房地产销售之接待流程

1、销售接待流程闵新闻,销售接待流程,迎接 询问 引导入座 交换名片 寒暄,销售接待流程,环境及小区介绍 购买洽谈 带看工地 填写来人登记表 送客户出门,迎 接,1客户推开大门是我们服务的开始； 2从此他就是我们的终身客户; 3. 也是你给客户的第一印象,迎 接,基本动作 客户进门，门岗必须主动上前迎接，并彬彬有理地说“欢迎光临” ，提醒其他销售人员注意。 销售人员应立即上前，热情接待。 大声告诉大家“客户到”，所有现场业务员(无论做什么事)齐声告诉客户“欢迎参观！”声音亲切，热情，温和，整齐。 通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体,迎 接,注意事项 销售人员应仪表端正，态度亲切

2、。 接待客户一般一次只接待一组。 若不是真正的客户，也应该注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良好印象,询 问,1第一时间起身迎接，同时问好、自我介绍； 2问候、自我介绍语一定使用规范：您好！欢迎看房。我是某某某（讲清自己的名字,询 问,规范用语 轮排业务员询问客户先生(小姐)“您好，是来看房的吧？我是XXXX的销售员，请问您是第一次过来吗？（如果是）那由我先带您参观，并给您作一个全面的讲解！您请这边走，首先给您讲解一下XXXX的大概方位以及社区规划。（指XXXX的整体区位模型,询 问,基本动作 如果是来看房，又未与业务员联系过，那么开始正式接待。 如果客人与业务员联系过，但忘记了原业务员

3、姓名，现业务员应告诉他我们是专人提供服务，帮他回忆原业务员姓名。如果还是回忆不上，则由现业务员接待。 如果家人来看过，但客户不知道原业务员姓名，业务员应引导入座后告诉他我们是专人提供服务，可帮他查询电脑，然后询问对方家人姓名、来访或来电时间，然后到柜台请女专或专案查询原业务员姓名，然后回到销售桌继续接待。如果查到了原业务员，则由现业务员回柜台带着原业务员回到销售桌，把原业务员介绍给客户，由原业务员继续接待,询 问,注意事项 销售人员应仪表端正，态度亲切。 接待客户一般一次只接待一组。 若不是真正的客户，也应该注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良好印象,引导入座,业务员应面带微笑，身体侧对

4、客户，一手拿销售夹，另一手做引导手势，说“先生(小姐)，这边请”，等客户入座后，业务员帮客户收拾雨具、放置衣帽等，接下来业务员入座，坐在客户的左侧。 然后询问客户想喝什么饮料（如果案场提供多种饮料），以及冷热程度，给客户准备好饮料，饮料的量为杯子高度的三分之二，并双手端给客户,引导入座,注意事项 如果这组客户有两人，则安排两人对座，业务员坐在重要成员的左侧； 如果这组客户有三人，则安排重要的两位成员对座，业务员坐在最重要成员的左侧，不重要成员坐在业务员对面。 然后询问客户想喝什么饮料（如果案场提供多种饮料），以及冷热程度，给客户准备好饮料，饮料的量为杯子高度的三分之二，并双手端给客户,交换名片

5、,交换相互的身份信息 建立良好的专业形象 加深接待印象,交换名片,标准动作 首先，业务员应从名片夹里取出名片，双手拇指捏着名片的上边角递给客户，做自我介绍：“我姓王，单名一个杰字，您叫我小王好了，这是我的名片”。“先生（小姐），请问您贵姓？请您赐教一张名片”，语气柔和但比较坚定，双手接过客户名片时身体略微前倾，名片一定要面朝上并用心记住，待寒喧结束离开销售桌时业务员才收起名片放进自己的名片夹,交换名片,注意事项 不能随意的仍放客户的名片 应该双手交换名片 对方如果告知说没有携带名片时不应一味索取,寒 暄,消除客户的紧张、戒备的心理和陌生感，让客户认识自己。 了解客户的真实状况。 拉近与客户的心

6、理距离,寒 暄,需要了解客户的信息及询问方式，询问方式分为： a. 一般疑问句、 b. 特殊疑问句、 c. 选择疑问句,寒 暄,注意事项： 业务员要保持热情、兴奋、自然、自信的状态，如同接待老朋友一样，脸上保持真诚的微笑和友善的眼神，语气温和、亲切，这样才能取得他的信任，化解他的戒备心理，打开他的心扉。 通过巧妙发问来了解他的事实状况，一定要选择合适的时机自然切入或者在发问前做一些铺垫，让客户感觉你是很自然、很随意地问他问题，而不是刻意地发问。 多谈论他的职业、兴趣，尽量让他多说。 适时谈论自己，在于与客户兴趣、需求的共同点上，以产生双方的共鸣。 适当赞美他，并开开玩笑，让他多笑,环境及小区介

7、绍,地理位置交通规划周边配套小区规划发展商绿地会所房型 介绍过程既要具体又要贴切，谈一些特定客户关心的话题进行解说，注意条理及生动，忌繁而无味，前提条件先踏周边环境、街上的每一个角落，熟练掌握销讲，随后融会贯通，理解的表达出来,环境及小区介绍,楼盘整体区位沙盘讲解 单体户型模型讲解 样板房讲解,环境及小区介绍,楼盘整体区位沙盘讲解 基本动作 了解客户的个人资讯。 根据统一说辞自然而又有重点的介绍产品（着重环境、风水、产品概念等的说明） 注意事项 侧重强调项目的整体优势点。 将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。 通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。 当客

8、户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系,环境及小区介绍,楼盘整体区位沙盘讲解,环境及小区介绍,单体户型模型讲解 基本动作 根据了解的客户意向选择推荐具体户型，进一步判定客户意向 根据统一说辞自然而又有重点的介绍产品（着重户型优劣和优势卖点） 注意事项 侧重展现户模的立体空间的实景感受 初步与客户建立朋友的关系 系统的了解客户的个人资料,环境及小区介绍,单体户型模型讲解,环境及小区介绍,样板房讲解 基本动作 深入了解客户的家庭信息 根据统一说辞自然而又有重点的介绍产品（着重户型优劣、各功能空间面积大小、户型可变性、家居动线体验） 注意事项 侧重强调户型中的家居体验 建立进一

9、步的朋友定位（资深置业顾问） 注意边走边作介绍，要多说话，切忌冷场，让客户始终为你所引,环境及小区介绍,样板房讲解,环境及小区介绍,侧重强调项目的整体优势点。 将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。 通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。 当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系,购买洽谈,内容一：区域户型定位。推荐户型、幢号、单元，客户确认； 内容二：置业商讨。计算房价、贷款、月供、深度洽谈、逼定,购买洽谈,基本动作 倒茶寒暄，引导客户在洽谈桌前入座。 在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户作试探性介绍。 根据客户所喜欢的单元

10、，在肯定的基础上，作更详尽的说明。 针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。 适时制造现场气氛，强化其购买欲望。 在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。 适时制造现场气氛，强化购买欲望,购买洽谈,注意事项 入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的范围内。 个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。 了解客户的真正需求。 注意与现场同事的交流与配合，让销售经理知道客户在看哪一户。 注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。 现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。 对产品的解释不应该有夸大虚构的成分。 不是职权的范围内的承诺应呈报销售经理,带看

11、工地,基本动作 使用规范用语：请随我来或请往这边走。 走在客户前，替客户开门、操作电梯。 结合工地和周边特征，设计出最佳看房路线，沿着此路线边走边介绍。 对照房型图，让客户切实感觉自己所选的户别。 尽量多说，让客户始终为你所吸引,带看工地,注意事项 一定要亲自带客户看房。 带看现场路线应事先规划好，注意沿线的整洁和安全。 嘱咐客户带好随身所带物品。 详细了解客户实质性购房动机、日常生活环境、社交圈子和个人习惯,带看工地,填写来人登记表,基本动作 回顾之前客户所认同的系列优点，并给予总结 要求客户进行来宾登记，告知我们将对会员给予更详细的工程告知及购买优惠 主动拿出来宾登记单先写上客户姓名，而后询问客户后续内容,填写来人登记表,注意事项 淡化登记和实际购买之间的联系，提高客户