玉泉庄园项目合作方案

1、阜阳玉泉庄园项目合作方案阜阳宏泰房地产顾问有限公司策划书编号：阜宏营策（ 2005 ） 016目录、八前言第一部分项目全程营销策划代理一、服务内容二、销售管理流程三、收费标准与支付方式四、问题处理第二部分 项目分销代理一、服务内容二、销售管理流程三、收费标准与支付方式四、问题处理本报告是为阜阳市玉泉庄园项目（以下简称本案）所作的项目代理合作方案，本案主要从项目代理合作过程中，所做的具体工作进行了概框的描述，期望从细节中概述贵公司与我公司具体工作内容及相关衔接。主要内容由项目全程营销策划代理、项目分销代理两大部分组成，具体包括服务内容、销售管理流程、收费标准与支付方式、问题处理等方面的的问阜阳宏

2、泰房地产顾问有限公司 策划代理部2005 年 5 月 20 日 第一部分 项目全程营销 策划代理 项目全程营销策划代理，即玉泉庄园所剩房产 均由我方全权销售，并制定一系列营销策略、提供 相关建议。签订代理合同时，以本项目房源明细表 作为合同重要附件，在贵方许可的售价范围内我公 司均有权向外发售本案的所房产服务内容一、广告发布1、报纸广告 在颍州晚报、广播电视报每周一期的我公司的专栏中，发布本项目的房源信 息宣传；2、广播广告每天早晨的阜阳交通广播电台楼市专栏中插播玉泉庄园介绍及户型的宣传；3、网络广告 阜阳房地产咨讯网是我公司自有的网站，可以在上面发布本案的详细介绍与的房源信 息的发布，网站目

3、前的点击率相当高，已达到日点击 260 人次，是阜阳点击率最高的专业房 地产网络；4、墙面广告在各分店内墙上预留做楼盘项目的喷绘、写真的面积。5 、人员宣传30公司下属清河路博物馆店、颍河西路中心一店、房管局一楼中心二店、颍东 火车站店、南二环行政服务中心店等五家直营店，以及太和博乐加盟店，近期准备开业文峰 店和古楼店，有 32 个经过专业培训的房地产销售员。且相当给本项目多设六个售楼部、 多个售楼员；上述五个方面的广告可弥补本案不可大量在媒体上宣传的劣势，从而提高本项目的知名 度，增添多个活力。二、项目卖点开发1 、楼盘硬件 -户型方正适用、配套设施齐全，提高宣传力2 、超大空间 一层 3.

4、3 米、 3.2 米的层高；二层以上 2.9 米，给人遐想3 、人以群分“物以类居，人以群分”，本项目为所住居民 量身打造的理想的文化社区；4 、社区服务 升值 制定亲民的社区服务方案，提高小区居住价值 5、 配套改造升值 完善小型配套，花小钱办大事6、环境创意 升值 增加环境创意，提高安居生活氛围7、楼盘软性附加值服务卖点 ：所有售员均统一着装、佩带工作卡，形象一致，并施行专业、热情的房地产 销售服务，提升本案的附加值；升值卖点：阜城的发展是两环以外建设的，以后想在这个位置买房只能是二手房了，且 阜阳人就是想居住在市中心，这里的升值潜力是一定的 。三、现场销售1、销售管理2、人员培训3、人员

5、管理4、客户管理5、房源控制6、营销策略调整7、销售计划制定8、销售单价调整四、按揭办证探为楼盘项目找银行贷款探办理房地产开发相关证件探办理房产证件及按揭贷款探催促银行尽快放款销售管理流程一、项目前准备项目小组的建立1、项目小组架构：在项目签定销售代理协议后，成立项目小组。包括公司高层销售管理人员、销售经理或项目负责人一名，销售人员若干，负责该项目的策划人员、行政、财务人员和负责办证、银行按揭的客服人员等。2、售楼部1、把售楼部迁至莲花路2、墙面主色调应以淡雅类型为主调；3、内设34套圆形谈判桌椅，1 2部电话机，饮水机、空调等设施。3、销售人员所需销售工具准备1、答客问2、尊客咨询3、表格：

6、每日上门客户登记表置业计划表广告日效果（回馈）统计表每日上门客户统计表每周成交统计报表4、销售夹5、文具6、物业管理相关资料：二、案场管理：（一）贵公司的工作1、收款：收取大额购房定金及购房款；2、监督乙方销售代理行为的权力；3、审核房地产买卖合同并在签订的合同上签字、盖章权；4、全力支持乙方有关本项目的销售工作，对外统一口径。（二）我公司的工作销售人员脑力激励1、销售流程的推敲2、现场气氛如何烘托3、客户心理层面的分析和接待用语4、销售人员间配合和现场销控准备5、销售渠道的拓展6、客户可能提出的问题销售计划的制定（1）销售时间控制与安排（2）销售人员分工（3）具体工作内容和具体工作负责人（4

7、）销售进度和销售目标项目前销售培训1、培训材料准备2、培训内容：（1 ）环境分析：包括区域环境、人文环境（人口数量、职业与收入、家庭结构、租金状 况等）、区域发展规划、交通状况（各个交通道路现状和发展潜力）、公共设施配置（学校、 幼儿园、医院、菜市场、娱乐场所、体育设施等）及配套的距离、密度和未来发展状况。（2 ）市场分析：市场现状和走势；同类楼盘市场状况、走势、购买人群特征、价格水平状况；竞争对手销售状况；（3）项目的详细规划：项目本身特征（包括规模、定位、设施、价格、买卖条件）；建筑材料和施工工期等；（4）策略分析：项目的优势与劣势；竞争对手和销售状况、价格水准等综合评价和竞争策略的讲解；

8、项目销售策略的讲解；（5 ）销售流程的讲解：发展商和代理商在项目中的权利和义务关系；二者在销售过程中的责权分工；定金和首期款收取程序；合同签署的注意事项；风险 的规避；签定合同的技巧;（6 ）答客问的讲解；（7）物业管理服务内容：收费标准；公共契约和管理规则等；（8）销售人员的礼仪行为准则和个人销售提成水准及奖惩制度；（9）结合目标客户心理及行为模式讲解销售技巧；现场销售气氛的营造；销售技巧； 语言和体态技巧；客户心理分析等；3、实地讲解（1）现场针对项目情况、策划包装方式及手法等进行实地讲解；（2）竞争对手销售楼盘的现场观摩；（3）同类楼盘的销售现场走访；4、销售演练与考核：由策划人员、销售

9、负责人共同就项目实际操作进行培训的综合演练。项目的总结与表彰1、项目总结2、项目档案的归档3、根据项目中人员表现和工作情况进行人员表彰4、项目的对外宣传安排5、客户的后续服务售后服务1、售后服务分类-按时间分类、按购买服务人员分、按购买户型和玉泉庄园栋数分、按成 交与否分、按客户意向分；2、建立客户投诉制度-客户意见卡；3、关于服务品质及其评估-检查日常内容和售后服务项目操作流程及注意事项一、预售合同操作流程第一步（交款）：销售员确定客户购买房产房号；销售员带客户到会计室交款、开具收据；第二步（交款后）：1、销售员填写房地产买卖合同；2、经项目经理审核无误后，让客户签字；3、交贵公司审核、签字

10、并加盖公章；4、返还客户、贵公司各一份合同，一份客服人员送房管局办证备案;5、若客户需贷款，须多签两份合同；6、贷款客户需提供相关按揭手续，由客服人员送交银行审批；7、客服人员催银行放款；销售操作流程图1、销售接待2、洽谈价格3、签定认购书4、催款5、签署预售6、办理按揭7、合同手续办理按揭流程销售收款流程1、客户所交的购房定金、首期款均由贵公司财务收取，并开列单据；2、原则上我公司不接触本项目的购房定金，若小额定金、财务不在时，我公司项目负责人 给客户暂时收条，并及时交给贵公司会计人员，换取收据还给客户。换房注意事项：客户须于签署正式预售合同前向销售办提交书面申请。更改合同成交价注意事项：A

11、、更改合同成交价必须在签定正式预售合同之前。B、折扣权限按“销售指导书”规定，在推广期公开折扣无须报审批申请。C、在现场销售中，销售经理可按现场客户的反映促成销售，折扣的批核先电话总经理批核, 再后补充手续。更换付款方式注意事项：A、客户须提交书面申请陈述更换付款方式的理由B、实际成交价应以所签署认购书中的总价为基准，根据重新选择的付款方式进行相 应调整，但必须注意若因某种特殊情况拖欠房款的缴交，新成交价须考虑折扣的形式。 退房业务处理单 财务部计算罚金 总经理批核 注意事项：A、客户因为特殊原因提出退房，应提交书面申请陈述原因B、财务部在总经理批核后10天内安排付款。改动装修标准改单位间隔没

12、收楼盘签署合同的注意事项（一）目的：（二）具体注意事项：A、销售面积B、价格及币种C、付款方式及付款时间D、更改条款的注意事项E、善用备注（或补充栏）F、对乙方未能按时交纳首期款的违约罚则G、双方有效的通邮地址和通讯电话、传真号码H、认购书的签字和盖章4、对正式预售合同的内容注意条款办理按揭的程序及注意事项A、按揭收费一览表B、银行贷款客户资信调查表C、银行贷款客户资信调查表D、银行个人住房按揭贷款申请审批表E、楼花抵押登记表F、按揭明细表G、贷款合同H、借款借据销售制度销售制度细则一、销售计划制度项目销售计划：二、现场走访制度1、销售管理人员每周至少两次到开售楼盘现场走访：2、对新出楼盘的走

13、访和报告制度：销售培训制度分为职前培训、在职培训 和专业培训三种状况；从对象来分：从目的或形式来分： 销售奖惩制度I、考核制度：销售人员考核制度包括内容-职业道德、业务能力、工作表现、销售业绩、沟通能力等方面的内容。项目销售经理对项目和销售的衡量：项目档案的完善；各种规章制 度的执行情况；项目计划的完成和实施；确立指令、命令制度；实施指导教育；会议制度； 实施巡回、巡视制度；2、奖惩制度：销售工作会议制度1、售楼处销售工作早会2、售楼处销售工作晚会3、售楼处周例会制度 4、公司本部周例会制度5、公司月销售总结大会6、根据实际情况召开的各项会议销售现场管理条例一、售楼中心纪律管理条例二、客户接待

14、管理条例三、客户登记管理条例四、认购及销控管理条例1销售管理2、定金与尾数3、收款、收据与临时认购书4、认购书五、楼盘管理条例六、楼盘签约管理条例七、合同管理条例八、销售报表编制条例1、报表种类销售日报、周报、月报，来访来电客户情况、客户合同执行情况表，销售价格监控情况表2、销售日报的填制内容、时间及申报程序A、填制内容：当天销售情况、回款情况、办理预售合同情况、办理按揭合同情况，更 改合同房号、面积、总价情况，销售率、平均单价、回款率。B、填制时间：第二天（工作天）上午 10 : 00前。C、申报程序：以书面形式，由报表填制人给销售经理审核，再由销售经理发给公司经理 级以上人员、财务部及全体

15、销售人员3 、销售周、月报的填制内容、时间及申报程序A、填制内容：本周销售情况、回款情况。B 、填制时间：每周（月）首日上午 12 ：00 以前。C 、申报程序：以书面形式，由报表填制人给销售经理审核，销售经理再发给总办及各部 室。4 、来访来电客户情况A、填制内容：每天来访来电的客户情况，并作分析，以图表表示。B 、填制时间：每周一上午 12 ： 00 以前。C、申报程序：以书面形式，由现场项目经理填制，报销售经理审核，发给经理级以上人员传阅。5 、合同执行情况表A、填制内容：销售的每个单位房号、面积、成交价、首期款、按揭款、各期付款时间和金额、逾期款。B、填制时间：每天上午10 : 00前

16、统计前一天情况。C、申报程序：在销售专用电脑上共享，方便销售人员随时查阅。6 、销售动态监控情况表A、填制内容：销售总情况、各房型的销售情况、销售楼盘表、销售分析数据及判断。B 、填制时间：每周一上午 10 ： 00 前。C、申报程序：以书面形式，由项目经理填制，向总经理、销售经理、财务经理汇报。 售后服务与客户投诉处理条例 若客户购房后再到售楼现场，售楼员应耐心热情地接待。若客户有投诉，售楼员不得与客户争吵，应耐心热情地解答客户的问题，如解决不了，交由 项目经理处理。销售信息收集条例1、信息的分类2、信息的收集办法 3、信息的分析办法销售员行为规范一售楼员应有的礼仪第一条 职员必须仪表端庄、

17、整洁。第二条 工作场所的服装应清洁、方便，不要过分追求修饰第三条 在售楼处内职员应保持优雅得体的姿势和动作二日常业务中的礼仪第一条 正确使用公司的物品和设备，提高工作效率第二条 正确、迅速、谨慎地接打电话三客户服务礼仪第一条接待工作极其要求第二条介绍和被介绍的方式和方法第三条 名片的接受和保管四电话接待服务程序电话接待服务的基本要领：礼貌、准确、高效五、客户上门接待服务程序六、销售答客问接待规范项目情况周边配套学校情况医院情况购物情况银行位于什么位置文体娱乐和设施菜市场收费标准及方式一、收费标准1、与贵公司签订合同之后所有房屋销售额的 1% ，作为我公司的服务佣金；2、签订代理合同之后，销售房

18、屋加价部分归甲乙双方对半分成；3 、甲方在正式销售合同签订并获得首期房款后，乙方即可获得本合同所规定的代理佣 金。二、结算方式及日期1 、结算方式销售代理费按销售额二百万元，以现金支付或公司转账的方式结算一次；2、日期在结算时列出业绩表报给甲方核实， 甲方核实乙方业绩表三日之内， 按销售代理费的标准 以现金结算方式支付给乙方。问题处理本着协商、公正、公平、合作的方式处理突发事件，一切问题解决的思想 是更好地为本项目营销，更快的加速资金的回收，进入下一项目的投入、合作 阶段 ；遇到问题采取即时处理的方式。第二部分 分销代理分销代理即： 本案推广、公共关系等所有费用均由甲方负责，乙方仅提供参考意见

19、。 玉泉庄园项目销售工作甲乙双方均有权销售，利用我方固有的资源为本案推广 。服务内容一、广告发布1、报纸广告 在颍州晚报、广播电视报每周一期的我公司的专栏中，发布本项目的房源信息 宣传；2、广播广告每天早晨的阜阳交通广播电台楼市专栏中插播玉泉庄园介绍及户型的宣传；3、网络广告 阜阳房地产咨讯网是我公司自有的网站， 可以在上面发布本案的详细介绍与的房源信息 的发布，网站目前的点击率相当高，已达到日点击 260 人次，是阜阳点击率最高的专业房地 产网络；4、墙面广告在各分店内墙上预留做楼盘项目的喷绘、写真的面积。5 、人员宣传 公司下属清河路博物馆店、颍河西路中心一店、房管局一楼中心二店、颍东 火

20、车站店、南二环行政服务中心店等五家直营店，以及太和博乐加盟店，近期准备开业文峰店 和古楼店， 有 32 个经过专业培训的房地产销售员。 且相当给本项目多设六个售楼部、 30 多个 售楼员；上述五个方面的广告可弥补本案不可大量在媒体上宣传的劣势，从而提高本项目的知名 度，增添多个活力。二、项目卖点开发1、楼盘硬件户型方正适用二室二厅、三室一厅、四室二厅多项选择 配套设施齐全交通、使用率、楼间距、商厦中新超市2 、超大空间 一层 3.3 米、 3.2 米的层高；二层以上 2.9 米，阜阳普遍层高为 2.8 米3、人以群分工薪阶层“物以类居，人以群分”，本项目户型面积在10 02 0 0 M2左右，

21、本项目所有户型均为 工薪阶层量身打造的社区；4、楼盘软性附加值服务卖点 ：所有售员均统一着装、佩带工作卡，形象一致，并施行专业、热情的房地产销 售服务，提升本案的附加值；升值卖点： 阜城的发展是两环以外建设的，以后想在这个位置买房只能是二手房了，且阜 阳人就是想居住在市中心，这里的升值潜力是一定的。三、售楼员目前，本项目售楼部，只有二名售楼员，其中一名兼职会计，还做售后服务工作，为解 决这一问题，我公司打算再派23名售楼员、1名专职银行按揭、办证人员。四：其他 为楼盘项目找银行贷款 办理房地产开发相关证件办理房产证件及按揭贷款探催促银行尽快放款客户归属按照谁的客户谁销售谁受益的原则，为避免在客

22、户归属问题上发生争议，我方特提 出以下建议：一、现场客户1、售楼员接待来访客户，首先应礼貌、巧妙的探询出该客户是否来过、通过何种渠道获 得项目信息的，若来过应将该客户交给先接待过的售楼员，第一次过来可能由以下情况出现：A、原则上由贵公司售楼员优先接待，若贵公司售楼员正在忙，由我公司售楼员接待；B、第一次过来，是看到宏泰所发布的广告的客户，由我公司售楼员接待；2、售楼员接待来访客户，必须认真填写客户信息登记表，以作为今后我方结算服务佣 金的依据。3、甲售楼员接待过的客户，在登记有效期内（以客户信息登记表为依据）来到售楼现 场，甲如未辨认出来，该客户也未找甲，而由乙售楼员接待，而乙售楼员也未主动询

23、问该客户 是否来过，并可能出现以下情况时：A、客户在与其他售楼员交谈中，甲辨认出来；B、客户未落定，走后甲想起来；C、客户决定落定（马上交款），甲辨认出来；D、客户落定后，甲辨认出来；E、D情况的客户，后又带来的新客户；F、 客户在第二次、第三次来时，甲还未辨出来，然后出现 A-D的情况。特建议：1）出现A、B、C情况时，甲售楼员应马上向项目经理反映，由项目经理协调，由甲重新 接待该客户，成交奖金算给甲2）出现 D 情况时，甲和成交的售楼员按 7：3 分成，即甲 7 ，成交的售楼员 3。3 ）出现 E 情况时，应由甲接待，成交后奖金算给甲。4 ）出现 F 情况时，奖金算给成交的售楼员。4、如甲售楼员接待的客户第一次来时只拿了资料和甲的名片就离开，第二次来时甲不在， 由乙