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文档简介
1、文件名导购操作标准电子文件编码SCFW-B02-025页码2-1导购当营业员在向顾客展示介绍商品之后，顾客仍抱有担心和顾虑的心理，比如当 顾客接触商品后，又表现出左顾右盼的样子；顾客拿着两种不同的商品，露出 一种犹豫的表情等。这时营业员应运用启迪、劝导的方法，促进商品交易的成 功。这个过程称为导购。导购操作标准导购工作，应注意是在维护顾客利益的前提下促进顾客下决心购买，不能左右 顾客，不能强加于人，要使顾客能自己思考和判断，自发地产生购买欲望。采 用以下的方法：让顾客加深对他所疑虑商品的认识营业员可向顾客提供更为详细的有关商品资料，如商品的制造原料，商品的 特点、价格、性能、用途、使用方法，销
2、售后的三包”等，以便顾客作出决J策o让顾客实际体验商品的好处营业员可以鼓励顾客实际接触一下目标商品，体验商品的好处。如让顾客试 一试健身器，体验健身器的感觉是否满意；让顾客试穿服装），试用（玩具）， 试听（音响、录音机），试看（电视机），试尝（食品、饮品）等。由此加 强对顾客各种感觉器官的刺激，促进顾客对商品实际使用效果的深入理解， 达到启迪的目的。让顾客对商品产生有益的联想营业员可以根据不同的顾客，从商品的命名、商标、包装、造型、色彩和价 格等方面，适当揭示某些迎合顾客购买心理需要的有关寓意或象征，提示商 品消费或使用时带来的乐趣和满足某种心愿的程度，以丰富顾客对商品各 方面的联想，使之产生消费或使用商品而获得心理满足的美好憧憬，满足顾 客向往美好事物的心理欲望。文件名导购操作标准电子文件编码SCFW-B02-025页码2-2让顾客对商品有更多的选择余地营业员为避免顾客购买商品时在价格、质量、特征等方面的心理障碍，应 该向顾客提供更多的选择余地。如拿出一定数量的商品作比较、挑选；将 自己所介绍的商品与其他同类的商品作比较。一方面通过给顾客较多的思 考机会，
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