销售经理管理员工

1、销售经理管理员工 销售经理怎么管-理-员工 一、 销售人员的工作态度 可细分为以下几种： 强词夺理； 老是做些表面工夫； 孤芳自赏； 立刻想放弃； 爱出风头； 乱发议论； 对同事不关心； 事前不做准备就出动； 过分相信过去的经验知识； 缺乏健康； 爱讽刺别人。 二、 推销员心理不满的型态 主要有以下几种类型： 1、 怨天尤人型 把自己失败的责任推到别人身上或外部环境上。 2、 逃避型 患有心理上的自闭症，用幻想或疾病来逃避现实。 3、 攻击型 消极的攻击型-不做任何辩解，但是故意拖延工作或故意不把工作做好； 积极的攻击型-毁坏器物，或攻击别人。 4、 代价型 遇到挫折立刻改变目标。 5、 升华

2、型 当目标不能达到时把注意力转到其他兴趣上（如艺术或运动方面）。 6、 认同型 把别人达成的目标想像成自己达成的。 7、 形式化型 才编制好大纲便以为全部完成了。 8、 无动于衷型 对什么事都存在放弃的心理，尽管你骂他或称赞他，他都无动于衷。 9、 倒退型 以前就会的事情，现在以表现得好象不会。 10、 固执型 明明办不到，又要固执到底；在不适当的时候坚持己见。 三、 如何启发良好的态度 1、 设法除去使其不满的 _ 2、 顺应他的要求 3、 让他体验一些可使其态度变好的事情，如一位寿险业务经理带一名认为工作无意义而准备的业务员去参加一位买过保险的客户的葬礼，使业务员看到了寿险的意义。 四、

3、与部下的沟通技巧 1、 正确的批评原则 1） 必须选择对方心情冷静的时候。 2） 不要让第三者在场-替部下留个面子。 3） 不要绕着圈子骂人，应一针见血的指出错处，以免造成彼此之间的误解。 4） 不可经常叱责。 5） 要有鼓励的心情。即使骂了部下半天，如果最后加上一句：“这样的错误不象你应该犯的，以后稍微注意一下就好了。”也许会取得不错的效果。 6） 启发他改过从善，把自己要指导的东西推销给部下。 2、 成功的面谈由积极的聆听开始 1） 避免批评与说教的态度 2） 不要随便提出自己 _，不论是批评的还是赞成 _，都会成为谈话的障碍。 3） 把握对方的真实意图 4） 如果对方讲话不直截了当，你可

4、以简单地替他换个说法来反问他。如：你的意思是不是这样？ 5） 聆听时要保持冷静 五、让销售人员安心工作的可行途径 1、 建立共同的使命感 2、 改善待遇 3、 改善工作环境 4、 设立申怨 5、 进行心理上的安慰，如向你提出辞呈，你可以让他把心里的想法说出来，很可能当你适时的给他必要的安慰，再劝他把辞呈拿回去时，他可能会为自己一时冲动地提出辞呈感到歉意。 6、激发销售人员向成功挑战的欲望 1） 每个人都隐藏着无限的潜能（包括身体和精神两方面） 2） 每个人都是自己事业的老板，如果每个销售人员都能像老板一样经营自己的销售业务，他一定能够取得成功。 3） 积极的朝着目标努力，假如现有一群人身无一物

5、的流-亡到一个孤岛上，只要经过一、二个月，其中的20%的人必将成为所有人的领导者，而岛上80%的财富也必为这20%的人所占有（在这个过程中人的积极性极为重要）。 4）从心里驱逐否定的想法。什么是否定的想法？“话虽这么说，不过我实在没有这个能力”、“销售额不能提高是因为公司的产品太坏”等是其具体体现。5）对自己负责！一个人如果不肯对自己负责，老是抱怨“公司不好，环境不好”，永远达不到成功的目的。 销售经理如何管理 xx-09-14 9:44 | #2楼 管理离不开“人”和“事”，而企业管理就是“管人”和“理事”两件事。“管人”的核心就是管理者使部属认可你、相信你，服从你，使一起做事的一帮人真正形

6、成一个有战斗力的团队；“理事”的核心就是通过确立团队目标、分工职责、工作流程，使团队的运作效率大大提高。 作为销售主管或经理的你是否考虑过自己如何来“管人”和“理事”，通过你的管理而实现公司的销售目标的达成？ 销售经理如何管人 因为销售工作的特殊性，作为销售经理的你可能带领的是一个由许多业绩卓著、居高自傲、不太听话、不服管的人所组成的团队。许多销售主管或经理发出这样的感叹：“人心散了，队伍不好带啊”。笔者认为，“火车跑得快，全靠车头带”，一个团队的管理者的自身管理会成就一个团队，亦能毁掉一个团队。那么，如何去成就一个团队呢？ 1.树立个人威信，提高团队向心力 要打造一个具有战斗力和凝聚力的营销

7、团队，除了拥有完善的管理体制并保证良好的执行外，管理者的个人魅力也是非常关键的因素。中粮集团董事长宁高宁就是一个个人魅力非常强的人，中国企业家杂志所载的一篇文章曾这样评价宁高宁：“央企执行力普遍不够强大，只有像宁高宁这样执着、有闯劲、?耍得开?的人才能以个人魅力修正体制缺陷。”我们并不提倡企业管理全部寄托于管理者的个人威信和魅力，而使企业团队变成一个由一个超人所带领的“妖魔化团队”。但不可否认的是，管理者的威信和个人魅力在团队建设上的作用至关重要的。那么管理者如何树立自己的个人威信呢？ （1）增强个人魅力 一个负责任的领导，一个守信用的领导，一个实事求是的领导，一个关爱部属的领导都是能受到下属

8、的爱戴和尊重的。所以作为管理者必须注意自己的一言一行，谨言慎行，为自己树立良好的个人形象。 （2）树立你的专家品牌形象 我们不否认，外行领导内行有许多成功的案例。但作为销售管理人员，即使并不是从内行做起的，但你必须使自己尽快成为这个行业的专家。你的部属无法解决的问题，需要你及时地给予指导，甚至很多时候一个销售高手是由他的主管手把手教出来的。 （3）掌握好管理的分寸感 作为主管的你，不能高高在上以致给人拒人千里之外的感觉；也不能与部属毫无保留，毫无位阶感。比如：一个主管在开会，下面员工手机乱响，接PHOTO的、交头接耳的乱作一团，你的威信会立马扫地。原则性的东西必须不留任何情面，而八小时之外亦应

9、与部属打成一片。 2.完善的管理制度和严格的执行 话说“无规矩不成方圆”，完善的管理制度为员工的一言一行提供基本的行为准则和行动纲领。如果无论何事都靠管理者的随口一说，那么最后团队会变成一个惟领导马首是瞻、阳奉阴违、效率低下的松散团伙。 作为销售管理者，须建立基本的制度、业务管理制度、财务制度、会议纪律等基本的管理制度。制度应随着实际的变化而进行不断的修正和完善。 有了制度就是要进行严格的执行，否则就会让制度变成放在文件柜、贴在墙面上的一张废纸。在制度的执行上切忌“看人下菜单”，必须一视同仁，谁违反了谁就要接受处罚。 3.管理者首先要做一名合格的销售教练 有许多管理者幻想通过外部迅速建立自己的

10、销售“梦之队”，希望业代们来之能战，战之能胜，但往往事与愿违。一些“老油条”们虽然经验丰富，能力很强，但你会发现他们身上有太多你不能接受的毛病；一些业务新手虽然干劲十足、激-情满怀，但在经验和技能上均有不足。 “培训永远是企业回报率最高的投资”，这句话得到越来越多的企业的认同。许多企业高投入聘请来的培训师，往往仅是针对某些方面的理念的灌输，大多也仅仅是泛泛而谈。所以外部培训不能代替管理者自己对团队的培训和训练。作为管理者，就要充当一名合格的销售教练。通过你的培训和训练使员工接受正确的理念，提高自身技能，认同团队文化。 4.合理的授权：知人善任 某些管理者大事小事都想插手，事无巨细事必躬亲，搞到

11、最后累死了自己，下面却还是一团糟。这是很多管理者的通病：对部属的能力和素质不信任，不放心，甚至是放心不放手，放手不放权。试问，一个管理者的职责是什么？是假人之力成团队之事。管理者要学会合理的放权。 （1）作为管理者，首先要了解你的部属各自的性格、能力、潜质。对每个人的授权方向和范围做到心知肚明。 （2）管理要有层次感。不要一切事情都一竿子插到底，需要主管负责的事情出现了问题就要拿主管试问。你要明白，你给他放权的同时，他的身上同时肩负着一份对等的责任。 （3）放权之后要有监控。职权只有必要的约束方能起到积极作用，否则权利只能成为某些当权者谋取个人利益的工具。有人说“疑人要用，用人要疑”，笔者并不

12、是教你放权后还不充分的信任你的部属，而是要你用人要对其具体的执行要有检核、督办、复命奖惩制度。 5.正确激励：激发员工潜能 员工积极性、主动性、创造性的激发受多种因素的影响，有效地运用激励策略调动员工积极性是管理成功的关键之一。作为销售管理者，如何激励员工？ （1）清晰合理、量化科学的岗位职责描述和工作目标是员工工作的指南针，你要告诉他要做什么，要怎么样去做，并且对自己一个时段的工作的效果要有一个明确的评价指标。这是员工激励的基础。 （2）建立科学的分配机制，使员工该得到的要得到。薪酬机制的设计要达到优秀员工得到实惠和正向激励，落后员工得到鞭策和适度鼓励的效果。如果因为一味的考虑公平而搞成了大

13、锅饭，或因为分配不公而挫伤 _的积极性，都不是理想的激励机制。 （3）除了薪酬、福利等物质激励以外，还要结合精神激励的措施，让员工找到归属感、成就感。塑造大家庭的氛围，定期的聚餐，旅游，对优秀员工给予相应的荣誉鼓励，关心员工的生活等，都是有效的精神激励措施。 6.管理者还要成为沟通的高手 我们看到很多的企业存在这样的现象：上司任务布置下来，部属却不知道具体如何去做，最后蛮干一通，效果可想而知。这其中最大的原因是沟通工作没有做好。那么我们该如何沟通呢？ （1）对部属布置任务，要把任务分解为具体的可衡量的目标，并对目标达成的过程也一一分解，让部属一目了然。 （2）对部属任务完成提供所需的资源支持，

14、要征求部属对资源支持情况 _。 （3）效果评价与奖惩。管理要有始有终，不能任务布置完了了事，要追踪任务执行的效果，并根据任务完成的阶段做相应的效果评价和审核，并根据完成的效果给予相应的奖惩。 总之，一个善于沟通的管理者才是一个合格的管理者。沟通能力，是领导能力的重要衡量指标。 销售经理如何理事 管理者“管人”的目的是“理事”，即用人把事做好，完成公司的销售目标。人的问题解决了，管理者如何“理事”呢？ 1.销售管理的目标管理 销售目标管理就是通过设定合理的销售目标，并对其进行合理的分解，通过合适的手段予以实施和监控，并关注最终结果和评估的一种管理过程。 销售目标管理主要包括以下步骤： (1)确定

15、销售目标。 (2)分解销售目标 (3)签订销售目标责任书 (4)审核、审批销售目标 (5)评估检讨销售目标 (6)销售目标 所谓目标管理是一种程序或过程，它使组织中的各个阶层根据组织的使命确定一定时期内组织的总目标，由此决定上、下级的责任和分目标，并把这些目标作为组织经营、评估和奖励每个单位和个人贡献的标准。 2.销售管理的过程管理 国内著名的快消行业培训师魏庆说过这样一句话：过程做得好，结果自然好。营销是有因有果的行为。过程管理直接决定销售目标的达成。那么我们如何进行销售的过程管理呢？ （1）合理利用报表等管理工具。有的企业的报表，只是形式上的，内容只涉及到对销售结果的汇报，如卖了多少，回款

16、多少等。这与财务部门的报表没有本质区别，失去了报表作为管理工具对销售的过程管理的作用。我们应该设计科学的融入过程管理的汇报表单，其中应该体现：每天的访问客户数、客户成交率、铺货率、客户库存情况、产品陈列等内容。但要注意的是，报表体系是工具，切忌繁琐和流于形式。 （2）利用PHOTO、电子邮件、网上办公系统等现代工具与部属每天或定期进行交流和沟通。及时了解部属的思想动态和工作情况，并针对具体情况进行处理，对部属也是一种督促和监控。 （3）对分支机构或区域业务人员进行不定期巡检。作为销售管理者，过程管理不能整天埋头于办公室看报表，还要走出去进行现场的勘察。巡检过程中要注意，不要大张旗鼓使巡检变成了

17、“钦差大人驾到”，部属们经过精心准备的现场永远是不可信的；要有目的性和巡检的具体考核指标。 3.销售管理的问题管理 “问题管理”是以解决问题为导向，以挖掘问题、表达问题、归结问题、处理问题为线索和切入点的一套管理理论和管理方法。也可以说，问题管理就是借助问题进行的管理。 销售管理者也应是一个问题的发现者和终结者。作为销售管理人，要时刻关注部属工作以及管理的方方面面。发现问题需要用心、细心、深入工作实际；发现问题之后要用科学的方法对问题进行深入分析，有时要与部属进行深入讨论；借助对问题的分析找到解决问题的解决方案并及时把问题消灭；有时候还要针对产生问题的根源及时调整和优化易使问题产生的工作流程和方法。 可能