成交面谈(二元事业群）课件

1、成交面谈,成交面谈(二元事业群,1,课程大纲,成交面谈的定义 与缘故客户进行成交面谈 常见异议处理,成交面谈(二元事业群,2,成交面谈的定义,成功销售的临门一脚,成交面谈就是通过向客户讲解建议书，解答客户的异议，最终进行促成的过程,成交面谈(二元事业群,3,案例说明,1、被保险人： 性别：男 年龄：30岁 职业类别：1类职业,2、保障计划（交费期限为20年,成交面谈(二元事业群,4,3、主要保险利益,重大疾病保障,身故保障,轻度重疾保障,意外伤残保障,意外医疗保障,保费豁免,成交面谈(二元事业群,5,步骤一、简述上次面谈的要点 步骤二、讲解建议书（五讲之讲产品） 步骤三、异议处理及促成 步骤四

2、、要求转介绍,与缘故客户进行成交面谈,小李在主管的辅导下，了解了成交面谈的步骤,成交面谈(二元事业群,6,业：老陈，我上次利用保障需求分析表同你一起简单计算了一下你目前保障和重疾方面的缺口，分别是300万和30万。你可以承担的保费大约是每月1000元左右，你还有印象吧？ 客：还有点印象。 业：因为你可以承担的保费还不足以用来完全弥补目前的缺口。所以，根据你的情况，我帮你设计了两份建议书，一份是根据你的保障缺口设计的，另一份是根据你能承担的保费设计的。你看你想先了解哪份建议书？ 客：先看根据保费设计的建议书吧。 业：好的，下面我们就一同来看一下这份建议书,步骤一、简述上次面谈的要点,注意事项：首

3、先重申上次见面已经达成一致的观点,成交面谈(二元事业群,7,步骤二：讲解建议书（五讲之讲产品,换位思考： 客户买保险最关注什么,这份计划需要我交多少钱？交多少年,这份计划有什么特色,我投保后能有哪些好处,成交面谈(二元事业群,8,P（Plan provision计划书条款）： 简要总括产品组合、年交保费、交费年期等 A（ Advantage优势）： 分述计划书每项利益的主要优势（如重疾保障、身故保障、意外保障、保费豁免等） R（Resulting Benefit to prospect对准主顾的利益）： 针对我们所拜访的客户，简要总结建议书的利益并促成,最简单直接的建议书说明方法PAR,成交面

4、谈(二元事业群,9,业：老陈，这是我为你设计的建议书，你投保的是平安平安福终身寿险(2017) ，保额30万。附加了：平安附加平安福提前给付重大疾病保险(2017)，保额28万；平安附加长期意外伤害保险（2013 ），保额50万；平安附加意外伤害医疗保险（A），保额5万；平安附加豁免保险费重大疾病保险（C，2016）。年交保费11716.82元，保险期限是终身，但交费只需20年,业：这份计划将为你带来四个方面的利益，一是重疾保障、二是身故保障、三是意外保障、四是保费豁免,P：简要总括产品组合、年交保费、交费年期等,成交面谈(二元事业群,10,业：那我们详细看下每个利益。第一个是重疾保障。保单生

5、效90天后，一旦确诊初次发生合同约定的80种重大疾病之一，我们将给付28万元重疾保险金；若在90天等待期后先行发生合同约定的20种“特定轻度重疾”之一，我们将给付重疾基本保额的20%，也就是5.6万元，作为特定轻度重疾保险金。轻度重疾给付之后不影响将来主险及重疾的保险金的给付；但重大疾病保险金给付之后，该附加险合同终止，同时主险合同基本保险金额将减少28万元，变成2万元,A：分述计划书每项利益的主要优势（重疾保障、身故保障、意外保障、保费豁免,成交面谈(二元事业群,11,业：除上述重疾保障以外，这个产品还有个特别的好处。也就是当你参加了平安指定的运动记录平台活动，且在前两个保单年度内至少有60

6、0天，每天运动步数不少于10000步，则从第三个保单年度开始，你的重大疾病保险金将由28万元提升为30.8万元。也就是按照重疾基本保险金额的110%进行给付。而特定轻度重疾保险金也由原来的5.6万元提升为6.16万元。也就是按照重疾基本保险金额的22%进行给付,成交面谈(二元事业群,12,业：第二个是身故保障。保单生效后至终身若因疾病身故，我们将给付30万元身故保险金；若70岁前因意外导致身故，我们将给付80万元身故保险金；若70岁前驾驶、乘坐非营运机动车或乘坐客运公共交通工具时因意外导致身故，我们将给付130万元的身故保险金。（如果前期发生了重大疾病保险金的给付或意外伤残赔付，需要从身故保险

7、金中相应扣减,A：分述计划书每项利益的主要优势（重疾保障、身故保障、意外保障、保费豁免,成交面谈(二元事业群,13,业：除上述身故保障以外，和重疾保障相同，你也享有参加健康活动的权益。也就是当你参加了平安指定的运动记录平台活动，且在前两个保单年度内至少有600天，每天运动步数不少于10000步，则从第三个保单年度开始，主险的身故金将按照其基本保险金额的110%进行给付。表格上的这三组数字将分别提升为33万、83万、133万元,成交面谈(二元事业群,14,业：第三个是意外保障，包括意外 伤残和意外医疗。70周岁前若因意外发生条款规 定的意外伤残，我们依照伤残评定标准，给付5-50万元；若驾驶、乘

8、坐非营运机动车或乘坐客运公共交通工具时因意外发生伤残，将获得双倍给付，即10-100万元。在交费有效的每个保单年度内，因意外产生的门诊和住院费用， 每年最高可获得5万元的赔付（100元免赔额，在社保给付范围内赔付且不超过其他补偿后的余额；意外伤残保险金给付后，附加长期意外的基本保险金额将相应减少,A：分述计划书每项利益的主要优势（重疾保障、身故保障、意外保障、保费豁免,成交面谈(二元事业群,15,业：第四个是保费豁免。90天等待期结束后，若初次发生合同约定的重大疾病，可以免交剩余各期保险费，保险期限为一年期以上的长险依然有效,A：分述计划书每项利益的主要优势（重疾保障、身故保障、意外保障、保费

9、豁免,成交面谈(二元事业群,16,业：你拥有这份计划，从长远角度来看，好处就是我们每天只用付出30元，但获得的是全面的保障。重疾方面包括28-30.8万元重疾保障、5.6-6.2万元轻度重疾保障；身故保障方面有30-133万元的身故保险金；意外方面有5-100万元的意外伤残保障和5万的意外医疗保障；同时还附加了非常人性化的保费豁免功能,R：针对我们所拜访的客户，简要总结建议书的利益并促成,成交面谈(二元事业群,17,业：老陈，其实我为你设计的另一份建议书，和刚才为你介绍的产品组合是完全一样的，差别点只有：产品的保额，我是根据你的保障缺口进行设计的。 业：拥有这份计划，我们就可以一次性解决我们的

10、保障缺口。重疾方面包括30-33万元重疾保障、6-6.6万元轻度重疾保障；身故保障方面有182-300.2万元的身故保险金；意外方面有5-100万元的意外伤残保障和5万的意外医疗保障；同时也附加了非常人性化的保费豁免功能。但这份计划年交保费会需要41851.82元，折合每月约3500元。 业：老陈，你看是选择这份能满足我们保障缺口的计划呢，还是我们将这两份计划书的保额再折中一下呢,拿出另一份建议书,成交面谈(二元事业群,18,客：我想再考虑一下。 业：我理解你的想法。不过我们的保险合同中规定了犹豫期，如果你觉得这个计划不适合的话，我可以在20天内帮你把保费全数退还，非常方便，对你没有任何损失。

11、再说你工作那么忙，再约你见面你也会觉得麻烦。 业：另外，不是任何人想投保，保险公司都会接受的，保险公司会对投保人和被保险人进行审核，我们还不如先办手续，下面我有些关于身体状况的问题要问如果没有问题的话，我能借你的身份证帮你办一下投保手续吗？ 客：嗯，好吧,步骤三、异议处理及促成,注意事项： 至少进行三次促成 正确看待客户的异议，因为客户提出异议可能是他们准备购买的信号,成交面谈(二元事业群,19,业：你觉得我刚才跟你讲解的这份计划怎么样？如果你觉得好，我希望你帮我个小忙，就是可不可以介绍三个朋友给我，让我跟他们分享一下这个经验？ 客,步骤四：要求转介绍,注意事项：不论是否成交，都要记得向客户要

12、求转介绍,成交面谈(二元事业群,20,常见异议处理,客：平安福的重疾保障范围是不是市场上同类产品最广的？ 业：目前平安福2017涵盖国内发病率较高的重疾种类，保障80种重疾和20种轻度重疾，而且平安在不断的与时俱进，伴随着重疾种类的多样化，发病率的年轻化，平安一定会不断升级重疾保障，为您及广大客户带来更全面的保障,成交面谈(二元事业群,21,客：要问问太太/家人意见。 业：老陈你说的对，商量一下是对的，这是非常重要的事情，但是我担心你和太太说不清楚，我给你个建议，你这样和你的爱人讲，“我想买份保险，给自己做份保障，在没有能力照顾你的时候给你留下一笔钱，让你在没有我的时候，还能有充足的生活保障，只是现在没想好是20万，还是30万，想和你商量下。”相信你的爱人不会拒绝你的责任，我建议你先投保，你再去和她商量，因为不是所有人都可以顺利承保，可以先进行健康审核。如果她真的很反对，我们还有20天犹豫期，犹豫期内退保，公司会将保费全数退还给你。你的时间这么宝贵，我建议先走健康审核，然后有问题我们随时再沟通。我现在需要一下