标准、生产 厂商标准及店内收货标准,2020/12/19,超市人培训中心,24,2）、商品符合原则,C 商品的档次：引进的新品的档次应以当地的消费 群体的消费特点、消费水平为依据，同时应具有 一定特色。注重商品与竞争对手的差异性（价格、 规格、品质） D 商品的包装：同一种商品可以根据需要以不同的 包装规格销售。,五、新品引进的原则和渠道,3）、时机符合性原则,

9、A 考虑新品所处的生命周期阶段： 对处于导入期和成长期的商品要积极引进； 对处于成熟期的商品可适当引进； 对于步入衰退期的商品原则上不要引进,五、新品引进的原则和渠道,超市人培训中心,25,2020/12/19,2020/12/19,超市人培训中心,26,3）、时机符合性原则,B 引进新品应注意季节性 C 考虑能否在适当的时期安排 适当的促销，并以此使新品 取得更高的销售份额,五、新品引进的原则和渠道,2020/12/19,超市人培训中心,27,4）、正确定价原则,A 价格制定要考虑该商品所在品类的价格带分布情 况，以此确定该新品的价格 B 新品的定价要考虑其所处生命周期的阶段，还要 注意其是

10、否是在某一地区最先导入进来 C 价格的制定应要能保证合理的利润水平,五、新品引进的原则和渠道,2020/12/19,超市人培训中心,28,5）、正确选择销售地点原则,五、新品引进的原则和渠道,A 选择正确的店铺导入新品。 根据商品的特点确定是在全 部店铺销售还是在部分店铺 销售 B 要确定新品的正确陈列位置,2020/12/19,超市人培训中心,29,6）、新品引进的渠道,五、新品引进的原则和渠道,A、市场调研 a 市场调研对象包括： 竞争对手 批发市场 街边小店 摊贩,2020/12/19,超市人培训中心,30,6）、新品引进的渠道,五、新品引进的原则和渠道,A、市场调研 b 了解商品销售趋

11、势以及陈列变化可以及时发现销售亮 点以及新的销售机会 c 不要仅仅对竞争门店进行调查，因为目前的零售商的 商品结构过分一致，基本上商品都是一样的 d 往往在批发市场、街边店等等不起眼的地方可以发现 新的机会,2020/12/19,超市人培训中心,31,B、供应商提供 供应体系会不断推陈出新，大量新的商品只要符合公司销售要求，同时符合引进的目的，可以引进并给予一定时段的销售周期，以判断其是否能够成为常规商品 发现新的销售机会是令人兴奋的事情，虽然新商品存活几率低，但是大约有10%的存活率已经非常让人鼓舞了,6）、新品引进的渠道,五、新品引进的原则和渠道,2020/12/19,超市人培训中心,32

12、,7）、新品选择途径的困扰,五、新品引进的原则和渠道,A、面对现状 供应商资源严重不足 自采商品占比高 现金的压力大 帐期的控制难,2020/12/19,超市人培训中心,33,7）、新品选择途径的困扰,五、新品引进的原则和渠道,B、自采（现金）缺点 没有通道费用的收取 占用资金 货量不易控制（易造成库存积压或缺货） 商品无法退、调换,2020/12/19,超市人培训中心,34,7）、新品选择途径的困扰,五、新品引进的原则和渠道,C、与供应商之间帐期合作的好处 可控的商品计划 费用的相应收取 库存的合理控制,2020/12/19,超市人培训中心,35,五、新品引进的原则和渠道,8）、新品建立的注

13、意点,各店中80%商品统一， 20%个性化， 大店覆盖小店。,2020/12/19,超市人培训中心,36,1) 符合商圈顾客的需求； 2) 符合商品结构的要求；（一定的sku数） 3) 符合品类角色定位； 4) 高周转、高销售额、 高购买频率的商品；,六、新品引进十大要求,2020/12/19,超市人培训中心,37,5) 注意商品的品牌性： 领导品牌做形象、 跟随品牌走销量、 补充品牌补利润 6) 符合本组价格带的需求： 高档精、中档全、低档做补充,六、新品引进十大要求,2020/12/19,超市人培训中心,38,7) 配置在市场上处于产品成长期及产品发展期 的商品，对于产品投放期及产品衰退期

14、的商 品要非常慎重； （具有成长空间 的机会商品）,六、新品引进十大要求,2020/12/19,超市人培训中心,39,8) 竞争对手的因素：人无我有、人有我优 （差异化竞争） 9) 确定每月新品引 进指标：？%？% 10)一进一出原则,六、新品引进十大要求,2020/12/19,超市人培训中心,40,5%15%,六、新品引进十大要求,1)采购总监每季度末制订季度 各店铺总体商品数目计划 零售商品数目 替换商品数目 各店铺可容纳最多商品数目 最少商品数目,2020/12/19,41,超市人培训中心,七、单品计划的制定,2) 部门经理根据店铺总体商品数目计划制定部 门商品数目计划 3) 采购根据部

15、门商品数目计划其所负责部类的 单品计划 4) 根据单品数量的计划，注意每月增加的新品 数量控制在该组品项数的5%左右,2020/12/19,42,超市人培训中心,七、单品计划的制定,北京某超市新品引进计划表,2020/12/19,43,超市人培训中心,七、单品计划的制定,1)采购员根据单品计划并结合实际需求， 如：季节因素，促销因素，市调 结果等每周报批一次新品。,2020/12/19,44,超市人培训中心,八、新品的提出,2)若新品为新的供应商， 采购员按照供应商评估 和监督程序对供应商 进行资格确认，审核 通过后签订供货合同,2020/12/19,45,超市人培训中心,八、新品的提出,3)

16、采购员在报批新品时，同时提供以下文件 A）产品合格证明 B）报批样品或相关图片 C）如为进口商品则提供相应的合法文件 D）新品如由新供应商提供则出具该 供应商的资格证明资料。,2020/12/19,46,超市人培训中心,八、新品的提出,4)采购员负责按照 “商品定价和变价程序” 确定商品的毛利率和售价,2020/12/19,47,超市人培训中心,八、新品的提出,2020/12/19,超市人培训中心,48,新商品申请表 编号： 直送 配送 不可退 发送门店类型 年 月 日,批准： 日期： 审核： 日期：,八、新品的提出,八、新品的提出,6)采购员同时将新品 相关文件附在超市新品联系单后,超市人培

17、训中心,八、新品的提出,2020/12/19,50,2020/12/19,51,超市人培训中心,八、新品的提出,7)以上各项准备完成后，各采购员每周向部门经理提交新品材料,2020/12/19,52,超市人培训中心,九、新品审批过程,1）新品评审会人员由采购总监，采购部部门经理，全体采购员组成。 新品评审会每周一次,2）新品是由采购部门 经理及采购部总监 最终决定的新品两级审批制度,2020/12/19,53,超市人培训中心,九、新品审批过程,3）采购员在新品审批会议上依据样品或图像资料： A 对所报批新品在性能，功能，特点，促销力度等 方面进行介绍； B 要对同样商品的竞争店价格进行比较分析

18、；,2020/12/19,54,超市人培训中心,九、新品审批过程,2020/12/19,超市人培训中心,55,九、新品审批过程,3）采购员在新品审批会议上依据样品或图像资料： C 要对近似商品的不同价格、质量、功能进行比较分析； D 要对新品投入与单品计划的控制作出说明，并初步制 订好促销计划,4) 新品评审会议参加人员将根据采购的介绍: A 对新品进行评议，形成评议结果并记录; B 部门经理及采购总监根据评议结果最后 确认新品是否进入商店销售，并在新品 维护表上签字确认。,2020/12/19,56,超市人培训中心,九、新品审批过程,1) 经签字确认后的新品维护表由部门 经理汇总后统一交给质

19、量控制员， 由质量控制员最后核查填写内容是否 达到电脑系统要求，随附的相关文 件是否完备。,2020/12/19,57,超市人培训中心,十、新品信息录入/下发,2020/12/19,58,超市人培训中心,十、新品信息录入/下发,2)质量控制核查无误后，将新品维护表上内容（包含首单订货）录入电脑系统，录入后归档保存，随附的相关文件则退还给相应的采购员归档保存,2020/12/19,59,超市人培训中心,十、新品信息录入/下发,3)质量控制在每周店长会之前，将上周得到审批的新品信息分店、分部门打印出来，交给采购总监或部门经理,2020/12/19,60,超市人培训中心,十、新品信息录入/下发,4)

20、 采购总监或部门经理在店长会上将新品信 息下发给各店店长 5) 各店店长将新品信息及首单订货通知转交 给各店营运主管,2020/12/19,61,超市人培训中心,十、新品信息录入/下发,6）各店营运主管按照新品首单订货量及到货安排进行收验货，并安排打印价签及上架销售工作,3,?,2,6,8,5,7）为确保供商送至各店的商品与在 商品部审批的新品完全相同，新 品的样品需通过店铺识别，识别 方式有如下三种： 国际条码 新品照片 新品样品,2020/12/19,62,超市人培训中心,十、新品信息录入/下发,2020/12/19,63,超市人培训中心,十一、新品的销售评估,1）各采购员负责（门店营运主

21、管协助）跟踪各自所引进的新品销售，并对这些新品作出评估 2、新品评估在每周一次的新品审批会上进行,2020/12/19,64,超市人培训中心,十一、新品的销售评估,3）新品评估用新品评估表进行说明 4）被评估新品的范围定义为采购已经观察4周销售的新品,2020/12/19,65,超市人培训中心,十一、新品的销售评估,5）对于连续三个月单品销售额食品低于 500元/月，非食品低于200元/月（或 规定金额）的商品，各采购员必须将 明确处理意见列明,6）通过新品评估各项指标的新品开始纳 入正常商品销售，未能通过的新品， 采购可以向供货商提出改进销售的建 议，协调商品的促销与陈列，直至通 知供货商退货,2020/12/19,66,超市人培训中心,十一、新品的销售评估,北京某超市新品进店计划达成表,2020/12/19,67,超市人培训中心,十一、新品的销售评估,2020/12/19,68,超市人培训中心,十一、新品的销售评估,2020/12/19,69,超市人培训中心,十一、新品的销售评估,十三自有品牌的商品开发,2020/12/19,70,超市人培训中心,（1）有利于掌控产品设计与制造、销售两个市场的主动权