房地产项目成交客户分析报告

1、第一部分、财富家园目前销售情况财富家园自2008326售楼部开放，至5.10认购前积累客户240组; 5.10-5.12排号客户106组,5.13参加抽奖客户73组，抽奖率70%; 5.17选房至 5.20，共选房源 13套;按 240来访量算，成交率 5%; 分析：项目选房 13 套，与之前销售员的选房预估 50-55 组产生很大差 距，这与获嘉市场的整体平静、客户买房不迫切、比较心理严重有很 大关系，也受到项目入市时间短的影响;同时，项目销售人员也在选房中暴露出很大不足，说辞不够完善， 讲解不到位，致使很多客户在选房当天仍有很多疑惑，拖延选房时间， 影响选房气氛;获嘉市场不成熟，很多客户对

2、销售程序表示无奈，个别客户产生反感;许多客户认为项目价格高，虽然认为房子确实比其他要好，但始终 未下定决心;这也成为下一步的推广要点;选房效果不理想，也与地震影响、转移注意力有一定关系; 阶段策略：主题：入住城心华宅 首选财富家园”将财富家园品质、卖点突出、清晰表述,财富家园为性价比最高的好 房子,消除客户对价格的抗性;挖掘乡镇客户，带动县城销售 在各重点乡镇主要道路设户外广告,在集会以及主干道派发单页;通过优惠活动、节庆礼品等吸引乡镇客户 “进城”； 稳步推广、精确打击由于获嘉市场整体平静，购房心里不迫切，稳步的推广节奏将更加适应市场；鉴于集中排号、宣誓、选房都未能带来良好气氛促成销售，一对

3、一的销售，利用销售人员的销控、逼定，以及成员配合，抓住每 一个客户，财富的销售情况会稳步上升。第二部分、财富家园成交客户分析一、年龄分析13位业主中， 31-35岁有 4位，所占比例为 31%；其次为 30岁以下 和 41-45 岁各 3 位，比例均为 23% ； 35岁以下年轻人群比例超过 50%，为购房主力人群，财富家园项目 以三房为主，此类人群为财富家园目标客户；二、行业分析13位业主中个体商户有 7 位，比例超过 50%，与锦绣花园相同，均 占最高比例；说明获嘉个体商户经济实力优越，购买力大；三、居住区域分析分析：业主中获嘉乡镇客户有 6 位，比例近 50%，乡镇市场表现出巨大的 发展

4、潜力，项目的“下乡”成为必然；结合锦绣国际花园成交客户发现，城关、照镜、徐营、中和四个镇 目标客户较多，为重点推广区域；四、重点关注分析（多选）13位业主中有 11 位，85%重点关注的是价格，其次为位置，共有 6 位业主选择；针对性策略： 推广中突显财富家园高品质、优越的细节，为价高做足支撑；项目地 段、品牌、户型、景观、物业等卖点继续强化，提高市场认可；五、购买面积分析六、购买户型分析13位业主全部选择三室两厅一卫户型， 面积为 90-130平米，2 房以 及 4 房客户还未出现；七、购买动机分析 与锦绣花园客户购买动机大部分选择小区品质不同，财富家园半数 以上的客户选择房源合适；小区园林

5、、社区整体不可视，房源合适就 成为客户选房第一决定因素；八、购买用途分析九、交通工具分析9位业主交通工具是电动车和摩托车，比例近 80%；交通工具为轿 车、面包车的客户少， 此类经济实力强的客户未出现， 与所选房源没有大户型一 致；十、 付款方式（采集数据 12）十一、成交周期分析 成交周期在 10天以下的客户有 4 位，一个月以内共 8 位，1-2个 月共 5 位；针对性策略：1-2 个月成交的客户比例近 40%，比较、思考的周期较长，销售人员 应加强沟通和回访，稳住客户，防止丢失。十二、认知途径分析13位业主中通过路过认知项目的客户比例最大，有 4 位，这与项目 现场的引导有关；杆旗、围墙、