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文档简介

1、分析企业市场,27 2 2020,张鹏,第7章 分析企业市场,什么是组织购买 企业购买活动中的参与者 采购流程 采购过程的各个阶段 开发有效的B2B营销方案 管理B2B客户 机构与政府市场,2021/2/1,2,chapter7,第一节 什么是组织购买,3,韦伯斯特和温德将组织购买定义为一个决策过程，正式组织可以通过这一过程确立购买产品和服务的需要，并通过这一个过程在多个品牌和供应商中进行识别、评价和选择,什么是企业（B2B）市场,企业市场包括所有购买物品和服务的组织，这些物品和服务用来生产其他的物品和服务，所生产的物品和服务被出售、出租或提供给其他方。 任何为产品提供零部件的企业都处于企业市

2、场之中,5,一、企业市场与消费者市场的区别,通常有更多人影响企业购买决策,蒙牛 伊利,大顾客-常来常往,专业采购部门-企业市场专业对专业,降低生产成本,飞机,6,第二节 企业购买过程的参与者,7,采购中心,8,采购中心的影响,9,企业定位与采购中心,10,第三节 采购流程,11,企业购买者考察什么,12,原则上，企业购买者会寻求相对于市场产品成本而言收益（经济、技术、服务和社会）最高的方案。企业购买者的购买动机强度将是已知成本和已知收益间差异的函数,第四节 企业购买过程各个阶段,13,企业购买过程的各个阶段,14,问题识别,内部刺激和外部刺激,企业购买过程的各个阶段-供应商的寻找,15,供应商的选择,克服价格压力 -解决方案销售 提高客户收益 减少客户风险 降低客户成本 -风险和利润共享 供应商的数量,供应商评估模型,第五节 开发有效的B2B营销方案,18,19,第六节 管理B2B客户关系,20,一、垂直协调的优势,21,二、企业关系：风险与机会主义,22,专用性投资：Nutriopt,第七节 机构与政府市场,23,机构与政府市场,组织机构市场 由学校、医院、疗养院、监狱以及其他向自己所关注的人群提供产品和服务的单位组成。 政府组织 商品和服

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