险种学习及画图讲保险

1、意外篇话术及演练,课程目标,通过意外险产品与话术的学习让学员加强意外险产品的观念沟通与说明技巧，并通过演练能熟悉运用话术,课程大纲,话术演练,3,观念沟通重点,风险无处不在 发生意外对人生的影响 要规划意外风险保障,观念沟通话术,切入话术 张先生，问您一个问题，如果有一天母亲和妻子一起掉进水里，您先救谁？ 这个问题确实不好回答，那再问您一个问题，假如是妻子和您的车子一起掉进水里，您会先救谁呢,画图讲保险,话术模板,李先生是一家之主， 在他的关怀和照顾之下， 他的妻子和孩子都生活得很舒适。 现在他的家人在他的保护之下生活得很好， 因为他就是他们的保险。 但一个人无论多有本事，有一些事情是不能控制

2、的，譬如意外。 假使有一天突发意外，李先生不能照顾家人，他们的家庭不但会失去最亲的人， 而且还失去了一个持续稳定的收入。但如果拥有这个计划，就会在“万一”发生时给家人经济上的帮助,课程大纲,话术演练,3,意外险产品学习（卡折,成人意外险产品 儿童意外险产品 家庭意外险产品,成人意外险(温馨卡,产品特点 产品介绍 目标市场,产品特点,低保费、高保障 保障全面 身故保障、残疾保障、意外医疗保障 适合人群广 投保手续简便 体现身价,产品介绍（1/3,投保年龄 保险期间 一年 每年保费,产品介绍（2/3,保障内容 意外人身保障 意外医疗保障,产品介绍（3/3,投保案例 被保险人职业 被保险人年龄 保费

3、 保障内容,目标市场,年轻人 中年的成家男士 从事危险工作的人 经常出外或开车的人 想买保险但暂时经济不允许的人 保险意识一般的人,儿童意外险（英才卡,产品特点 产品介绍 目标市场,产品特点,保费低，保障高 保障全面 身故保障、残疾保障、意外医疗保障、住院医疗保障 投保手续简便 体现爱心与关怀,产品介绍（1/3,投保年龄 保险期间 一年 每年保费,产品介绍（2/3,保障内容 意外人身保障 意外医疗保障 住院医疗保障,产品介绍（3/3,投保案例 被保险人年龄 保费 保障内容,目标市场,关心孩子成长的家庭 孩子同学的家长 当地学校,家庭意外险（全家福,产品特点 产品介绍 目标市场,产品特点,保费低

4、，保障高 一张保单保全家，保障全面 家庭成员保障 身故保障、残疾保障、意外医疗保障 投保手续简便 关爱全家，细心呵护,产品介绍（1/3,投保年龄 保险期间 一年 每年保费,产品介绍（2/3,保障内容 父母保障 意外人身保障 意外医疗保障 孩子保障 意外人身保障 意外医疗保障,产品介绍（3/3,投保案例 被保险人成员 被保险人年龄 保费 保障内容,目标市场,对风险保障需求较强的家庭 年轻的一家三口 经济情况一般的家庭,产品话术,姚先生，我们都希望自己及家人能生活在平安幸福中，是吗？公司有一个保障计划，可让您生活得更加安心。它的最大特点是低保费、高保障，每日花费不到XX元，就可获得以下保障：1、意

5、外人身保障：因意外身故或残疾，最高给付保险金XX万元。2、意外医疗保障：因意外住院或门诊，最高给付保险金XX万元；因意外住院治疗，每天还可获得津贴XX元，一年内最多XX天。对于大多数的家庭来说，都会在家里准备一个急救小药箱，准备一些感冒药、创可贴之类的，您同意么？其实，我们一年所支付的XX元就象家里的小药箱一样，让您和家人享受到贴心的保障。您看这样的保障够不够,课程大纲,话术演练,3,演练流程,演练准备 演练说明 演练示范 角色扮演与观察 演练点评,演练准备,自习话术 时间:10分钟 话术: 观念沟通话术 画图讲保险话术 产品话术,演练说明（1/2,演练角色 角色A：营销员 角色B：准客户 角

6、色C：观察者,演练要求 按照话术，认真投入,演练说明（2/2,演练注意事项 要熟悉画图，配合话术讲解 画图时书写要工整 注意适时停顿，与客户沟通并取得认同 对话术内容熟悉,演练示范,角色扮演与观察,角色A：服务专员 角色B：准客户 角色C：观察者,演练点评,总结,讲述风险时语气要低沉 对画图及话术都要熟悉 注意使用第三人称 注意声音、声调、表情的配合 可加入一些意外风险事件,结语,提升在于训练 训练在于坚持,健康篇话术及演练,课程目标,通过健康险产品与话术的学习让学员加强健康险产品的观念沟通与说明技巧，并通过演练能熟悉运用话术,课程大纲,话术演练,3,观念沟通重点,生活中存在很多威胁健康的因素

7、 人生患重大疾病的机率很高 医疗费用涨幅惊人 重大疾病需庞大费用,观念沟通话术,一）切入话术 姚先生，我们来做一条选择题：下面四个选项，您认为哪个最重要？ A 金钱 B 爱情 C 幸福 D 地位（让客户回答），如果在以上选项中加上一项E健康，您认为哪个最重要？（让客户回答）没错，当然是健康，健康是最宝贵的财富，是幸福生活的基石，您认同吗,画图讲保险,画图讲保险话术范本,姚先生，可否请教您一个问题？我们每天辛苦的工作究竟是为了什么？是为了提高生活品质，使家人生活得更好，对吗？ 生活就如拉车上坡， 车上坐着爱人和孩子，凭借自己的体力和智力让他们生活得越来越好， 但在这个过程中，万一健康出现了问题，

8、拉车的绳子断了，小车就会不受控制地往下滑。所以，我们需要一个好的保障计划来储备医疗金，您说是吗,课程大纲,话术演练,3,幸福人生 康宁相伴,幸福人生 康宁相伴,人生最大的财富是什么,0 0 0 0 0 0,金钱,您,地位,家庭,爱情,梦想,健 康,千万别让“1”倒下,幸福,0,什么在威胁着我们的健康,不良的生活方式 环境的严重污染 食品的安全问题 紧张的工作压力,一、不当的生活习惯,1、吸烟与酗酒 吸烟：被称为“21世纪的瘟疫”。经预测进入2020年后，中国每年将有200万人死于吸烟。患肺癌的危险性比非吸烟者大3-30倍，卵巢癌、膀胱癌、口腔癌等发病率也很高。吸烟还与慢性支气管炎、肺气肿、支气

9、管扩张、肺功能损害、心血管病等的发生和死亡有关。 吸烟不仅危害本人的健康，而且造成不吸烟者的被动吸烟而危害其健康,肝病三部曲,肝炎 肝硬化 肝癌,酗酒：过度饮酒所致的躯体疾病有肝硬化、胃炎、心肌炎、胆囊炎、营养不良、急慢性感染等,戒烟限酒很重要,一、不当的生活习惯,2、饮食习惯 一日三餐怎样吃,知道不一定做到， 饮食规律很重要,二、环境的严重污染,农副业污染,农药污染： 杀虫剂、杀菌剂、除草剂、植物生长调节剂等的广泛长期应用，造成农作物、畜产品及野生生物中农药残留，空气、水、土壤也可能受到不同程度的污染,三、食品的安全问题,早起：买两根地沟油油条,切个苏丹红的咸鸡蛋 中午：瘦肉精猪肉炒农药韭菜

10、，来几个用双氧水泡过的鸡爪 下班：尿素豆芽，膨大西红柿，石膏豆腐 饭后：抽根高汞烟，晚上钻进黑心棉被窝,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,还有多少内幕我们不知道？ 到底吃什么才是安全的？ 民以食为天，食品安全的警钟再次敲响,近年来“过劳死”频发引热议,四、紧张的工作压力,生活方式不健康! 生活环境不健康! 我们能健康吗 ,重大疾病知多少,什么是重大疾病,一是“治疗花费巨大”，此类疾病需要进行较为复杂的药物或手术治疗，需要支付昂贵的医疗费用。 二是“病情严重”，会在较长一段时间内严重影响到患者及其家庭的正常工作与生活,花钱比较多的常见病,健康三大杀手,

11、进入21世纪对人类健康和生命威胁最严重的疾病是:心、脑血管疾病，恶性肿瘤（癌）成为人类的“三大杀手,1、心脑血管疾病,我国心脑血管处于亚健康状态者2.3亿人 我国每6.34秒就会有1人死于心脑血管等慢性疾病 我国每3个小时就会有1人死于高血压疾病,每年新发肿瘤病例约为312万例，平均每天8550人，全国每分钟有6人被诊断为癌症。 不到20年时间，我国癌症发病率上升了60%，死亡率增长了29.4%; 我国每70个人当中就有1名癌症患者; 我国平均每5个死亡人当中，就有1人死于癌症。 癌症死亡人群通常在35-54岁的壮年群体,2、恶性肿瘤（癌,2012中国肿瘤登记年报,哪些人容易得癌症,1、常喝很

12、热的浓茶者。 2、经常熬夜者。 3、常憋大小便者。 4、过敏体质者、哮喘 5、胆固醇过低者。 6、偏吃肉食者。 7、癌症病人的子女。 8、夫妻一方患癌。 9、高血压患者。 10、维生素缺乏者,癌症早期发现的十大信号,身体任何部位的肿块，如乳腺、颈部或腹部，尤其是逐渐长大的肿块。 身体任何部位，如舌、口腔黏膜、皮肤等处没有外伤而发生的溃疡，特别是经久不愈者。 无痛性血尿。 中年以上妇女出现不规则下体流血或分泌物增多。 进食时胸骨后闷胀、灼痛、异物感或进行性加重的吞咽梗阻。 长期低热，久治不愈的干咳或痰中带血。 长期消化不良、进行性食欲减退、消瘦而无明确原因者。 大便习惯改变，或有便血。 鼻塞、鼻

13、衄、单侧头痛或伴有复视。 黑痣突然长大或有破溃、出血，黑痣上的毛发脱落,以上的十种情况你有吗,谈“大病”未必要紧张,五年生存期,对肿瘤患者生存期评估的专业名词。 肿瘤患者行根治性手术之后如果活过五年，即可认为已经达到“根治”，就有希望实现长期生存。 目前中国，30%的癌症病人可以度过五年生存期,关键在于,早期发现 规范治疗,规范治疗,选择最好的医院 选择最好的专家 采用完整治疗方案 采用疗效最好药物 手术后长期静养,中国能够进行心脑外科手术的医院共计760多家，但死亡率相差14倍。 我们选择去县级医院，还是市级医院，还是省城，还是北京上海？ 医院等级越高，治愈率越高，但是各种花费越高。社保、新

14、农合、大病医保报销比例越低,400元一颗药，癌症怎样看得起,晚7点，余明莱（化名）把紫红色药丸放入嘴中，喝了一大口水。这颗药丸价值400多元。 一天四粒药丸，延续着余明莱的生命。 “第一个疗程下来肿瘤缩小40%。”余明莱表示，肿瘤缩小50%就稳定下来了。“但这种新型口服抗肿瘤多靶点药物，尽管该药治疗效果好，但不在医保报销范围内。一个月高达3万元的花费,使得余明莱这名工薪阶层患者“望药兴叹”。 余说，地震中我活下来了。老天不绝我，为什么自己放弃,活命=自己储备医疗费,疾病和意外已不再是人生的偶然，而是每个人生命中必须计算的,成本,健康是笔财富 健康需要规划,当遇到疾病意外的时候谁最可靠,亲人 只

15、能救急不能救穷,朋友同情与怜悯，杯水车薪,储蓄 存钱没有花钱快,社会保险，诸多限制,重大疾病导致的后果,1.需要大额医疗费 2.需要长期住院治疗 3.长期不能参加工作及日常生活 4.需要长期被他人照顾 5.需要长期进行康复,一、报销有限额 二、医院等级越高，报销比例越低 三、报销有一个严格的目录限制： 目录只包含一些常规的药品和诊疗项目。 药品方面：大部分进口药和最新研制的特效药及补品等都不在保障范围之内； 诊疗费用方面，很多诊疗项目也不在报销范围之内,血液制品、蛋白类制品使用 医疗费：护理费、出诊费、 各种检查治疗加急费 急救车费、会诊费 都不在社保报销范围之内,社保三大局限,社保七宗罪,1

16、 、住院押金 2 、红包 3 、手术中的自费器材 4、 ICU自费药物 5 、住院期间家属额外花销 6 、住院及在家休息时间工资及奖金的减少 7、未来“工作收入损失,国寿康宁终身重大疾病保险（2012版,全面承保40类重大疾病,恶性肿瘤 急性心肌梗塞 脑中风后遗症 重大器官移植术或造血干细胞移植术 冠状动脉搭桥术 终末期肾病 多个肢体缺失 急性或亚急性重症肝炎 良性脑肿瘤 慢性肝功能衰竭失代偿期,全面承保40类重大疾病,脑炎后遗症或脑膜炎后遗症 深度昏迷 双耳失聪 双目失明 瘫痪 心脏瓣膜手术 严重阿尔茨海默病 严重脑损伤 严重帕金森病 严重度烧伤,严重原发性肺动脉高压 严重运动神经元病 语言

17、能力丧失 重型再生障碍性贫血 主动脉手术,全面承保40类重大疾病,严重心肌病 严重重症肌无力 严重多发性硬化症 严重脊髓灰质炎 严重类风湿性关节炎 严重系统性红斑狼疮性肾病 终末期肺病 严重克隆病 严重溃疡性结肠炎 持续植物人状态,严重胰岛素依赖型糖尿病 急性坏死性胰腺炎开腹手术 严重冠心病 经输血导致的人类免疫缺陷病毒感染 非阿尔茨海默病所致严重痴呆,轻症疾病保险金”属于保险责任的创新，针对约定的10种轻症疾病提供保障，旨在对客户发病初期或某些特定疾病的治疗及时提供保障，体现了公司人性化的设计理念，维护了客户的权益,凸显了公司的社会责任感,特定恶性病变或恶性肿瘤（包含原位癌） 不典型的急性心

18、肌梗塞 冠状动脉介入手术 特定脑中风后遗症 心脏瓣膜介入手术 特定面积度烧伤 主动脉介入手术 严重脑垂体瘤、脑囊肿、 脑动脉瘤及脑血管瘤 9.特定年龄视力受损 10.严重头部外伤,10种轻症: 额外呵护 责任体现,产品内容,WHO ,谁可以买,出生28天-60周岁,HOW ,怎么买,十年交 二十年交,WHEN ,终身,保多久,WHAT ,有哪些利益,40种重大疾病 保险金,10种轻症疾病保险金,高残保险金,身故 保险金,一、重疾保险金,生效（复效）之日起180日内 所交保险费（不计利息） 生效（复效）之日起180日后 基本保险金额(扣除已经领取的特定疾病保险金)合 同 终 止,生效（复效）之日

19、起180日内 不承担责任 生效（复效）之日起180日后 基本保险金额的20%（一次）(最高10万元）合同继续有效,二、特定疾病保险金,三、身体高度残疾保险金,生效（复效）之日起180日内（疾病） 所交保险费（不计利息） 生效（复效）之日起180日后 或意外 基本保险金额 合 同 终 止,四、身故保险金,生效（复效）之日起180日内（疾病）或18周岁前 所交保险费（不计利息） 生效（复效）之日起180日后 或意外 基本保险金额 合 同 终 止 除重大疾病保险金给付外，本公司给付身体高度残疾保险金或身故保险金时，不扣除被保险人已经领取或本公司应给付的特定疾病保险金,康宁终身保险投保示例,康先生：3

20、0周岁 年收入60000元 保险金额：300000元 两种缴费方法： 一、20年缴：9450元/年（日均25.9元） 二、10年缴：16350元/年（日均44.8元） 保障期限: 终身,一、如果有染轻症，凭诊断书可获60000元现金赔付,保险继续有效，还有240000元重疾保障； 二、如果不幸患重病，凭诊断书可获300000元现金赔付。 三、如果不幸高残或身故，可获300000元现金赔付。 （1）意外：次日生效 （2）疾病：180天生效,康宁终身保险投保示例,面对未来的医疗费用，有三种储备方法： A、一次存30万定期存款，以备不时之需； B、每年存1.5万必须坚持20年； C、每年投入1万多，

21、也坚持20年，但从第一年开始就可以拥有30万医疗准备金,新康宁好在哪,活多久保多久 保多少给多少 先给钱后治疗 与社保不冲突 重疾、轻症、身故、高残全包括 疾病种类范围行业最广,1、丈夫需要： 作为家庭支柱，有康宁是责任心的体现 2、妻子需要： 婚后女性患病几率远远高于男性 3、孩子需要： 给孩子最大的关爱就是给其终身保障（越早越好） 4、父母需要： （40-60岁，大病高发期，而父母养儿女不容易,康宁保险人人都需要,我没钱我回家商量商量还不如投资做生意,保险是,买的时候永远嫌早 用的时候永远嫌少,人这一生一定会得重大疾病。如果没有得，那一定是因为别的原因先离开了，还没有机会得,存在银行里的钱

22、，表面上看是给自己存的，其实存来存去全给医院了。 放在保险公司的钱，看上去是给保险公司的，实际上最后都是留给自己的钱,中国人八成健康投资用于临走前一个月的治疗费。很多家庭一辈子都在为医院打工！ 保费是这样缴的：第一年挤出来，第二年省出来，第三年攒出来，第四年自然就有了！保险是必需品，早买早受益,父母眼里您是确定的未来； 妻子眼里您是依靠的港湾； 孩子眼里您是顶天的大山。 您要做的就是保持健康，为家人拼搏,不买重疾险，好处是：省了一笔钱。 坏处是：在这个充满意外和疾病风险的“工地”上，您连一顶最基本的“安全帽”都没有戴！ 结论是：赢得了一笔小钱，赌注是您的生命安全和家人的幸福,保险不是储蓄，是保

23、护您的储蓄；不是投资，是让您投资更放心；不是花钱，是让您守住钱。保险是一切投资活动的前提 。 花点钱买重疾险，我们有足够的时间和能力赚回来，一旦生病则四两变千斤。健康时努力养家，生病了也对得起自己,如果我们都知道疾病会在60岁来临，那么59岁购买康宁最值得； 如果我们都知道疾病会在40岁来临，那么39岁购买康宁最值得； 您知道我们什么时候能遇到疾病吗？如果我们都不知道疾病会何时来临，那么现在购买康宁最值得,目标市场,老少 皆宜,新老 皆可,孩子,中年人,老年人,老客户,新客户,产品话术（一）康宁产品话术,人不可能一辈子不生病，其实人生疾病无外乎三种情形，即小病、中病和大病。小病就是头痛发热，一

24、般花费在50500元左右，我们都负担得起；中病一般需要住院治疗，花费一般在100010000元左右，我们也可以负担，但对家庭的经济有一定的影响；大病如癌症、心脑血管等疾病，直接危及我们的健康和生命，而且花费巨大，少则几万，多则十几万甚至几十万。得大病很可怕，更可怕的是得了大病没钱治，会使我们家庭经济崩溃，甚至负债累累。 为了减轻以上疾病为家庭带来的沉重负担，我们公司特别推出一份高保障健康保险计划，这个产品的特点是：保费低、保障高；三倍保障，呵护终身,产品话术（一）康宁终身产品话术,举个例子说，假设有位30岁张先生投保康宁终身保险，保额30万元，每年交费9450元，20年交费，他可以获得以下保障

25、： 1如果张先生不幸患了40大重疾之一，公司马上会给付30万元的医疗保险金，让他得到最及时的治疗； 2如果张先生身故，这时他的家人要承受失去亲人和经济上的双重痛苦，公司会马上给付30万的生活费给他的家人，帮助他们渡过难关。 姚先生，相信您也认同“每个人都应该为自己的健康储备一笔基金”，您看30万元的保障会不会太少,总结,要带给客户健康资讯和案例 对画图及话术都要熟悉 对产品特点与保障熟悉 注意使用第三人称 注意声音、声调、表情的配合,结语,每天进步一点点,课程大纲,话术演练,3,演练准备,自习话术 时间:10分钟 话术: 观念沟通话术 画图讲保险话术 产品话术,演练说明（1/2,演练角色 角色

26、A：服务专员 角色B：准客户 角色C：观察者,演练要求 按照话术，认真投入 每轮8分钟 观察者填写演练回馈表,演练说明（2/2,演练注意事项 要熟悉画图，配合话术讲解 画图时书写要工整 讲解思路清晰，层次分明 注意适时停顿，与客户沟通并取得认同 对话术与产品要熟悉，掌握产品特点,养老篇话术及演练,课程目标,通过养老险产品与话术的学习让学员加强养老险产品的观念沟通与说明技巧，并通过演练能熟悉运用话术,课程大纲,话术演练,3,观念沟通重点,长寿是一个无法回避的风险 社保养老并不足够 “养儿防老”面临挑战 养老需要商业保险补充,观念沟通话术（1/2,一）切入话术 晚上8点后三信超市蔬菜水果8折知道吗

27、？你去过吗？你知道去的大部分是什么人吗？对，大部分都是老年人是吗？为什么呢？（让客户回答） 姚先生，我们每个人都希望自己有一个幸福的晚年，是吗？（让客户回答）中国已经进入老龄化社会了对吗？中国传统养老观念是“养儿防老”，但现在生活压力这么大，做儿女的也不容易啊，我们做父母的不能成为他们的负担啊！所以养老就要靠自己了，您说是吗？ 养老完全靠自己也不容易，举个例子：譬如两夫妇从60至85岁退休，假设10元一餐，每天三餐，退休25年需要的餐费就要50多万元，还没计算其它的生活费、医疗费等开支。养老费用确实是一个沉重负担啊,观念沟通话术（2/2,退休金的预算,夫妻两人从60岁到85岁共需多少基本生活费

28、,靠谁养老,547500元,画图讲保险,画图讲保险话术,我们一直都为过上更美好的生活而打拼， 其实在人的生命中有两个自己： 一个是年轻的自己，一个是年老的自己。 我相信你未来的收入会随着您的经验和能力不断增加， 但到退休的时候，收入不可避免会大幅减少。一般来说，退休后收入主要来自三方面，首先是储蓄，第二是儿女给钱花，第三是社保。相信您也同意，社保是不够维持现在的生活水准的。我们都不想成为子女的负担，您同意吗？专家建议我们养老要以社会保险打基础、个人储蓄作后盾、商业养老作补充，您认为有道理吗,课程大纲,话术演练,3,国寿福禄满堂养老年金保险（分红型,产品特点 产品介绍 投保举例 课堂练习 目标市

29、场 产品话术,顶级养老产品,顶级福禄 满堂喝彩,国寿福禄满堂养老年金保险（分红险,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,福禄”新时代系列 养老第一险,业内最专业的养老险，填补市场空白,一、永不贬值的养老险,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,现金价值高。这是一款养老产品，在前期没有返还年金的概念，所以本产品的现金价值比较高，一般客户缴费期满即可返本； 分红收益高。现金价值高，水涨船高，红利收益可观； 本产品的领取方式多样，16种方式灵活领取，越领越多，越老越值钱，并且年金开始领取后，无论什么情况都至少保证领取20年，固定收益丰厚，翻倍还本，高枕无忧,产品亮点：永不

30、贬值的养老险,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,二、产品介绍 -福禄满堂养老年金保险（分红型） （4-4-2-2-2-2-2组合,提示：产品组合复杂，一般业务员没法搞清楚,4种缴费方式； 4种领取年龄； 2种领取方式； 2种领取类型； 2种领取期限； 2倍意外保障； 2种复利计息,4种缴费方式,5年,20年,10年,趸缴,什么人可以买,身体健康,30天,55周岁,4种领取年龄,55岁,65年,60岁,50岁,2种领取方式,第一种方式,第二种方式,2种领取类型,第一种方式,第二种方式,两种领取方式选择,1、平准年金。本公司按保险合同载明的领取金额给付养老年金，直至约定领取期限届

31、满，本合同终止。 2、增额年金。本公司首年给付的养老年金按保险合同载明的领取金额确定，从下一个保单年度起以后每个保单年度的年金给付标准，在上一个保单年度给付标准的基础上，按首年给付标准的5%增加，直至约定领取期限届满，本合同终止,2种领取期限（保证领取20年以上,第一种期限,第二种期限,说明：被保险人在养老年金领取期间身故， 按约定领取期限内尚未领取的各期养老年金 之和一次性给付身故保险金，本合同终止,2倍意外保障,领取养老金前身故,病 故：还本或现价高者； 意外身故：200%的本金 或现价高者,2种复利计息,固定养老金：如果到期不领， 可存于公司进行复利滚存； 周 年 红 利：周年红利不领，

32、 可累计生息,原因,由于缴费方式、领取年龄、领取方式、领取类型、领取期限的4-4-2-2-2，组合可达上千种，销售难度极为复杂,选择：缴 费 期：10年； 领取年龄：60岁； 领取期限：20年； 领取方式：年领,建议,年年有分红 月月有养老 天天有保障 人人都需求,产品亮点：永不贬值的养老险,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,全程分红 时间超长 现价很高 红利可观 年年分红 抵御通胀 累积生息 保值增值,在本合同保险期间内，每年享受公司经营成果，坐享红利分配,从保单生效起 至保险期满 都享有高额分红,一）年年有分红,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,专款专用

33、 老来无忧 资金灵活 随用随取 递增领取 更添价值 保证领取 八五有福,自本合同约定的养老年金开始领取日起，若被保险人生存，本公司于本合同每年或每月的生效对应日给付养老年金,二）月月有养老,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,开始领取日选择,养老年金的领取方式分为年领和月领两种。 养老年金开始领取年龄分为五十、五十五、六十和六十五周岁四种，投保人在投保时可选择其中一种作为本合同的养老年金开始领取年龄。养老年金的开始领取年龄一经确定，在本合同的保险期间内不得变更。养老年金开始领取日为本合同约定的养老年金开始领取年龄的年生效对应日,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究

34、,两种领取方式选择,1、平准年金。本公司按保险合同载明的领取金额给付养老年金，直至约定领取期限届满，本合同终止。 2、增额年金。本公司首年给付的养老年金按保险合同载明的领取金额确定，从下一个保单年度起以后每个保单年度的年金给付标准，在上一个保单年度给付标准的基础上，按首年给付标准的5%增加，直至约定领取期限届满，本合同终止,生效之后 意外风险 双倍保障 人性设计 开始之后 万一有事 保证领取 保本无忧,被保险人在养老年金开始领取日前因疾病身故，按所交保险费（不计利息）与现金价值两项金额中的较大者给付疾病身故保险金，合同终止；被保险人在养老年金开始领取日前因意外伤害身故，按所交保险费（不计利息）

35、的200%与现金价值两项金额中的较大者给付意外伤害身故保险金，合同终止。 被保险人在约定的养老年金领取期间身故，按约定领取期限内尚未领取的各期养老年金之和一次性给付身故保险金，合同终止,三）天天有保障,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,一份投入 多重收益 满足客户 理财需求 年年递增 老来尊荣 分红养老 功能齐全,四）人人都需要：理财险中的养老险,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,福女士，30岁，为自己投保福禄满堂 每年缴费：20000元 选择5年缴费 累积交费： 20000元/年*5年=100000元 选择60岁开始平准20年领取,二、投保示例,万一网制作

36、收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,1、从60岁开始每年领取10320元，至79岁，20年共计领取206400元。 2、领取期间身故：按约定领取期限内尚未领取的各期养老年金之和一次性给付身故保险金。（保证领取206400元） 3、意外身故保障：按照所缴保费的200%与现价较大者赔付（200000元）。 4、养老金累积生息（277302元） 5、红利累积生息（382952元,领取前因疾病身故返还所交保费或现金价值 领取前因意外身故返还所交保费的两倍,60岁时领取10320， 20年合计206400元,每年都参与红利分配，按中等红利计算， 累计领取382952元,每年20000元,年金开始领

37、取后身故一次性给付 未领取各期养老年金之和,福禄满堂 老有尊严,55岁时，福女士领取之前的 累积红利122411元,79岁时，福先生领取后14年的养老 年金和55岁后累积红利共405021元,保单借款80%(资金灵活周转,65岁时，福女士领取前6年的 养老年金61920元,产品销售的建议：复杂的事情简单做,产品销售组合的统一： 缴费标准：12000元/年一份,月均1000元 领取年龄：60岁； 领取方式及类型：年领及固定领取/递增领取； 领取期限：20年； 客户群体细分的统一：30-40-50岁,我们要早作准备,今天能挣钱，手头紧一紧 留足老本享天伦 今天有尊严，眼光看远点 老有尊严最宽心 今

38、天爱子女，真爱在持久 不给子女添负担,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,产品话术（福禄满堂1/3,蔡经理您好，好长时间没过来了，听说您的生意都做到深圳了，越做越大了。您这么年轻，事业就做的这么好，真是不简单。看看您这小宝贝也是越来越可爱了，这是我给小宝宝带的玩具，来宝贝，让阿姨抱抱。蔡经理看您日子过得，真是令很多人羡慕。您太幸福了。 今天我过来，还要告诉您一个好消息，就是前段时间您比较关注的养老问题现在可以解决了。 您看，这是我们中国人寿在报纸上刊登的，国寿“福禄满堂”打造养老“筑”福工程。您看一下？等2-3分钟 蔡经理，您看上面写的多真实，其实就是我们现在生活的现况。上次给

39、您家蔡叔买的保险，体检之后又加了不少钱，不过幸运的是，蔡叔身体很棒，能买上保险。有些想买保险但是年龄太大了，保险公司已经不保了。所以说保险是越早买越好。另外保险买的越早，在相同保障下，需要的保费越低,产品话术（福禄满堂2/3,蔡经理，虽然我们都还年轻，但是我们不能不做年老的打算。其实您的思想很适应社会的发展，不仅把生意做的这么好，还对保险有很高的评价。针对您现在的情况，我给您设计了一套比较合适的保障计划。去年您买的是单纯的健康险，缺养老保障，您看这款“福禄满堂”恰巧弥补了您保障的不足。它缴费合理，保障充足。连姚明都买了呢，您看这是资料。 您今年30周岁了，每年存5万元，您只要存10年就可以了。

40、到60周岁领取，这是您的收益（计划书,产品话术（福禄满堂3/3,1.从60岁开始，每年可以领48800元，一直领到80岁，一共领取97.6万元。2.这款保险年年有分红，如果累积升息的话，到80岁还可以领取高等红利16.8万元。（假设）3.保险最大的功能就是保障功能。这款保险让您的身价上增100万。让您时刻在中国人寿的保障之中。蔡经理，养老保险是您一直的关注，高品质的养老是您的需求。而这款产品正好解决您的问题，您看是存5万元，还是存10万元呢？ 俗话说：墙头草，两边倒，靠儿养老不行了，靠国家，靠社保，最后还是吃不好。要想有一个有尊严的、幸福的，和现在一样有品质的晚年生活，现在准备正好，您看蔡经理

41、，您是保5万元呢？还是保10万元呢？ 蔡经理，非常感谢您对我工作的信任，更要恭喜您从此拥有了“福禄满堂”的保障，相信等您年老的时候，一定会感谢自己现在的理智投保。您抓紧时间忙生意，我赶快到公司把您保险的手续给您办理一下，保单大约一周后才能给您送过来！ 再见,课程大纲,话术演练,3,演练说明,演练注意事项 要熟悉画图，配合话术讲解 养老金计算要提前熟悉 提醒客户每个人有两个自己 讲解思路清晰，层次分明,总结,用提问的方式与客户沟通 要引发客户对养老的担忧 对话术和画图都要熟悉 掌握产品的卖点和责任 注意声音、声调、表情的配合,结语,多一分演练 多一次机会,子女教育篇话术及演练,课程目标,通过少儿

42、险产品与话术的学习让学员加强少儿险产品的观念沟通与说明技巧，并通过演练能熟悉运用话术,课程大纲,话术演练,3,观念沟通重点,为人父母的心愿 子女教育费用的高昂 要为子女做好教育规划,观念沟通话术,一）切入话术 姚先生，您是一位很有爱心的父亲，您对小孩有什么期望吗？（让客户回答）孩子是父母的希望，相信您的孩子一定很出色！您是否觉得现在的教育费用越来越高呢？（让客户回答）做父母真不容易啊,画图讲保险,画图讲保险,姚先生，每一位父母都不想让自己的孩子输在起跑线上。现在的社会，多读点书很重要， 一个完善的教育基金计划应该保障孩子在接受高等教育时，一定有一笔钱帮助他完成学业。 根据中国社科院的统计，20

43、09年大学的学费、住宿费、生活费等加起来，一个本科生一年需要两至三万左右的费用。 四年就要10万左右，这笔钱对一般家庭来说是不轻的负担。随着教育费用的不断增长，这个费用将越来越高。为了孩子着想，我们要做好储备教育金的计划，您说是吗？储备教育金一般的方式是储蓄，现在还有许多家庭通过商业保险来积累教育金，起到“专款专用、强制储蓄”的作用,课程大纲,话术演练,3,国寿福星少儿两全保险,产品特点 产品介绍 投保举例 课堂练习 目标市场 产品话术,福星少儿,寿险市场上最好的产品,我公司金牌少儿险,业界独一无二的金牌少儿险,产品介绍,投保人 ： 60周岁以下且对被保险人具有保险利益。被保险人年龄不满十周岁

44、的，投保人只能为其父母，十周岁以上的投保人为对其有保险利益的人。 被保险人：30日16周岁，期交投保年龄上限为14岁。 保险期间：合同生效日30周岁的年生效对应日 缴费方式：趸缴、年缴 缴费期间：交至18周岁年生效对应日止,生存保险金与满期保险金 被保险人生存至满18周岁的年生效对应日，按基本保额的80%给付生存保险金； 被保险人生存至满22周岁的年生效对应日，按基本保额的80%给付生存保险金； 被保险人生存至满25周岁的年生效对应日，按基本保额的80%给付生存保险金； 被保险人生存至满30周岁的年生效对应日，按基本保额的60%给付满期保险金,保险利益（一,对被保险人,18周岁 22周岁 25

45、周岁 30周岁,生存责任（五金,教育金 创业金 婚嫁金 满期金 红利金 保额的80 保额的80 保额的80 保额的60,保险利益（二,身故保险金 被保险人于本合同生效之日起至年满十八周岁的年生效对应日前身故，本公司按所交保险费（不计利息）的120%给付身故保险金，本合同终止；被保险人于年满十八周岁的年生效对应日后身故，本公司按尚未领取的生存保险金和满期保险金的金额之和一次性给付身故保险金，本合同终止,保险利益（三,成长保险金 投保人于本合同生效之日起至被保险人年满十八周岁的年生效对应日前身故或身体高度残疾，本公司于投保人身故之日或身体高度残疾之日以后的每个年生效对应日按基本保险金额的50%给付

46、成长保险金，直至被保险人年满十八周岁的年生效对应日。 豁免保险费 投保人在本合同交费期间内身故或身体高度残疾的，免交投保人身故之日或身体高度残疾之日以后各期保险费，本合同继续有效,身故保险责任,18周岁生效对应日前： 给付所交保费的120%，合同终止; 18周岁生效对应日后： 一次性给付尚未领取的生存金和满期金之和，合同终止,对投保人：高残或身故责任,周岁 被保险人年龄,18周岁,高残或身故，免交以后各期保费,合同继续有效,成长保险金,免责期：180日,案例介绍,被保险人：福宝宝，10个月 交费方式：年交 交费期限：至18周岁 年交保费：14540元 共交保费：261720元,教育,18岁,创

47、业,婚嫁,满期,60000元,现金领取累积生息,每年按公司的可分配盈余的70%派发红利,领取方式,至30岁,红利,十八周岁前身故，本公司按所交保险费（不计利息）的120%给付身故保险金，本合同终止； 十八周岁后身故，本公司按尚未领取的生存保险金和满期保险金的金额之和一次性给付身故保险金，本合同终止,保障,投保人于本合同生效之日起至被保险人年满十八周岁的年生效对应日前身故或身体高度残疾，本公司于投保人身故之日或身体高度残疾之日以后的每个年生效对应日按基本保险金额的50%给付成长保险金，直至被保险人年满十八周岁的年生效对应日,18周岁前每年成长保险金50000元,成长,利益演示,长达30年的生命保

48、障，18岁岁前成长保险金最高达 90万元,18岁领取教育金 80000元,22岁领取创业金 80000元,25岁领取婚嫁金 80000元,30岁领取满期金 60000元,有什么卖点,福星少儿,福星高照 六星闪耀,福星高照 六星闪耀,例,智慧星 18周岁,启明星 22周岁,良缘星 25周岁,财运星 30周岁,守护星 18周岁前,幸运星 30周岁,学业有成 聪明智慧 80000元,事业有成 创业成功 80000元,金玉良缘 婚姻幸福 80000元,财运不断 锦上添花 171630元,成长无忧 让爱永恒 50000元 豁免保费 身价保障,安居乐业 幸福美满 60000元,0岁宝宝10万，保额每年存1

49、4540元,福星少儿,两代人的保障 一家人的幸福,产品话术（1/2,李姐，还要告诉您一个好消息，为了迎接2015十全十美的“六一儿童节”，中国人寿特推出一款业内独一无二金牌少儿险，专门回馈像您这样的客户，孩子一旦投保就会“福星高照 六星闪耀”，具体我给您说说（根据孩子年龄画图谈保险,产品话术（2/2,18岁孩子是上大学的年龄，80000元的“智慧星”能让孩子顺利进入高等学府，使孩子学业有成，未来更加聪明智慧！ 22岁是孩子就业的年龄，80000元的“启明星”为孩子准备了一笔创业基金，帮助孩子事业有成，创业成功！ 25岁是孩子迈入婚姻殿堂的年龄，80000元的“良缘星”为孩子准备了一笔婚嫁金，让

50、孩子享有金玉良缘，婚姻幸福美满！ 71630元的“财运星”让我们每年都享受世界500强企业的经营红利，让孩子财运不断，锦上添花。 孩子18岁前“守护星”会和我们一起守护孩子，一旦我们发生意外，不仅以后各期保费免交，公司还将每年给孩子50000元的成长金直到18岁，让孩子成长无忧，让爱永恒，同时高额保障体现孩子尊贵身价； 30岁的时候，60000元的“幸福星”让孩子安居乐业，幸福美满； 张姐你看你总共为孩子存261720元，共返还371630元。此外你还获得了咱们公司对您和孩子的双重保障,课程大纲,话术演练,3,演练说明（2/2,演练注意事项 要熟悉画图，配合话术讲解 强调大学教育费用 提醒客户

51、为孩子的未来作储备 讲解思路清晰，层次分明,总结,突出教育的重要性和教育金的高昂 多点运用赞美 对话术和画图都要熟悉 强调爱心与责任 掌握产品的卖点和利益,结语,反复的练习 成功的开始,理财篇话术及演练,课程目标,通过分红险产品与话术的学习让学员加强分红险产品的观念沟通与说明技巧，并通过演练能熟悉运用话术,课程大纲,话术演练,3,观念沟通重点,财富增加是每个家庭的心愿 要通过理财让财产保值与增值 要分散风险，组合投资,观念沟通话术,一）切入话术 姚先生，请教您几个问题：我们每天辛苦拼搏为的就是创造更多财富，让家人生活得更好，是吗？（让客户回答）专家说过一句话，不但要创造财富，还要守住财富，您说

52、对吗？（让客户回答）创造财富最好的方法是投资，守住财富最好的方法是理财，您觉得有道理吗？（让客户回答,画图讲保险（1/2,画图讲保险（1/2,姚先生，这是人生的生命线， 相信您也同意人生会有起有落。 顺境的时候我们有好的收入，好的投资机会，但如果没有资金的话可能机会就会错过。 在逆境的时候，可能因为大病、失业等，也需要一笔钱去应付困难，否则处境会更加狼狈。您说是吗？我相信您也会同意，需要用钱的时候，能够自己拿出来总比要依靠别人好。一个好的保障计划，就能提供一笔应急钱，令您可以把握好机会或者应对困境,每月收入15%-20%家庭保障计划,画图讲保险（2/2,储蓄,40-50% 衣食住行等 家庭基本

53、生活支出,各种投资 住房、股票、基金等,画图讲保险（2/2,这是一张家庭收入支配图，大概一般人会将收入4050%用于衣食住行等基本生活支出；剩余的收入一般人都会将一部份作为储蓄计划；一部分作为个人投资，包括住房、股票、基金等；除此之外，不少人会用收入的1520%来做一个家庭的保障计划。聪明的犹太人提出理财三分法：就是三分之一储蓄、三分之一投资、三分之一保险，您觉得有道理吗,课程大纲,话术演练,3,为什么要保钱,钱能解决问题,钱能解决哪些问题,今天的问题： “吃、穿、住、用、行”基本生活与各种开支； 明天的问题： 子女教育 子女婚嫁 养老生活,我们总是由衷地希望能够永远伴随他们左右，呵护他们一生

54、 父母对孩子的愿望都是美好的，可是在孩子的成长道路上我们必须为孩子全面考虑,孩子的成长路上，一个必然：教育,孩子受到什么样的教育； 找到什么样的工作； 找到什么样的工作； 会有什么样的收入； 有什么样的收入； 就有什么样的生活,拼爹,三斤三两 一动不动 万紫千红一片绿,婚嫁,爷爷娶奶奶用了半斗米，爸爸娶妈妈用了半头牛，我们结婚时用了爸妈半条命,改革开放30年，结婚成本上涨近千倍,人家都说，买不了车，买不了房，找不到新郎和新娘,养老问题,家庭结构图：1248,从现状角度看养老,孩子太少，养老不能靠孩子 孩子多了，养老是不是一定能够靠孩子呢,几十年后谁养我们? 答案似乎是唯一的： 自己养自己,60-80岁我们需要多少养老钱,盒饭,20年,吃,5元,2人,省,365天,3 顿,21.9万,子女教育金 子女婚嫁金 养老生活金 如何去准备,231,未来预期：中国经济继续降息需求明