某酒店营销利剑贵宾俱乐部(doc 8页).doc

1、关于建立酒店贵宾俱乐部的建议书 相信通过建立酒店贵宾俱乐部的策划和管理,定能使酒店成为当地酒店业市场的领先者,并不断巩固以往模式的酒店贵宾俱乐部方案的不足，可是专门为酒店适应新的市场环境而策划的一项特殊的营销方案，它不是酒店原有的简单意义上的经营辅助型、成本消耗型俱乐部，而是经营主动型、效益增长型、整体推进型的俱乐部。它主要的行销模式是在酒店建立会员俱乐部，通过交纳会员费发展会员的形式，附之特殊的礼遇及优惠折扣，利用拓展有序、控制有力的电话营销系统，整合酒店的各种资源，积极主动的与310万名潜在的忠实客户接触，扩大酒店的知名度，发展10002000名酒店俱乐部会员持卡集中到酒店进行消费，开展健

2、康有益的系列会员活动，增强会员的自我认同感，长期维护酒店与会员的密切联系，为酒店长期经营奠定坚实的基础。 一、酒店市场分析 1.随着各地酒店数量的不断上升，竞争的加剧，各个酒店只能靠硬件的改良和不断的降价来吸引客源。 2.在市场供大于求的情况下，各酒店尽展其能，施展各种营销策略，以及避免酒店利润的负增长，但许多方法使用过后，不可避免地集中到价格下降这一点上来，下调价格在短时期内看似起到了一定的作用，但通过此种方法请来的客户有几个特点： A仅仅是贪图便宜，并非经常性地来酒店消费。 B会认为酒店原有的价格过高。 C哪家酒店的价格低，便去哪家消费，从而形成恶性竞争。 D一旦酒店价格回升，这些人便会转

3、去它处消费。 3. 在酒店的客户群体中，销售部主要负责的是公司协议客户、旅游团队客户、会议客户，让各个酒店都不好控制的就是消费随意性很大的商务散客，这些客户的主要有以下特点： （1）可支配资金充裕。 （2）消费不受团体约束，自主性强。 （3）消费地点选择随意性大。 （4）不注重折扣的高低，更在乎服务的好坏和受重视的程度。 （5）消费具有攀比和趋同性。 由此可见，仅仅靠降价是不可能长期稳定客户消费的，并且价格降的过低，也会损害酒店自身的形象。那么因为酒店俱乐部方案的理论产生于80/20法则，即80%的营业收入来自20%的最忠实客户群的重复购买和重复消费，而其他的80%的游离顾客只占酒店营业收入的

4、20%，因而酒店要想迅速占领市场，只要掌握这20%的客户，满足他们的需求，与他们建立长期稳定的关系，这才是最省力，也是最有效的方法，酒店的俱乐部方案就是根据这个原理而设立的。因此，全新的营销方法是酒店的首选方案。 二、酒店风险分析： 1、酒店无需投入任何财力、物力，只需以酒店现有的软硬件设施作为基本载体，几乎没有投资风险； “酒店贵宾俱乐部项目”运作理念最重要的的一点就是：酒店无需投入任何资金成本而得到最大回报。 三、酒店收益 通过开展酒店贵宾俱乐部项目，酒店将获得巨大的收益： 1、免费培训 开业初，可寻找酒店管理专家免费对酒店进行贵宾服务的培训，帮助酒店提高服务意识。这即为项目的顺利开展打下

5、了良好的基础，也为树立酒店的服务品牌起到了推动作用。贵宾俱乐部全力与酒店现有营销力量形成互动互补之体系，以全新营销策略打造酒店新亮点。从其他酒店成功运作此项目的对比来看，过去酒店仅靠与公司、企业、机关团体等签订协议的营销方法，还不能足以让我们对销售业绩十分满意。而贵宾俱乐部项目是以“短、平、快”的模式深挖社会零散客户，所带给我们的大量黄金消费个体正好弥补酒店的这个缺憾。一大一小、一整一零、一紧一密足以令酒店的销售业绩力创新高，名利双赢。 2、迅速锁定高层消费群 面对当前业内激烈的竞争局面，酒店急需一个长期稳定的客户群体。俱乐部的工作就是在短时间内通过电话营销的形式发展大量会员，使之迅速成为酒店

6、的长期客户，建立酒店的客户消费管理体系。 3、迅速抢占本地市场领域 每个星级酒店都有自己的优势和特色，但同时这些优势和特点也急需社会各界人士及企业了解并尝试来消费。俱乐部的工作正是在邀请和发展会员的同时充分利用电话销售的高效、快捷性，大力宣传、推广酒店的优势及特色，帮助酒店迅速提高知名度。 4、大幅度提高酒店的收入 酒店贵宾俱乐部的会员是各个企业的管理决策者，或是私人业主和职业人士，他们因为工作的需要，常有很多的交际和应酬，而这些交际与应酬往往都是在当地高档星级酒店进行的，当俱乐部会员宴请同行、朋友或召开会议、安排客人住房和举行私人聚会时，无论是为了节省开支，还是为了显示俱乐部会员这一高贵身份

7、，他都会把您的酒店作为第一选择，那么随着光临次数的增加，大大提高酒店的收入。 5、提高酒店的知名度 在运作俱乐部时，会与当地35万名各界高层人士联系，在联系时，首先介绍宣传的就是您的酒店，让新老客户了解酒店的设施、服务以及最近实行的一些活动安排，然后再邀请他们加入酒店俱乐部，这样一来，不论他们是否愿意加入，都对酒店有了一定的了解，实际上是对酒店的一次宣传，而这种宣传比起其他宣传方式来讲更具针对性和沟通性。酒店俱乐部的会员大多是各行各业的成功人士， 他们对酒店的评价和选择，往往影响着周围许多人，无论他们是经常向人提起酒店俱乐部，还是经常邀请客户和朋友来享受酒店的服务，都在无形之中为酒店作了宣传。

8、同时，邀请的客户和朋友如果对酒店的服务留下了很好的印象，那么当这些人自己宴请朋友时，不论他是不是俱乐部的会员也都会把该酒店作为第一选择，这样就会大大提高酒店的知名度，并使您的酒店成为本地社交的社交中心。 6、创立信息库、建立长期稳固的客户群体 俱乐部将建立一个容纳贵宾会员的信息库，这一高质量、高价值的信息库将成为酒店的管理工具。通过俱乐部的会员跟踪系统，您不仅可把促销宣传品寄给信息库内的会员，还可以集中力量，重点选择目标。俱乐部会员跟踪系统包括每名会员的简单情况，如会员的公司、职位联系方式和其他情况。会员的消费也可通过单据记录下来，该系统为酒店提供了会员消费走向的精确报告和各种管理报告，由此可

9、衡量俱乐部计划获利性和新增加的收入。 7、为酒店销售管理提供第一手可靠依据 俱乐部的市场队伍在提高酒店知名度的同时，也能获得关于酒店当前的服务状况以及客人对客房、餐饮、会议及娱乐方面的要求的反馈，这些反馈信息是酒店营业部门进行改进销售的指向。 8、改善酒店的内部管理 大量的会员消费和信息反馈，会促进酒店不断创新、不断优化完善、不断提高管理和服务水平。 9、营造良好的社会发展环境、创造发展机会。 会员中多是各行各业精英首脑及机关领导，贵宾俱乐部就提供了一个绝好的沟通机会，让领导们及精英们更了解酒店，他们就会对酒店的发展给予更多的支持 10、利用宝贵的会员资源，大力发展其他产业 会员是酒店无尽的财

10、富，酒店可举办一系列收费活动，如节日晚会、歌舞表演晚会等等，也可以举办会员旅游团等开展旅游项目服务这样一是可为酒店创收，二是可以更加稳固、壮大会员消费队伍。会员群体所能给酒店带来的无尽效益定会让您大吃一惊！ 四、酒店贵宾俱乐部的筹建和运做 经过大约20天左右固定资料和人员的筹备期，开始进入运做阶段： 1、市场调研：搜集当地具备消费实力的客户名单，为销售作准备。 2、销售：我们要求项目经理严格监督销售人员，以酒店内部员工守则为准，销售过程中不得出现任何扩大或修改优惠等有损酒店利益的事。 3、会员资料：招收的会员资料要及时上报给酒店，以方便酒店接待，同时也要为酒店建立会员资料库，帮助酒店充分利用会

11、员资源。 4、消费统计：通过各个收银点填写的消费跟踪单（本公司印制）按月为酒店提供会员消费统计跟踪报告，对会员的消费金额、消费场所、消费习惯进行分析统计，使酒店对俱乐部在酒店中所起的作用一目了然。 5、反馈意见：俱乐部会员都是当地具备消费实力的“黄金客户”，我们会经常性收集、记录他们对酒店的意见和建议，汇总报告给酒店，帮助酒店对改善自身经营管理提供依据。 6、售后回访：根据消费统计，俱乐部工作人员会定期对会员进行回访，了解其对酒店的感受，尤其对于还未光顾或光顾次数少的客户要鼓励其来消费。 7、细节关怀：根据客户提供的资料，我们会出资在当地寻找合作商，在会员生日或纪念日时代表酒店送上蛋糕或是鲜花

12、，体现酒店的人文关怀。 8、资料管理：为保证酒店增强与本公司合作的信心与信任，会员消费时必须出具的关键凭证-会员资料和免费房券，在印刷好后，由酒店在上加盖公章方能生效，从而杜绝资料流失或假冒资料情况的出现。 9、财务结算：及时结清会员在酒店内发生的各种费用。 从酒店俱乐部的筹备期到运作期的这段时间里，作为与酒店只需提供足够吸引客人重复消费的优惠形式并附之优质的服务和高效的与俱乐部的协调工作。 五、酒店给予贵宾会员的优惠 餐饮方面 免费用餐：A、俱乐部会员携同一名或一名以上的客人前来酒店共同进餐时，可享受不限次数的免费用餐。每次用餐只限使用一份免费餐。此项优惠对会员及客人的点菜并无限制，但免费部

13、分只包括食品部分（吧台服务及酒水不属优惠之列）。免费餐的计算方法是以客人用餐的总费用，扣除酒水，服务费后，除以用餐总人数，以得出每人用餐的平均费用，再从原先的总费用中减去一人的用餐费用。（会员+1位客人=50%折扣，会员+2位客人=33%折扣，会员+3位客人=25%折扣，以此类推。折扣部分只包括食品部分）B、赠送贵宾会员300元免费餐券代替现金在酒店各大餐厅使用（免费餐券与折扣不能同时使用）。 传统的优惠方式主要表现为给予顾客百分比折扣，但由于此种方法已被绝大多数的酒店所采用，使其显得形式单一，不会突出某一酒店的价格优势，因而对顾客来说已失去了吸引力。相比之下，会员的免费用餐方式则更新颖，对顾

14、客更具吸引力和诱惑力给他们留下深刻的印象并促使他们作出尝试。而当他们在餐厅消费的过程中，他们将会感到一种作为贵宾的优越感和荣耀感，再加之以餐厅令人满意的菜肴与服务，从而使酒店在顾客心目中树立起完美并且牢固的形象，这就会势必造成他们以后的经常性光顾以及由他们介绍而来的更多的客户来酒店消费。这样不但提高了酒店餐厅的使用率，还会大大提高酒店的知名度。但是酒店并不会因为对会员提供免费用餐而遭受损失，因为一方面赠给会员的200元免费权券的成本可由酒店从会员费中事先扣除，另一方面即便是会员只携同一客人就餐，在提供优惠后，酒店仍然有利润可赚，虽然利润率有所降低，但它却将原本不属于酒店的客源转化为现实的利润。

15、另外，经过多家俱乐部的实践证明，由于会员本身的职业性质决定了他们的商务应酬、聚会等项活动，人数较多的情况居多（据统计：会员平均每次消费人数为5.23人/桌）.酒店餐厅的利润同消费客人的数量有着直接的联系，随着会员光顾次数和携带人数以及由于受他们影响和介绍而新增加的客人人数的上升，酒店的营业额与利润将会得以持续、稳步的提高，并将占有更大的市场份额，这对于酒店的长期发展有着深远的意义。 2、订房优惠 免费住房：会员获得会员资格后，在酒店内可享受二次免费的客房入住（二夜）。标准应不低于豪华标间。此项优惠条款所有住房优惠项目均以客房未订满为前提。在一般情况下，本地的消费者对于酒店情况的认识和了解并不是

16、很多，因而也就不会入住酒店客店，他们对酒店的服务与设施肯定缺乏了解。但当他们加入俱乐部并以会员身份享受这一特殊礼遇后，他们不但会对酒店的客房有了深刻的感性认识，而且还会对酒店的其它设施及服务有了一定的了解。这样，当他们同周围的朋友和同行描述酒店的情况时，无疑是为酒店作了一次有力的宣传，从而在公众中产生一种良好效应，提高酒店的声望。另外，当会员加入俱乐部时，免费住房的成本已算入会员卡价值中，无论其入住与否，这一部分都会从俱乐部会员费收入中即时返还给酒店，以每年招收15002000名会员为例，则酒店就可获得30004000间客房的收入，用于弥补平日损失的客房成本。此优惠条款的实施，还可以充分利用闲

17、置客房为酒店带来利润，保持客房出租率的稳定，保证酒店收入的持续增加。 在会员获得会员资格后，可以享受全年以特殊房价订房。俱乐部 会员均为当地有实力的商务散客，通过给予会员合理价格，增加其本人及其为朋友、伙伴或异地客户订房，就会大幅度提高酒店订房量，稳步提高酒店住房收益，让众多会员在酒店真正拥有自我归属感和自豪感，为提高酒店知名度和利润提供了坚强保障。， 3、娱乐优惠 在会员获得会员资格后，可赠送其一部分娱乐设施的免费券，同时在酒店的娱乐、康乐设施享受特殊价格。 七、酒店的权利和义务 酒店提供会员优惠内容上所承诺的优质服务（优惠内容有双方协商制定） 酒店可寻求合作伙伴，或自身经营。可为合作方免费提供或以内部价格提供 办公场所，费用由合作方承担。 八、合作方与酒店合作期间的一年卡量展望 如酒店和合作方共同努力，良好合作，为会员提供优质服务和优惠，全年卡量应该在7001000张，平均每周1520张。 九、双方费用承担及资金结算 建议会员卡价定在1388元/张，其合作方每成功邀请一位会员每张即时返还酒店免费房券和免费餐券成本488元，以下费用由合作方承担：合作方人员工资奖金及办公费用合作方送卡费用及电话费贵宾礼盒和手册的印刷费用和制卡费财务结算方式：合作方按在贵宾手册上所盖酒店的公章的数量即时返还给酒店相应数额的款项。 在合作方与酒店合作期间如发生超出合同范围内的服务和费用，不予承担。