增员意愿启动PPT.ppt

1、增员理念和技巧,厦门分公司营销部,吃过麦当劳吗?,一个人赚钱有三种途径,靠钱滚钱赚钱 靠个人赚钱 靠组织借力赚钱 您适合哪种途径？,增员的意义 增员的来源 增员的流程 增员的面谈,增员的意义,从公司角度： 1、为公司发展、业绩的提升； 2、吸收人才，培养主管，提升公司形象； 3、抢占市场先机。,从组织角度： 1、增加新鲜血液，补充人力的脱落； 2、提升团队生产力； 3、不断育成新主管，创造优良增员、发展的生态环境，保持组织良性运作。,增员理念（一）,多好的营销员也不能被称为“主管”，好的主管必然有好的组织。 中国足球队参加世界杯比赛，名和利最大的收获者是谁？ 人的成功有两种，靠挖掘自己的潜力成

2、功和靠挖掘别人成功。前者人少，后者人多；前者成就相对小，后者成就相对大。 增员是投资。,增员理念（二）,展业是挖金子，增员是开金矿 展业是维持生计，增员是开分店 一月展业挣的钱不如三访做增员 展业需要50个话术，增员只需10个技巧 10人为组，100人为部，20人为直辖 留存比增员重要 寿险经营是直辖的经营 新基本法鼓励发展，惩罚狭隘 做主任前要先学会增员、管理，才能做好组织,增员的意义 增员的来源 增员的流程 增员的面谈,增员的来源,缘故增员 保户增员 介绍增员 陌生增员,1、成交或未成交之客户 如：对寿险，泰康有兴趣的客户、准客户，常说买不起保险的准客户；及 他们推荐的人员等 2、亲戚朋友

3、 如：父母、兄弟姐妹；旁系亲属；及他们的朋友；自己的朋友等 3、通过孩子认识的人 如：子女学校的老师、校长；子女的同学朋友；子女同学、朋友的父母亲 友等 4、通过配偶认识的人 如：他/她的亲友，同学，单位同事等 5、同学，校友，战友 如：从小到大上学或各类补习班认识的同学，老师，校长；战友及同部队 的人；亲戚朋友的同学，战友等,增员来源提示录,6、由个人爱好，运动而认识的人 如：琴、棋、书、画、戏、曲；足球、篮球、乒乓球、羽毛球、网球、 保龄球、游泳、健身、摄影等 7、过去及现在的邻居 如：过去现在的家门口邻居，居住小区的邻居，时常在家门口碰到的人等 8、从前一起工作过的同事 如：以前工作单位

4、的员工，领导，客户，生意伙伴，竞争对手等 9、日常生活认识的人 如：百货店，小卖部，水果摊，小吃店，饭店，修理部，干洗店， 及一切付费的地方的人等 10、其他行业的推销员 如：上门推销人员，街边商贩，各类促销人员，各行销售人员，商场营业 员等,增员来源提示录,增员来源提示录,11、每天乘车认识的人 如：固定线路的乘客，司机等 12、人才交流中心认识的人 如：人才交流中心，劳务市场，职业介绍所，居委会等 13、单位人事处收集的人员名单 如：工厂人事处的员工挡案，医院的病人档案，学校的校友通讯录等 14、影响力中心推介的人 如：各类高层人士，成功人士，公司内勤的家属及他们推荐的人等 15、参加各类

5、社团认识的人 如：交友会，联谊会，球迷会，五四学社，商会，妇联，佛教、道教、基督教、 天主教的教友会等 16、其他 如：因特网的网友，自己上门的人，投缘的陌生人，及一切合适的人员,原公司及单位同仁的推介 直接接触/个人观察 推介人/影响力中心 保户,可控制的增员来源,报纸广告 人力市场 自己上门者,不可控制的增员来源,理想增员来源的特征：,能够提供高品质的准业务员人选 只需投入少量的金钱 只需投入较少的个人时间便能在此来源中从事增员活动 短期之内便能提供大量的合格名单 能够创造增员以外的其他利益，尤其能提供些潜在的客户名单 能提供增员对象的相关资讯作甄选,增员的意义 增员的来源 增员的流程 增

6、员的面谈,增员的流程,接触前的准备 接触（购买点） 说明（商品） 促成（签单） 售后服务,对象名单收集 计划与联络 接触（增员点发掘） 说明（事业说明） 下定决心（参加创业说明会） 培训、辅导、关心 （转正）,销 售 面 谈,增员 面 谈,接触40名准增员对象 20名愿意接洽者 18名合格应征者 10名参加培训 9人会接受录用 3人如期转正,各 种 增 员 来 源,分析各种增员来源 审核合格标准的名单 进行符合增员标准名单的处理 接触合格的增员对象,募集增员名单的过程,增员的标准,性别 年龄 身体状况 学历 经历 收入状况 家庭状况 形象与表达 有企图心、有改变现状的愿望,成功业务员的共同特征

7、,年龄： 25岁40岁 学历：高中、大专 工作经历：医务、财务、教师、法律、推销 性别：无限制 表现：过去表现良好，有较好的人际关系 聘用前有市场实习，成功率高,增员的意义 增员的来源 增员的流程 增员的面谈,面谈的目的,1、激发对方产生加入寿险推销事业的兴趣； 2、得到被面谈者完整的个人履历资料； 3、获取重要的背景资料和人格特质； 4、发现增员点，动摇现状，刺激需求。,增员面谈的注意事项,1、少说多问 2、开放式问题 3、保持中立 4、记录,增员面谈流程图,寒喧 赞美 询问导入 动摇话术 沉默 导入说明配合 增员资料展示 CLOSE话术 CLOSE动作,是,否,拒绝话术,是,否,接触,说明

8、,促成,增员面谈流程（一）,接触要诀： 导入询问是为了激发兴趣、收集增员对象的背景资料、性格特征、目前现状和未来理想，以便发现增员切入点。问题可选三至四个，不宜过多。,增员面谈流程（一）,导入话术 你毕业于哪所学校？ 你过去曾干过哪些工作？ 你现在的工作打算做到退休吗？ 你下班后还做些什么事情？ 你的爱人在哪里工作？ 兄弟姐妹有吗？在哪里高就？经常联系吗？ 你买过保险吗？为什么？ 你认为保险行业有前途吗？为什么？ 你心目中理想的收入是每月多少？ 每天工作多少时间？ 如果有一个工作能发挥你的能力， 又能实现理想收入，你是否愿意试一试？,增员面谈流程（二）,动摇要诀： 紧扣增员点（前途性、快乐性、

9、收入性、成长性），刺激对方，使其产生对现状的不满，与理想产生差距，会使增员对象对你所谈的工作产生极大的兴趣。,增员面谈流程（二）,动摇话术 你觉得自己生活压力大吗？ 你觉得自己付出与收入平衡吗？ 你不觉得自己也可以尝试做老板？ 你觉得你的能力得到充分发挥吗？ 你觉得目前的收入高吗？ 你觉得目前的一切可以改变吗？ 你不觉得目前单位的效益越来越差吗？ 你不觉得自己的梦想还没有实现吗？ 你觉得这样下去，对的起亲爱的妻子， 可爱的孩子吗？ 你觉得实行医疗制度改革以后，你所 拥有的劳保够吗,增员面谈流程（三）,导入说明要诀 未找到增员点，不进入说明；导入说明应针对增员对象，随机应变，掌控局面，诱发兴趣，

10、当机立断，随时说明、促成。,增员面谈流程（三）,导入说明话术 什么行业可以让你一个月赚五千元、一万元，甚至更多？ 什么行业随时可以自己加工资，想晋升就晋升，想出国就出国？ 什么行业能够让你迅速广交朋友路路畅通？ 什么行业能够让你一朝付出，终生受益？ 什么行业不需要资金，却能圆你老板梦？ 什么行业可以让你迅速致富，你一个月交的所得税能养活好几个人？ 什么行业即不要太高的学历，也无需良好背景，只要靠自己的努力就能实现自己梦想？ 什么行业有人的地方就有生意谈，保证客源充足？ 什么行业没有退休年龄限制，你想干多长就干多长？ 什么行业既有钱又有闲？,增员面谈流程（四）,说明要诀：,说明的目的是激发从事寿

11、险工作的兴趣、建立保险行销观念、吸引增员对象从事寿险工作,增员面谈流程（四）,说明的主要内容 1、行业 2、公司 3、营业单位 4、工作性质 5、佣金制度和特色 6、培训及福利保障制度,增员面谈流程（四）,说明话术： 一、这是一个什么样的行业？ （保险的意义功用和寿险前途） 寿险推销工作有十大特点 朝阳行业，前景看好 产品永不过时，源源不断 自主性强，自己当老板，无经营风险和成本压力 收入不封顶，凭能力与付出 时间自由，主要由自己支配 建立良好的人际关系网 个人综合素质不断提高 有完善的训练计划和成长机会 有良好、透明的升迁制度 有自我挑战的发展空间,增员面谈流程（四）,说明话术： 二、这是一

12、家怎么样的公司？ （公司特色）,泰康人寿保险公司的荣誉 第一家荣获AAA-信用等级的保险公司 第一家获得ISO9001资格认证的保险公司 第一家将总部设在长安街的保险公司 第一家推出真正意义健康险的保险公司 第一家三年零投诉保险公司 ,增员面谈流程（四）,说明话术： 三、这是怎么样的营业单位？,营业单位简介： 1、过去赢得的荣誉 2、各级业务员成功的故事 3、营业单位经验目标 4、单位团队及士气群策群力精神 5、营业单位协助新人成长的方法,增员面谈流程（四）,说明话术： 三、这是怎么样的营业单位？,营业单位特点与风格 1、营业单位的经营哲学 2、营业单位的衔接教育 3、营业单位的奖惩制度 4、

13、营业单位的辅导方法,增员面谈流程（四）,说明话术： 四、这是什么样的工作？ （客户市场和工作内容）,收入,成长,付出体能 得到技能,增员面谈流程（四）,说明话术： 五、你会有怎样的收入和福利,佣 金一年劳动，终身收入。 各项津贴职级越高，津贴越高。 各项奖金收入越高，奖励越多。,如果您成为我的新伙伴，你将拥有以下的福利待遇：,伤残及身故保险 住院医疗保险 养老公积金,增员面谈流程（四）,说明话术： 六、你会享有怎样的培训机会,培训完善 前途坦荡 终身培训计划,业务经理,岗前培训 衔接教育 转正培训 代理人资 格考试培训,专题培训 兼职讲师培训 见习主任培训,主任晋升培训 主任研修 见习经理培训

14、,经理晋升培训 经理在职研修 拓展训练 MSS培训,见习 业务员,正式 业务员,业务主任,增员常见拒绝问题（一） 没有底薪 没信心 家人反对 没兴趣 保险不好做 业绩、收入不稳定 不想改行 面子拉不下 没经验、没口才 做保险是敲门的,增员常见拒绝问题（二） 做保险是赚亲戚朋友的钱 熟人做完了，怎么办？ 失败的例子很多 考虑、考虑 好多熟人都买过保险了 对现在的工作不愿意放弃 我不适合做保险 我没能力 保险公司会倒闭，别人不相信怎么办？ 等我想干的时候，再找你,增员常见拒绝问题（三） 等我把手头的事办完再来 我想回去问一问，有没有人想买保险，再回答你 保险要给客户回扣，很难做 做保险的人没地位

15、天天要报到，我早上起不来怎么办？ 现在下岗的人那么多，哪有人买保险？ 我想去中国人寿 兼职能不能做？ 做保险和做传销差不多,拒绝处理的常用方法 一、真诚地表达出对客户的赞美，寻求认同 人类本性最深的需要是渴望得到别人的欣赏 二、让对方一开始就说“是” 肯定（认同）+反问+解释（祈使） 三、多问、倾听，寻找增员点 四、站在他人立场，了解别人的态度和观点 常抱“我能给他什么利益”的心态 五、对不同意见的冷却、沉默处理 冷却处理比直接拒绝来得巧妙，容易让人接受 不必急于处理问题,1、虽然收入不错，但没有底薪，不稳定 话术一： 请问你哪个行业收入高又很稳定的， 这样的行业我也想干。再请问你所说的稳定

16、又是指什么？是你永远在高位或企业永远不 会倒闭呢？做保险一年可以赚到十年的钱， 干三、五年，一辈子的钱都赚回来了，稳定 不稳定还重要吗？ 话术二： 做保险这个月赚一千，下个月赚两 千，第三个月可能是 四千，一年赚三、 五万的，确实每个月是不稳定的。现在社会 上最稳定的应该算下岗工人，每月250元收 入，我想这样的稳定你是不会要的。,拒 绝 话 术 处 理,做保险就象自己做老板，请问哪个老板有底薪？,2、没信心，没经验 话术一：请问你在做爸爸（妈妈）之前 有经验吗？现在不也做得很好吗？一 件事如果你做过，或者看别人做过， 你会不会有经验呢？会不会有信心呢？ 话术二：你过去的经历，就是做保险最 重

17、要的经验，你是个医生，你可以与 卫生战线上的人谈保险、你也可以和 以前的病员及家属谈保险。可以从重 大疾病谈起，,事实上做保险很简单，并不需要高超的推销经验，因为客户接受的是你的为人。,促成要诀,增员面谈流程（五）,促成是在成功的说明后水到渠成的，只要能将增员对象约到营管处参加面试，即是增员第一步成功。,增员面谈流程（五）,促成话术： 1、我们公司明天下午有一场系统阐述寿险行业 及我们公司具体情况以及你要付出什么、又 能得到什么的说明会。明天下午1：30我到你 家接你- 2、谁都不是一生下来就会的，如何去做你不用 害怕，我们从这周一起会有为期一周的岗前 培训班。星期一早上我会帮你安排的，你带

18、上你的学历证明，好吗？ 3、培训课上完后，最主要的是要上市场去总结 经验，吸取教训，你就会象我一样慢慢长大， 遇到问题不用害怕解决不了。你的主管和推 荐人会陪你去 ，这在行业里叫“陪同”，是 公司对新人的一种独特辅导方式。,诊断 = 分析评估过去的增员情况 目标 = 建立各项增员目标 建立理想增员对象的条件 方法 = 将运用的增员来源 评估 = 实际增员结果与目标的 比较,并循环到诊断分析,增 员 过 程,正确的增员观念,增员是持续不断的过程； 增员可以与推销互长，增员要养成习惯； 增优秀的“员”。,结 论,增员是成功吸引成功 我为别人服务，众人助我成功,增员演义,中国历史上最专业的增员高手,

19、是谁？,投名状,及时雨 宋江宋公明,击碎现实：,建立梦想：替天行道，名垂青史,或为穷、困：李逵、林冲,或为期许：卢俊义,学学宋大哥,做增员的高手，做增员的高手,击碎现实，建立梦想,鸟类因为有了翅膀而飞翔， 人类因为有了梦想而伟大,从刘备增员看组织发展,刘备生长在群雄逐鹿的年代，以“贩履织席为业”，但“素有大志”，是增员造就了刘备。 刘备在“桃园三结义”之前就“专好结交天下豪杰”，开始做增员的准备工作：准增员对象的面谈与选择。直至遇到关羽、张飞，查其言，观其行，了解了他们确有真才实学，又志同道合，终于下定决心“桃园三结义”，并借助张飞的资财和商人张世平、苏双等人资助的马匹、金银，以抗击“黄巾之乱

20、”的名义“聚乡勇五百余人”，初步完成了早期队伍的组建工作。 在以后的工作（战斗）中，刘备一直是在尽一切机会增员，先后增过赵云、孙乾、简雍、糜竺、糜芳、陈登、吕布、徐庶等人，其中有成功，有失败。可以说是兼收并蓄，求才若渴，不拘一格，求量不求质。虽然靠刘备的人情化管理，队伍曾一度壮大，但由于多的只是战将（业务高手），缺乏具发展思路的管理人才，导致始终建立不起正常的管理秩序，队伍总体战斗力不强，发展方向不明确，结果屡战屡败，队伍曾几度萎缩至只剩几个人。,这一时期的刘备可以说是处于一个发展的迷茫期，增员、管理、团队建设、发展思路等一切都更象是“跟着感觉走”，显得极为混乱。先败于袁术，又败于吕布，后被曹

21、操打得数次全军覆没，被迫先投奔袁绍，继而投奔刘表。随着各地诸侯的势力范围已逐步划清，原有的增员方式已不适用，曹操、袁绍、孙权手下不少的名将当初都是想成就一番事业而没找到机会的人，谁去增都会成功的，可惜被别人捷足先登。而曹操，百忙之中不忘花精力增员，才俊之士，互相介绍，竞相投奔，如荀攸介绍程昱、程昱介绍郭嘉、郭嘉介绍刘晔、刘晔介绍满宠，满宠介绍毛玠，还有许褚、于禁等文武干才都是这样投奔曹操的。 在长期的观察思索和严酷现实的教育之下，刘备逐步形成了第二阶段的增员思路：高举“匡扶汉室”大旗，建立“爱民惜才”的声誉，增加对人才的吸引力；增人之前，先要想清楚自己需要的是什么人；脑子里始终绷紧增员这根弦，

22、平时多注意搜集增员信息；面谈之前多了解准增员对象情况，；对于认准的人，要用比以前大得多的精力进行增员面谈，可能的话，家访的效果更好。这种转变确实要多花许多精力，但一切都是值得的。增员徐庶虽然最后没有成功，但积累了使用经验。经过“三顾茅庐”增员了诸葛亮，这才终于柳暗花明，从此海阔天空。,刘备的模范带头作用极大地教育了关羽、张飞等原有的高级将领。他们也迅速成长起来，不但积极配合新进员工（诸葛亮等人）的工作，而且后来关羽也增员了关平、周仓、廖化、黄忠，张飞增员了严颜等，使实力进一步壮大。刘备也并没有当甩手掌柜，而是一手抓增员，一手抓管理，又先后增员了庞统、法正、伊籍、马超、马岱、魏延、马良、马谡等文武干才；并在诸葛亮的帮助之下，克服自己的性格弱点，完成了团队由初期的“人情化管理”向正规的“制度化管理”的重要转变，使更多的人才在良好的制度环境下迅速成长成熟起来。 回过头来看，刘备一生能力的提高，团队