建设方案及可行性研续

1、建 设 方 案 及可行 性 研 究 （ 续 ）出租定额M每月公司市场部的销售定额累计定额M公司市场部累计销售的专线的兆数月成本Y：每月成本，含一条 155M的In ternet专线月租费、70人的人工成本、二条155 M的专线月租费等成本累计Y:每月成本之和月收入Y:每月专线收入-每月全部专线的端口月租费收入累计Y:月收入之和1、目前的销售困难a. 专线成本高，硬件设施水平不高，缺乏市场竞争力。b. 市场拓展能力低下。c. 技术力量薄弱。2、面对目前的销售困难应采取的措施a. 降低专线成本，提高硬件设施水平。提高市场竞争力。b. 提高市场拓展能力c. 加强技术力量3、目前市场分析a. 市场需求

2、目前北京市场中，中国电信大叫款带接入。In ernet已经深入人心，电子交易，网上 销售，Inernet广告业等等。这些，全部要依赖于ISP。所以，专线市场、托管市场、虚拟 主机市场十分庞大。b市场倾向目前专线市场、托管市场、虚拟主机市场，已经完全成为买方市场，客户在挑选着ISP， 只有性能价格比高的ISP才具有市场竞争力。c. .客户素质目前，市场中成长下的客户，飞快的领略到了“自己是主人”，不再盲目，虽然，目前 还是中国电信的统治之下。而且，客户已经具备了相当高的技术知识水平，客户素质已经 很高。d. ISP之间的竞争飞华新网、首创、长城宽带等ISP都在为了市场拼命竞争，以其雄厚的资金、先

3、进的 技术、庞大的市场队伍和优异的服务，淘汰弱者。以独占市场。e. 技术之间的竞争ADSL DDN FR等专线技术和非专线技术，层出不穷。而，客户并不在乎技术实质， 性能价格比是他唯一的准则。4、综上，建议如下a. 155M的带宽接入Interet 。带宽，是目前客户所问到的问题之一。对于10M 20M客户已经不屑一顾，专线用户、托管用户十分在乎ISP的带宽，带宽标志着一个ISP资质、规模、技术力量、服务规范程 度等等。试想，用户在价格相差无几的10M和 155M之间的选择，155M在拥塞，也比10M畅快。1）专线成本很低，可采用 ADSL DDN FR和其他专线方式进行接入。专线成本很低，只

4、有5500元/兆。相对来说有很大的利润空间，可操作性很强，小区 宽带155M的客户是中国电信的大客户和新类型客户，可以和中国电信巧妙地讲一些条件。 并且可以采用ADSL DDN FR和其他专线方式进行接入，适应性很强。2）对于小区用户。小区宽带155M刚引入时，小区大多数用户处于观望态度，上网用户少，速度极好，可 以使他们体会到宽带的优越性，是我们的活广告。另外，加大宣传力度，提高上网率，收 取月租费。也可从社区学校开始宣传，进一步打开上网市场。3）对于小区网的增值服务。与小区宽带155M引入，同时进行，记录小区用户的主要浏览对象，进行顶点的网络服 务，随着市场的打开，增值服务愈来愈多，小区用

5、户利用小区宽带155M出口的概率大大降低。另外，在选择专线用户时，应以白天上班，晚上下班的公司为好，这样，专线用户和 小区用户两不耽误。提高信誉和服务。4）对于托管市场。与小区宽带开发和专线用户开发同时进行，利用小区宽带155M价格的优势，开发多种服务，共享100M独享100M共享10M独享10M的托管服务，进一步提高带宽的利用率。 这样也有利于小区用户利用小区宽带 155M出口的概率降低。5）提供技术服务。与以上4项可同时进行，进一步创造价值。b. 机房的改造机房，是目前客户所问到的问题之一。对于面积小设备普通的机房，客户已经不屑一 顾，托管用户十分在乎ISP机房的，机房标志着一个ISP资质

6、、规模、技术力量、服务规 范程度等等。试想，用户在价格相差无几的小机房和设备优良、机房规模大的ISP之间的选择，设备优良、机房规模大的ISP自然值得信赖。小区用户接入、增值服务引入、专线用户开发、托管用户开发，都会受到机房规模的 影响。c. 市场人员的扩充市场人员的扩充，必然经过，多而杂乱，到少儿精的过程，故大量引入销售，逐步引 入逐步精炼，最后，形成一支强干的市场队伍。d. 技术人软的扩充技术人员的扩充，必然经过，多而不精通，到少儿精的过程，故应引入两至三个技术 优秀的工程师，他们必须可以信赖，然后引入 10名左右的新毕业的大学生，这样既可以保 证使用，又可以保证公司技术安全性逐步，逐步引入

7、逐步精炼，最后，形成一支强干的技 术队伍。培养了大量的市场和技术人员，为接手新专线中心，打下良好的资历。5、附录说明出租定额M假设有40名市场人员，对于40M的出租定额，即1M/每人/每月。这样的销售力度并 不大，每个市场人员每月工资才 3000元，若连续3个月完成，工资为3000, 3750, 4050。另外，以附录中的价格出售专线，价格上占有很大优势。月成本Y：每月成本：含一条155M的专线月租费20万/月设备添加费2万/月月收入Y：每月专线收入-每月全部专线的端口月租费附录中，前两个月无收入。头一个月无专线收入，第二个月的专线收入被Modem费用抵消。但这两个月都有专线接入即有端口月租费

8、。（按6000元/兆计算）附录中计算了 24个月，但对于常规来说，155M对于商业用户可超载的比例为1:5，即 155M:775M附录有专线一项、托管、小区的计算，不同的月租不同的现金平衡点。如果加上主机 租用和主机托管、增值服务、小区宽带现金平衡点会向后移动，即资金回收期加长。从附录上看出专线200万的预算、托管700万的预算、小区200万的预算和固定投资800 万，共2000万左右。&几大难题a. 月专线销售量、月托管销售量和月小区用户开发量的大小及完成的可能性。b. 与相关单位利益分成c. 公司机密的安全d. 专线、托管、小区用户开发之间的协调1. 从感官上，公司很大，易于枪到客户，有利

9、于客户积累。2. 专线成本很低，可以采用 ADSL DDN FR和其他专线方式进行接入。3. 采用大量销售人员进入市场，以低价格，尽量快的把高带宽的流量费持平。从此基础上, 挑选市场人员，开拓其他业务。4. 公司可以从4个利润回收点中，开拓新市场。4个方向同时进展。5. 招收大量技术人员，待流量费持平后，择优录用。6. 对于小区用户，刚开始速度极好，使我们的活广告。7. 有了大量托管、专线和小区用户，增值服务自然上门。8. 以此为典范，进一步开发市场，吸引资金。9. 培养了大量的市场和技术人员，为接手新专线中心，打下良好的资历。附录以10,000.00元/兆的价格出售专线其中包含 6,000.

10、00元的端口月租费出租定额M 5月成本Y200,000.00每兆月租费Y10,000.00每兆线路月租费Y1,000.00提成%50设备添加费Y20,000.00月份月租用定额M月定额累计M月成本Y月成本累计Y月收入Y月收入累计Y月收入累计Y-月成本累计Y166250,000.00250,000.00-18,000.00-18,000.00-268,000.002612250,000.00:500,000.00-36,000.00-54,000.00-554,000.003618250,000.00750,000.006,000.00-48,000.00-798,000.004624250,0

11、00.001,000,000.0048,000.000.00-1,000,000.005630.250,000.001,250,000.0090,000.0090,000.00-1,160,000.00 .6636250,000.001,500,000.00132,000.00222,000.00-1,278,000.007642250,000.001,750,000.00174,000.00396,000.00-1,354,000.00 18648250,000.002,000,000.00216,000.00612,000.00-1,388,000.009654250,000.002,25

12、0,000.00258,000.00870,000.00-1,380,000.00 110660250,000.002,500,000.00300,000.001,170,000.00-1,330,000.0011666250,000.002,750,000.00342,000.001,512,000.00-1,238,000.0012672250,000.003,000,000.00384,000.001,896,000.00-1,104,000.0013678250,000.003,250,000.00426,000.002,322,000.00-928,000.0014684250,00

13、0.003,500,000.00468,000.002,790,000.00-710,000.0015690250,000.003,750,000.00510,000.003,300,000.00-450,000.0016696250,000.004,000,000.00552,000.003,852,000.00-148,000.00176102250,000.004,250,000.00594,000.004,446,000.00196,000.00186108250,000.004,500,000.00636,000.005,082,000.00582,000.00196114250,0

14、00.004,750,000.00678,000.005,760,000.001,010,000.00：206120250,000.005,000,000.00720,000.006,480,000.001,480,000.00216126250,000.005,250,000.00762,000.007,242,000.001,992,000.00 ：226132250,000.005,500,000.00804,000.008,046,000.002,546,000.00236138250,000.005,750,000.00846,000.008,892,000.003,142,000.

15、00 1246144250,000.006,000,000.00888,000.009,780,000.003,780,000.00 附录二以1500.00元/兆的价格出售托管主机月租费Y1,500.00基本工资Y1,000.00提成%100月定额 3销售人数 40工程师人数 30工资5,000.00月份月定额定额累计月成本Y月成本累计Y月收入Y月收入累计Y月收入累计Y -月成本累计Y11201201,570,000.001,570,000.00180,000.00180,000.00-1,390,000.0021202401,570,000.003,140,000.00360,000.005

16、40,000.00-2,600,000.0031203601,570,000.004,710,000.00540,000.001,080,000.00-3,630,000.0041204801,570,000.006,280,000.00720,000.001,800,000.00-4,480,000.0051206001,570,000.007,850,000.00900,000.002,700,000.00-5,150,000.0061207201,570,000.009,420,000.001,080,000.003,780,000.00-5,640,000.0071208401,570

17、,000.0010,990,000.001,260,000.005,040,000.00-5,950,000.0081209601,570,000.0012,560,000.001,440,000.006,480,000.00-6,080,000.009120108011,570,000.0014,130,000.001,620,000.008,100,000.00-6,030,000.001012012001,570,000.0015,700,000.001,800,000.009,900,000.00-5,800,000.001112013201,570,000.0017,270,000.

18、001,980,000.0011,880,000.00-5,390,000.001212014401,570,000.0018,840,000.002,160,000.0014,040,000.00-4,800,000.001312015601,570,000.0020,410,000.002,340,000.0016,380,000.00-4,030,000.0014120168011,570,000.0021,980,000.002,520,000.0018,900,000.00-3,080,000.001512018001,570,000.0023,550,000.002,700,000

19、.0021,600,000.00-1,950,000.001612019201,570,000.0025,120,000.002,880,000.0024,480,000.00-640,000.00171202040:1,570,000.0026,690,000.003,060,000.0027,540,000.00850,000.001812021601,570,000.0028,260,000.003,240,000.0030,780,000.002,520,000.001912022801,570,000.0029,830,000.003,420,000.0034,200,000.004

20、,370,000.002012024001,570,000.0031,400,000.003,600,000.0037,800,000.006,400,000.0021 1202520:1,570,000.0032,970,000.003,780,000.0041,580,000.008,610,000.00 221202640P 1,570,000.0034,540,000.003,960,000.0045,540,000.0011,000,000.00 2312027601,570,000.0036,110,000.004,140,000.0049,680,000.0013,570,000

21、.002412028801,570,000.0037,680,000.004,320,000.0054,000,000.0016,320,000.00附录三以150.00元/户的价格出售小区上网月租费Y150.00基本工资Y1,500.00提成%200月定额10销售人数10月份月定额定额累计月成本Y月成本累计Y月收入Y月收入累计Y月收入累计Y -月成本累计Y1100100245,000.00245,000.0015,000.0015,000.00-230,000.00 .2100200245,000.00490,000.0030,000.0045,000.00-445,000.00310030

22、0245,000.00735,000.0045,000.0090,000.00-645,000.00000.00980,000.0060,000.00150,000.00-830,000.005100500245,000.001,225,000.0075,000.00225,000.00-1,000,000.006P 100600245,000.00:1,470,000.0090,000.00 1315,000.00-1,155,000.007100700245,000.001,715,000.00105,000.00420,000.00-1,295,000.0081

23、00800245,000.001,960,000.00120,000.00540,000.00-1,420,000.009100900245,000.002,205,000.00135,000.00675,000.00-1,530,000.00101001000245,000.002,450,000.00150,000.00825,000.00-1,625,000.001110000.002,450,000.00150,000.00975,000.00-1,475,000.001210000.002,450,000.00150,000.001,125,000.00-1,325,000.0013

24、10000.002,450,000.00150,000.001,275,000.00-1,175,000.001410000.002,450,000.00150,000.001,425,000.00-1,025,000.001510000.002,450,000.00150,000.001,575,000.00-875,000.001610000.002,450,000.00150,000.001,725,000.00-725,000.001710000.002,450,000.00150,000.001,875,000.00-575,000.001810000.002,450,000.001

25、50,000.002,025,000.00-425,000.001910000.002,450,000.00150,000.002,175,000.00-275,000.002010000.002,450,000.00150,000.002,325,000.00-125,000.00 .2110000.002,450,000.00150,000.002,475,000.0025,000.002210000.002,450,000.00150,000.002,625,000.00175,000.002310000.002,450,000.00150,000.002,775,000.00325,0

26、00.002410000.002,450,000.00150,000.002,925,000.00475,000.0010M设备及投资主路由器：型号描述数量单价CISCO3662-AC (100-120Kpps)Dual 10/100 E Cisco 3660 6-slotModular Router-AC with IP SW1$17,550NM-4T4-Port Serial Network Module2$4,500NM-1A-OC3SMISi ngle port ATM OC-3 Sin glemode In termediate Reach NM1$12,000PWR-3660-AC

27、Redundant AC Power Supply forCisco 36601$750CAB-V35MTHV.35 Cable, DTE, Male, 10 Feet4$150 1合计$39,450专线路由器:型号描述数量单价CISCO3661-AC (100-120Kpps)10/100 E Cisco 3660 6-slotModular Router-AC with IP SW1$16,050NM-8A/S8-Port Async/Sync Serial Network Module4$3,600NM-4T4-Port Serial Network Module2$4,500PWR-3

28、660-ACRedundant AC Power Supply forCisco 36601$750CAB-V35MTHV.35 Cable, DTE, Male, 10 Feet40$150 1合计$46,200服务器路由器:型号描述数量单价CISCO3640(50-70Kpps)Cisco 3600 4-slotModularRouter-AC with IP Software1$9,750NM-1FE-TX1-Port Fast Ethernet Network Module (TX Only)3$3,000PWR600-AC-RPS-CAB600WRedu ndant ACPower

29、System With DC Power Cables1$3,750合计$16,500服务器交换机:型号描述数量单价WS-C2924-XL-EN24-port10/100(En terprise Editi on)Switch13$2,992.5合计$38,902.5对于10 M专线需初期投资 $141,052.50( 705,262.50 )100M设备及投资和155M设备及投资主路由器：型号描述数量单价CISCO7206Cisco 7206, 6-Slot chassis, 1 AC Power Supply1$10,500NPE-225 (225Kpps)NetworkProcess i

30、ngEngineNPE-225 with 64MB extra memory1$6,750C7200-I/O-GE+ECisco7200In put/OutputController with GE and Ethernet1$7,500GBIC-SX=Gigabit Intf.Conv erter For1000BASE-SX (Short Wavele ngth)1$750PA-FE-TX1-Port Fast Ethernet 100BaseTx Port Adapter5$3,750PA-A3-OC3SMI1-Port ATM Enhanced OC3c/STM1 Sin glemod

31、e(IR)Port Adapter1$15,000PWR-7200/2Cisco 7200 Dual AC Power SupplyOption, 280W1$4,500CAB-ACU=AC Power Cord, UK1$75 1合计$63,750专线路由器：10M型号描述数量单价CISCO3661-AC (100-120Kpps)10/100 E Cisco 3660 6-slotModular Router-AC with IP SW1$16,050NM-8A/S8-Port Async/Sync Serial Network Module4$3,600NM-4T4-Port Serial Network Module2$4,500PWR-3660-ACRedundant