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文档简介

1、第五讲消消场购买行为场购买行为分析概念和基本特点消费者市场(consumer market):为满足生 活需要而购买货物和服务的一切个人和 家庭。特点：1. 需求的无限扩展性2. 需求的多层次性3. 需求的复杂多变性4. 需求的可诱导性影响购买行为的因素文化因素文化亚文化社会阶层社会因素 相关群体个人因素家庭角色地位年龄 性别 职业 教育 生活方式购买者内部因素外部因素社会阶层上上阶层1%上下阶层2%中上阶层12%中间阶层31%劳动阶层38%下上阶层9%下下阶层7%参考团体的类型接触型参考团体成员资格型参考团体向往型参考团体家庭因素家庭类型的变化: 家庭规模家庭结构家庭生命周期:寡段鳏阶分段巢

2、谿2婚段 新阶婚段备阶身段单阶购买动机本能需要情感需要理智需要惠顾需要本能动机心理动机感知感知是人的内外因素共同作用的过程,取决于：1、外界的刺激；2、人们的反应。人的感知是有选择的:1、选择性注意;2、选择性理解;3、选择性记忆。消费者的学习方式行为学习解决问题的学习符号学习情感学习消费者学习模型内驱力 （动机）提示反应（刺激）（行为）I 强化参与购买决策的角色发起者影响者使用者购买决策决策者购买者购买行为的类型对产品的熟悉程度|低高复杂性 购买行为选择性 购买行为低简单性 购买行为习惯性 购买行为购买决策阶段引发需亲收集 信息评价选择策买决购信息收集过程选择信息集全部信知晓信考虑信息集息庚息秦1A

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