企业内训课程——打造高绩效的营销团队

1、企业内训课程打造高绩效的营销团队明阳天下拓展课程目标：深刻了解营销体系与营销团队中遇到的常规问题及其成因；理解营销从策略到组织的整体系统，清晰从整体到关键的突破思路；掌握营销战略与各区策略的制定原则、思路与方法，重视基层性的调研；熟悉经销商与终端的开发程序，掌握管理终端12大技巧与管理经销商的9大技能；掌握从一线平台到营销总部组织，构建的四大原则与8项要点；掌握营销团队的组建、考核、激励与培育四大系统，熟练运用相关的24项技能；谙熟经理人员的沙场选拔、激励与培养，熟悉建立可持续性营销组织的模式与技巧。课程时间：2天，6小时/天授课对象：公司高管、营销总监、市场与销售部经理，大区经理，各区域经理

2、、主管与骨干授课形式：全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等课程内容：第一讲：问题、成因与突破一、营销常见五大类问题业绩突破不畅；-撒不开，收不住，业绩波动，靠天吃饭一线平台粗放-策略不清，思路不明，综合管理不当职能设置失当-职能部门过渡集权或放权，管理过严或过松，不够系统研产协同阻障-产销协同，研销协同不畅，前后台冲突营销团队草莽-群龙弱首，草莽骄横，人员涣散、低能、缺忠诚，周期性流失战略方向迷茫-调研滞后。规划不明，布局失策，要职选择失当二、营销组织管理问题的背景与分析外部环境-初期；市场与计划、政治经济交织性-区域；梯度性与差异性、复杂性-特色；规模大，量爆

3、发，无序性-氛围；职业化、专业化、市场化低，内部环境-生存性，都企图在短期内取得效率，过度透支-经营性，特殊的竞争性文化与行为模式，-管理性，跨空间的统一性与个性化矛盾-组织性，人才培养的长周期、高成本和高难度三、突破方向结构上：战略层-策略层-操作层节奏上：策略上-体系上-组织上案例1、广东博创-浙江双马机械公司案例2、山东华天科技-山东龙大集团案例3、上海康新集团-青岛南车集团第二讲：营销策略与团队建设一、“营销策略”理论的局限性鲍墩麦卡锡-劳朋特-舒尔茨等人的理论体系二、“营销策略”实践的困惑黄金酒的促销策略，波动性与不确定性三、“营销体系”建设的实践汇川技术有限公司的成长四、“营销团队

4、”建设的实践塑机公司北方团队的成长五、启示营销策略虽具有短平快之力，但有“时空局限性”营销团队组建与培育虽较慢，但有“时空延展性”营销体系的稳健成长，应立足“团队功能与素质”的提高第三讲：区域调研：战略与规划一、调研的力量宏观视野；中国九子格-省级文化-区域文化现场直觉；一线现场，市场质感，术与经验，汗水逻辑思考；背景资料-思考与分析-marketing习性二、区域的类型与策略选择核心市场与运作；有型制空，精耕细作，次核心市场与运作；有效牵制，积极渗透，维持性市场与运作；有度巩固，培育基础，广种性市场与运作；有的放矢，贴近跟随，三、战略周期的选择萌芽期；生意模式，只要有现金流，天时-机会发育期

5、；快速成长，增长的现金流，天时+地利资源成长期；规模性增长，持续增长的现金流，天地人和-模式成熟期；持续性规模发展，持续的盈利性增长，案例1、日本优衣库的区域市场调研的困惑，案例2、水三国之争；康师傅哇哈哈农夫山泉案例3、家乐福与沃尔玛之争；区隔与超越第四讲：开发策略：结构与节奏一、渠道体系的结构设计1、渠道结构设计的原则2、合理划分经销商区域3、把握渠道运作节奏4、基于渠道的价格体系设计二、市场推广的节奏把控1、空中-户外-地面的三位一体结构2、区域-推广-促销三类节奏的把控3、季节性投入节奏的把控三、启示；结构决定功能，节奏决定成果案例；衡水老白干-石家庄市场攻坚战河北“六个核桃”市场的份

6、额的固若金汤，上海富煌钢构-市场制高点的攻破第五讲：经销商开发与管理一、选商与招商选商原则与条件经销商谈合同五大要点二、用商与育商用商的要点育商的要点；引导与提升的思路归纳-厂商价值一体化的运作三、KA大卖场的开发与维护要点四、小店终端的开发与维护五、活动策划与实施要点案例；桂林辣椒酱-兵不血刃换渠道广东居安照明-二线品牌的“盒子困境”小松机械中国拓展记-在新兴市场的“欲擒故纵”KA大卖场的制空权-某洗发水销售的创新椰岛鹿龟酒-小店铺货与维护重庆江森电动车-小企业的“大企业病”第六讲：一线区域平台的搭建一、三大任务；目标-计划-控制二、四大管控层面业务-经营性分析；品类、客户、现金流、费用财务

7、-委派、轮岗、预算、收支两线，定期审计人事-要职任命、上粗下细、建决相见，理性考核行政-考勤、办公、财产、法律三、五项管理工具例会制及其应用；表格制及其应用；访客制及其应用；谈心制及其应用；学习制及其应用；案例1、区域销售月例会-组织构建的方式，案例2、吃杂粮的“土族”财务案例3、某大区经理的烦恼与忧虑，第七讲：总部职能部门的构建一、市场部职能与管理1、研究职能；信息收集-研究分析2、规划职能；品牌与市场-产品与价格广告与推广-渠道，3、管理职能；品牌与市场预算与计划-信息-人员培训等二、销售部职能与管理管理职能；对内业务管理-对外客户管理服务职能；一线界面-客户界面-内部界面策划功能；战术型

8、点对点，分销售、客户、配合三类三、服务支持部门的管理业务类-财务类-人事类-行政类案例1、内蒙康庄酒业的“草原部落”的一举成功，案例2、宝洁一线市场运作的“三板斧”，案例3、珠江啤酒的营销总部调整的功效，案例4、康平纳机械公司的总部构建第八讲：营销队伍的组建与管理一、组织团队的结构纵向结构；上中下三层思考横向结构；前台中台后台二、高效团队的九大特征目标支持成果信任承诺沟通领导互补结构三、团队的组建与周期管理分类招聘；原则、思考与执着团队周期管理实践四、六招“管制”团队流失流失的分析内因与外因创造成长的机制与文化六大对策案例1、沙场点将-主管经营能力的甄选与历练，案例2、2000营销人员的面试经

9、历-职业化的算命师案例3、营造“文化的”组织方式-营销主管的批量生产第九讲：营销团队的指导与激励一、团队指导原则与实操各类指导原则各类指导与管控的实用方法二、团队激励策略、方法与实操激励的策略与原则激励的方法与手段基层实用激励方法三、团队的培训分层培训基层培训要点与实用法中层培训要点与实操高层培训的关键分析案例1、上海团队的恢复-改良文化与节奏案例2、台州团队的陨落与瓦解-正确的价值观与能力的作用案例3、苏州团队的调整与成长-三维一体的功效第十讲：营销经理的职业规划与修炼一、七位经理人案例分析背景论；区域决定高度、视野与格局周期论；职业的阶段误区与烦恼机会论；贵人的出现，能意识到机会，素质与能力目标论；价值观与潜意识二、经理人成长的路径经营力；商业表现-业绩成果卓有成效的经营组织力；贡献意识-专家协同意识体系协同意识创新力；持续的学习能力，调整自身的知识结构；决策力；选择正确的的事，选择比努力更重要三、经理人的职业生涯专业的价值-专业的结构，业务管理人事三位一体实践的价值-接触一线，感受商业界面，先亮剑后潜伏总结的价值-阶段性反思，静则瞑目，念经的感悟，自我成长修炼的价值-“卓有成效”是经理人成