促销策略促销之定义

1、促銷策略,促銷之定義 促銷之重要性 促銷之目的 影響促銷運作之因素 促銷組合 整合行銷溝通 (integrated Marketing Communication) 行（促）銷溝通過程 行（促）銷溝通規劃,促銷總論,促銷定義 由行銷工作者所運用之行銷技巧，其目的在於改變消費者的態度與行為或增加銷售。又稱為行銷溝通。 促銷之重要性 促銷之目的 告知 提醒 說服,促銷總論（續,影響促銷運作之因素 市場特性 市場的地理涵蓋範圍 消費者類型 市場集中程度,促銷總論（續,影響促銷運作之因素（續） 產品特性 單價 顧客化程度 所需之售前與售後服務 處於產品生命週期之階段 公司可用資金,促銷總論（續,促銷組

2、合 人員銷售 公司的銷售代表與顧客進行面對面的溝通，以促成銷售。 廣告 透過各種大眾媒體，對顧客所進行、有關組織之有形產品、無形服務、人員、組織形象、地點、或概念等的一種付費式的、非人身的溝通,促銷總論（續,公共關係 為了改善或增強有關組織之形象，所精心設計之溝通方式。新聞報導則是一種不用付費的非人身的溝通方式。 銷售促進 除了人員銷售、廣告、公共關係之外的付費式的行銷活動；其目的在於刺激消費者購買或（公司與經銷商）業務員的銷售熱誠。如，商展、佣金、贈品、免費樣品、旅遊招待、競賽與抽獎等,促銷總論（續,直接行銷 與目標顧客作直接接觸的一種溝通過程，其目的在於鼓勵顧客以電話、信件、親自來訪或電子

3、媒體方式回應,促銷總論（續,整合行銷溝通 (integrated Marketing Communication) 將公司各促銷要素作策略性整合，以便目標顧客能對公司之溝通訊息有一致性的概念與瞭解。 行銷溝通過程 行銷溝通規劃(Bearden, Ingram, and Laforge 1995,Media,Sender,Encoding,Message,Decoding,Receiver,Response,Feedback,The Communication Process,行銷溝通規劃(Bearden, Ingram, and Laforge 1995,行銷計畫 回顧,情境分析,設定溝通目標

4、,編列預算,發展溝通計畫,整合與執行,監控、評估 與控制,情境分析,競爭環境 經濟環境 社會環境,編列預算,預算編列的影響因素 方法 銷售百分比法 競爭匹敵法 任務分配法 剩餘資金法,人員銷售,人員銷售之重要性 人員銷售之主要工作分類 爭取新顧客 (order getting) 維繫既有顧客 (order taking) 後勤支援 (sales force supporting) 銷售力管理,銷售力管理流程,徵選,訓練,管理與指導,績效評估 （個別與整體,獎懲,徵選標準,符合工作所需 I.Q. E.Q. 職業道德,教育訓練內容,產品專業知識 行業專業知識 行銷專業知識 管理專業知識 分析與判斷

5、 邏輯思考 整合,管理與指導,銷售流程 創造銷售名單 蒐集各式名單 請客戶介紹 尋找意見領袖 篩選準顧客名單 財務能力 將來購買之可能性 80/20原則,管理與指導（續,接近準顧客 請第三者當橋樑 門檻技巧（foot in the door technique） 問問題 先提供協助、做人情,管理與指導（續,進行銷售報告 幽默 值得信賴 容易瞭解 展現專業 AIDA模式（認知、興趣、意願與行動,管理與指導（續,處理拒絕情況 是的，不過 您說的有道理，不過（絕對不要向顧客說你錯了） 以幽默的方式處理 和緩追問原因 結案 直接法 假設法 歸納法,管理與指導（續,業務人員的方向感 業務人員的問題何去何

6、從？ 出軌事件之處理,績效評估,個別績效 vs. 整體績效 評估內容 所開發之新顧客 既有顧客之維繫 顧客滿意/抱怨程度 對教育訓練之貢獻,獎懲,考慮 能力 努力程度 業績 顧客滿意 對教育訓練之貢獻 團隊精神之發揮,公共關係,公共關係之定義 藉由有力的新聞報導、建立良好公司形象及妥善處理不利的謠言或事件等，以建立與各個利益攸關團體之間的良好關係。. 公共關係之功能 維持媒體關係 提昇公司形象 產品促銷 建立公司聲譽 處理危機事件,Special Events,Written Materials,Corporate Identity Materials,Speeches,News,Audiov

7、isual Materials,主要的公共關係工具,Public Service Activities,Web Site,公共關係（續,發展公共關係策略 設定目標 預算編列 選擇公共關係類型 責任分派 媒體選擇 公關內容研擬 時間考量 結果評估,公共關係（續,新聞報導 由公司提供給新聞媒體之資訊 型態 新聞稿 記者招待會 專欄文章,銷售促進,主要目的 在短時間內創造銷售顛峰,銷售促進（續,功能 促進銷售 鼓勵試用 出清存貨 吸引人潮 引發衝動性購買 讓消費者熟悉店內擺設 同時購買其他產品 有助於未來之銷售,銷售促進（續,銷售促進類型 商展 降價 佣金 贈品 免費樣品 旅遊招待 競賽 抽獎,Di

8、rect Marketing,Benefits of Direct Marketing to Customers,Benefits of Direct Marketing to Companies,Definition: Consists of Direct Communications with Carefully Targeted Individual Consumers to Obtain an Immediate Response,Fun, Convenient & Hassle-Free,Saves Time,Larger Merchandise Selection,Comparis

9、on Shopping,Mailing Lists for Almost Any Market,Customized Offers,Ongoing Relationships with Customers,Timed to Achieve Higher Readership & Response,Trends Leading to the Growth of Direct Marketing,Increasing Number of Market Niches with Distinct Preferences,Higher Costs of Driving, Traffic and Park

10、ing Congestion,Consumers Lack of Time,Convenience of Ordering From Direct Marketers,Growth of Customer Databases,Identifying Prospects,Deciding Which Customers Should Receive a Particular Offer,Deepening Customer Loyalty,Reactivating Customer Purchases,Customer Databases and Direct Marketing,Definit

11、ion:an Organized Collection of Comprehensive Data About Individual Customers or Prospects Including Geographic, Demographic, Psychographic, and Behavioral Data,How Companies Use Their Databases,Forms of Direct Marketing Communication,Catalog Marketing,Kiosk Marketing,Online Marketing,Direct-Mail Mar

12、keting,Direct-Response TV Marketing,Telemarketing,Face-to-Face Selling,Online Marketing and E/C,Online Marketing is conducted through interactive online computer systems, which link consumers with sellers electronically. E/C (electronic commerce), a term that refers to the buying and selling process supported by electronic means,The Benefits of Online Marketing,Convenient,Private,Abundance of Information,Interactive,Immediate,Consumers,Companies,Consumer Relationship Building