手机销售如何提升单店产能.ppt

1、未来3个月单店提升50%产能方案,目录 一、从哪里提升 二、怎样提升 三、时间进度 四、要解决什么问题 五、费用预算,东莞市人口约700万，当中以外来暂住人口为主，达到440.45万。根据SINO数据，东莞市Dec-05的Market Size为206,592 8万- 30万-26.67,数据来源：东莞政府网 2006-2,一、从哪里提升？-找准方向,1、单店绝对销量的提升 2、抢夺对手的份额,区域占有份额,90000 100000 110000 120000 30 33 36.7 40,二、怎样提升？-具体策略,1、覆盖更大的商圈半径,1）单店 2）镇区联动,R=2KM,R=4KM,2、媒介

2、变革 1）通过广告带出更多的传播力和影响力 是否改变当前只投放促销广告的现状？ 品牌广告投放 广告稳定的频次 信息传播到达更多的群体，获得更高的到达率 2）突击打造更高的品牌知名度和美誉度 品牌知名度到底有多大？ 有多少人了解我们？多少人认可我们？多少人愿意接受我们的服务？多少人愿意向他人推荐？ 在消费者心中我们到底是什么样子的,二、怎样提升？-具体策略,东莞市场背景数据,3、加强目标人群拦截工作 1）东莞有多少工厂？我们开发了多少？覆盖人群有多少？ 2）9月开发工厂26家，覆盖人群约7万多人，未来三个月月度递增5，即每月开发30家工厂，覆盖更多的人群。 3）工厂活动标准化：大中小型、联谊、比

3、赛、电影 4）制定周密的厂区覆盖计划,二、怎样提升？-具体策略,目标人群拦截做整体规划，分区域 扩散,松山湖北部科技工业城,东部工业园区,松山湖北部科技工业城临近市区，配套设施比较完善，适合进行路演活动 东莞市东部工业园位于东莞东部常平、企石、桥头、横沥四个镇区的交汇处，以现代制造业生产加工为主，人口集中，交通比较便利，因此较适合进行路演,此外，东莞市（常平）民营科技园、东莞市城区科技工业园、石龙镇国家级星火技术密集区由于工厂集中，亦是适合路演的工业园区,到东莞打工的人数众多，这部分消费者较喜欢价格实惠的中低端手机，SINO数据显示，1000元以下及1000-1500元这两个价格区间市场分额最

4、高，达到37%及39%。 东莞市场1000元以下手机销售量超过8万台。 800元左右定制产品的选择,数据来源：SINO 2005-12,4、大幅度提升店员销售技巧，提高成交率 1）新员工占据较大比例 2）销售技巧，服务意识，产品知识不足 3）销售异议处理，促成成交技巧不足，整体成交率低下,二、怎样提升？-具体策略,培训，大力度，全方位落地式的培训,5、客户服务体系要完善，挖掘更多忠诚度高的老顾客 1）客户体系如何完善？ 2）客户专员发挥了怎样的作用？ 3）客户为什么不满意？ 4）怎样改进我们的客服水平？ 5）CRM配合市场部做更深次的调研，着重消费心理层次的研究，找出改进策略。 6、优化售后，

5、让每一个顾客都满意，力争零投诉 建议： （1）调研 （2）老客户销售体系 （3）客户维护工作 需求： （1）市场推广活动回访评估 （2）品牌知名度调研,二、怎样提升？-具体策略,开发一切可以开发的客户,市场部：更多人群的覆盖 销售部：客户服务、跟踪服务 客户关系部：老客户的全面开发 建议： 建立客户维护和2次开发的循环系统，做类别的客户利润的增值，例如：1年内老客户服务增值业务类等。1年客户重点开发销售。 复合载体：服务店,7、大规模的店庆，重装开业炒作 8、 新VI新形象的大规模导入，门店形象和陈列的系统改观。 9、店面生动化建设： A: 门店生动化建设要突出顾客个性化需求 B：门店生动化与

6、其他市场活动的连续性和协调性。 C: 门店生动化建设要具有创新 D：明确日促销、周促销、月促销频率 E：公司统一门店生动化类型，发布内容标准化 F：门店生动化的公众性细节提升,二、怎样提升？-具体策略,10、产品策略满足区域内市场需要 消费群体消费水平的细分产品价格位置 消费群体某一时间段的消费习惯产品的种类 消费群体在某区域结构化程度产品结构化 竞争对手的产品结构避其锋芒、找出突破口 建议： 产品经理支持区域化，为区域量身打造适合该区域的产品策略和产品结构； 定制产品结构的调整,区域黄金搭档组合： 智囊团队组合： 区域销售经理区域市场经理产品经理客户服务 工作主要职能： 按照区域运作体系执行 客户服务、市场推广小区域化跟踪： 镇区进行版图划分，明确覆盖、服务的服务店重点进行该小区域的客户服务、市场推广，有限资源高效利用,软件问题：员工士气，目标的群体共识，专业程度，门店销售氛围，执行力，规范的体系建立 硬件问题：VI，柜台，陈列等 外围：如何应对竞争，针对策略，产品策略，价格策略，促销策略，品牌策略，应对商圈变化,四、要解决什么问题,费用投放计划,投放原则： 直营系统：按照销量提升情况，进行市场费用递增；对于中期性拉动门店，按照季度情况进行费用递增； 递增原则：费用：销量1：1 加盟系统： （1）开店支持费用，只可作为品牌共建、市场宣传费用，不做为常规