商务拜访礼仪

1、商务拜访礼仪,拜访客户的黄金定律,一、开门见山，直述来意 二、突出自我，赢得注目 三、察言观色，投其所好 四、明辨身份，找准对象 五、宣传优势，诱之以利 六、以点带面，各个击破 七、端正心态，永不言败,一、开门见山，直述来意,初次和客户见面时，可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明。 比如向对方介绍自己是哪个产品的生产厂家（代理商）；是来谈供货合作事宜，还是来开展促销活动；是来签订合同，还是查询销量；需要对方提供哪些方面的配合和支持等等,二、突出自我，赢得注目,首先，不要吝啬名片。 其次，在发放产品目录或其它宣传资料时，有必要在显见的上方标明自己的姓名、联系电话等主要联络信息。 第三，以

2、操作成功的、销量较大的经营品种的名牌效应引起客户的关注。 第四，适时地表现出与对方的上司及领导等关键人物的“铁关系,三、察言观色，投其所好,业务员小蔡依约来拜访某公司赵总，可能是双方身份的悬殊，或者是因为赵总觉得小蔡是有求于他，所以赵总显得非常冷淡。 小蔡说：“听口音赵总是不是苏北人？”“噢，山东枣庄人！”“枣庄？枣庄是个好地方！我小时候看铁道游击队的小人书就知道了。”“是吗？铁道游击队就是我们枣庄的。”赵总无不骄傲地说。“是啊。我前年去了一趟枣庄，还玩了一趟呢，枣庄真漂亮。” 听了这话，赵总马上来了兴趣，两个人从枣庄和铁道游击队谈开了，那亲热劲，不知底细的人恐怕要以为他们是老乡呢,四、明辨身

3、份，找准对象,要求在拜访时必须处理好“握手”与“拥抱”的关系： 与一般人员“握握手”不让对方感觉对他视而不见就行了； 与关键、核心人物紧紧地“拥抱”在一起，建立起亲密关系,五、宣传优势，诱之以利,商人重利。这个“利”字，包括两个层面的含义：“公益”和“私利”；只要能给客户带来某一种好处，我们一定能为客户所接受,六、以点带面，各个击破,我们无法调查到有关产品的真实信息，要想击破“统一战线”往往比较困难时，必须找到一个重点突破对象。 比如，找一个年纪稍长或职位稍高在客户中较有威信的人，根据他的喜好，开展相应的公关活动，与之建立“私交”，让他把真相“告密”给我们,七、端正心态，永不言败,发扬“四千精

4、神”：走千山万水、吃千辛万苦、说千言万语、想千方百计为拜访成功而努力付出； 培养“都是我的错”最高心态境界：“客户拒绝，是我的错，因为我缺乏推销技巧；因为我预见性不强；因为我无法为客户提供良好的服务”，为拜访失败而总结教训。 锻炼“四不心态”：对客户的拒绝“不害怕、不回避、不抱怨、不气馁,第一步拜访前的准备,形象准备：外部形象、控制情绪、投缘关系、诚恳态度 计划准备: 计划目的、计划任务、计划路线、计划开场白 外部准备：资料准备、工具准备、时间准备 内部准备：信心准备、知识准备、拒绝准备、微笑准备,开场白的结构,1）提出议程； （2）陈述议程对客户的价值； （3）时间约定； （4）询问是否接受

5、,第二步确定进门,敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。 话术：主动、热情、亲切的话语是顺利打开客户房门的金钥匙。 态度：进门之前显示的态度一定诚实大方！避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。 注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准,第三步赞美观察,赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应” 话术：房间布置干净、人的气色、气质、穿着。 层次：分为直接赞美、间接赞美、深层赞美三个层次,观察例举： （1）如果家内装饰精美，房屋面积大，干净整洁，有保姆等。 （2）如果家内装饰普通，房屋又小，几个子女与其住在一起。 （3）如果房屋是一种以古代文化为主的风格装饰,观察六要素

6、,门前的清扫程度 进门处鞋子排放情况 家具摆放有装修状况 家庭成员及气氛明朗程度 宠物、花、鸟、书画等爱好状况 屋中杂物摆放状况,这些重要的细节你是否观察到了呢,小程去大华公司谈有关合作的事情。负责和他接洽的是傲慢的李经理。十分钟过去了，李经理没说一句话，连眼皮都没抬一下。小程注意到，如果不能设法打破僵局的话，这次谈话没法继续，还可能给双方的合作带来不利影响。 于是，小程就说：“李经理，您公司的办公环境很棒啊，在这样的环境里面工作，一定特别舒心！”李经理的眼皮抬了一下，小程于是知道，李经理并没有睡着。他接着说：“刚才我看到，您的下属一个个都在埋头紧张而有序地工作，刚才接待我的张小姐表现得对您很敬仰。您真是管理有方。咱们以后来日方长，可要多多向您学习啊,李经理终于抬起了头，眼睛里透出了一丝笑意。“您办公室的这盆花养护得真好，既可以净化空气，又美化环境。回去可要建议建议我们老总在他办公室也放一盆。您知道这种花在哪儿有卖吗？”这回，李经理的嘴终于张开了，不仅告诉了在哪儿买的，还告诉了他一点养护的小窍门。 小程见