推销与谈判技巧实训题某企业向某商场租借柜台签订合同时

1、 推销与谈判技巧实训题某企业向某商场租借柜台签订合同时推销与谈判技巧实训题某企业向某商场租借柜台签订合同时【谈判技巧】 池锝网 2017-04-27本文已影响 人篇一： 2017谈判与推销实训实训一推销计划的制定 一、实训目的与要求： 目的与要求： 熟悉推销计划的内容，做好推销计划的各项工作。要求学生能根 据给定的实验背景材料制定具体的推销计划。 二、实训主要知识要点 实 1 推销准备 2 销售价格、销售成本和利润的确定 3 销售活动策划 4 具体推销计划制定 三、实训内容： 内容： 背景资料广州某化妆品有限公司专业生产临时性，半永久性，永久性， 烫染同步系列彩发化妆品，有 100 多种色彩，

2、200 多种产品，天然无 害，销量连续 5 年居国内第一位。公司奉行不要九十九，确保百分百 的宗旨，倡导质量第一，信誉为天的理念，是国内首家通过 ISO14001 绿色环保认证.ISO9001 国际质量认证的化妆品有限公司。该公司是 目前国内品种最多，产量最大，色彩最全的专业化美发化妆品民族企 业.该公司目前制定的单品出厂指导价（即零售价）为 18 元一支， 实际生产成本为 8 元一支，公司规定的差旅费（含业务员食宿费、电 话费、市内交通费）为 180 元一天，业务费（含应酬费和开展的推销活动费）控制在百分之二十五以内实报实销，业务员销售提成比例为 百分之十，物流配送及其他费用为 1 元一支。

3、公司要求利润率为百分 之十。当前，这家公司广州销售处的业务员张先生正在向北部湾（南 宁、北海、钦州、防城港）推销产品，南宁采取终端销售的模式（即 直接向高档的美容美发厅推销），北海采取大卖场销售模式（即只向 北海市大润发和和安超市销售），钦州采取中间商独家代理模式（即 要在钦州市确定一个独家代理商） 防城港采取直接客户销售模式 ， （即 只向防城港港务局劳动服务公司销售）。张先生准备 5 月 8 号出发， 销售经理要求他提供一份可行的推销计划。结合背景资料，请你撰写张先生的推销计划。要求如下： 1 时间计划（根据出差内容确定，可以分次，也可以一次完成）2 南宁、北海、钦州、防城港的推销活动计划

4、（根据各地的具体销售 模式确定）3 费用计划（可以用表格，也可以用文字）4 物品准备计划5 预计的效益计划（先要确定销售目标，然后按背景内容计算）四、实训方式要求学生认真阅读背景材料及教师谈判与推销技巧理论课授 课内容独立完成上述实验，学生可以上网查阅资料和参考教材内容， 个别问题可以相互讨论，除给定的材料外，推销活动内容及客户情况 可任意假定，但必须符合现行法律和销售实际。五实训结果 结合背景资料和实训要求，制作推销计划（ 千字） 结合背景资料和实训要求，制作推销计划（3 千字）实训二：谈判与推销技巧理论课授 课内容独立完成上述实验，学生可以上网查阅资料和参考教材内容， 个别问题可以相互讨论

5、，除给定的材料外，推销活动内容及客户情况 可任意假定，但必须符合现行法律和销售实际。五实训结果 结合背景资料和实训要求，制作推销计划（ 千字） 结合背景资料和实训要求，制作推销计划（3 千字）实训二和老师授课内容。五实训结果 根据上述内容制作 PPT（10 页左右）实训三客户接近和客户异议处理模拟 一、实训目的与要求： 目的与要求： 1 熟悉约见顾客的内容、方法；能灵活地运用面约、信约、电约 等方法与顾客预约并写出约见文稿；掌握接近顾客的各种方法与技 巧。2 熟悉顾客异议的类型，了解顾客异议产生的根源。体会处理顾 客异议时应持有的正确态度，学会并掌握处理顾客异议的基本方法。 二、实训内容： 内

6、容： 1 约见和接近顾客 案例： 山东省的张勤俭一次收听广播时，偶然听到郑州永新花生 制成的花生酱上市了。他怦然心动，心想： 花生，我们这里有的是。于是他灵机一动，一气写了十几封信寄往北京、天津、上海等大中城 市副食公司， 询问要不要用新收获的花生制成的花生酱。过了没多久， 他首先收到了天津市河东区副食公司的回函，要求寄上样品。张勤俭 立即请能人研磨，制作了一小桶，亲自带着上了天津。对方见过样品 后，当即要求订货 5 万千克。张勤俭成功了，盈利上万元。请每位学生为张勤俭撰写一封推销约见信函（字数 500 左右） 请每位学生为张勤俭撰写一封推销约见信函（ 左右） 。以推销某一生活日用品为例，撰写

7、电话约见文稿。（字数 以推销某一生活日用品为例，撰写电话约见文稿。字数 150 左 （ 右） 2 顾客异议处理 案例： 两辆装满土豆的马车停在自由市场上。一位顾客走到第一 辆马车前，问： “土豆多少钱一袋？”老板坐在车上不屑地回答： “55元。“噢，太贵了！我上周买时才 45 元。” ”顾客不满地说。老板懒懒 地说： “那是上周的事了，现在就是这个价。”顾客扭头走了。她来到第二辆马车前，询问价格。老板立刻从车上下来，热情地 说： “大姐，您还真有眼力，这是品种优良的土豆，是我们种的土豆 中最好的一种。您看，这种土豆的芽眼很小，削皮时不会造成什么浪 费； 您看， 这编织袋里的土豆， 个个又大又圆

8、， 是经过我们挑选过的； 另外，您看这土豆，多干净，这是我们在装袋前处理过的，保证您不 仅放得住，而且又不会弄脏干净的厨房。我想，您不会花钱买一堆土 吧？我这土豆只卖 60 元一袋。”顾客仔细地看了看编织袋里的土豆， 点了点头，老板又不失时机地问： 您要两袋还是三袋？我给您搬到车 上。”顾客买了两袋土豆。根据以上案例， 根据以上案例， 分析两个老板对待顾客异议的态度及处理方法有 什么不同。（字数 左右） 什么不同。字数 200 左右） （ 。列举顾客可能提出的关于产品质量和产品价格的具体异议内容 ，并写出你的处理方案 （ （300 字以上） （最少 3 种） 并写出你的处理方案。300 字以上

9、） ，并写出你的处理方案。 三、实训方式： 方式： 独立完成五 实训结果 根据上述内容和要求撰写一封推销信函和一篇电话约见稿 一封推销信函 1 根据上述内容和要求撰写一封推销信函和一篇电话约见稿 2 撰写顾客异议处理方案实训四 商务谈判及购销合同签订模拟 一、实训目的： 目的： 掌握货物买卖合同的交易条件和谈判过程 二、实训内容： 内容： 通过互联网查找资料，尽量选取同学们熟悉的商品，如服装、化 妆品、手机类电子产品。模拟谈判过程，签订货物买卖合同。 三、 实训要求： 要求： 1 模拟谈判过程（同学可以互相讨论，一个扮演客户，一个扮演 推销员 ，对合同的具体内容-数量、质量、价格、付款方式、运

10、 输方式、违约责任等等进行磋(本文来自： WwW.CdFdS.Com 池 锝网:推销与谈判技巧实训题某企业向某商场租借柜台签订合同时)商与谈判。）并记录下来。字数不少于 2500。2根据模拟谈判所达成的协议签订下面合同货物买卖合同范本 买方： _ (下称甲方) 卖方： _ (下称乙方)地址： _ 邮编： _ 地址： _ 邮编： _ 电话： _ 传真： _电话： _ 传真： _ 电子邮箱： _ 电子邮箱： _甲乙双方经充分协商， 本着自愿及平等互利的原则， 订立本合同。第一条 名称、品种、规格和质量 1.名称、品种、规格： _ (应注明产品的牌号或商标)。2.质量，按下列第( )项执行： (1)

11、 按照_标准执行(须注明按国家标准或部颁或企业具 体标准，如标准代号、编号和标准名称等)。 (2) 按样本，样本作为合同的附件(应注明样本封存及保管方 式)。 (3) 按双方商定要求执行，具体为： _(应具体约定产品质量要求)。第二条 数量和计量单位、计量方法 1.数量： _ 。2.计量单位和方法： _。3.交货数量的正负尾差、 合理磅差和在途自然增(减)量规定及计 算方法： _。第三条 包装方式和包装品的处理： _(应尽可能注明所采用的包装标准是否国家或主管部 门标准，自行约定包装标准应具体可行，包装材料由谁供应，包装费 用的负担。)。第四条 交货方式： 1.交货时间： _。2.交货地点：

12、_。3.运输方式： _(注明由谁负责代办运输)。4.保 险： _(按情况约定由谁负责投保并具体规定投保金 额和投保险种)。5.与买卖相关的单证的转移： _。第五条 验收： 1.验收时间： _。2.验收方式： _(如采用抽样检验，应注明抽样标准或方法和比例)。3.验收如发生争议，由_检验机构按_检验标准和方法，对产 品进行检验。第六条 价格与货款支付： 1.单价： _;总价： _(明确币种及大写)。2.货款支付： 货款的支付时间： _; 货款的支付方式： _; 运杂费和其它费用的支付时间及方式： _。3.预付货款： _(根据需要决定是否需要预付货款及金额、 预付时间)。第七条 提出异议的时间和方

13、法： 1.甲方在验收中如发现货物的品种、型号、规格、花色和质量不 合规定或约定，应在妥为保管货物的同时，自收到货物后_日内向 乙方提出书面异议;在托收承付期间，甲方有权拒付不符合合同规定 部分的货款。甲方未及时提出异议或者自收到货物之日起_日内未 通知乙方的，视为货物合乎规定。2.甲方因使用、保管、保养不善等造成产品质量下降的，不得提 出异议。3.乙方在接到甲方书面异议后，应在_日内负责处理并通知 甲方处理情况，否则，即视为默认甲方提出的异议和处理意见。第八条 甲方违约责任： 1.甲方中途退货的，应向乙方赔偿退货部分货款的_%违约金。2.甲方未按合同约定的时间和要求提供有关技术资料、包装物 的

14、，除交货日期得以顺延外，应按顺延交货部分货款金额每日万分之 _计算，向乙方支付违约金;如_日内仍不能提供的，按中途退货 处理。3.甲方自提产品未按乙方通知的日期或合同约定日期提货的， 应 按逾期提货部分货款金额每日万分之_计算， 向乙方支付逾期提货 的违约金，并承担乙方实际支付的代为保管、保养的费用。4.甲方逾期付款的，应按逾期货款金额每日万分之_计算，向 乙方支付逾期付款的违约金。5.甲方违反合同规定拒绝接受货物的， 应承担因此给乙方造成的损失。6.甲方如错填到货的地点、接货人，或对乙方提出错误异议，应 承担乙方因此所受到的实际损失。7.其它约定： _。第九条 乙方的违约责任： 1.乙方不能

15、交货的，向甲方偿付不能交货部分货款_%的违约 金。2.乙方所交货物品种、 型号、 规格、 花色、 质量不符合同规定的， 如甲方同意利用，应按质论价;甲方不能利用的，应根据具体情况， 由乙方负责包换或包修， 并承担修理、 调换或退货而支付的实际费用。3.乙方因货物包装不符合合同规定，须返修或重新包装的，乙方 负责返修或重新包装，并承担因此支出的费用。甲方不要求返修或重 新包装而要求赔偿损失的， 乙方应赔偿甲方该不合格包装物低于合格 物的差价部分。因包装不当造成货物损坏或灭失的， 由乙方负责赔偿。4.乙方逾期交货的，应按照逾期交货金额每日万分之_计算， 向甲方支付逾期交货的违约金，并赔偿甲方因此所

16、遭受的损失。如逾 期超过_日，甲方有权终止合同并可就遭受的损失向乙方索赔。5.乙方提前交的货物、多交的货物，如其品种、型号、规格、花 色、质量不符合约定，甲方在代保管期间实际支付的保管、保养等费 用以及非因甲方保管不善而发生的损失，均应由乙方承担。6.货物错发到货地点或接货人的， 乙方除应负责运到合同规定的到货地点或接货人外， 还应承担甲方因此多支付的实际合理费用和逾 期交货的违约金。7.乙方提前交货的，甲方接到货物后，仍可按合同约定的付款时 间付款;合同约定自提的，甲方可拒绝提货。乙方逾期交货的，乙方 应在发货前与甲方协商，甲方仍需要货物的，乙方应按数补交，并承 担逾期交货责任;甲方不再需要

17、货物的，应在接到乙方通知后_日内 通知乙方，办理解除合同手续，逾期不答复的，视为同意乙方发货。8.其它： _。第十条 不可抗力： 任何一方由于不可抗力原因不能履行合同时， 应在不可抗力事件 结束后_日内向对方通报，以减轻可能给对方造成的损失，在取得 有关机构的不可抗力证明后，允许延期履行、部分履行或者不履行合 同，并根据情况可部分或全部免予承担违约责任。第十一条 争议解决： 凡因本合同引起的或与本合同有关的任何争议， 如双方不能通过 友好协商解决，均应提交中国国际经济贸易仲裁委员会深圳分会，按 照申请仲裁时该会实行的仲裁规则进行仲裁。仲裁裁决是终局的，对 双方均有约束力。五实训结果 1撰写模拟

18、谈判文稿（对话形式，2 ） 撰写模拟谈判文稿（对话形式，2 2制作一份完整合同实训五 到北海市建材市场或者北部湾广场商圈，实地观摩商品推销过 程，并写出观后感，要求 左右。 篇二： 推销与谈判技巧题库(附答案)推销题库什么叫推销？人员推销具有哪些特点？ 1 信息双向传递 2 推销过程的完整性 1、 什么叫推销？人员推销具有哪些特点？ 3 推销活动的灵活性 4 推销费用高 2、推销活动的构成要素有哪些？推销主体 推销客体 推销对象 推销活动的构成要素有哪些？ 它们之间的相互关系是什么？ 推销观念有哪几种？其核心内容是什么？1 生产导向观念 核心 “企业卖什么， 3、 推销观念有哪几种？其核心内容

19、是什么？ 顾客就买什么”2 推销导向观念“如何将产品卖出去”3 需求导向观念“发现并 满足顾客的需求”4 竞争导向观念“推销产品的使用价值观念” 4、推销员应具备什么样的素质？ 1 强烈的敬业精神 2 充满自信 3 宽阔的知识面 推销员应具备什么样的素质？ （产品知识、企业知识、用户知识、市场知识、社会知识、其他科学知识）4 良 好的职业道德 5 健康的体魄和优雅的风度 5、卖产品与做市场有何不同？ 6、推销员的职责与任务是什么？ 职责： 1 寻找与发现市场机会 2 开拓与进入市 推销员的职责与任务是什么？ 场 3 做好销售服务工作。任务： 做大市场份额，提高本企业产品的市场占有率。 7、什么

20、是推销方格？它的主要类型有哪些？ 1 无所谓型（1，1 型）2 顾客导向 什么是推销方格？它的主要类型有哪些？ 性（1，9 型）3 推销导向型（9，1 型）4 推销技巧型（5，5 型）5 解决问题型（9， 9 型） 8、什么是顾客方格？它的主要类型有哪些？ 1 漠不关心型（1，1 型）2 软心肠 什么是顾客方格？它的主要类型有哪些？ 型（1，9 型）3 防卫型（9，1 型）4 干练型（5，5 型）5 寻求答案型（9，9 型） 9、推销方格与顾客方格的关系如何？ 10、推销模式主要有哪些？各自的应用条件。 11、如何对推销人员进行选拨？ 12、推销人员培训的内容和方法有哪些？ 13、推销队伍的组

21、织结构有哪些形式？ 14、如何确定推销队伍的规模？ 15、如何对推销人员进行业绩考评？ 16、推销人员常用的绩效指标主要有哪些？ 17、推销人员的报酬形式和激励方法有哪些？ 18、你是如何认识企业与客户的关系的？ 19、简述 FABE 分析法，试对你熟悉的某一产品进行 FABE 分析。 20、简述假定成交法。2 1、简述选择成交法。2 2、简述马斯洛的需要层次理论在推销谈判中的运用。12 3、简述中心开花法。也叫“名人介绍法”，是指推销人员在一定范围内，寻找 2 3、简述中心开花法 一些具有影响力的中心人物，使其成为自己的顾客，然后利用中心人物的影响或 帮助把该范围内的个人或组织变成推销人员准

22、顾客的方法。2 4、简述广告搜寻法。指推销人员利用各种广告媒介来寻找准顾客的方法。2 4、 简述广告搜寻法。2 5、简述地毯式访问法 2 5、简述地毯式访问法。也称“全户走访法”或“普访寻找法”，是指推销人员 对于预定可能成为顾客的个人或组织进行逐一走访，从中寻找准顾客的方法。2 6、简述连锁介绍法。指推销人员请现有顾客介绍未来准顾客的方法。2 6、 简述连锁介绍法 2 7、什么是委托助手法，如何运用。2 8、寻找准顾客的方法有哪些。1 个人观察法 2 地毯式访问法 3 连锁介绍法 4 中 2 8、寻找准顾客的方法有哪些。心开花法 5 广告搜寻法 2 9、如何进行顾客资格审查。30、约见顾客的

23、事由有哪些？1 推销产品 2 市场调查 3 提供服务 4 签订合同 5 收 30、约见顾客的事由有哪些？ 取货款 6 走访用户 7 寻找借口 3 1、 3 1、约见顾客的方法有那些？1 当面约见 2 电话约见 3 信函约见 4 委托他人约见 约见顾客的方法有那些？ 5 广告约见 3 2、接近顾客的方法有哪些？1 介绍接近法 2 商品接近法 3 利益接近法 4 好奇接 3 2、接近顾客的方法有哪些？ 近法 5 问答接近法 6 表演接近法 7 陈述接近法 8 赞美接近法 9 馈赠接近法 10 求 教接近法 7 3 3、简述介绍接近法，如何运用。1 自我介绍 2 他人介绍 3 3、 简述介绍接近法，

24、如何运用 3 4、什么是商品接近法，如何运用？ 3 4、什么是商品接近法，如何运用？商品接近法也称实物接近法，是指推销人员 直接利用所推销的产品引起顾客兴趣和注意，从而顺利进入推销洽谈的接近方 法。3 5、 什么是利益接近法？需要注意哪些事项？利益接近法是推销员抓住顾客追求 3 5、 什么是利益接近法？需要注意哪些事项？ 追求利益的心理， 利用所推销的产品或服务能给顾客带来利益来引起顾客的注意 和兴趣。注意： 1 对产品利益的陈述要能打动顾客的求利心理；2 实事求是，不 可夸大其词。3 6、 3 6、 什么是好奇接近法？需要注意哪些事项。什么是好奇接近法？ 需要注意哪些事项。好奇接近法是指推销

25、员利用顾客的 好奇心理而接近顾客的方法。3 7、 简述问答接近法及其需要注意的事项。问答法是指推销人员利用提问的方式 3 7、 简述问答接近法及其需要注意的事项。或与顾客讨论的方式接近顾客的方法。注意： 问题要有针对性、简明扼要、突出 重点。3 8、简述表演接近法。3 8、简述表演接近法。利用戏剧性的表演突出产品特点，引起顾客兴趣。3 9、简述陈述接近法及其注意事项。直接陈述引起兴趣，转而洽谈。3 9、 简述陈述接近法及其注意事项。240、简述赞美接近法及其注意事项。利用顾客的虚荣心，以称赞的语言博得好感 40、简述赞美接近法及其注意事项 接近顾客。4 1、简述馈赠接近法及其注意事项。通过送礼

26、物接近顾客。4 1、 简述馈赠接近法及其注意事项。4 2、简述求教接近法及其注意事项。通过请顾客帮助解答问题而接近顾客。4 2、 简述求教接近法及其注意事项。接近法及其注意事项 4 3、为正确发挥示范效应，需注意哪些问题。4 4、简述迪伯达模式的运用。迪伯达=DIPADA.1D 确定，准确发现顾客的需求和 4 4、 简述迪伯达模式的运用。愿望 2I 结合，把所推销的产品与顾客的需要和愿望结合起来 3P 证实，证实所 推销的产品符合顾客的需要和愿望 4A 接受，促使顾客接受所推销的产品 5D 欲 望，刺激顾客的购买欲望 6A 行动，促使顾客采取购买行动 4 5、简述爱达模式。1 注意 2 购买兴

27、趣 3 购买欲望 4 购买行为 4 5、 简述爱达模式 4 6、简述顾客异议的类型。1 价格异议 2 需求异议 3 产品异议 4 货源异议 5 购买 时间异议 6 权力异议 7 财力异议 8 服务异议 9 对推销员的异议 4 7、简述顾客异议产生的原因。1 顾客方面的原因： 顾客的需求、认识、购买习 4 7、简述顾客异议产生的原因 惯与消费经验、购买能力、支付能力、自尊心；2 产品方面的原因 3 推销员方面 的原因： 推销员素质不高、形象欠佳、推销方法不当；4 其他方面的原因： 推销 服务的原因，交货时间、交货地点的原因 4 8、简述处理客户异议的原则。4 8、简述处理客户异议的原则。1 尊重

28、顾客异议 2 永不争辩 3 维护顾客自尊 4 强 调顾客受益 4 9、简述处理客户异议的方法。1 直接否定法 2 间接否定法 3 转化法 4 补偿法 5 4 9、 简述处理客户异议的方法。询问法 6 冷处理法 50、简述促成交易的方法。1 请求成交法 2 假定成交法 3 选择成交法 4 局部成交 50、简述促成交易的方法。法 5 总结成交法 6 机会成交法 7 从众成交法 8 优惠成交法 9 保证成交法 5 1、简述请求成交法 5 1、简述请求成交法。推销人员接到顾客的购买信号后，用明确的语言向顾客直 接提出购买建议，以求成交的方法。5 2、简述局部成交法。也叫小点成交法，是推销人员利用局部成

29、交发来促进整体 5 2、简述局部成交法 成交的方法。5 3、简述总结成交法。推销人员就产品所具有的优势，在成交中以一种积极的方 5 3、简述总结成交法 式集中加以概括，以得到顾客的认可并最终促成交易的一种方法。5 4、 简述机会成交法。5 4、 简述机会成交法 通过及时向顾客提示最后的交易机会而促使顾客立即购买 推销产品的成交方法。5 5、简述保证成交法。推销人员向顾客提供某种成交保证来促进交易的方法。5 5、 简述保证成交法。5 6、简述成交后需注意的事项。5 6、简述成交后需注意的事项。1 切勿露出兴奋的表情 2 祝贺合作成功 3 伺机告 辞 4 信守诺言 5 7、简述推销员需要进行哪些自

30、我准备。心理准备，外在形象准备，物质准备 5 7、 简述推销员需要进行哪些自我准备。35 8、为什么要分析市场环境？推销员应从哪些方面来分析市场环境？ 5 9、什么是销售机会？如何把握销售机会？ 60、什么是销售威胁？如何避免销售威胁？ 6 1、简述寻找准顾客的程序。根据商品特点，提出成为准顾客的条件；按照条件 6 1、简述寻找准顾客的程序。拟出准顾客的名单；进行资格审查，确定入选顾客并且建立 顾客档案 6 2、顾客的性格可分为哪几类？各有什么特点？内向型、随和型、刚强型、虚荣 6 2、顾客的性格可分为哪几类？各有什么特点？ 型、神经质型、好斗型、沉默型、顽固性和怀疑型。6 3、简述客户服务的

31、内容。1 售前服务（广告宣传、推销环境创造、开展技术培 6 3、简述客户服务的内容。训、 提供多种便利、 开通业务电话与互联网业务、 社会公关服务） 售中服务 2 （介 绍产品、当好参谋、满足顾客的特殊要求）3 售后服务（送货上门、三包服务、 安装调试服务、包装服务、咨询和指导服务、处理客户投诉、协助政府部门打击 假冒伪劣产品） 6 4、简述顾客从哪些方面评价服务质量。6 4、简述顾客从哪些方面评价服务质量。1 可感知性 2 可靠性 3 反应性 4 保证性 5 移情性 6 5、推销人员在为顾客服务时，需满足哪些基本要求？1 服务要一视同仁 2 服务 6 5、推销人员在为顾客服务时，需满足哪些基

32、本要求？ 要符合顾客的愿望 3 服务要热情、周到、细致 6 6、简述如何缩短管理者的认知差距。1 了解顾客需要 2 注意上下沟通 6 6、 简述如何缩短管理者的认知差距。6 7、简述如何缩短服务标准存在的差距。1 最高管理层应不断努力从顾客的观点 6 7、简述如何缩短服务标准存在的差距。去定义服务质量 2 管理者要为服务的实施者设计出以顾客为导向的服务规范 3 将重复性较高的服务标准化、程序化 4 进行绩效评估并定期反馈 6 8、简述如何缩短传递服务中存在的差距。1 加强团队合作 2 明确责任 3 对服务 6 8、简述如何缩短传递服务中存在的差距。人员进行培训 4 配备精良的服务工具 5 赋予

33、员工必要的权限 6 建立监督控制体系 7 使员工参与服务标准的制定，减少角色矛盾。6 9、简述如何缩短顾客感受中的差距。1 加强水平沟通 2 不要盲目攀比，夸大宣 6 9、简述如何缩短顾客感受中的差距。传。70、简述客户档案的基本内容。1 基础资料 2 客户特征 3 财务状况 4 交易现状 70、 简述客户档案的基本内容。7 1、简述管理客户档案的原则。1 动态管理 2 突出重点 3 灵活运用 4 专人负责 7 1、 简述管理客户档案的原则。7 2、 ABC 分级法， 级客户。7 2、简述 ABC 分级法，如何管理 A、B、C 级客户。A 等级： 累计销售金额的累计 构成比例达到 70%的客户

34、群。B 等级： 累计销售金额的累计构成比例在 70%到 95% 的客户群。C 等级： 剩余客户群。7 3、简述如何进行大客户管理。7 3、简述如何进行大客户管理。1 优先保证大客户的货源充足 2 帮助大客户提高 销售能力 3 新产品的试销应首先在大客户之间进行 4 对大客户的商业活动给予支4持和协助 5 安排企业高层主管对大客户的拜访 6 经常征求大客户的意见 7 对大客 户制定适当的奖励政策 8 组织召开大客户座谈会 7 4、什么是窜货？窜货也称倒货或者冲货，是指产品超过规定区域进行销售，是 7 4、什么是窜货？ 渠道冲突的一种典型表现形式。窜货的表现形式有那些？ 窜货的表现形式有那些？1

35、自然性窜货 2 良性窜货 3 恶性窜货 7 5、简述良性窜货与恶性窜货。良性： 推销员在市场开发初期，有意或无意的选 7 5、简述良性窜货与恶性窜货。择流通性较强的中间商，使其产品向非重点经营区域或空白市场流动的现象。恶 性： 为获取非正常利润，中间商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的现象。7 6、简述窜货的成因。1 销售政策有误 2 管理制度有漏洞 3 激励措施不当 4 销售 7 6、简述窜货的成因。服务工作不到位 7 7、简述窜货的管理措施。7 7、简述窜货的管理措施。1 设计合理的销售政策和管理制度 2 签订不窜货乱价 协议 3 外包装区域差异化 4 加强销售队伍的管理 7 8、什么是售

36、前、售中、售后服务？各包括哪些内容。见 63 题 7 8、 什么是售前、售中、 售后服务？ 各包括哪些内容 7 9、简述推销的形式。80、寻找准顾客的各种方法中，你认为哪种方法比较适合你个人的特点？你还能 提出一些新方法吗？ 8 1、顾客为什么要讨价还价？推销员应如何对待顾客的讨价还价？ 8 2、售后服务有哪些内容？你是如何认识售后服务的？5 篇三： 商务谈判与推销技巧实训复习资料标准答案商务谈判与推销技巧实训 复习资料 一、判断题1-5: 6-10: 二、选择题(前五题为前 10 题为单选，后 10 题为多选 ，每小题 2 分，共 40 分) 在每小题列出的四个备选项中将符合题目要求的代码填

37、写在题后的括号内。错 选、多选或未选均无分。1-5:DCADB 6-10:ADCCC 11.ABC 12.ABCD 16 ACD 17 ACD13.BC14.CD 18 ABCD15.ABCD 19 ABD20 AD 三、简答题 1.提问的功能? (5 分) 要点： （1）引起他人的注意 （2）取得情报 （3）说明自己的感受 ，把消息传出给对方 （4）让对方好好的去思考 （5）归纳成结论 2.谈判策略的作用? (5 分) 要点： （1）创造良好的开端 （2）掌握前进的方向 （3）控制谈判的进程 （4）促进双方合作 （5）保证理想的结局 3. 谈判沟通应掌握哪些原则？(5 分) 要点： (1)明

38、确沟通目标 (2)要有充分的沟通准备 (3)沟通要有较强的针对性和一致性 (4)不断检验已经进行的沟通的效果 (5)做优秀的听众； 4. 你如何理解商业谈判在让步中应“把握让步时机，不做无谓让步” ？(5 分) 要点： 时机指让步时间，不要提前也不要延后， （1 分）特别是关键问题的让步，提前会提高 对方期望值，逼使你继续让步，延后可能失去谈判成功的机会（1 分） 。要把握时机，必须 在谈判前和谈判中不断深入了解对方的真实需求， 哪些问题是对方最关心的， 哪些问题对对 方是次要的或无所谓的（1 分） 。在关键点上的让步，宜在对方一再请求和说服下，以忍痛 求合作的态度，作出小幅度让步，要使对方感

39、觉得来不易，他才会珍惜这种让步（1 分） 。不作无谓让步， 是指每次让步都应换取对方在其他方面的相应让步或优惠。不该让步时就决 不退让，切记不要以让步去讨好对方，这样会被对方轻视 （1） 。四、论述题 1.商务谈判中，我们为什么会遇到僵局，遇到僵局时，我们该如何处理?原因： （一）谈判双方立场观点对立导致僵局 （二）沟通障碍导致谈判僵局 （三）谈判外部 环境的改变导致僵局 （四）谈判人员素质欠佳导致僵局 （五）在谈判中，由于一方言行不慎，伤害对方的感情或 使对方丢面子，也会形成谈判的僵局，而且这种僵局最难处理。 （六）谈判一方故意制 造谈判僵局 如何处理： 1.运用谈判语言打破僵局 2.采取横

40、向式的谈判 3.适当馈赠礼品 4.运用休会策略打破僵局 5.找对方漏洞借题发挥 6.更换谈判人员或由领导出面打破僵局 基本要求： 1.条理清晰，逻辑严密。2.叙述简洁流畅，结合案例进行分析。3.如能联系当前我国商务谈判的实际情况进行发挥，可适当加分 五、案例分析案例 （一）分析： 这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事 先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平， 结果， 双方各自的利益并未在谈判 中达到最大化。如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。商务谈判的过程实际上也是一样。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而 是要

41、与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换 得最大的利益， 而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上， 如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协 议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。案例 （二）分析： 1.答： 美国公司谈判代表连续指责日本代表迟到，这是一种情感攻击，目的是让日本代表感 到内疚，处于被动，美国代表就能从中获取有利条件，开局气氛属于低调气氛。2.答： 日本公司谈判代表面对美国人的低调开局气氛， 一针见血的指出： 如果你方没有诚意， 咱们就不要浪费时间，想和我方合作的公司很多

42、，与你方不谈也罢!日本人用高调开局气氛 进行反击，使谈判进入实质阶段。3.答： 日本公司的谈判代表暂时控制了谈判气氛，风头正劲，如果此时与日本代表正面交锋 胜算不大，我方利益难以保证，所以应该避其锋芒，采用“疲劳战术” ，先让日本代表慷慨 激昂地介绍他们的产品和未来计划，然后我方礼貌的道歉，表示有些问题没听明白，请日本 代表就某个问题或几个问题反复进行陈述，消磨几次之后，日本代表已是强弩之末，心理和 生理上都产生疲劳，丧失了对谈判气氛的控制，这时我方突然提出几个尖锐的问题，再次冲 击日方的心理防线，不但能逐渐掌握谈判气氛，谈判结果也将向着利于我方的方向发展。案例 （三）分析： 1.案例中沟通出

43、现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰 教。2.这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作 3.应该为此向对方成员道歉 4. 中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似与此情况再次发生，正所谓知己知彼才能百战百胜。 篇四： 推销与谈判实训总结谈 判 与 推 销实 训 总 结作 学 专者： 号： 业： 刘忠建 201750230239 201750230239 营销与策划 302 付命蓉 2017 年 12 月 23 日指导老师： 指导老师： 完成时间: 完成时间谈判与推销实训总结 谈判与推销实训总结 前言: 前言谈判与推销是一门理论性、技术性、实践性很强的学科。通过有 关谈判与推销技巧的内容、技术和方法学习之后,培养、提高自身分 析问题和解决问题能力,进一步提高自身动手能力和综合素质,全面掌 握谈判与推销的技术、技巧。 一、实习目的 1、通过进行推销方面的方案策划及剧本的编制,再到实地模拟推 销.通过这些实战推销将书本上的知识与实际相结合,并检查在这一年 里自己的学习情况,并通过实践更好地运用推销方面知识. 2、在实习只掌握推销模式的基本思路并且能够灵活运用 3、 在实习中不断的总结经验,培养自己的主动性,提高自己独立的 分析解决问题和动手的能力. 二、实习任务在这次谈判与推销的