CRM全面提升销售管理能力

1、CRM 全面提升销售管理能力CRM 将引起销售管理的变革， CRM 中的销售自动化 （ SFA） 直接加速了这种变革的产生；而且 CRM 还有利于提升整个 销售团队的业绩，并且使得全员销售成为可能。（一）销售自动化提升销售业绩SFA 在欧美国家已有十几年的应用历史， 它是企业进行销售 管理的基本工具。 Jill Dyche 把 SFA 看作是 CRM 的摇篮。 SFA 在 20 世纪 90 年代得到了蓬勃的发展， 发展的原因在于 企业迫切需要信息技术来改变销售管理的现状， 以满足企业 不断发展的需要。 SFA 的实施，可以让企业借助于一些通讯 设备、网络设施和相应管理软件，来充分利用信息资源，

2、从 而获取信息共享和信息实时更新所带来的高价值。SFA 可实现的功能很多， 总体可分为一般销售自动化和现场 自动化。一般销售自动化实现的功能包括销售流程管理、销 售区域管理、销售线索管理、产品配置支持、知识管理等。而作为国内 SFA 软件供应商的佼佼者 联成互动公司则 认为，对于成长型企业而言，迫切需要扩大业务范围与销售区域， 以保持和扩大销售规模， 实现企业的快速发展。 但是， 这一目标常常受到现有销售能力不足的限制。 因此有效提升 销售能力， 以满足多部门、 多业务、 跨地区的销售发展需要， 是很多成长型企业面临的发展瓶颈。 MyCRM For SFA 可以 帮助企业实现多部门、跨地区的客

3、户资源的集中管理；建立 多业务、跨地区的统一的集团销售管理平台； SFA 帮助销售 人员按照统一的销售规范、分阶段量化管理销售过程，有效 管理客户信息、 跟踪记录、 工作日程与时间， 以及自动报警、 统计分析、机会挖掘等，从而实现销售过程的自动化与智能 化。（二） CRM 全面提升团队销售能力CRM 可以对不同接触渠道（直接销售、 E-Mail 、呼叫中心、 网站等）上所收集的客户信息进行统一管理，来建立一个跨 部分、跨业务、跨地区的统一的客户资料档案（客户信息） 这样可以让不同层次的销售主管共享客户信息， 并对客户及 销售机会等进行分配、调整，从而实现团队间的优势互补、 相互协作，提高了销售

4、团队的工作效率。1、 CRM 让销售团队工作增效 现代的管理制度中， “团队（ Workteam ）”建设常常被人们 当作一个典型的、无可替代的管理模式，因为它代表一种工 作方式的转变， 是工业经济时代的线性分级制向新经济时代 的环形结构转变的结果。 而在市场逐步走向成熟、 完善的 21 世纪，企业开始推崇 “以客户为中心 ”的经营理念，企业成功 与否在很大程度上取决于企业是否拥有一支善于理解客户， 并能够对客户面临的问题提出建议， 并帮助其找到有效解决 方法的销售团队。（1） CRM 统一客户信息CRM 可以对不同接触渠道（直接销售、 E-Mail 、呼叫中心、 网站等）上所收集的客户信息进

5、行统一管理，来建立一个跨 部分、跨业务、跨地区的统一的客户资料档案（客户信息） 。 这样不仅可以让销售团队共享统一的客户信息，来有效、有 序的推动销售进程； 还可以让不同层次的销售主管共享客户 信息，并对客户及销售机会等进行分配、调整，从而实现团 队间的优势互补、相互协作，提高了销售团队的工作效率。（ 2）CRM 催生实时型销售如今 ERP 已逐步走向了成熟， 而 CRM 又成为 IT 投资热区CRM 已经逐渐被企业和企业用户所接受，人们逐步认识到 客户是企业最重要的资产。 在那些认识到客户忠诚和长期利 润贡献价值的公司中萌生了一种新型企业模型： 实时型企业 (RTE) 。这代表了公司运作业务

6、的一种根本性的范式转变。 企业将会成为一种 “即刻的企业 ”。在 RTE 模式下，所有的 公司部门、公司客户、供应商和合作伙伴都可以通过企业内 部网、外部网和因特网来进行电子化的连接。这就使得公司 的信息系统能够在每周 7 日，每日 24 小时内实时发挥作用， 从而可以实时为经理提供一些关键的信息， 例如客户需求的 不断变化、 竞争态势的变迁以及供应商和客户利润贡献率的 转变等。目前， CRM 的实时性在很大程度上影响了销售管理。如果 销售团队中所有的销售人员都可以实时访问统一的、全面 的、动态更新的客户信息，就可以消除最新的客户信息很难 迅速反馈到一线销售人员处的局面， 就可以消除不同销售人

7、 员针对同一名客户采取了不同的促销和销售策略。 因为反映 客户状况或客户价值的信息在不断的变化，因此，我们需要 不断调整相应的销售策略和销售方案。 这样才能确保在瞬息 万变的大环境赢得客户、赢得市场。而且实时型销售模式可 以让企业与客户进行更深层次的沟通， 以进一步把握住客户 的所想和所需，从而可以提高客户忠诚度、扩大销售量。总 之，这种实时型销售模式可以进一步加强了团队间的协作， 提高了团队的应变能力和响应能力。 而该模式的实现同样也 离不开信息共享这个前提条件，如果信息不能共享，再新的 信息也不能迅速反馈到一线的销售人员身上。（3）CRM 实现“柔性 ”销售管理平台CRM 实施后，企业可以

8、以工作组为基本的业务单位，可以 实现内部多部门的团队管理。 而工作组是针对特定的销售任 务、特定的客户群来划分、确立的。集团销售管理通过工作 组的部署、跨工作组的客户资源统一管理和工作协同，从而 实现多部门、 多业务、 跨地区的销售组织的统一管理。 而且， 销售经理可以在销售过程的某一阶段针对相应销售任务的 特点，选择最贴切的销售人员，灵活组建销售团队，完成销 售任务。 这种 “柔性 ”的销售管理平台可以确保团队中的每一 个成员都能发挥最大的效用， 再通过信息共享来实现团队的 协同价值，从而最终实现团队效用的最大化。（4） CRM 提升销售人员的协作能力对于那些销售人员数目很多的企业， 销售团队中人员之间的 协作则显得尤为重