第六章商务谈判终结阶段ppt课件

1、第六章 商务谈判终结阶段,一) 知识目标 了解商务谈判终结的判定方法； 熟悉商务谈判结束的方式与结果； 掌握商务谈判终结的基本方法、技巧及具体的策略。 (二) 技能目标 能够根据商务谈判的具体情形择机进入谈判终结阶段； 能在商务谈判终结阶段熟练运用各种方法与技巧,2010年4月,商务谈判,目录,商务谈判终结的判定,商务谈判终结的方式及结果,第一节,第二节,2010年4月,商务谈判,第一节 商务谈判终结的判定,一、从交易条件判定,从交易条件判定即以谈判双方交易条件（文字与数字表示）解决的状况来判断谈判是否终结的做法。条件量化分级可为两个层次：成交线与分歧量,1.成交量,成交线即以对方的条件是否是

2、己方预定可以接受的最低条件来判断谈判是否终结,2010年4月,商务谈判,2.分歧量,分歧量是指交易双方尚存的条件分歧，或称谈判分歧点。谈 判双方存在交易条件的分歧量又包括分歧的数量与分量,二、从谈判的时间判定,1.双方所需的谈判时间,双方所需的谈判时间即在开始谈判前，谈判双方就确定的 谈判所需时间。双方据此安排谈判人员和程序。当所定的 时间用完，谈判也应结束。一般来讲，双方约定时间应在 开始谈判之前，多以谈判内容客观所需时间来确定,2010年4月,商务谈判,2.单方限定的谈判时间,单方限定的谈判时间即谈判某一方提出自己可以参加谈 判的时间，该时间是判定终结谈判的另一标志。 单方限定时间的做法在

3、实际中用得较多。原因可来自法 人或自然人的客观与主观的原因。不论谈判结果是否成交， 限时一到，即要结束谈判。否则，欲继续谈判的一方必 须作出一定程度的让步,2.竞争者给定的时间,在竞争性的谈判中，谈判有竞争性的第三方参与，此时 谈判的时间除了双方的需要外，还受第三者谈判进度的 影响，这即为第三方给定的谈判时间。对第三方时限掌 握很重要。参考的判断因素有以下几点,2010年4月,商务谈判,参考因素,1） 对方谈判人员的安排，主要谈判人员是否与己方 进行谈判,2） 总体谈判气氛,3） 套对方的话，与对方人员交谈，听其言，观其行,三、从谈判策略判定,终结性策略,折中调和,最后通牒,冷冻”政策,好坏搭

4、配,2010年4月,商务谈判,第二节 商务谈判结束的方式及结果,一、商务谈判结束的方式,一）成交,谈判成交 的契机,结束时间的选择,成交应具备的条件,最终以图的观察与表达,1.谈判成交的契机,2010年4月,商务谈判,2.谈判成交的准备,在谈判者认为最后即将达成交易的会谈开始之前，必须 对整个谈判进行一次回顾并起草备忘录。 对交易条件 的最后检索。 起草备忘录,1）最后的回顾与起草备忘录,2）草拟谈判协议或合同,谈判协议是交易双方为明确各自的权利和义务，以书面形 式确定下来的合同,3）审核协议和签收,谈判协议是以法律形式对谈判成果的记录和确认，应与谈 判结果完全一致，不得有任何误差,2010年

5、4月,商务谈判,3.谈判成交的策略,商务谈判中，谈判人员总是处于不满足的精神状 态，总是企图再从对方那里拿走一部分利益。因 此，在一定的时候要使用“最后通牒”策略，打消对 手的任何奢望，促使谈判尽快达成协议。使用最后 通牒策略，最坏的结果是中止谈判,1）最后通牒,2）决胜策略,商务谈判进行到一定的时候，必然要进行最后的抉择， 即是否成交。下面介绍决胜策略具体的技巧与方法,2010年4月,商务谈判,抹润滑油,折中调和,欲擒故纵,一揽子方案,决胜的方法 与技巧,谈判成交的策略 对谈判成交有何 意义,2010年4月,商务谈判,4.谈判成交的具体技巧,具体技巧,分段决定,分担差额,具体决定,结果比较,

6、二）中止,双方约定 中止,双方商定的谈判中止，多为共同确认的原因引起的，而且均有交易愿望。谈判双方在中止谈判时对恢复谈判的时间和条件予以约定,2010年4月,商务谈判,单方约定 中止,单方要求中止谈判是指谈判的一方出于某种原因，要求中止谈判，并对恢复谈判的时间无具体约定的中止方式,三）破裂,谈判破裂是指双方分歧严重导致交易失败，不能达成共 识和签订协议而结束谈判。在市场上，往往有很大部分 的谈判最终会以破裂而告结束。谈判不成，或友好而 别，或愤然而去。所以，谈判破裂依据双方的态度可 分为友好破裂和愤然破裂,2010年4月,商务谈判,1.友好破裂,友好破裂是指双方在互相体谅对方的困难的情况下结

7、束谈判的做法。由于在谈判态度上，立足长远，多予 理解，谈判破裂并没有使双方关系破裂，反而通过充 分的了解和沟通，产生了进一步合作的愿望，为今后 双方再度合作留下可能的机会。我们应该提倡这种友 好破裂的方式,2.愤然破裂,愤然破裂是指双方或单方在愤然的情绪下，没能达 成协议而武断地结束谈判的做法。不论何种原因， 除了策略性的表演之外，造成双方在愤然情绪中使 谈判破裂毕竟不是好事，这种破裂不仅没有达成任 何协议，而且使双方关系恶化，今后很难再次合作,2010年4月,商务谈判,二、商务谈判结束的规则,谈判结束 的规则,彻底性,条法性,不二性,情理兼备,2010年4月,商务谈判,三、商务谈判的结果,达

8、成交易，并 改善双方关系,谈判没有达成 交易，但改善 了双方关系,没有成交，而且 双方关系恶化,达成交易，但 双方关系恶化,达成交易，但双 方关系没有变化,没有达成交易，同时 双方关系没有改变,商务谈判 的结果,2010年4月,商务谈判,实训设计,甲方和乙方是两个长期的合作伙伴，甲是乙的设备供应商，甲方的设备供给占乙方使用设备量的85%。但是甲方的设备最近一直有质量问题，给乙方造成了大量的额外损失。当初双方签订的协议中规定：甲方提供的设备合格率达到95%以上便可。但是这是一条容易产生歧义的条款，既可以理解为每套设备各个零件的合格率达到95%以上，也可以理解为所有设备的总体合格率达到95%以上。

9、 前一种理解比较有利于乙方，后一种理解比较有利于甲方。而实际上正是由于甲方生产的所有设备中的不合格的5%造成了乙方巨大的损失。乙方知道自己一下子不可能完全抛开这个供应商，甲方当然也不想失去乙方这个大客户。乙方提出，先前由于甲方的次品导致的损失必须由甲方承担。而甲方坚持认为乙方的质检部门在接收甲方的设备时就应该看清楚，如果是次,2010年4月,商务谈判,品可以退货，而不是等到投入使用以后才发现有问题，因而他们拒绝承担损失。双方交涉多次都没有达成协议。最后导致双方的高层领导都开始过问此事。乙方采购部和甲方销售部的经理迫于压力约定本周末碰面，准备通过谈判对此事做一个了断。而且双方谈判代表都非常清楚，如果这次谈不成回去肯定受到老板的斥责。 谈判的目标：确定对95%以上合格率这一条款的理