店长职责规章制度

1、工作。，解决下属困难。事动态报告。精神。议。及利用店铺营运各项费留言交接。并确保公平合理。更换陈列。同工作电脑账日定时核保及时补货。原因。报告的准确性。各方位的整洁。店长工作职责及日常工作要求、店长工作职责：1.人事管理：协助公司招聘员工并作好新员工的培训公平及准确的评核下属的工作能力。鼓励、控制及训练下属。处理下属怨质编排门店的排班表及按时呈报考勤及人向下属解释公司的政策及指示。与有关部门保持密切的联系。协助员工和谐工作气氛及创造团队协作留意合适的销售及管理人选，给公司建2 .营业管理：确保门店各环节的运作正常，合理控制 用。负责当天账日的核对。负责处理顾客投诉、退换货品等事宜。建立及维护老

2、顾客档案。监督员工作好作好员工的表现考核、考勤管理工作，努力学习并领会品牌的陈列要求，定时3 .货品管理：及时准确地作好货品的进销存账目，并对。安排人员接货、上柜及陈列。留意检查门店及货仓的安全。及时检查门店货品色、码是否齐全，确及时向公司反映货品的畅、滞销状况和监督并带领做好盘点工作，并负责盘点4 .环境管理：随时检查店堂内的清洁情况，确保店堂监督下属注意爱护店内的所有配套设施警惕货场形迹可疑的人，以防货品丢失5.市场观察：要了解流行趋势及留意竞争者动态。建立及维护老顾客档案。随时向公司报告和记录顾客对公司的形象、货品、价格的反映和所存在的问题6.员工评定：（以店内规章制度、培训手册为标准）

3、随时作好员工的日常表现评定工作，以身作则，严格要求自己，树立榜样并确保评定工作的公平、公正性。店内员工（包括店长）如违反以下所列各项中的任何一项，即可扣分，1分代表1元，如当月累计 20分以上者，即所罚金额将变为双倍罚款。具体扣分标准如下:考勤类：5分（如当月累计 迟到时间超出半小时者，即当 月全勤奖全部扣 除）仪容仪表类：5分（工服不洁及妆容不整者）卫生类：5分（柜台、货品 及地面无浮尘，库房整洁）日常店务处理：5分（包括报表填写、账目核对）商品知识的掌握：10分解决顾客投诉类：10分违反团队精神类：10分不服从有关部门领导指挥，消极怠工的:10分违反员工培训手册及店内规章制度中的其它任何一

4、项：10分如店长本人不能对自己做出正确评定，虚报、隐瞒者，一经发现当月全勤奖全部扣除。二、日常工作要求：1、树立良好的个人形象，诚恳待人，办事公正合理，以身作则。2、制定每日工作计划并坚持执行。每月填写物品申领表，由公司统一发放，店内有专人负责。3、到岗后，先检查橱窗及陈列，并以旁观者的心态察看店内情况。4、察看销售情况，及时制定有效的改进措施。5、观察员工情绪，调节工作气氛。及时向公司反映员工情况。6、检查员工同贵宾之间的沟通情况。7、检查和监督货品的进出货情况。8、根据销售情况监控并合理掌握库存结构，并随时与商控沟通补调换货。9、关于货品问题要及时 和公司沟通。保持店内工作环境的清洁，整齐

5、有序，每日商品的清洁工作由店长 安排落实到个人，并定期检查。1 0、督促员工认真作好市场调查表，公司联系本及其它表格的工作1 1、作好员工评定工作。 周一例会。上班规章制度员工要严格遵守上下班时间.严禁迟到，早退和旷工。准时开门，开灯.使店内光线充足。员工必须在开门前（中、晚班员工提前十分钟到岗）穿戴整齐。工服干净，丝袜无破损，工鞋擦亮，头 发束起.指甲修剪，摘掉个人的首饰。化淡妆。1234567891 0打扫卫生，拖，扫地面；整理库房，并随时保持地面的清洁 。清点货品（早、中、晚班做好货品单据帐目交接 ），理清帐目,在交接班记录本上签字。擦拭店内玻璃门,镜子，椅子，层板，橱窗，橱窗内的展品，

6、收银台及柜子，电脑，电话。用白手套 保持空气清新，每周擦拭展柜及层板上的货品，摆放整齐，并 一上午调换陈列。整理价签。店内要.员工应爱惜店内一 发现丢失和损坏者，切公物保管和保护好各种道具，文具, 应照价赔偿并处以罚款。画册及包装材料。如有顾客进店 时，要放下手中的工作，热情接待，微笑着 说店”，尊重顾客意见，耐心解释，不能将个人不良情绪带到您好！欢迎光临hogl工作中。同时做好客人意见的收集工作，客 人离店要微笑说：“欢迎您再来，慢走!.员工要熟悉店内商 品的产品知识及库存情况，如遇特殊情况，不要慌张，应及时告知店长和公司，妥善处理。员工在店内严禁大 声喧哗，嬉笑打闹，食用零食，站在门口与外

7、人聊天，做与工作无关的事情。员工不 得无故离岗外出。早班吃午餐应在中班接班后去，中班应在晚班用餐后下班，员工 应随时注意货品安全，提高警惕。11 .员工上班时间不准 长时间打私人电话，不准会客长谈，不准 手机必须设为震动。在店内接个人手机电话,12 .早班应认真填写交 接班记录及顾客调查表。晚班接班时点数 作后方可清洗卫生用品，更换工服。正确签字后，无其它工13 .下班前要清楚自己 第二天是什么班，下班后不得在店中逗留。晚班下班前清点货品,整理帐目，关闭电脑 库房，相关物品归位后，方可更换工服， 总结。每周五店长招开例会销售服务规范招呼顾客1.2.3.语言1）礼貌用语，“您好！2）注意宣传店内

8、正在进 语调1）声调略高于平时但要2）语调柔和，吐字清晰 身体语言1）2）”欢迎光临！”行的促销活动或其他产品信息。自然。4.微笑、点头、目光接 自然站姿：双手自然 男“外八”），站姿挺拔。邀请姿态：头部及身直微弯）指向店内，注意事项1）2）3)3)坚持“打招呼”的原“一致性”的原则。见到顾客都必须招呼 “及时”的原则。顾 的第一时刻。触，表情自然愉快。摆放身体两侧，腰背挺直两脚略分（女“体微倾，配合手势（五指并拢微合呈勺状 亲切热情。则。任何时候、任何位置、任何人（只要是公 致意。客进店的第一瞬间与营业过程中销售人员丁字”，胳膊伸司人员）看到顾客|观察顾客与尝试交流1. 招呼顾客之后，继续

9、勿紧紧尾随。2. 工作中以自然“不经 性。注意切勿过于直 店铺。3. 通过对顾客的体态举 格（依据销售技巧培 察能力的练习列为日4. 当顾客流露对某产品 顾客类型介绍产品的品的空间，切活而具有技巧感而匆匆离开顾客进店时的工作，留给顾客随意浏览产意”的方式留意观察顾客的神情举止，灵接或过于频繁，造成顾客的不安及被监视止，气质外形的观察初步估计顾客的消费类型及消费风训知识）。为提升自己的销售 技巧，我们可以将这种观 常的工作任务内容之一。的兴趣时（具体表现如下），结合初步观察分析得出的FAB并再次重复宣传店铺正在进行的活动内容，尝试与顾客的交流。1）目光停留2）脚步迟疑3）触摸商品4）翻看价格5.

10、 技巧1）如果没有得到顾客回应:a暂停介绍，稍后再试。b在重复尝试2-3次后，如顾客均无回应，应该停止尝试，让顾 客自 由选购。c继续工作，关注但勿“盯视”顾客，等待顾客主动发问。2）得到顾客回应：a 根据顾客的回应内容，选择不同的推销方式与技巧，增进彼此之间的情感交流与沟通，了解顾客的消费需要及方向。6. 注意事项1）观察方式的技巧，切 勿造成顾客不安或不快。2）对顾客的需要反应及 时。仔细留意观察顾客的身体语言，避免让顾客开口询问，切勿造成顾 客的“被忽视”感。3）不怕受挫，勇于尝试 与顾客的交流。与顾客交流及介绍产品诚实负责的向顾客推 销和介绍产品特点，严禁虚假捏造，欺骗 顾客。不同店

11、铺应结合当地的人文特点准备一些关于现场销售人员怎样向顾 客提出问题的技巧 与内容，员工通过不 断的操作练习，逐步熟练掌握并灵活运用 。1. 展示产品1）向顾客介绍产品，一定要将产品拿在手中，进距离向顾客展示。2）展示产品的正面、夕卜侧，必要时可以强调产品大底、底台造型、低纹设3）强调介绍点与展示重点相结合，辅以恰 当自然的手势动作，增 强说服力。2. 语言组织1）组织开放式的问题面对顾客。a 引导顾客说明其消费 的需要和目的。“请问您想买双什么样的？”“您准备什么时候穿？”“是什么人穿？”“这是最新款，您觉的怎么样？”其他b 激发顾客的谈话欲望。“今年白色特别流行，您说呢？”“许多人觉得羊皮鞋

12、就是舒服，您觉得呢”？“您第一次来选购这个品牌吧？”其他。c 尝试推销产品。“您看这个颜色配正装怎么样？”“这款我们卖的特别 好，您看看？”“这是推荐款， 3999还是小牛皮呢，您看怎么样？ ”其他。2）产品知识准备a 新产品上柜一周之内，必须熟知产品FABb 依照新产品介绍说明书，专卖店人员通过相互交流学习及沟通，每人自备一套适用于自 己，并能够在工作中熟练有效运用的产品介绍词。介绍词主要包含 以下几项内容：尝试为每款产品搭配出最佳服饰，并在销售过程中向顾客推荐介绍此搭配。将每款产品个人最为 喜爱的突出特点一一列出并清楚的说明理由,运用在销售过程中。为每款产品想象塑造 出“最适合穿着的顾客”

13、，列出具体的年龄 范 围（上下浮动在5岁以内）、职业、性格特点等等。分别列出个人认为“最适合顾客”的穿着理由，通过同事间相互讨论交流，总结运用在实际的销售工作中并不断加以改进完善。其他C 通过努力学习掌握全面的产品及专业知识产品设计特点。产品使用的材料性能。鞋类材料保养常识。同行业竞争品牌的产品特点及与我们产品相比的优劣势。服饰消费时尚、流行信息。其他。3）严禁以简单粗糙的答复回应顾客提出的问题。简单的“是！”“不是！或其他类似“一句 话”的回答，会造成与顾客沟通的屏障使交流无法3.持续并令自己表现的 语调非常“不专业”，难以取得顾客的好感与信任。1）声调略高于平时但柔2）吐字清晰，速率适中3

14、）语气自信肯定但不武4）耐心不急躁，语调平4.身体语言1）保持微笑。2）通过目光接触、探询3）对顾客讲述的不同内4）注意和自然。断绝对。 稳柔和。顾客反应。容，回应适当的表情动作。a目光专注，频繁以笑 b多提问、多聆听、少 c根据顾客的特点，琢 感。容回应顾客。说话，切勿喋喋不休，自说自话。客反磨顾客的喜好介绍，不要盲目推销，令顾邀请及帮助顾客试穿通过在这一步骤中与 顾客的深入接触及交流，争取建立“令人 喜爱信任的” 消费感受，创造顾客与品牌及个人的良好延续关系。1.语言组织1）鼓励以及激发顾客的试穿欲望，通过具体的视觉形象刺激顾客购买产品。a这是最新款式，您可以试试看效果！”b“您试试，这款

15、式正好配您这身衣服！”c“您看这弹力多好啊，穿脚上才好看呢，特别秀气！”d“别看跟咼点，可穿着不累，您试试？”e“其实现在最流行这款式了，明星上次在节目中就穿这种款式!f其他2)随时询问顾客的感受及看法，灵活变换所推销产品的内容和重点。a“合适吗？跟不跟脚?”b“多秀气啊，您觉得呢？”c“这皮料特殊加工过，很舒服的，您活动活动！”d其他。3)向顾客提出多项产品选择建议，提高销售达成的成功率并提高促成附加销售的可能性。a那儿还有拉带款，您看看？”b“其实您穿带点跟的更好，走起来比较有精神！您试试这双？c“上次主持人就穿这颜色，您看了吗？”d“这款/色配衣服，最显了！”e其他2.3.4.5.4）附

16、加推销附加推销的类型 介绍最新产品。 介绍附带产品。 介绍推广期之产品。 介绍特价产品。技巧把握语音语调，以一介绍店铺内正在进行 店的第一时刻提出附加推销应在整个销主动积极的介绍附加对于已决定购买的顾 变化。语调声调微微压低加重，吐字清晰，语速略微把握语气间顿，探询 亲切友好不夸张。1)2)3)4)种热心但很诚恳的态度向顾客推销。 的促销活动以及具体活动内容必须在顾客售过程中把握时机，穿插进行。产品，但切勿“强行推销”。客，在银款交付后再做附加推销，避免发表达出对所推荐产品的自信肯定。 放慢，热诚但不急迫。顾客反应。身体语言1）保持微笑。2）多以目光交流询问顾3）行动迅速熟练。 行动步骤1）帮

17、助试穿（注意始终确保视线能够看到店铺入口。）a “一摸、二蹲、三服务” 一摸：确定鞋里面的留意冬靴里是否有 二蹲：单腿蹲下来拉融洽。注意不要蹲在裙装女顾客的正前方。 三服务：请客人用鞋拔试穿，有 鞋带的款式要帮助客人系鞋带, 征求顾客意见，在顾 客不反感的情况下帮助顾客试穿鞋子。2）引领顾客到镜前观看穿着效果，并向顾 发顾客联想到个人可注意事项1）客意见。包装纸全部取出，用手捋一遍鞋里面，特 未拨出的钉子。近与顾客的距离，使与顾客交流的气氛更客描述可以选择的服饰 能塑成的穿着形象，刺激顾客购买欲望。搭配，引2)3)4)5)多询问顾客的需要， 点。多征询顾客感受，令 多聆听顾客见解，令 多赞同顾

18、客看法，令 荐。提出建议但尊重顾客 肃的教训与武断的个了解顾客的消费目的，针对性的介绍产品自己的介绍能够被顾客接受。顾客感觉得到重视，愿意与我们交流。 顾客感觉能够与我们产生共鸣，愿意接受，顾客想要得到我们专业化的推荐与介绍 人意见。及产品特我们的推而不是严完成销售服务注意在全过程保证目 光的接触与交流，即使顾客没有购物，也 必须向顾客微 笑致意并礼貌道别，态度诚恳。1.语言1) 请顾客稍候开票，礼貌的表示歉意 “对不起，请稍等。”2) 表示对顾客惠顾的谢 意，引领或指明收银方向“谢谢，您这边 交款。” 3) 收款2.3.a收款员向顾客致意“ b再次致意“找您元收取票据，向顾客交付货品，请顾客

19、验的质量，再次向顾客 表达谢意“谢谢您，这是您的鞋，您看看 邀请顾客再次惠顾，宣传近期举办的店铺活动“我们活动再来！” 语调1) 语速微微放缓，保持2) 声调轻快略微上扬。 身体语言微笑致意。目光交流。双手交送。引领手势。送别手势或自然摆放谢谢您，共元。” “收您元。”，这是票据请收好，谢谢，欢迎您再来！” 4)明货品的款式、尺码并 检查货品。”5)，欢迎您耐心柔和的语气。4.1)2)3)4)5)道别顾客注意事项1)2)3)礼貌用语的使用，如 注意在顾客走出店铺 最新销售举措等。注意留给顾客一个被 别中始终保持微笑及“谢谢！慢走！欢迎再来！”等等。 时再次强调店铺近期内将要举办的促销策尊重对待

20、，友好亲切的“全过程”服务体 目光接触等与顾客的无声交流。划活动、验，在送销售技巧消费者的购买动机消费者的任何购买行为都是受一定的购买动机所支配，导购员学会并掌握消费心理、加以分析、揭示唤起消费者购买行为的动机。主要分为三大类型:A.感情动机(1)(2)情绪动机彳好胜心理L注重新颖新奇心理看名牌心理 爱美心理情感动机B.理智动机C.惠顾动机(1)(2)在乎价格心理 -(1)个人喜好心理 -(2)讲求信誉心理讲求实在心理所好。导购员在售货现场随 时随地观察和分析研究，找准动机，投其顾客的气质分析A. 兴奋型：表现一易冲动、忍耐差，稍不合意就发脾气，傲气十 足。B. 健谈型：表现一话多，“见面熟”

21、，买与不买决定很快，但改变注意力也很快。C. 自主型：表现一较内向，反应慢，一般沉着和 不动声色，做事谨慎理性，有头有序。购 买态度较认真，选购商 品独自进行，动作缓慢。D. 谨慎型：表现一缺少主见，反应 速度慢，刻板、不灵活，做事 谨慎小心，内心易自卑或 伤感，但不溢于言表。 好反复挑选，怕上当，甚至购买后要退货 等。以上了解了顾客气质，便于导购员学会引导和利用其积极方面控制其消极方面，观察不同顾客的神态、走路、 说话都有不同程度的表现。以此提高服务质量和销售效果。顾客购买行为类型分析特点前卫型*喜爱新货品*追求潮流*注重时尚名牌*拥有一定的风格健谈型*得到售货员注意及礼貌对待*喜欢与人分享

22、自己开心事*喜欢谈及自己关心的人*善于表达自我型 *自己作主*要求他人认同自己的说话*支配一切*耐心、尊重批评请对方给意见谨慎型 *详细了解货 品的特性及用途*要求物有所值*关注所付出的价钱及各细节*需要多一些时间作出购买决定*增加顾客的购买信心*介绍新货品/料及其与别不同之处*推销形象*交换潮流意见*表达认同其个人形象*主动接近，殷勤款待*据其说话内容，多了解 其需要*关注他所关心的人或事联络感情*多加建议，促成决定*在适当时才主动打招呼*认同，不“硬碰”*称赞，并跟随他的意识*不要催促与参谋，但行动要配合得快*强调产品之物有所值*详细解释产品的好处*有耐性，消除疑虑*产品知识讲解准确因我们

23、的产品属成熟 格因素，此类人群的 味、包括细节都会相 须先了解他们的动机 行为分析，大部分客、时尚型，所以一般选择和试穿的客人年 消费水平、收入及身份地位均属社会中上 当仔细。同样，此类人群主见性也会很强 和喜好，投其所好方加大成交的可能性。人分为以下几种：龄均在40 50岁左右，因价 层，他们对产品的要求、品 ，所以，要说服他们购买必 结合以上顾客的气质和消费挑三拣四型：他们会挑出自己较中意的产品，但同时也会挑 或者该产品的不满意 之处，却也不表达自己的具体想法和要求出该产品与其它产品的不同 处，也不表露购买的动机。例如:颜色不好看、太亮、底太薄、太老气、不适合我、跟太高或太低等等。此时，可

24、能是因为产品的某些东西 未真真打动他，或者是价格等其它因素。建议：此时要仔细打 量该顾客的穿着、气质，同时咨询平时的 穿着，对其表示赞美（例如： 鞋好看、手表、包， 气质佳等等）。沟通其具体想法，了解其购买产品的用途，帮 助其对其 提出的疑问一一解释，或者根据与顾客的聊天中所获得的大致 信息找出类似的款，请其试 穿, 找了两者不同的 优点。同时观察顾客的表情变化，及眼神，以便帮其做出正确的判断。打折寻 求平衡型：此类客人喜欢的东西会比较 明显的表现，同时也会有部分客人表示产品 的不足之处，但从言 语中能得知对产品的偏爱。比较爱面子，总觉得让些折扣能让自己有成就感，其实并不在意之间的微小金额。建

25、议：这类客人比较认定品牌，同时也容易成为品牌的忠实者 ，偏爱品牌者相对应会重视 品 牌的服务，所以， 面对此类顾客，要强调贵宾的服务，强调 品牌，强调产品的销售周期、 数 量和所需要的号段，或者根据专柜现有的附带产品酌情赠送，同时一定要强调产品的护 理知 识，赞美客人穿 着后的形象气质，包括其它的搭配和适用 的场合，将其的注意力支左 右而言 它。不露声色型：较多的客人会在专柜试鞋，但从不 表现自己的需求，而且所拿的产品类型较多，难以判断真正喜爱。建议：对此类客人言 看的商品，打量顾客语不必过多，仔细观察其所拿产品的表情 的整体形象、气质。进店看几双鞋，试探认为适合该顾客的新 多，一般不太愿意与

26、品，同时告知该新品的卖点，鼓励其试穿营业员答话，此时推销的尺度一定要把握变化，同时向其大致介绍所 问仍不答者，试向其推荐自 。这类客人可能以观察的居 ，不可多，不可急。举棋不定型：此类客人对自我需求不明确，主观性不强，时而冲动时而谨慎,建议：对此类客人一 定要多聊天，了解其需求以便推荐。对于 三款即可，请其多试 ，在试穿的同时咨询其感觉，帮助其找不推荐的商品不宜过多，二到 同的优点，帮助下决定 ，（下决定时一定要确定顾客更偏向那个优点）产品推销技巧产品FAB,以横向式向顾客作介绍:Features 特性好处产品的特性，有关 品时所得到的好处 产品所具有的特质,Advan tage 优点Ben

27、efits产品特性带来的优点。当顾客使用产如：皮鞋的质料、产地、设计如：羊皮柔软、牛皮 挺括这些好处是源 自产品特性引发 至优点，而使顾 客感受使用时的 好处女口：羊皮 质地，具有柔软 的优点，好处 是穿着舒适销售心理调整销售本身就是一项自 我挑战，身为第一线的导购员，所要做的不仅仅是简单的销售商品，更深的是将原来 不可能的事变为可能的意义。提升能力，自我增值。1立定目标、列清单你每天工作为谁辛苦为谁忙？树立一个努力的目标。列清单有良好的计划可令我们的工作事半功倍，把每天要做的事或需要时刻提醒自己注意的事情列在清单上。2自信心想自己是最棒的，想自己的产品是最好的，什么状态出什么活这样令你充满活

28、力。3拉近与对方的距离观察对方的眼神、表情，接触的成功与否决定你的胜败。顾客沟通中了解顾客的需避免那些容易回答“求心态并迎合他，如提问，巧妙地提问获是”与“不是”的问题。的需求倾向及习惯等， 取顾客信息，但要注意4真诚赞美顾客身上某一样特别的东西，激起对方的好感与购买动机。例1:小姐，您的裙子的款式很特别，配上 例2 :这款式很好卖，我们来货不多，很快 例3 :我们这些鞋很多客人穿过之后，都会这双鞋的效果会很好，不如试 一下!会出现断码。再来买，不妨选一款来试试。5回答顾客异议一回答顾客异议前，请准备(1) 明确异议内容并计划 答案(2) 用友善、平和的态度 回答顾客(3) 永远不要对顾客说：

29、“你错了(4) 强调产品的优点6.演示，充分展示卖点好处。7. 让顾客当场购买一让顾客参与主动，肯定 对方的选择，临门一脚促成销售。关键 法宝: 销售期限有限特价销售商品数量有限附少量赠品&促进一个将来的销售：给顾客留下一些思考的东西，一个吸引顾客再次来购买的理由。“这是我们的一些其 他产品介绍资料，可以带回去看看。9.善于观察学习他人的沟通方式。平日与老员工请教和咨询如何维护客人的心得业余时间学习相关知识学习其他品牌员工的 优秀沟通之处顾客投诉处理规范顾客投诉处理的三个原则损失最低”个人、顾客、公司， 三方利益的平衡协调，以诚恳谦恭的态度 力求与顾客达成情感上 的互通体谅，促成投 诉问题处理

30、的最佳结果。“勇于承担”把握第二次机会，追 求个人职业财富的累积。“追究连带责任”我们的任务就是帮助顾客正确的选择及使用产品处理顾客投诉的四个步骤步骤一：接受投诉：乐意帮助、 勇担责任。要展示给顾客比销售时更热情的服务态度，语言、语调及身体语言都表达出友好负责、愿意积极 诉时带有的怨恨不满 们出售的货品，树立，缓解顾客前来投 或查证是否确属我提供帮助的信息。以愿意帮助顾客的态度 或忐忑不安的情绪。接受问题后再去验收 真诚负责、专业体贴的品牌形象。1.语言1）接受投诉：“您好,请问有么能帮您吗?问您贵姓?氏称呼对方，拉近彼此距离“这样啊，请2.语调亲切，表示出愿意帮助的态度。 简短，表达耐心聆听

31、的态度。 的问题。1）声调略微低沉、温和2）语速平缓，语句略微3）切勿躲避、推卸顾客3.身体语言1）目光专注，迎向顾客。2）身体微前倾，表示重视。3）双手递送，表达尊重。2）询问顾客姓氏，以姓步骤二：了解情况：聆听与复述澄清，致歉与感同身受。询问及鼓励顾客祥述 情况，了解投诉原因详情，对重点内容予 以重复强调， 表达对顾客情绪和心 情的理解和对给顾客带来不便的歉意。牢 记“投诉并非针对 你个人而来”，感谢顾客的意见，保持耐心 友好的聆听态度。1. 语言1）“小姐/女士等，您能说详细些吗？”2）“小姐，真是对不 起您，给您造成。”2. 语调1）语速放慢，柔和平稳。2）声调略微降低但吐字清晰。3.

32、 身体语言1）根据顾客描述的内容 表达自己的同情共鸣如点头、惋惜等等。2）目光专注。3）配合表达歉意的微笑。4）礼貌的手势动作，如 双手接拿货品等等。立即行动。尽快帮助顾客解决问题；如需要提交投诉，应向顾客明;尝试附加推销。 语调及身体语言） 简短的答复尽可能 予其耐心细致、更确说明，并主动带领 针对不同顾客类型的 有效缓和顾客不满。快速的给予解决问题 为详细全面的解答与步骤三：解决问题：把握原则、 在自己的能力范围内1. 一般情况下，我们鼓励员工在现场迅速果断的解决顾客投诉问销售人员处理顾客投 客不满的加剧。只有 正常规范运作迅速将诉的最大权限，避免由于解决过程的繁琐 在遇到极少数“恶意寻衅

33、”的顾客时，为 顾客转交其他部门或直接寻找上级处理。题，给予现场 复杂而造成顾 不影响卖场的2. 语言1）“小姐，您先别生2）“真是对不起，您别3）“小姐，真对不起4）真对不起小姐，麻3. 语调1）语音恳切，音调略低2）语速缓慢有力，吐字3）根据顾客不同，配合4. 身体语言1）配合表达歉意的微笑2）目光专注、直视。3）以点头赞同确定等等气，我帮您看看。” 着急，我现在就。，您稍等等，我去 烦您到，我带您过去清晰。以略微加快或更为柔和平缓的语调。相关的动作手势强调谈话内容。步骤四：跟进与记录：追踪记录 所受理投诉问题的最终解决，学习有关知识技巧 。对相关内容如产品、 习和记录相关解决方 任，发展

34、忠实顾客， 整详细的顾客投诉档 诉接受人、解决人、顾客、解决方式等作出详实的记录；与管 法，提升专业能力。与具体顾客建立长期 将每一次投诉都看成一次宣传品牌形象的 案，注明投诉问题的发生时间、具体的投 问题解决的时间期限、实际的问题解决时理同事沟通学联系，修护品牌信 最佳时机。设立完 诉内容、具体的投 间、解决的方法与内容、顾客的反应、顾客的回复等等。或帮助顾客找到能够解决问题的人或部门 具体情绪反应，使用不同沟通技巧（语言 例如：顾客情绪急躁，我们使用最为明确 的承诺；顾客较为注重细节，我们则需给 回复等。2. 通过顾客投诉资料登记记录，以电话联络的方式询问顾客对其所投诉问题处理结果的满意情

35、况。3. 对所有顾客投诉的内 容进行归类整理，分析产生顾客投诉原因的规律性，改进产品及服务质量。4. 通过举办各类顾客服务活动加强与此类顾客的联系，真正恢复顾客对我们品牌产品及服务的信任与喜爱，发展强化产品品牌的市场知名度，固化并拓宽品牌忠实顾客的覆盖面。顾客投诉的解决方式必须向顾客明确投诉问题的解决时 限，并在时限内尽快回复顾客解决结果。我们明确规定“凡非属于顾客有意而产生的一切产品投诉问题，销售人员都需要承担相应的连带责任，我们的任务就是帮助顾客正确的选择及使用产品！” 不要去挑剔顾客的错误如“她自己不小心！ ” “当时干什么去了！ ”“买的时候不好好挑！”一 三包规定范围内的顾客投诉处理1. 如顾客投诉的产品问 题属于三包规定范围以内