销售技巧系列培训课程房地产销售培训员工培训入职培训动态PPT模板课件

1、销售必杀技,房地产销售培训系列课程,XXX,汇报日期,超级sales的启发,2,销售必杀技,百货公司经理检查新售货员的工作情况。 “你今天有几个顾客？” “一个。” “只有一个吗？卖了多少钱的货呢？” “5.8万美元。” 经理大为惊奇，要售货员详细解释。售货员说：“我先卖给他一枚钓钩，接着卖给他钓竿和钓丝。再问他打算去哪里钓鱼，他说到南方海岸去。我说该有艘小船才方便，于是他买了那艘6米长的小汽艇。我又说他的汽车也许拖不动汽艇，于是我带他去汽车部，卖给他一辆大车。” 经理喜出望外，问道：“那人来买一枚钓钩，你竟能向他推销掉那么多东西？” 售货员答道：“不，其实是他老婆偏头痛，他来为她买一瓶阿斯匹

2、林的。我听他那么说，便告诉他：这个周末你可以自由自在了，为什么不去钓鱼呢,感悟,3,销售原来如此简单,发现客户最重要的需求 然后满足他,第一部分,销售的基本知识,4,销售五个步骤,5,推销“霸（八）气,6,第二部分,异议,7,处理异议的技巧,8,什么是异议,异议是顾客在购买过程中对不明白的，不认同的，怀疑的和反对的意见,异议的三大功能,辨明假异议,9,比如：当顾客希望得到更多的折扣时他会找其它的借口 作掩护。 “这房的实用率太低了，配套的设备又很一般 ，景观又差，噪音又大 如果我买5间，折扣是。试探折扣底线。 拖延策略，本人-妻子-岳母-最后通碟。 销售人员在浪费时间的情况下总想有所回报,在购

3、买过程中，顾客为了达到自身的目的，也会施展自己的策略， 所谓假异议是指顾客所陈述的意见同内心的动机不一致,辨明假异议,10,假异议的原因分析,要点,辨明假异议,11,处理顾客异议的注意事项,常见的客户拒绝的八大借口,12,我要考虑一下,我的钱在股票（或其他投资）上,我想比较别家看看,我想买，可是太贵了,我己买了其他地方的房子了,这房子不适合我,我想和商量一下,六个月后再联系我,处理异议的黄金八法,13,先请客户坐下，倒水，面带笑容缓和气氛,请问你的问题是什么？你有什么需要我们帮你解决的问题吗,让客户尽情的说明其问题及不满，认真倾听，用笔详细记录客户所说的要点，让其感到受重视,将客户所提及的问题

4、一一列举，并重复一遍，问客户是否还有其他问题,提供计划针对客户的疑问逐条解决，并提供方案,问客户对于解决方案是否满意,如客户不满意或有新问题，找问题重点进行解决。并再做一次步骤掀循环,如当时解决不了，不要影响现场，另约时间或将其拉至一旁再行协商,辨明假异议,14,客户砍价技俩,辨明假异议,15,客户砍价技俩,辨明假异议,16,客户砍价技俩,辨明假异议,17,客户砍价技俩,第三部分,销售观念,18,在居住功能之外，我还能够享受到什么？ 卖楼是卖生活方式，是卖创新的生活概念,观念革新,19,专业房地产销售人员要改变的12种观念,20,案例分析,21,王小姐在3月8日买了江南花园的一套单位，按揭付款

5、96折，在3月10日发展商施行折扣促销政策，按揭付款96折，再额外97折。其朋友李小姐在3月10日购置江南花园一单位，并将获得的折扣信息告知王小姐，王小姐得知后很气愤，觉得销售员小张欺骗了她，没有告知她真实的折扣，于是就到售楼处找小张算帐,处理异议的态度与技巧,22,保持轻和冷静,我很多谢您所提供的宝贵意见” “我很高兴你的坦率” “我认为您的意见很有启发性” “如果您认为有货不对板的情形，公司一定会调查的，但是，我相信先生您 一定能理解，公司也是需要一些时间来处理这件事情,真诚有礼，聚神聆听,聆听要“三到”：“耳到”、“眼到”、“心到,处理异议的态度与技巧,23,复述问题，表示理解,你是说5

6、月30日前必须要交楼，是吗？” “你是说如果交楼的时间有误，你有权利取消这宗买卖并且要公司作出相应的赔偿，我的理解正解吗？” 要复述客户的意见表示理解，或询问顾客自己的理解是否正确,审慎回答，圆滑应对,陈先生您说管理费偏高，我觉得是对的，但如果说管理不合理，我想我这里有一些数据，我们是否可以共同来分析一下，我们来比较一下，作为一名尊贵的业主在享用一般收费标准所没有的一东西，这个收费是否可以接受，很多顾客都说自己原来的居住的管理费事宜，但都缺少了更多必须的东西，他们觉得物有所值,以坦诚直爽的态度，将有关事实、数据、资料、证明提供给顾客，保持气氛和谐，切忌反驳,处理异议的态度与技巧,24,光荣撤退

7、，保留后路,陈先生，很高兴我们今天能坦诚的沟通，首先我对您所提到的和项要求暂未能充份得到满 足表示歉意，同时我也恳请陈先生能考虑一下公司的意见，我希望不需要多长的时间，我们能听到陈先生的好消息.” 做销售要明白,不是顾客每一个要求都可以满足或马上满足的，因此，让顾客“光荣撤退”让自己“保留后路”非常重要,第四部分,客户接触,25,寻找客户的方法,26,宣传广告法,展销会,权威介绍法,组织关系网络,交叉合作法,与客户接触的三个阶段,27,目的,要求,注意事项,得到顾客的满意,站立姿势正确，双手自然摆放，保持微笑，正向面对客人 站立适当位置，掌握时机，主动与顾客接近 与顾客谈话时，保持目光接触，精

8、神集中 慢慢退后，让顾客随便参观,激发他的兴趣,赢取客户的参与,即使是老客户，也不能因交情深厚而掉以轻心 你是在展示商品，客户拥有买与不买的权力,与客户接触的三个阶段,28,最佳接近时间,当顾客长时间凝视模型或展板时 当顾客注视模型一段时间，把头抬起来时 当顾客突然停下脚步时 当顾客目光在搜寻时 当顾客与销售员目光相碰时 当顾客寻示销售员帮助时,接近客户的方法,打招呼、自然地与顾客寒暄，对顾客表示欢迎 早上好/你好，请随便看 你好，有什么可以帮到你？ 有兴趣的话，可以拿份详细的料看看,备注 切忌对顾客视而不理 切勿态度冷漠 切勿机械式回答 避免过分热情，硬性推销,与客户接触的三个阶段,29,要

9、求,有明朗的语调交谈 注意观察顾客的动作和表情，是否对楼盘感兴趣 询问顾客的需要，引导顾客回答，在必要时，提出须特别回答的问题 精神集中，专心倾听顾客意见 对顾客的谈话做出积极的回答,提问,你对本楼盘的感觉如何？ 你是度假还是养老？ 你喜欢哪种户型？ 你要求多大面积,备注,切忌以貌取人 不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话 不要打断顾客的谈话 不必给顾客有强迫感而让对方知道你的想法,与客户接触的三个阶段,30,成交时机,顾客不再提问，进行思考时 客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心 客户专心聆听，寡言少问，询问有关付款及细节问题 话题集中在某单位时 顾客不断点

10、头对销售员的话表示同意时 顾客开始关心售后服务时 顾客与朋友商讨时,与客户接触的三个阶段,31,成交技巧,不要再介绍其他单位，让顾客的注意力集中在目标单位上 强调购买会得到的好处，如折扣、抽奖、送礼物等 强调优惠期，不买的话，过几天会涨价 强调单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有了 观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾问的购买目标 进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处 帮助客户做出明智的选择 让顾客相信此次购买行为是非常正确的决定,与客户接触的三个阶段,32,要求,保持微笑，保持目光接触 对于未能及时解决的问题，确定签复时间 提醒顾客是否有遗留的物品 让客人先起身提出要走的要求，才跟着起身

11、 目送或亲自送顾客到门口说道别语,与客户接触的三个阶段,33,备注,切忌匆忙送客 切忌冷落顾客 做好最后一步，以期带来更多生意 在销售过程中，我是否留意了对价格的保护？ 在销售过程中，我是否得到了竞争的情报？ 在销售过程中，我是否设法使客户增加了对自产品的认识？ 在销售过程中，我是否明白知道客户不需要的是什么？ 在销售过程中，我是否过分关注与客户的私交,第五部分,售楼技巧,34,促成交易的关键话术,35,促成交易的关键话术,36,促成交易的关键话术,37,促成交易的关键话术,38,售楼价格谈判的策略与技巧,39,以中肯的态度问顾客： “陈先生，买卖双方其实都有共同的利益点，讨价还价也是正常的，

12、很多问题我们都可以公开探讨一下，沟通越深入越有利于我们达成共识” “陈先生，我想请教一下，你认为我们的价格贵，你主要是从哪些方面去理解和进行比较的呢？” “你是认为这里的地理位置不好还是交通不便 利？” 你是认为小区的设施不符合你的要求？你是认为住宅装修标准还是实用率？ 你是跟别的什么楼盘进行比较得出的看法呢？ 你是否可以谈谈有什么依据支持你的这种看法呢？ 籍着提出一些相关的问题，来引导对方讲出自己的看法，从而掌握得点所在，再加以说服,售楼价格谈判的策略与技巧,40,不顾客不断要求再打折扣时： “陈先生，对你提出的折扣要求我完全表示理解，如果我是顾客我也会有同样的要求。 你试想想，公司也想以最

13、高的价格出售，但是，必竟市场不是由公司单方面构成的，公司也要考虑市场因素和消费者的承受力，因此，公司的订从也充份考虑到这些因素。 但我们更想顾客也能理解，建房是高投入高成本的项目。如果公司不顾顾客利益，不顾质量来减低成本，降低价格，我们相信这是顾客所不愿看到的，所以我相信顾客能理解，保持一个适当的价位，这也是自己的利益所在,售楼价格谈判的策略与技巧,41,以大量的资料来说明，以住 宅单位设计、用料、方位、地理位置、小区设施、社区环境、交通等等以一切有利的条件和顾客获得的利价格作比较来说明，价格贵正反映了它的价值所在。这是明智的选择,售楼价格谈判的策略与技巧,42,住宅是一个人方位的生活概念，它

14、不仅仅是个人还是全家庭的生活、健康、工作、事业、理财、享乐的方方面面的投资，因此，只要是自己喜欢是适合家庭需求的，那怕贵一点也值得。 如果有条件，就不应该为了节省一点而牺牲那么多利益,售楼价格谈判的策略与技巧,43,当顾客将本公司楼盘同别公司的的楼盘作比较时，销售员就可以順势了解顾客究竟欣赏别的楼盘什么方面，这样一举二得，既可以了解行家的销售动态，又可以了解顾客真实需求和动机。 “陈先生，你刚才说我们的楼盘比起XX楼盘的价格高了，除价格以外，你是否能 谈谈对方楼盘还有哪方面的优点是你比较喜欢的？哪方面还未能满足你的需求？ 当顾客讲完他的看法以后，你不但充分掌握了对方楼盘的资讯，而且也掌握了自己

15、楼盘在那方面优于对方而更能吸引顾客,顾客购买心理分析,44,客户购买心理行为分析,45,痛苦、快乐、成交三步曲,第一步：给他痛苦 揭伤巴 给他痛苦 加深痛苦 第二步：给他快乐 产生惊喜 逃离痛苦 追求快乐 第三步：成交 拥有快乐,背后没有痛苦的推动，顾客就不会有强烈的购买冲动，因此，要客感 到，不买就“痛苦”，买就快乐。 推动购买行为，往往就在瞬间的感 受,痛苦快乐成交三步曲（案例 一,46,揭伤巴,推：“小姐，我看得出你的双手过去一定比现在更漂亮” 客：“对啊！我的双手以前是很漂亮很漂亮,让他痛苦,推：“真可惜，我能理解你现在的心情是多难受” 客：“是啊,加深痛苦,推：“我更为你担心，如果你

16、再不保养，不用多久，那就不是你自己对自己不满意，你的老公” 客：“我的老公会怎样,痛苦快乐成交三步曲（案例 一,47,给他快乐,推：“那你又不用一下那么紧张，发生在别人身上的不幸，也不一定会在你身上发生，因为您 很幸运，欠这个品牌 最近开发了这个护理手的手套，只要你坚持用，你的手保证越来越漂亮，那时不但你满 意，你老公爱你，你身边所有女人都会羡慕你” 客：“是吗？有那么好吗,成交,推：“只要你使用，才能体会一切神奇 ，相信我，你买一套还是二套。,痛苦快乐成交三步曲（案例二,48,揭伤巴,推：“陈先生，你一定是对自己以前居住的地方不大满意才想买新房子的对 吗？” 客：“对啊！我以前住的地方是个交

17、通要道，车辆白天夜里都那么多，空气污染很严重。,让他痛苦,推：“对啊！交通繁忙制造噪音和空气污染都对人的生活和健康造成威胁，我可以想象你和你的家人长期生活在这种环境 的痛苦，讲不定还容震动引发某些疾病 ” 客：“是啊！我家人都有吸道疾病，你真的不知道，家里的灰尘啊一天就铺一层沙似的,痛苦快乐成交三步曲（案例二,49,给他快乐,推：“今天你来到我们这个楼盘，算找对了地方，我来给你价绍一下，这里除了有自由清新的空气和宁静幽雅环境外还有,成交,推：“今天你只要下点订金，这一切都成为现实了 。,加深痛苦,推：“讲起污染，我还是要提醒你，由于空气污染所造 成癌 疾的发病 率特别多，而你又在污染的重灾区，

18、万一家人谁得个什么病 都不值 得啊！你说是吗？” 客：“是啊！所以我才到处去看楼，希望能,销售就是售卖感受,50,快乐来自确认感 确认感建立在别人使用的例证上,例证,感受,欲望动机,成交,故事,告诉顾客： 谁使用过这个产品？ 他得了那些利益？ 他的感受如何,案例说明,51,感受,客：“是啊！如果真的象你所介绍的那样，这同样也是我所追求的,欲望动机,推：“你的认同正说明你是一个有很高生活品味的 。” “陈先生，你更喜欢的是A单元还是B单 元,例证,推：要确保用户的生活质素和楼宇的升值潜 力，管理的素质是很关键。我们公司的管理水平你一定可放心，很多旧住 就是因为信任我们公司的能力和水准，才在我公司

19、进行二次置业” 比如，有位陈先生，自己不但住 得满 意，还多买了一套房来收租。他很多朋友看到他住得好，都来买了房子，他们说这才是他们所追求的生活境 界啊,成交,拉动顾客五个内需层面的技巧,52,推销法则,推销越往更高梯级，就越能使顾客获得更大更多更深层的心境满足 每一个梯级所到达的需求平台，都有许多价值无素可为推销所用。 越是进行多层紾的“立体式”推销，就越能满足顾客各层面的价值需求,成交,是取决于顾客对产品价值的“认知度”。 顾客对产品价值的认知越全面、越深刻就越容易决定购买,不同视角与层级的推销比较（住宅,53,从住宅的基本层面进行介绍 居住与健康 这是一间三房二厅的住宅单位 装修标准和附

20、送什么家具、电器 大楼楼层、每层多少户、有几部电梯 社区的设施等等,从品质、安全或增值方面进行介绍 住宅建筑的装修标准和质量 小区的保安系统 服务系统：售前、售中、售后 公司及小区的品牌、信誉给顾客带来信任、放心 楼宇的升值的潜质和前景,不同视角与层级的推销比较（住宅,54,从与外界联络方面 电子、网络、通讯、交通便利 小区环境设施可用于接待朋友和商务 社区环境设施有利于人际交往,从心理感受方面来谈 置业是对自己对家庭的承担和保障 置业是对个人能力、责任感和自尊水平的体现 不单是买楼享受生活，同时更能获得一种内心的安宁,从成就感方面来谈 置业是个人的一种成就的体现 是一种尊贵、身份、地位的象征

21、,销售实战技巧,55,不要采及问卷调查式询问，容易产生戒心，忌拼命解说销售重点，对缺点避而不谈。 价格至上客户：价格太贵，别的商家正在降价-别人的货更便宜，一切主题就谈价格的客户。 防注意力太集中价格，以致忽略推销产品的价值。别把时间浪费在一味杀价，而诚意不足的客户上。 增加产品的符加值，把产品从同类产品中区分开来。 千万不要与那些爱杀价的买主在电话中谈合同，因电话拒绝你更易，看不到其神态，难以掌握尺度，不利于促进私人关系， 会谈时间短，不利于磨合，非胜即负。 不要对每次讨价都让步，太易得到不会珍惜，尽量从客户那里了解竞争对手在干什么。反问客户对价格的看法，抛回问题。 如果己让步，就得以这个价

22、格成交，“如果你会买吗？或在其他方面成交，不作任何让步，坚持成交,销售实战技巧,56,只有一套，同事客户己看中，马上来交钱。欲定从速，先到先得。 发展商老总在现场办公，交诚意金后可请示优惠。 当客户主动询问定金与如何付款交税时，就是强烈的购买信号，先交临定，留单位及促销优惠名额(今天是展销期的最后一天）。 “二选一”法，“请问你是刷卡，还是交现金。 以假钱交易的策略，不让客户看见白花花的银子从手中流走，尽量开支票，信用卡，代替心痛的感觉，如月供与一次性付的区别。 不断问只能回答“是与否”的问题，心理暗示，让其逐步接受。 列出正反意见，分析买与不卖的结果，或对比优势。 对于优柔寡断的客户，先交临

23、定，给其时间考虑，可以换单位，或可以退定。（坚决拿下的原则） 对于拖拖拉拉的客户，收拾东西准备离开；（欲擒故纵） 对于自大的客户，虚心求教，赞美，满足其虚荣心,销售实战技巧,57,高额定金及尽快签约原则。 切忌自贬身价，廉价行销，决不主动开口降价，予以折扣。 跟踪客户，分析其每次上门的心态转换，针对其变化，问题一一攻破。 不断提供新信息，帮助客户更了解产品，目的是吸引其再次上门。 用心交谈，结交朋友，形成购房压力，突出优势。 分析周边楼盘价位，以非常自信专业的口吻说服其此价位是合理价格，再予以小让步，促成交。（客户购房个案说明） 九比一的谈判原则，90的时间是在聊天，10的时间为主题谈判，拉拢

24、感情，相互了解情况，促进信任度，严格把握5分钟高潮。 签约时不能露出兴奋状，会使客户有上当感，或失败挫折感。 约定要写清楚，解释明白，防止纠纷。 与顾客建立良好关系，做好售后服务，关心其办手续进展，打人情牌，争取出现回头客及以老带新,销售实战技巧,58,办完手续还要重复强调所购产品的卖点，以增强其信心。（恭贺对方） 迷雾策略-尽可能多的提供给对方相关的正式及非正式的资讯，让其被许多琐碎的信息包围，而忽略问题的关键。 要充分给予客户参与权，价格，付款方式都要留有商议的余地，满足其反叛的心理。 防止客户用坦白策略-我很想买只是钱不足，可否让价或首期延期？ 对策：用合理化拒绝法-对不起再讲一大堆成本来说明此合理价位。 要抓位老业主爱表现的心理，谁也不愿承认自己买了差房，带朋友来时，业务员只介绍楼盘，多让业主做评价，并赞美老业主的眼光。 将每个客户做为攻关对象，制定进攻策略，在脑海中演练一遍将要提及的要点，再打电话。 产品比较法，强调物等于值的概念，如靓单位50万，其出40万，那选一套38的单位推荐（比较差），还帮其省2万，一分钱一分货。