保险建议书的制作与说明(PPT 41页).ppt

1、保险建议书的制作与说明,张宗涛,专业,明确建议书的目的和意义 掌握建议书制作的原则 理解并熟记建议书说明的流程,为何要用计划书做说明 请想象你现在正站在大润发的货架前买东西， 左挑右选，看了半天，终于挑出两种符合你需要 的商品。这两个商品论价钱、成分、品质、厂商 的信誉都差不多，但是其中一个包装得非常干 净，色彩清晰，另一个的包装却非常粗糙，而且 看起来脏兮兮的，你会选哪一个,不用说，大家都会挑那个看起来比较干净、吸引人的。因为这厂商懂得如何用一个包装来吸引你，同时，这个包装也成为最佳的推销方式,在民生保险，我们所用的保险计划书，就是这个包装。 同时它成为协助你做促成的最佳利器,用过的都知道,

2、计划书的设计为您树立专业形象 计划书全部是用中文电脑排版、印刷的。当你把这份印刷精美的计划书拿出来时，保证你不但可以吸引客户的眼睛，更可赢得他的心，增加他对你的信任,一、建议书制作的原因,确认客户的需求，寻找合理的购买点 适度的保额与保费 险种搭配明确，通俗易懂 提高专业形象，全面快速提高业务水平，建立顾客的信心 有效的展业工具，使促成更容易达成,思索展业中的问题,业务员（新人）在展业过程中是否有种恐惧感： 怕讲不清楚；声音发颤； 怕顾客的目光； 不自然，紧张； 不知从何说起， 怎样讲,如何消除紧张感,要有准备 专业化推销流程中，接触前的准备；产品说明与促成都可用到计划书。 合理利用计划书可以

3、有效的消除展业过程中的紧张感。 念一念，写一写，将注意力转移一下，让顾客融合进来,思索展业过程中的问题,在展业过程中是否有顾客要求将保险条款留下来？ 留下条款能否顺利签单？ 如何解决这个问题？该留什么？ 合理利用建议书,研究两则业务员销售活动目标表 以具体数字说明建议书的重要性,销售活动目标表一,建议书的作用 * 加深客户保险观念 * 提供拜访理由 * 试探客户真正需求 * 缩短推销时间,刘老板：今天跟您谈得很开心，与你的谈话让我受益匪浅，时间不早了，就不打扰您了，过几天我会根据您的家庭情况，专门量身定做一份建议书给您参考参考，买不买都没关系的。,1第一页的内容提要，可以让客户一眼就明白：你为

4、他设计的保险组合是什么，保额有多少与保费要缴多少。 2第二页之后，则是依你所设计的商品内容，分别以数字、图表来详细地说明，这些保险对客户有什么好处。 最后，另附有你的名片或者联系方式，以便客户能够及时方便的联系到你,二、制作建议书的原则,购买套餐 全险=生存给付+死亡保障+意外保险 +健康保障+人性豁免,制作建议书的具体原则,适当的需求购买点 适当的保额 保额=家庭总资产+总负债+总预期收入 适当的保费 保费=家庭收入*20% 兼顾家庭其他成员具有特别性,适当的需求,寻找顾客的购买点 思索：展业过程中，顾客是否会问？ 买那种好？ 先买那种？ 如何解决,1、学会反问 您认为那种最好？ 您认为应该

5、先买那种呢,安全需求,社会交往,尊重要求,价值实现,生理需求,五个需要层次,马斯洛需求层次论,投资 养老 子女教育 健康 安全,生存的构造 稳定的根源,适当的 保额,保额=家庭总资产+总负债+总预期收入,适当的保费,保费=家庭收入*20,兼顾家庭其他成员具有特别性,足额保险的家庭证明: 1、有爱心，有远见和责任感。 2、拥有未来生活保障基础。 3、家人身体健康,三、建议书的内容,公司的标志，公司的简介，公司的投资回报，公司的地址、电话。 商品组合名称、缴费方式、年限、保额 保单特色 综合意外医疗保障 利益分析特别说明 代理人联系方式 综合保障利益 特别说明：本建议书仅供参考，详细内容以正式条款

6、为准,分红是不确定的,险种搭配组合的原则及方法,原则：充分了解客户保障需求 认真考虑客户的交费能力 合理筹划险种组合方案 努力达到客户安心满意 方法：根据险种特点进行搭配组合 根据客户类型进行搭配组合 根据客户的年龄层次进行搭配组合 根据客户的工作背景差异进行搭配 组合,四、讲解建议书,讲解建议书需要做哪些准备 讲解建议书的步骤 针对需求作介绍的要决,说明前的预备 在你抵达与客户约定的地点前，除了要注意穿着、心情以及说明的工具外，当你坐定之后，你还必须做好一件事：把你的展业包中所有的相关资料、工具都拿出来。这些东西包括： 1 一份完整的你与客户以前面谈时的记录 2 一份完整的保险计划书 3 一

7、份当天说明的大纲（议程） 这份“议程”可以让你看起来更专业，同时客户也会以更慎重的心情来和你讨论,2投保单,如果你事先先把投保单放在桌上，当客户有购买意愿时，你可以很自然、很快地把投保单移到他的眼前，立刻促成。而不需要再打开手提箱拿出投保单，打断你们讨论的节奏与顺畅感,讲解建议书需做那些准备,1、背诵建议书的重点内容： 一年客户交多少费，月均保费有多少 ？ 客户的保障是多少？ 满期领回多少？ 附加险有那些？ 分红怎么分,解说要点,先说客户接受的； 例：您现在只需每月缴417元（每天只需13.9元),您就会有10万元让孩子完成大学学业。 恭喜您，您马上就会拥有10万元的医疗保障了。 巧用空白建议

8、书，正式保单作辅助 想要知道葡萄的滋味，请自己尝一尝,讲解建议书需做那些准备,2、怎样讲解建议书及说明技巧： 不同类型的客户讲不同的 侧重点： 重投资的，先由投资讲起； 重保障的，先由保障讲起。 讲解时，讲商品的特色，客户的购买利益，而不是只谈保险的内容。 先说利益（得到的），再说投入（保费） 要想得瓜，先得种豆,找到切入语，适时举例，打比喻，加强客户及购买点，去除疑惑点，最后导入CLOSE。 善用建议书，导入促成条件。 您对这个理财计划还满意吧！ 保障水平是还可以加的。 您看每月只需缴500元是不是太少？ 就这样组合，好吧,说明的原则,适当的环境 选择不受外界干扰的环境，并技巧地安排座位，使

9、客户与你能处在一个安静、轻松的环境当中。 生活化的说明 尽量用客户生活中的例子来说明，增加客户的联想与印象。 观察客户反映 随时注意客户的肢体语言，掌握客户真正的心意。 适时的激励 发现客户流露出购买的意愿时，立刻促成,说明的步骤有4步，即： 1 再一次总结客户的需要 2 提出你的分析 3 提出你的建议 4、 促成,针对需求作介绍的要决,选择最适合客户的商品和服务，而不是业务员自己最感兴趣的东西。 准客户不喜欢完全由你推销给他的商品，要一开始就让潜在客户参与进来，一起设计他（/她）的保障计划。 把重点放在客户身上，别想别的。 告诉准客户你为什么信任这种产品，其他客户（已购买）对此商品有何感受。 当准客户对商品的某一点内容特别感兴趣时，你要抓住机会，可能这就是他所需求的,业务员想方法，使用开放式的销售技能。 业务员必须重复提到商品的好处，因为你很清楚的东西，准客户却可能前听后忘。 在介绍的过程中随时将准客户的 问题 反问 业务员必须证明所说 的话是真实的,接触说明促成,李老板，根据您的家庭情况我为您量身定做了一份保障计划 给您参考。不过在开始讲解之前，我想先重复一下有关 您上次提到