森梦床垫2011市场营销策划书

1、2021/1/27,奥之洁洁具有限公司2011年度销售规划,森梦床垫2011市场营销策划书,201107,2021/1/27,奥之洁洁具有限公司2011年度销售规划,森梦床垫2011市场营销策划大纲,市场与环境分析 产品SWOT分析 营销思路 销售计划 渠道规划 营销策略 团队管理 售后服务 预算费用（销售预估） 人员薪资标准,2021/1/27,奥之洁洁具有限公司2011年度销售规划,森梦床垫2011市场营销策划书,市场与环境分析 中国家具行业已颇具规模并充满活力,每年以15%的速度递增.2010开始的未来5年家具市场规模将持续稳定发展。其中床垫行业以飞快的速度发展，短期不会有萎缩，虽然受市

2、场成本某些方面的制约，但是没有给床垫消费带来大影响。所以，床垫市场由于其具有家居耐用消费品的特点,市场规模与增幅基本不会由于一般突发事件而剧烈波动。该行业生产厂家近5000多家，床垫生产企业主要分布在华南、华东和东北等地区，但是以广东较为集中。 据不完全统计,在这5000多家的床垫生产厂家中,具有品牌和专利的厂家总共二百多家，各地区都已形成有三五家核心竞争品牌主导的局面，全国性的品牌很少，销售过亿的厂家屈指可数，而且销售量也有很大的地域性,2021/1/27,奥之洁洁具有限公司2011年度销售规划,森梦床垫2011市场营销策划书,市场与环境分析 床垫行业是一个品牌行业,品牌是客户购买的决定因素

3、. 一般酒店等大客户,品牌忠诚度比较高，进入会有相对比较大的壁垒.家庭零售客户也存在较强的区域品牌忠诚度，消费行为特点为理性消费而非冲动式购买。就行业厂家品牌竞争分析,全国性厂家之品牌，也仅是在其所在地及周边地区占据核心地位,其他的地区并不能和当地品牌竞争,或是基本和当地品牌持平.床垫产品从材料上分析,主要是弹簧，椰棕和山棕产品.目前占市场主导地位的是以弹簧材料为市场主导. 材质分类中，消费者对与材质的选择并不是很强烈，看重的只是材质所体现出来的性能.所以,各种材质的床垫其目标市场应该是相对统一的,也就是弹簧床垫和棕类床垫的市场是统一的，弹簧床垫和棕类床垫具有很强的替代性.对于棕类产品而言,关

4、键目标是棕类产品的产品特性,形成的客户体验要强于弹簧产品,2021/1/27,奥之洁洁具有限公司2011年度销售规划,森梦床垫2011市场营销策划书,产品SWOT分析 S-优势 质量选材好 科技含量高 产品优势明显 W-劣势 广告宣传缺乏 品牌知名度不够 渠道规划欠缺 营销团队缺乏 销售网络不健全,产品SWOT分析 O-机遇 入世拓宽市场 市场巨大空间 国内需求稳增 T-威胁 直面强势品牌 外贸从头做起 产品品种单一 各地品牌突起 市场趋于成熟,2021/1/27,奥之洁洁具有限公司2011年度销售规划,森梦床垫2011市场营销策划书,营销思路 经过本公司产品在市场上的销售情况与反馈来看,20

5、11年下半年的销售规划主要从以下几方面着手： 第一步、要着重加强巩固已有的经销群体，通过已经合作的意向再进一步的沟通，首先在销量上面进一步实质化，同时着重推销我们的新产品。最好达成有效的合同意向，并实行销售与奖励挂钩的合同政策； 第二步、针对浙江地区的家具床垫市场重新进行一遍市场摸底，寻找有潜力和有意向的合作客户；同时针对好的市场，可以考虑自己进驻专卖的构思； 第三步、针对其它地区（浙江周边的地区）进行一次有效的市场考察，挖掘潜力客户，拟定下一年空白市场的分析与营销计划，同时延续销售与奖励挂钩的合同政策（剩余的省份及地区也在计划之内）.采取的措施主要以前期布点和直接合作的方式为主，形成合同制最

6、好,2021/1/27,奥之洁洁具有限公司2011年度销售规划,森梦床垫2011市场营销策划书,销售计划 具体销售我们按照分销制、实行量化制、细化市场的原则,总体营销方向,市场销售,网络销售,浙江市场60%的销量,华中区域10%的销量,华东区域20%的销量,其它区域10%的销量,以公司为据点，巩固原有的经销群体、扩张空白区域的新客户,在湖北、湖南、江西这些城市的二三线城市开辟新的网点,华东地区除了浙江，主要针对江苏、山东、安徽、福建家具市场,其它区域，其中北京、天津为主要的市场，其余市场需逐步筛选,杭州为中心，辐射周边湖州、嘉兴、宁波、绍兴、台州、温州、丽水、金华、衢州,以武汉、长沙、南昌等二

7、线城市为首选，至少每市一家经销商,南京、苏州、合肥、无锡、济南、青岛、福州、厦门以一市一点为开发基础,针对一线城市选择中档的家具床垫市场拓展，其它区域前期以铺点为原则，逐步发展,网络客户营销,网络直接营销,通过网络渠道，开发现成的和潜在型的客户，培养成合同制客户,通过以网络为销售渠道，直接销售产品，售价区别于市场价,2021/1/27,奥之洁洁具有限公司2011年度销售规划,森梦床垫2011市场营销策划书,销售计划 销售目标分解,总体销售目标,1月-3月,4月-6月,7月-9月,10-12月,W,W,W,W,5月-W,4月-W,6月-W,7月-W,8月-W,9月-W,10月-W,11月-W,1

8、2月-W,目前还不能量化到月销量或者区域销量。只是作为策划的参考。此分解任务主要是依据床垫市场的淡旺季来分解,1月-3月,2021/1/27,奥之洁洁具有限公司2011年度销售规划,森梦床垫2011市场营销策划书,渠道规划 前期主要在浙江地区以公司或者杭州为销售总部，依据其有利的交通枢纽和厂商优势来覆盖整个浙江地区。其渠道策略：不设总代（特殊情况下除外：有能力拿下总代，同时能满足厂家对总代指定的年度合同销量，而且能保证完成任务量的客户），以一市一经销、一县一售点为主要渠道特点，形成地区家具床垫市场经销网无空白的策略； 其次在华东区域除浙江省外的地区，主要针对中端的家具床垫市场进行渠道开发。前期

9、形成销售网点，慢慢向经销商的方向发展（有意向合作经销的客户应当直接占据市场），形成有效的市场占有率，提高整体销量； 后期在其它地区的渠道拓展点主要有：天津、北京、合肥、无锡、重庆、成都、武汉、长沙、南昌等地。采用销售网点和经销代理的方针开拓市场。 渠道拓展方案：首先在每个市场进行一次考察，再对客户加以筛选，挑出利于合作的商家进行沟通。有意向合作的客户，前期销售的样品，在保证不影响二次销售的情况下可以先试卖或者铺货，限定一定的时间段。订货的时候一次性付清样品货款，同时享受厂家的广告支持和相关促销活动的支持,2021/1/27,奥之洁洁具有限公司2011年度销售规划,森梦床垫2011市场营销策划书

10、,渠道规划-重点区域运作网点（浙江,2021/1/27,奥之洁洁具有限公司2011年度销售规划,森梦床垫2011市场营销策划书,营销策略 销售政策 所有合作经销或者县级售点的客户，全部实行有效合同销售政策，采取销售与返利为搭配的销售方针。 销售折扣：例如客户拿货时，按照经销等级、签约量的多少来给予拿货折扣；结算方式每次都以现金或者转账方式结算（有具体合作协议的除外：合作前期缴纳一定%比的保证金的客户，可以按合同规定来办理）； 返利政策:以年初的合同为基本，按照实际销售量为依据来实施返利政策； 详情见经销合同附本（销售合同为另外副本,2021/1/27,奥之洁洁具有限公司2011年度销售规划,森

11、梦床垫2011市场营销策划书,营销策略 营销方案 广告宣传：在有经销商的区域，厂家通过在街道边的易显广告牌来宣传我们的产品，同时也保证了对经销商的广告支持； 独立促销活动：在淡季的时候，由厂家独立筹划有利于提高销售的促销活动（折价购买、体验购买、买送搭配等），经销商有兴趣的话也可以联合厂家一起； 奖励政策：签定年度销售合同，同时分解每月的销售目标。完成月度目标的给与产品奖励；完成年度合约目标的给与目标销量的%予以返利； 节假日优惠：节假日各经销商可以采取相关的优惠活动，广告宣传POP等资料有厂家免费配送； 产销配送：以月度和季度核算。每月完成制定的月度销量享受所销售金额%的产品奖励；季度同样享

12、受相同政策,2021/1/27,奥之洁洁具有限公司2011年度销售规划,森梦床垫2011市场营销策划书,团队管理 市场区域销售：计划以6人编制，成立市场营销部； 部门人员安排：前期销售网络主要在浙江省内，根据每个市场的不同配置相应的业务人员。 具体分工： 销售总经理：1、负责制定部门年度销售计划；2、下线渠道规划和营销策略；3、销售人员的合理安排与调整；4、所有经销商的年度任务制定；5、分销任务的时时跟进；6、市场和产品的情况反馈与沟通；7、所有经销商的不定期拜访；8、合理执行相关的营销政策；9、监督货款的回拢；10、家具床垫市场时时情况的了解等； 业务主管或业务员：1、负责相关区域的市场拓展

13、；2、新旧客户的维护与沟通；3、相关客户资料的收集与整理；4、家具床垫市场情况的及时反馈；5、产品进入市场后的情况反馈；6、客户货款的跟摧；7、客户的不定时沟通；8、客户计划销量的跟进等,2021/1/27,奥之洁洁具有限公司2011年度销售规划,森梦床垫2011市场营销策划书,团队管理组织架构,销售总经理,区域主管,区域主管,区域主管,区域主管,区域主管,2021/1/27,奥之洁洁具有限公司2011年度销售规划,森梦床垫2011市场营销策划书,售后服务 售后政策：为了促进销售，解除客户购买产品的后顾之忧，公司拟定“同心圆”售后服务政策（以公司为原点，通过经销商-公司售后部-顾客-销售人员-

14、总部技术部），是一个多面循环的政策,2021/1/27,奥之洁洁具有限公司2011年度销售规划,森梦床垫2011市场营销策划书,销售预算费用 宣传广告：在立定合约的经销商区域，考虑在易显的马路边上做宣传广告牌。根据目前的广告费用初步预算-W； 客户配送：按照计划销量，按时完成分解目标的客户并不是很多，所以产品配送额度预估-W； 差旅费:初期主要以市场拓展为主要任务，出差应该比较频繁，按6人计算，每人负责一个区域，以平均消费（食、宿以公司标准）预估-W； 销售办公费：6人名片=300元，通讯费6人计算*月均80元*6个月=2880元，平常购买办公用品，综合估算为0.8W； 业务交际费：预算-W。 共计：-W（仅供参考,2021/1/27,奥之洁洁具有限公司2011年度销售规划,森梦床垫2011市场营销策划书,人员薪资标