云计算环境下A信息安全公司市场营销策略研究

1、云计算环境下A信息安全公司市场营销策略研究第1章 绪论1.1 研究背景和意义1.1.1 研究背景我国十三五规划指出，国家将根据以网络为基础、以计算为核心、以应用为导向、以安全为保障;的总体思路，着力抢占科技制高点，在关键技术方面实现跨越式发展，重点打造一批战略性新兴产业。党的十九大报告指出：要着力打造云计算等新型信息基础设施，重点是构建起新兴的信息化体系，进一步完善云计算保障体系，并使云计算信息技术方法得到普及推广。在这个千载难逢的良好契机下，各地政府纷纷采取行动，促进云计算产业进程，例如，近年来，北京推进祥云工程;，致力于打造国际化的云计算基地。A 信息安全公司创办于 2000 年，总部坐落

2、于北京，是我国信息安全领域开展相关业务较早的一个公司，从建立至今，侧重信息安全行业，主要从事信息安全相关产品的科研、制造、营销等。A 信息安全公司重点面向企业级用户，包括政府机关部门、银行业、电信行业等，为客户提供各种类型的信息安全产品和服务。经历十多年的发展历程之后，A 信息安全公司不断进行研发、创新，目前在我国处于行业领先的位置，是一家非常具有实力的企业级信息安全产品公司。A 信息安全公司员工总数达到 1500 人，在全国各省市创办了相应的分支机构，另外还在日本、美国等地创办了分公司，不断拓宽北美及亚太市场，推进企业向国际化进程迈进。.1.2 理论综述及信息安全行业应用现状上个世纪五十年代

3、中期，史密斯在研究过程中阐明市场细分理论，即按照目标市场中各个阶层消费者的实际需求，制定相应的营销方案。随后大量专家学者对此展开探讨，使得市场细分理论学说逐渐完善，后来科特勒在研究过程中升级为STP 理论;。目前，STP 理论学说非常受到企业欢迎，其内容主要包括以下几点：一是市场细分，最大限度地把目标消费者群体进行分类，在此基础上，对各种客户的需求进行调查，构建起相对科学合理完善的市场框架。市场细分主要包括以下几个阶段：调查、分析、描绘，其参考依据主要涉及到人口、地理、行为、心理等方面1。二是确定目标市场，根据市场细分结果，充分兼顾到企业的具体情况，考虑企业自身具有的能力大小与资源需求，从中选

4、出细分市场，当作企业今后营销推进的目标市场。三是市场定位，根据目标市场选择，明确企业产品所具有的关键属性，在此基础上，利用各种营销要素的及时跟进，制定企业未来可持续的营销战略。.第2章 A 信息安全公司外部发展环境分析2.1 信息安全行业概述信息安全的核心目标是保证数据安全性和保障业务连续性。具体来说是指系统的软、硬件及其贮存、流通的数据不因偶然的或者恶意的原因而遭到破坏、更改、泄露。信息安全有五个基本属性，即为真实性、可用性、保密性、完整性和不可抵赖性10。信息安全产业链上主要包括信息安全产品/服务提供商及信息安全系统集成商。产品提供商又可以分为硬件、软件产品及服务提供商，其一方面直接将产品

5、、服务通过直销或分销模式销售给最终客户，另一方面也将产品销售给安全系统集成商4。从行业产品维度划分，信息安全市场可分为硬件、软件和安全服务三大类，十二小类，约百余种产品。安全硬件分为安全应用硬件和硬件认证两个领域，主要产品包括防火墙、VPN 网关、入侵检测系统、入侵防御系统、统一威胁管理网关、令牌、指纹识别、虹膜识别等。安全软件分为安全内容与威胁管理、身份管理与访问控制和安全性与漏洞管理三个领域，主要产品包括防病毒软件、Web 应用防火墙、反垃圾邮件系统、数据泄露防护系统、数字证书身份认证系统、身份管理与访问控制系统、安全评估系统、安全事件管理系统、安全管理平台等。安全服务主要包括咨询、实施、

6、运维和培训。.2.2 我国信息安全行业市场发展现状及趋势从首届中国网络安全产业高峰论坛中信通院公布的数据看，预计 2017 年我国网络安全产业规模将达到 457.13 亿元。我国网络安全技术创新活跃、新产品新服务不断涌现、产业综合实力显著增强。国内信息安全行业预计随着云计算与大数据技术的快速发展，将刺激安全服务市场持续快速增长。目前该趋势已发生一些变化，在新形势下产品和服务的联动更加紧密，安全服务逐渐从配合产品的辅助角色，转变成为安全产品发挥最佳效用的必要条件。网络安全产业正由产品主导向服务主导转型，态势感知、监测预警、云安全服务等新技术新业态层出不穷，网络安全技术密集化、产品平台化、产业服务

7、化等特征不断显现。信息安全产业的健康发展离不开法律法规及产业政策的规划和保护。国家制定并不断完善网络安全战略，坚持网络安全与信息化发展并重，持续的政策支持将促进信息安全产业的健康发展。特别是 2017 年 6 月 1 日正式实施的网络安全法，成为2017 年信息安全的主旋律，使得信息安全事务有法可依，建立了良好的格局。随着技术创新在产业发展中的重要性不断凸显，涉及网络安全的科技专项不断增加，客观上增加了对安全产业的投资和对安全技术发展方向的指引。2017 年网络空间安全;重点专项包括了网络与系统安全防护技术研究、开放融合环境下的数据安全保护理论与关键技术研究、大规模异构网络空间中的可信管理关键

8、技术研究等 5个创新链，共部署 47 个重点研究任务，实施周期为 5 年，经费总预算约为 3.99 亿元11。.第 3 章 A 信息安全公司内部环境分析.173.1 A 信息安全公司及产品简介.173.2 A 信息安全公司发展现状.183.3 A 信息安全公司内部环境现状分析 .243.4 A 信息安全公司营销策略存在的问题及原因分析 .253.5 A 信息安全公司内部环境分析（IFE 矩阵） .26第 4 章 A 信息安全公司市场营销策略制定.284.1 A 信息安全公司营销环境 SWOT 分析 .284.2 A 信息安全公司市场细分.294.3 A 信息安全公司目标市场选择 .304.4

9、A 信息安全公司的目标市场.314.5 A 信息安全公司营销策略的制定 .32第 5 章 云计算环境下 A 信息安全公司市场营销策略实施与保障措施.375.1 云计算对企业营销指引.375.2 营销组织机构优化设计.375.3 注重市场营销业绩驱动.385.4 突出现代信息技术创新.395.5 推进共享共赢客户关系.39第5章 云计算环境下 A 信息安全公司市场营销策略实施与保障措施5.1 云计算对企业营销指引全球云计算早已风起云涌，无论是国际互联网巨头还是国内巨头，都已在云计算领域进行深耕，展示各自优势。对于国内众多企业而言，进入云计算市场已是必然。然而，A 信息安全公司要想在云计算市场做出

10、成绩，就必须要打好市场营销;这一战，结合云计算特质，推进具有 A 信息安全公司发展特点的营销指引。（1）数据库营销。随着大数据技术的飞速发展，数据库营销已成为当今时代非常流行的一种营销方式。A 信息安全公司 CRM 系统的引进，就是为企业建立了一座客户数据库;，将客户所有的信息，姓名、年龄、购买需求、个性化偏好等，全部海量存储在系统里，并且与客户进行的沟通内容以及商业往来的数据、合同等，都能够按照一定规则进行保存。A 信息安全公司可以借助大数据技术，来分析、梳理、总结出特定规律，然后针对不同客户进行特定营销。（2）个性化营销。个性化营销是在数据库营销;的基础上实现的35。A 信息安全公司要引进

11、 EC 系统，清晰记录与客户的每次沟通内容，使得企业每次都对客户的要求做出及时的响应，那么必然能够赢得客户的忠诚。而且 EC 系统里的记录资料，能够清晰地将客户的需求进行分类，届时 A 信息安全公司再用合适的产品满足客户的个性需求，那样自然能够增加企业收益。（3）智能营销。随着智能化技术的发展，一些由人类在做的工作，目前已经可以由人工智能代替了。在市场营销方面，智能营销;是新近发展起来的一种营销方式，A 信息安全公司需要在技术创新的同时，围绕智慧营销模式，进一步优化营销运作能力，将云计算与信息安全技术创新、营销技术创新有机结合起来，努力提升高新技术引领下的营销效益实现。.结论本文以 A 信息安

12、全公司为例，重点研究 A 信息安全公司的市场营销问题，力求形成一些有价值的理论思路和实践促进，并初步得出以下结论：（1）云计算视域下信息安全企业面临着诸多机遇和挑战。党的十九大报告指出，今后我国要着力打造新型的信息基础设施，重点是构建起新兴的信息化体系，进一步完善保障体系，并使信息技术方法得到普及推广。在这个千载难逢的良好契机下，各地政府纷纷采取行动，大力推进云计算产业进程，一批信息安全企业也得到了快速发展。A 信息安全公司创办于 2000 年，是我国信息安全领域开展相关业务较早的企业之一，目前处于我国信息安全行业领先的位置，但在行业市场处于红海;竞争的态势下，A 信息安全公司也面临着诸多环境

13、因素和发展制约，突出体现在营销乏力，营销业绩有待提升等。（2）现阶段 A 信息安全公司有着相对明显的优势与机会，特别是伴随网络应用安全问题的日益急剧，相关市场的需求越来越多且非常急切。A 信息安全公司在长期的经营运作过程中形成了非常丰富的经验、客户资产，表现出很大的优势。现阶段，A 信息安全公司尤其重要的事情是怎样在短时间之内设计出更加完善的产品，怎样和同行相对树立起良好的差异优势，怎样在最短时间之内争夺到市场，从差异化的层面入手，增加科研投资，力争在最短时间之内设计出完善的、差异化产品，与同行产生区别，同时最大限度地发挥自身所具有的资源与技术优势，构建起相对较高的壁垒，推进 A 信息安全公司核心竞争力的形成和拓展。（3）按照 A 信息安全公司目标市场分析，充分兼顾到现阶段我国在信息安全领域的发展情况，当前 A 信息安全公司需要定位于中高端细分市场，重点在机关部门、银行、电信企业等领域拓展信息安全市场。为充分保证规模效应，A 信息安全公司应充分考