工程渠道营销策略

1、岔业品牌目标客远中小装修设计公司SOHO甲方零散设计师缶业产品主打空|录老板室会议室员工大厅J SOHO书房丿勺业产品核心价音精致+健康见光不见灯品味/兄点f配套逹光疲劳烦罗C专卖店布局特色、体验式场景 少量精品摆设 配套办公家具勺业产品市场定松高档树品牌（中） 中档走销量（多） 低档阻对手（少） J 丿厂扬业成功的逻Q感受到：与众不同 讲清楚:恐怖营销 看价值:好处明显 送实翕：亘营人f砂应用终端用灯品种用灯需求价格范围更换理由购买途径老板办公室格栅灯盘筒灯吸顶灯台灯地灯应用 终端产品照片客户关心 三大要素普通灯具 普遍特性创新产品 三大差另1创新产品 三大优势创新产品 三大价值栅盘 洛灯普

2、通产品创新产品WJ应用 终端产品照片客户关心 三大要素普通灯具 普遍特性创新产品 三大差另1创新产品 三大优势创新产品 三大价值筒灯普通产品创新产品应用 终端产品照片客户关心 三大要素普通灯具 普遍特性创新产品 三大差另1创新产品 三大优势创新产品 三大价值吸顶灯普通产品创新产品V应用 终端产品照片客户关心 三大要素普通灯具 普遍特性创新产品 三大差另1创新产品 三大优势创新产品 三大价值普通产品台灯丄创新产品L应用终端产品照片客户关心三大要素普通灯具 普遍特性创新产品三大羌别创新产品创新产品 三大优势三大价值地灯普通产品创新产品产品组合汇总灯具组合台灯格栅灯盘吊灯落地灯高档数量0020款式高

3、老师提供1款/仿国 夕卜一款实现途径自制开模中高档数量0222款式梦幻星月/LED平步青云/晴空万里改LED晴空万里/海阔 天空实现途径整改/研发整改中档数量0010款式海阔天空实现途径整改整改要求：包装材质及填充物，工艺细节，灯具配光、反射罩的材质升级、安 装的便利性等应用终端用灯品种用灯需求价格范围更换理由购买途径会议室格栅灯盘筒灯大型吸顶灯地灯其他产品组合-会议室应用 终端产品照片客户关心 三大要素普通灯具 普遍特性创新产品 三大差另1创新产品 三大优势创新产品 三大价值栅盘 洛灯普通产品创新产品WJ应用 终端产品照片客户关心 三大要素普通灯具 普遍特性创新产品 三大差另1创新产品 三大

4、优势创新产品 三大价值筒灯普通产品创新产品应用 终端产品照片客户关心 三大要素普通灯具 普遍特性创新产品 三大差另1创新产品 三大优势创新产品 三大价值普通产品大型 吸顶灯创新产品应用终端产品照片客户关心三大要素普通灯具 普遍特性创新产品三大羌别创新产品创新产品 三大优势三大价值地灯普通产品创新产品产品组合汇总灯具组合台灯格栅灯盘吊灯组合灯高档数量000款式实现途径中高档数量0202款式梦幻星月/LED月光宝盒/星 空联盟实现途径整改/研发整改中档数量000款式实现途径整改要求：工艺细节，灯具配光、智能控制体系升级、安装便利性、反射罩的材质 升级等产品组合-员工大厅应用终端用灯品种用灯需求价格

5、范围更换理由购买途径员工大厅格栅灯盘吸顶灯台灯中空灯屏风灯应用 终端产品照片客户关心 三大要素普通灯具 普遍特性创新产品 三大差另1创新产品 三大优势创新产品 三大价值栅盘 洛灯普通产品创新产品WJ应用 终端产品照片客户关心 三大要素普通灯具 普遍特性创新产品 三大差另1创新产品 三大优势创新产品 三大价值普通产品吸顶灯创新产品应用 终端产品照片客户关心 三大要素普通灯具 普遍特性创新产品 三大差另1创新产品 三大优势创新产品 三大价值普通产品台灯创新产品应用 终端产品照片客户关心 三大要素普通灯具 普遍特性创新产品 三大差另1创新产品 三大优势创新产品 三大价值普通产品中空灯创新产品应用 终

6、端产品照片客户关心 三大要素普通灯具 普遍特性创新产品 三大差另1创新产品 三大优势创新产品 三大价值普通产品屏风灯创新产品灯具组合台灯屏风灯吊灯组合灯格栅灯 盘高档数量00款式实现途径中高档数量022款式悠悠岁月/太 空飞船月光宝盒/ 悠悠岁月实现途径整改整改中档数量2221款式方宜家风格， 清华设计荣业订制产 品星宇飞船/蓝 色星空梦幻格 栅实现途径OEM自制开模整改整改要求：工艺细节，灯具配光、智能控制体系升级、安装便利性、反射罩的材 质升级等应用终端用灯品种用灯需求价格范围更换理由购买途径SOHO书房吸顶灯筒灯台灯地灯其他应用 终端产品照片客户关心 三大要素普通灯具 普遍特性创新产品

7、三大差另1创新产品 三大优势创新产品 三大价值普通产品吸顶灯创新产品应用 终端产品照片客户关心 三大要素普通灯具 普遍特性创新产品 三大差另1创新产品 三大优势创新产品 三大价值普通产品筒灯创新产品应用 终端产品照片客户关心 三大要素普通灯具 普遍特性创新产品 三大差另1创新产品 三大优势创新产品 三大价值普通产品台灯创新产品应用 终端产品照片客户关心 三大要素普通灯具 普遍特性创新产品 三大差另1创新产品 三大优势创新产品 三大价值普通产品地灯创新产品应用 终端产品照片客户关心 三大要素普通灯具 普遍特性创新产品 三大差另1创新产品 三大优势创新产品 三大价值普通产品屏风灯创新产品灯具组合台

8、灯吊灯格栅灯盘高档数量000款式实现途径中高档数量200款式实现途径中档数量200款式仿宜家风格，清 华设计实现途径OEM客户分析占来访进店 客户比例中小型装修设计公司占成交客户的比例成交与未成交原因分析SOHO甲方零散设计师其他（需说明）合计100%100%汇智咨询占来访进店 客户比例中小型装修设计公司占成交客户的比例成交与未成交原因分析SOHO甲方零散设计师其他（需说明）合计100%100%汇智咨询所在地区目标市场客户分析-北京中小型装修设计公司客户总量（多少家）已建立联系客户数量未来三个月客户拜访数量SOHO甲方零散设计师其他（需说明）合计汇智咨询所在地区目标市场客户需求分析汇智咨询所在

9、地区目标市场客户需求分析汇智咨询所在地区目标市场客户需求分析汇智咨询所在地区目标市场客户需求分析汇智咨询竞争分析品牌与型号去年的销量 畅销的原因 存在的不足第一名第二名第三名第四乞第五名品牌与型号去年的销量 畅销的原因 存在的不足第一名第二名第三名第四乞第五名汇智咨询品牌与型号去年的销量 畅销的原因 存在的不足第一名第二名第三名第四乞第五名汇智咨询品牌与型号去年的销量 畅销的原因 存在的不足第一名第二名第三名第四乞第五名高档：3-5款，少而精。展示形象，锁定高端客户，走精致路线，主打健康概念，材质、工艺的应用体现品牌形象，利润型产品。中高档：10-12款左右，走量产品，略微高于市场主流产品，主

10、打健康性价比高（价值）概念，通过与竞品的比对，功能与设计的领先。通过 销售规模提升市场占有率。中档：23款，冲击市场的战斗型产品，价格比市场主流产品略高，走中 档性价比高概念，通过分销占有市场客户资源，以低价畅销提升分销客户的品牌粘度。产品定位汇智咨询产品规划-老板室台灯1产品参考图片重点改进领域客户的买点意来源台灯2吊灯1吊灯2地灯1汇智咨询灯1产品参考图片重点改进领域客户的买点意来源吊灯2灯2吊灯1汇智咨询台灯1产品参考图片重点改进领域客户的买点意来源吊灯2台灯2吊灯1汇智咨询产品规划一 SOHO书房台灯1产品参考图片重点改进领域客户的买点意来源台灯2吊灯1吊灯2地灯1扬业各渠道的产品价格

11、定位特供渠道传统渠道说明假如以中档特供产品作为基准价格, 以现有产品价格定位作为参考。打猎渠道的产品价格系数为80% , 即同类产品（型号与品质有差异） 价格低于特供渠道20%。种田渠道的产品价格系数为120% , 即同类产品（型号与品质有差异） 价格高于特供渠道20%。传统渠道的产品价格系数为60% , 即同类产品（型号与品质有差异） 价格低于特供产品40%。产品价格价格参考标准：（市场价格）灯具分类老板办公窣员匸大厅会议室SOHO书房价格定位高档中高档高档中高档台灯2000-3000元500-1000元500-1000元吊灯5000-8000元3000-10000元1000-2000元落地

12、灯5000-10000元中空灯600-1200元屏风灯500-800元7月份8月份9月份10月份11月份12月份1月份2月份3月份台灯1吊灯吊灯27月份8月份9月份10月份11月份12月份1月份2月份3月份台灯1吊灯吊灯27月份8月份9月份10月份11月份12月份1月份2月份3月份台灯1吊灯吊灯27月份8月份9月份10月份11月份12月份1月份2月份3月份台灯1吊灯吊灯2渠道策略1、销售终端通过展示形象，体现品牌的价值诉求和办公照明理念。2、公司业务人员转向目标市场应用终端的开发与维护，带来展示终端的参观人流和潜在购买者。3、隐性渠道开发：对目标市场的影响者（设计师、行业媒体）进行 开发，提升

13、品牌在目标市场的品牌知名度和市场占有率，也为展示终 端的参观人流、潜在购买者、潜在合作者。渠道策略业务人员的工作内容:(1) 、现有销售人员在每个城市开展“扫马路工作， 对所在地区的三类目标市场的客户进行梳理，23个月拿 出客户清单，(2) 、未来三个月的客户接触计划(3) 、客户对现有市场上办公照明产品的不满意之处三条人数周!1!人数周!1!人数周!1!人数周!1!人数周!1!人数周!1!每周来访灯具城总人数:每周路过扬业店面总人数:每周进店参观总人数:每周询问产品总人数:每周来访灯具城总人数:每周路过扬业店面总人数:每周进店参观总人数:每周询问产品总人数:每周来访灯具城总人数:每周路过扬业

14、店面总人数:每周进店参观总人数:每周询问产品总人数:每周来访灯具城总人数:每周路过扬业店面总人数:每周进店参观总人数:每周询问产品总人数:每周来访灯具城总人数:每周路过扬业店面总人数:每周进店参观总人数:每周询问产品总人数:每周来访灯具城总人数:每周路过扬业店面总人数:每周进店参观总人数:每周询问产品总人数:汇；询提高店面成交量的八大具体措施措施1关键成功要素重点注意事项措施2关键成功要素重点注意事项措施3关键成功要素重点注意事项措施4关键成功要素重点注意事项措施5关键成功要素重点注意事项措施6关键成功要素重点注意事项措施7关键成功要素重点注意事项措施8关键成功要素重点注意事项推广策略推广事项

15、区域标准人员推广2-3人设计师联谊会1场10人以上终端形象展示1-3个专卖店/专卖区短信/邮件/TM快递每月1P展示终端/销售现场说辞即时样板工程至少1个照明设计方案1-3个媒体软文推介1篇1000字以上网站/微博/杂志宣传至少1篇300字以上行业学术交流会全年2-3个15分钟种田渠道统一说辞打精致牌打健康牌办公灯具不仅仅是照明的工具（用汽车和手表做参照物）办公灯具代表了企业的形象和品味（同样的款式,不一样的品质，以苹果手机和山寨机做对比）办公照明要与办公家具相配套（色彩档次质地，风格）灯具是办公空间内的亮点（员工和来访人员首先看到）眩光会直接影响人的健康和状态（烦躁，疲劳，焦虑）照明效果直接

16、影响员工的效率（白领员工心情好效率就高）健康照明体现了老板对员工的关怀（好雇主经营人心的具体表现）节能与健康,舒适有时候是矛盾的（以大排量汽车为例做对比）典型店面设计示意图借鉴猫王家具大钟寺办公家具展厅的格局,做出扬业的标准化店面示意图（包括平面布局图,效果图）突出灯具在环境中的主角位置（彰显灯具在办公室内的关键作用）老板办公室会议室财务室员工办公大厅图册设计思路与板式前期用图册，以场景介绍为主，理念宣讲为辅，配之 以产品图片和技术参数。后期用IPAD进行展示讲解，销售现场也是。场景以3D绘制为标准，体现场景家具的品位、环境的 舒适、产品的精致、光环境的柔和。图册采用异型尺寸、精美印刷。汇智咨询样板区域试点区域试点准备工作阶段事项明细负责人协助人备注准备期模式确定试点目的及目标潘总吕东模式提炼高老师/潘总吕东模式宣讲（客户沟通）高老师/潘总吕东产品准备产品确定吕东高老师/潘总/秦总价格体系吕东高老师/潘总/秦总样品准备秦总样品展示吕东广宣物料物料种类确定吕东徐林娟物料设计吕东徐林娟产品准备吕东徐林娟物料制作吕东徐林娟物料发放吕东使用规则徐林娟人员准备人员清单吕东人员招聘/调拨吕东李家全/王翔人员培训模式培训吕东说辞培训吕东业务流程培训吕东绩效及纪律培训吕东人员分工吕东财务处理借支徐林娟样板工程实施计划及工作安排吕东高老师/潘总区域试点准备工作阶段事项明细负