如何做好通路

1、Page1,Page 1,Consulting ,谢谢,/,再见,六,.,收集竞品信息,;,畅,销单品价格,/,规格,促,销活动,四下订单,/,推广,2-3,个新品,八,.,工作总结,:,工作总结表,二,.,问候客户,:,老板,/,主管,/,营业员,/,库管员,你好,第二招,:50,店八步工作法,Page9,Page 9,Consulting & Information Technology Co., Ltd,公司,从上图可以看出黑线的线路规划采取了低效方式；,而红线的线路规划则是最佳的线路顺序。,合理规划线路，避免走“冤枉路”。如下图：,基础,线路图,Page10,Page 10,Consu

2、lting & Information Technology Co., Ltd,线路计划,线路计划表,:,自己设计或以经销商的线路为主,一定要,和经销商沟通线路计划表的重要性,因为这是诚信,无,论任何情况下要坚持自己的拜访计划,因为客户很在,意你的诚信,客户从不认识你到认识你,在接受你的产,品大约需要三次以上的拜访和沟通,.,产品,/,促销品前一天晚上装车,第二天早上直接到目标,客户那里,工具包一样提前准备好,.,一定要有名片,.,可以,真正的和客户建立客情关系,.,客户资料表,:,很重要,当你开发成功以后,可以电话下订,单,可以帮助你节约工作时间,客户线路计划表,.xls,Page11,Pa

3、ge 11,Consulting & Information Technology Co., Ltd,价格管理,:,理念：,价格是产品在市场的生命,怎么才能管,理好价格,?-,打价机工程,送货出发前将打价机、价格标签、封箱胶带以及剪刀或刀片,带上；,成功案例：我们还没有,行业内其实很多,Page12,Page 12,Consulting & Information Technology Co., Ltd,1.,所有雨菲系列产品在客户确认进货或采购以后，卸完货后当着客户,的面，用娴熟专业的动作拆箱或剪包，在产品的最小规格包装的正面,打上相应的零售价格，然后亲自帮客户按统一规范的陈列摆上货架，,如

4、果遇到客户一次性进货过多确实摆放不下，业务人员则应该在所有,最小包装上打完价格后，亲手帮客户重新放回原包装箱（袋）内整理,好并帮客户入库存放完整,.,2.,检查货架上雨菲产品的价格标签，如果标签陈旧，则应该重新更换。,还可以检查假货,/,冲货,.,3.,检查货架上雨菲产品的价格体系执行情况，做到每次必产品的价格白,标签，如果标签陈旧，则应该重新更换,4.,检查市场所有产品，不放过任何一个细节，对违规者一定要查明真相，,及时防范、制止和纠正，累犯不改者，必须马上向上级主管请示，采,取进一步的行动和措施，也要制止违规现象，维护好市场正常的流通,价格体系,.,“,打价机工程,”,Page13,Pag

5、e 13,Consulting & Information Technology Co., Ltd,“,打价机工程,”,Page14,Page 14,Consulting & Information Technology Co., Ltd,好的陈列那里来,?-,抹布工程,理念,：,任何消费者都喜欢在一个干净的环境里购买干净好看,的产品，这就是所谓视觉冲击,.,Page15,Page 15,Consulting & Information Technology Co., Ltd,动作分解：,1,、在送货车上或手提袋内准备好一条抹布，每次出发前必须检查是否,带上（有必要或有条件的，还可以带上一只小

6、水桶），抹布看上去必,须干净整洁，因此抹布最好不要选择白色或浅颜色。,2,、进门与客户打招呼后，把握空档与客户说明。,重要提示：,（,1,）小心谨慎！千万小心客户货架上的商品别损坏，好心帮倒忙的现象,尤其在第一次动作时不能出现，否则引起客户的反感；,（,2,）应该将货架上所有的产品包括竞争品牌和其它周围油盐酱醋茶等商,品卫生全部清洁，如此会让客户看到雨菲员工的胸襟是多么的宽广，,真正与客户擦出情感的火花（客情）。,“抹布工程”,Page16,Page 16,Consulting & Information Technology Co., Ltd,3,、每次在清洁过程中看似无意其实有意的将雨菲产

7、品的陈,列面扩大（尽量要做的隐蔽些），完了还要请老板一起欣赏,和分析清洁前后的货架陈列情况对比，从美观上和陈列的科,学性去分析。,4,、通过多次的货架“潜移默化”，最终达到陈列第一的效果,（对关系到位或客情好的客户可以一步到位,).,5,、业务经理（主管）定期检查抹布工程的执行情况，形成制,度坚持不懈地进行抹布工程尤为重要，我们不是过门生意一,次过。,“抹布工程”,Page17,Page 17,Consulting & Information Technology Co., Ltd,“抹布工程”,Page18,Page 18,Consulting & Information Technolog

8、y Co., Ltd,统一使用日常服务用语,（例如：您好，老板！谢谢关照！下次再见！）,理念：,1,、中国是礼仪之帮的发源国，几千年以来传统文化造就了今,天具有中国特色的商业文化，尤其在中国的乡镇市场，人情,生意更加浓郁，很多国际品牌在中国尤其是乡镇市场之所以,不能成功，所忽略的就是中国特色的“人情商业”。,2,、尊重别人就等于尊重自己,Page19,Page 19,Consulting & Information Technology Co., Ltd,统一使用日常服务用语,动作分解：,1,、进门打招呼：您好，,X,老板。记住：在场的老板娘或其他任何人都必须,一一打招呼并点头示意；,2,、切

9、入正题时注意细心聆听对方的意见并眼睛注视着对方的脸部“大三,角”,-,眼到嘴；,3,、千万别心不在焉或与客户发生任何争吵，顾客永远是对的！,Page20,Page 20,Consulting & Information Technology Co., Ltd,统一使用日常服务用语,4,、完成所有流程以后（生意成交）不能转身便溜，别忘了道别：多谢,您的关照，期盼下一次的见面。或最简单的：下次再见！别忘了如果在,场的其他相关的人也要道别哦，不要眼里只认老板，这体现的是一种修,养的境界,-,雨菲的员工就是不一样！,5,、对待客户一定要诚心诚意，真诚所致，金石为开。,Page21,Page 21,Co

10、nsulting & Information Technology Co., Ltd,统一使用日常服务用语,?,“您好”或“你好”,?,“对不起，请问,”,?,“,让您久等了”,?,“麻烦您，请您,”,?,“,不好意思，打扰一下,”,?,“,谢谢”或“非常感谢”,?,“再见”,Page22,Page 22,Consulting & Information Technology Co., Ltd,第三招,:,隐形导购,/,促销员,每个乡镇都有一到二家规模比较大的超市,操作相对,比较规范,.,这二超市就是这个镇的制高点,.,由于导购,一时半会不能找到,又怕投入产出不对,这时最好的,方法就是找一名隐

11、形导购,(,门店里面的理货员,/,收银,员,平时送他们几片体验装便可以搞定,),用提成来刺,激他,.,销量稳定以后,直接上专职促销员,.,隐形导购的提成是关健,:,和经销商沟通取消门店进,货促销政策,用于隐形导购,.,Page23,Page 23,Consulting & Information Technology Co., Ltd,第,4,招,:,店内消费者买赠促销,/,乡镇场外促销,直接对准消费者,品牌宣传,店内买赠促销,:,1.,乡镇大店,经营规范,2.,产品绑赠,:,不绑赠,赠品容易,流失,.,特价直接让利,场外促销,:,1.,乡镇大店门口,有音响造,势,加现场抽奖,2.,有业务员,

12、+,临时促销员,进行口碑引导售卖,消费者促销,Page24,Page 24,Consulting & Information Technology Co., Ltd,跟进，调整，再跟进,跟踪什么数据,每周进货额,每周销售额,Page25,Page 25,Consulting & Information Technology Co., Ltd,如何看数据,当销售好时,及时跟门店、经销商分享；,巩固成果，并寻找店内其他增量机会,当销售一般或不好时,分两种情况,1.,没有达到目标销售额，但趋势是增长的：,继续观察,2.,没有达到目标销售额，且趋势都是下滑的,立即调整,调整顺序：查户口八步法导购促销,

13、Page26,Page 26,Consulting & Information Technology Co., Ltd,基础铺市技能,Page27,Page 27,Consulting & Information Technology Co., Ltd,基本推销过程,准客户寻找,访前准备,开场白,推销说明,反对意见处理,最终成交,Page28,Page 28,Consulting & Information Technology Co., Ltd,认识推销,推销是用我们的产品满足顾客需求，并达成交易的过程。,推销产品的时候，如果只想卖产品，交易是不容易成功的。我们要先推,销自己的人格、风度，然

14、后推销公司的信誉，让顾客对于我们的公司有,所了解之后，接着就推销产品的效能及产品的服务，使他相信产品的效,能确实能够让他得到所期待的利益，并享受到优质的服务。最后才是报,价，推销产品本身，达成交易。,后面，我们将通过对推销过程的分解说明，向大家介绍推销的基本技巧。,Page29,Page 29,Consulting & Information Technology Co., Ltd,一、准客户寻找,老客户推荐,其他公司业务员介绍,行业成员名册、行业协会档案,专业刊物、报纸杂志,电话簿,大型订货会、交易会,竞品客户,扫街，由通路末端逆向寻找,商业地图,媒体广告,Page30,Page 30,Co

15、nsulting & Information Technology Co., Ltd,二、访前准备,行程计划,排定拜访路线、时间分配、预约,销售目标,新客户开发？追加订货？新产品推介？,相关资料,公司简介、产品目录、报价单、名片、相关表单（新开,客户资料卡、客户销售记录卡、信用调查表、订单,）,辅助工具,体验装、新产品实物、笔、计算器,广促用品,海报、宣传册、促销赠品,心理准备,自信、基本的异议处理话术,Page31,Page 31,Consulting & Information Technology Co., Ltd,三、开场白良好的开场白,能够捉住对方注意力,把结论提示在前,以顾客利益为

16、焦点导入商谈,掌握竞争问题的重点,可以处理一些反对意见,Page32,Page 32,Consulting & Information Technology Co., Ltd,开场白之接触话题,气候、季节,新闻、时事,娱乐、嗜好,旅行、运动,名誉、家庭,赚钱的事,称赞的话,Page33,Page 33,Consulting & Information Technology Co., Ltd,开场白之避讳话题,不谈政治,关于球赛，了解支持哪方后再说,容貌、身材等缺点的忌讳,不景气、没钱,竞争对手的坏话,上司、同事的坏话,其他客户的秘密,夸夸其谈,Page34,Page 34,Consulting

17、 & Information Technology Co., Ltd,提问,/,参与,产品的特征,说明产品的与众不同之处或优点,产品的功效,说明产品的特征会发挥什麽作用,产品的利益,产品的特征发挥的功效能给顾客带来什麽利益,具体各单品卖点如下：,Page35,Page 35,Consulting & Information Technology Co., Ltd,课堂练习,分组讨论，并上台发表，课后再进行汇总整理，成为公司产品之,标准推销说明。具体各单品卖点如下：,Page36,Page 36,Consulting & Information Technology Co., Ltd,反对意见处

18、理,“推销从被拒绝开始。”,面对反对意见，业务员应有正确的认识。事实上，反对意见,表示顾客对产品有兴趣，但还希望知道更多的事，也表示我,们需要告诉他更多关于产品的信息，并使其充分了解到产品,可以带给他的利益。,Page37,Page 37,Consulting & Information Technology Co., Ltd,反对意见处理之异议种类,产品异议,对产品特性不了解,价格异议,希望压低价格,服务异议,对服务条件不满意,寡欲异议,无购买欲望，认为不需要,人员异议,对业务人员不满意,借故拖延,不想马上做决定,Page38,Page 38,Consulting & Information

19、 Technology Co., Ltd,反对意见处理之基本技巧（一）,询问法,直接询问，了解客户真实想法。,例如：“您觉得,我们产品的功能在哪些方面令您不满意？”,反击法,先表示接受客户的反对，再慢慢转变为反击。,例如：“是的，,我也承认我们产品的价格的确高于其他厂家，但是，我相信，除了价格您可能更,关心产品的质量。信誉第一”,引例法,以其他客户使用的情况为证据，对客户反对进行反驳。,例如：“事实上，,XXX,在使用我们的产品时就未遇到同样的问题，相反的取得了很好的效果，让我,们来看看问题究竟出在哪里。”,Page39,Page 39,Consulting & Information Tec

20、hnology Co., Ltd,反对意见处理之基本技巧（二）,资料转换法,将客户的注意力吸引到资料或其他销售用品上，用资料加以说服。,例如：“请看，这是关于我公司历史的介绍资料，这是,XXX,使用我公司产品的照,片，我想，现在您对我们产品的质量应有足够的信心了吧？”,否定法,当面对客户的异议以坚决的态度进行否定，以打消客户疑虑。,例如：“您说其他客户能拿到更低的价格，开玩笑，这绝对不可能！”,回音法,象回音一样，将对方的话重复一次，进行反问。,例如：“您所谓,的不喜欢二流产品是什麽意思？”,“您所说的曾经不愉快的合作是指什,麽？”,Page40,Page 40,Consulting & In

21、formation Technology Co., Ltd,反对意见处理之,如何应付价格问题（三）,价格太高,比较法：“您是拿我们的报价与什麽做比较呢？”一定要令客,户尽量说的具体，以便再说服。,考虑价值因素：“我相信价格是您考虑的重要因素，但您不认,为价值也同样重要吗？让我给您讲讲我们产品的价值吧。”,询问支付能力：“您可以接受的价格是多少？”可以帮助我们,确定对方底线和购买可能性的大小。,暗示后果法：“象您这种高档次的客户，如果因为价格而采用,低档产品，消费者会怎麽想？”,逐日核算法：“如果采用我们的产品，您每月不过多花费,XXX,元，折合每天才,XX,元，这麽少的投入，就可以换来您使,用

22、时的安心，和消费者的满意，您也永远不用担心因为客户投,诉而会产生的负面影响。”,Page41,Page 41,Consulting & Information Technology Co., Ltd,反对意见处理之,如何应付价格问题（四）,好货不便宜,：“一分钱，一分货。好货不便宜，便宜没好货。”注意,使用时要避免让对方感觉你象在暗示他的愚蠢。,类比法,：“我可以提一个问题吗？贵店的,XXX,几乎是同业中标价最高,的，那您为什麽不采用最低报价哪？”,让对手自比,：“真奇怪，我实在是搞不懂，这麽高档的东西，他们怎,麽能卖的这麽便宜，恐怕只有他们自己心里才知道。”暗示对方公司,产品偷工减料。,价值

23、交换法,：“如果我们的价格让到,XXX,水平，我们希望能得到,”,用价格的让步换取其他的价值。只在不得不让步的情况下才使用。,Page42,Page 42,Consulting & Information Technology Co., Ltd,反对意见处理之满意现有供应,满意现有供应,对客户的守信原则表示敬意，并表示正因如此，才更加希望与对方合作。,详细询问原供应商服务现况，寻找漏洞，促使客户改变主意。,例如：“他们,的订发货周期有多长？”“很短，订货后三天之内就能送到。”“请问，您,遇到过因需求量突然增加而造成断货的情况吗？”“好象有过。”“断货既,影响了收益，又损害了声誉，我们对客户的承

24、诺是,24,小时内保证供货，特殊,情况还可以加车，您感觉怎样？”,.,还有你的是假货,你不知道这是很危险的,消费者用了之后就不会在来你这里了,我们的产品做了广告宣传,消费者已经,有了识别能力,.,折中方案，初步交易后，慢慢争取更多订单。,Page43,Page 43,Consulting & Information Technology Co., Ltd,顾客购买意向的积极讯号,:,非言辞的讯号,在听你的说明过程中眼睛发亮，注意倾听，并且表现出若有所思的神情，好,象一面在听一面在想些别的事情，或不安定的眼神。,谈话间点头示意的次数增加，也有要求澄清要点的反应（配合言辞的）。,表情放松而面带笑容

25、或安详的思考。,原先的坐姿是后仰的话，逐渐采取前倾或略为挺直的姿势。,开始有动手核算或写字等的举动。,停止翻弄手指，停止摇摆，停止抽烟。,请抽烟，请喝茶，或请吃饭。,再查看产品包装，或注视特定的重点。,手抓头发，舔嘴唇，面色微红，坐立不安。,Page44,Page 44,Consulting & Information Technology Co., Ltd,顾客购买意向的积极讯号,:,言辞的讯号,开始有询问价钱，促销政策，送货时间，条件等。,说出竞品以优厚条件买到的故事，表示希望以较优条件买到的心愿。,探询服务条件，产品退换货等条件。,要求查看实物或样品，别人使用产品的心得，经验等。,自言自

26、语说“不行”或者“麻烦了”、“怎麽办”等。,对特定的重点表示同意的见解。,开始说明自己的情况。,跟店内其他人或朋友亲戚等探询意见等。,Page45,Page 45,Consulting & Information Technology Co., Ltd,推销中的四则运算法,“,”：在介绍产品优点时，运用加法法则，逐点罗列，以增强说服力。,“,”：在处理顾客异议时，运用减法法则，逐一解答，或强调其他优点，,转移顾客注意力。,“,”,：当产品的毛利低时，运用乘法法则，强调“销售利润单品毛利,销售数量”，并说明本公司产品回转更快。,“,”,：在争取较大数量订单时，运用除法法则，例如：将进货量分配到,

27、每一个销售日，尽量将大数化小，以说明完成销售量的可能性。,Page46,Page 46,Consulting & Information Technology Co., Ltd,顾客性格类型及应对（,1,）,暴躁型,说话速度快，动作较敏捷，脾气暴躁。,应对,：,要尽力配合他，说话速度快一点，处理事情的速度快一点。介绍商,品只要说明重点即可，细节可省略。这种人下决定很快，推销员只要很好,地应和他，生意就很快作成了。,慎重型,喜欢知道各种细微末节。,应对：,推销员对他提出的各项问题，必须要给予满意的答复，不可以心慌，,也不可以存有机心。,Page47,Page 47,Consulting & In

28、formation Technology Co., Ltd,顾客性格类型及应对（,2,）,迷糊型,这类顾客不容易下决定，任何事都犹豫不决，讲话也口齿不清，,喜欢问问题，动作不利落，有时神情会有些恍惚。,应对：,不要讲太多的商品知识，因为这会使他头脑愈趋混乱，更难以做出,决定。最好的方法是找一个机会，从旁提醒他，以帮助他做最后的决定。,决断型,喜欢自己决定事情，而不愿别人提任何意见。,应对：,以他为主，不要多管闲事地提许多意见，恰倒好处地介绍产品后，,就让他自己去做决定。,Page48,Page 48,Consulting & Information Technology Co., Ltd,顾客

29、性格类型及应对（,3,）,饶舌型,喜欢说话，一谈起来就天南海北聊个没完。,应对：,不可让他一直讲下去，必须很技巧的将话题引回推销事务上，但一,定要保持很亲切、很诚恳的态度，否则他会认为你不尊重他。,沉默型,内向，少言谈。,应对：,不应强迫他说话，应该顺着他的性格，轻声说话，并提一些容易回,答的问题问他。一定要让他认为你所说、所做的一切都是为了他。,Page49,Page 49,Consulting & Information Technology Co., Ltd,第一,团队组合铺市,团结互助,不怕困难,不要一个人去,如果你客情不好,首先的,几个客户没谈好,那么这,一天都不会有好结果,.,应,

30、该注意一定要多人铺市,.,车销,一定要有车,这样就,更有说服力,.,因为车上有,更多的产品,.,更多的赠品,更多的广宣品,铺市推销,第二,线路一定要合理,不走冤,枉路,.,先易后难,.,最后在搞,一些丁字户,.,不同的店应用不同的促,销力度,1.,比较大的店不,做管道铺货促销,直接进,场或补货,可以把资源用,到隐形促俏员方面,.,一定要做广宣品张贴,.,第三,一定事先和经销商沟通,好促销力度,促销品选定,.,价格表,工具包准备到们,一定是反复拜访才能最,终成交,建立客情关系,.,事后注意核销,.,Page50,Page 50,Consulting & Information Technology Co.,