保险陪同拜访培训课程(ppt 32页).ppt

1、1,教练式陪同拜访,总公司培训部 2003年9月,课程大纲,一、导言 二、预演拜访 三、陪同拜访 四、检讨拜访 五、通关 六、行动计划,课程大纲,一、导言 二、预演拜访 三、陪同拜访 四、检讨拜访 五、通关 六、行动计划,心路历程 业务员,从来没同陌生人交谈过，主管今天又没空陪我去，唉，算了，等明天再去吧,因为晚去一天，这单业务给别人做了！ 太冤了,心路历程 主管,8,今天我晋升为主管了！一定要好好增员,可是要增到一个合适的人，实在是太难了,9,增到合适的人，花了大量时间关心他。可是没多久，又脱落了,唉，费力不讨好,10,问题在哪里,11,陪同辅导是主管的基本职责,12,辅导的最佳时机是在业务

2、员入司至转正前三个月内,课程大纲,一、导言 二、预演拜访 三、陪同拜访 四、检讨拜访 五、通关 六、行动计划,14,营业部实地训练的三项基本活动,预演拜访,陪同拜访,检讨拜访,15,什么是PESOS？ 陪同拜访前准备 陪同拜访前预演,16,什么是PESOS,Prepare 准备,Explain 说明,Show 示范,Observe 观察,Supervise 督导,17,陪同拜访前的准备,确定拜访的目的 了解关于准主顾我们已有什么资料 了解将使用的接触方法 确认拜访所需的资料 了解学员对预料准主顾可能有的拒绝或者反应会如何处理,18,陪同拜访前预演,主管示范、学员观察,学员演练、主管观察,主管反

3、馈预演结果,19,充分准备,成功预演,成功拜访,课程大纲,一、导言 二、预演拜访 三、陪同拜访 四、检讨拜访 五、通关 六、行动计划,21,示范陪同阶段 辅导陪同阶段 指导陪同阶段,22,示范陪同阶段,特点： 主管拜访自己的客户，新人观察 目标： 让新人对拜访形成一定的概念、树立主管威信 提示： 1.不要向客户介绍新人的身份，只点明是自己的同事即可； 2.不要新人插言 3.主管遇到无法解答的问题要本着诚信原则，实事求是 4.新人需仔细对照专业化推销的每一个细节,23,辅导陪同阶段,特点： 新人拜访自己的客户，主管帮忙 目标： 了解新人技巧掌握情况，协助销售 提示： .不要让新人公开主管的身份

4、.原则上主管不轻易协助 .预告新人不要有依赖心理 .主管需认真观察，慎写陪同辅导反馈表,24,指导陪同阶段,特点： 新人拜访自己的客户，主管观察 目标： 考察新人独立展业的能力，进一步了解其销售优缺点 提示： .不要让新人公开主管的身份 .提示告知新人主管将不会给予任何协助，并说到做到 .主管需认真观察，慎写陪同辅导反馈表,课程大纲,一、导言 二、预演拜访 三、陪同拜访 四、检讨拜访 五、通关 六、行动计划,26,运用的技巧,尽快检讨 业务员自评 采用提问形式 先赞美、再指正,有耐心 说明原因 了解需求 让业务员感觉不错,示范陪同拜访,请新人回馈主管的拜访表现 主管自我评价 主管评价新人的回馈 请新的思考如果换作他自己，将会如何拜访 与新人一同解决客户提出的问题,28,辅导、指导陪同拜访,请新人自我评价 主管点评 训练新人演练相关话术 解答新人提出的问题 与新人一同制订下一阶段计划,课程大纲,一、导言 二、预演拜访 三、陪同拜访 四、检讨拜访 五、通关 六、行动计划,30,客户背景： 35岁夫妇，一子8岁，家庭年收入10万元左右，夫妇收入均衡，曾购买少儿险份（1800元/年） 开拓渠道：朋友介