2013.5月员工专业销售技巧(1期).ppt

1、欢迎大家共同来学习,你的入场券是你带了关于销售的若干问题 今天的学习希望可以帮助到伙伴们 我们期待你带着空杯的心来 通过相互学习，原来自己也可以成为高手,学习要求,把手机调整为静音 大家相互介绍自己,DUDUKE公司简介,DUDUKE亲子童装作为香港嘟嘟可儿集团旗下品牌_正式进军中国市场 ，总公司设立在 ，分公司设立在宝安F518时尚创意园 专注于亲子童装、儿童用品用具开发与设计，聘请国内外高级设计团队倾心打造 目前行业唯一一家以亲子理念注册的品牌,2006,香港,亲子装源起,最早的亲子装出现于1921年，一个叫克里斯托弗（Christopher）的小男孩在一岁生日时收到一只玩具熊（维尼）。

2、后来他为这只玩具熊找来一些小伙伴：屹耳、袋鼠妈妈和小豆、 小猪. 亲子装服饰的理念由此诞生，让您的亲子时光更幸福快乐,亲子装的优势,就是指父母与孩子共同穿着相同风格的服装，在视觉上可以形成整体感觉、增进家庭的归属感 体现父母与孩子亲密关系的服装 是继“情侣装”之后产生的打着情感概念的服装，它的兴起与发展是社会发展到一定阶段的必然趋势，在欧美、韩国、日本、台湾等地，亲子已经达到一个非常成熟的阶段,视频欣赏,说说你的感受 你的积极发言是最好的表现自我方式 你的积极发言可能让其它伙伴受益非浅,专业销售技巧之-面料知识,涤纶：优点-抗皱抗缩，耐磨性好，弹性恢复力强，挺 括，做百褶裙，褶裥持久 缺点-染

3、色性差，吸湿性差，透气性差，易起球 FAB：这件衣服采用涤纶制作的，因此面料抗皱抗 缩，变形恢复力强，耐磨性好，您宝宝穿起来不容易变形，而且很耐穿 * 粘纤：优点-染色好，吸湿性好，色泽鲜艳 缺点-耐磨性差，弹性差，强度小，容易起皱起毛 FAB：这件衣服是粘纤成分的，面料吸湿性强，染 色好，您穿起来吸汗透气，颜色还非常耐新,棉： 优点-吸湿保温，手感柔和，透气性好 缺点-弹性差，光泽暗淡，易霉易皱 FAB-这件衣服是纯绵的，因此面料吸湿透气性强，宝宝夏天穿起来很舒适 *氨纶：优点-弹性好，可拉伸，还原性强 缺点-成本高，不耐高温，而且成分含量不能过多，否则变成高弹力面料 FAB-这件衣服含有氨

4、纶，弹性好，还原性强，使您穿着无压迫感，同时宝宝穿过无约束感,聚酯纤维：(一种合成纤维面料) 优点-挺括，易洗快干，不易皱，不容易褪色，光泽度好，改善面料的韧性，增加面料的使用寿命，是时尚新颖的面料 缺点-不透气，吸湿性差，经常摩擦会气球,FAB-聚酯纤维是现在时尚界的最爱，因为它像丝绸那么柔滑舒服，很有光泽，不会容易褪色或变型，比棉料容易打理，我们公司今年夏季的产品很多是采用进口的面料，因此您可以放心购买我们的产品,专业销售技巧之-颜色篇 黑色-高贵、神秘、经典 白色-纯洁、文雅、干净、素雅、简洁 灰色-知性、大气，质感、时尚 注：喜欢无彩色的人，多数都有着敏捷的思维，无彩色是最有安全感的颜

5、色，并且永远被排列在世界上最受人青眯和喜爱的颜色,红色：词汇-热情、积极、自信、能量充沛、个性、兴奋、喜庆、激情 （红色在大型场合中容易展现个人的自信，并且能很快引起她人注意，也十分适合在学校一些活动上使用） 蓝色：词汇-宽阔、自由、智慧、诚实、深远、 包容 （喜欢蓝色的人大多有着包容和豁达的内心，他们个性稳重内敛，有很强的感染力,黄色：活泼、欢愉、健康、明快、年轻、聪 明、希望与生命力、 （喜欢黄色的人，大多数都拥有天真浪漫的性格） 紫色：词汇-魅力、梦幻、怀旧、奢华、华丽 能给人富丽堂皇、高雅脱俗的感觉，是富贵的象征， 在封建社会，紫色是只有达官贵人才可以使用，是非常华贵的色彩 绿色：和平

6、、安详、清新、舒适、新鲜、安宁、温和、公平 它能让穿着者显得更年轻和朝气蓬勃,专业销售技巧之 -图案篇 格子：精致、层次感、立体感、经典 条纹：活力、醒目，很有生命力、英伦风范 圆点：清秀、秀气、活泼 碎花：甜美、浪漫、可爱、妩媚 花卉：绚丽多彩、秀气迷人，情趣OR童趣 斑马纹豹纹：野性、奔放、性感，气场，明星味十足,专业销售技巧之-设计篇 宫廷袖：高雅，柔美 挽袖：随意，多功能，休闲 两件套假两件套：层次感，时尚， 蝴蝶结：甜美，年轻感，浪漫,后兜盖：提臀效果，集中感 自然皱折：特别，怀旧 渐变：神秘，局部显瘦，幻觉 拼接：设计感强，体现精细的做工，品质 感十足 层叠：迷人，线条优美,专业销

7、售技巧之-工艺的认识 钉珠：提亮效果、价值感、时尚、品质 铆钉：动感、摩登、酷感、流行、 镂空刺绣及LESS：精致、品位、性感、女人味 高温烫压亮片：同钉珠,专业销售技巧之-剪裁篇 高腰线-延伸腿部线条，显得更高调 立领-端庄，挺拔，理性，干练 圆领-骨感，简约，轻松，休闲，百搭 V领-骨感，诱惑，锁骨美，纤细 侧缝线-显瘦，拉长腿部线条，修饰腿型 活动折-方便，舒适，不宜变型,专业销售技巧之-FAB的运用,1：什么是FAB？ F-特性（产品的原材料，形状，颜色等） A-优点（从特性引发的用途） B-好处（带个顾客的好处，实质感受） 2：从哪些方面挖掘FAB？ 颜色，面料，手工，设计，剪裁，流

8、行趋势等等 3：为什么要使用FAB？ *我们亲爱的顾客并不了解我们的产品，我们要专业地告知对方，为什么产品好？产品好在哪里？ 产品哪个优点吸引我？为什么要购买？购买这件产品会带给我什么好处,FAB解说的方式 案例：面料-棉 FAB:这件上衣是采用了100%的棉，因此面料吸汗透气，夏天穿着非常舒服 BFA:这件衣服在夏天穿着会非常舒服，因为是100%棉料，吸汗透气性能非常 ABF:这家衣服吸汗透气的性能非常好，夏天穿着非常舒服，因为是采用了100%棉料 FBA:这件上衣是采用了100%的棉，夏天穿着非常舒服，因为棉料的吸汗透气性能非常好 AFB:这件上衣的吸汗透气性能非常好，因为采用了100%的

9、棉料，夏天穿着非常舒服 BAF：这件衣服在夏天穿着会非常舒服，吸汗透气性能非常好，因为是采用了100%棉料,使用FAB的时机 当顾客触摸衣服面料或询问面料成分时（面料） 当顾客提出接受不了这种设计时（设计） 当顾客觉得裙子太短的时候（剪裁） 当顾客说从来没有尝试过这种风格的时候（流行趋势） 当顾客说担心钉珠会经常掉的时候（工艺） 当顾客说从来不穿某种颜色的时候（颜色,不正确的FAB,案例：这件衣服是100%棉料的，很吸汗透气，穿起来会很时尚的 这件衣服采用了高腰设计，目地是要从视觉上延伸腿部的线条，穿着起来很舒服的 这件衣服是棉料的，是今天最时尚的高腰设计，非常精致,练习环节,选出某位组员身上

10、的衣服，现场讲解演练,谁为帮助伙伴走出困惑？ 衣服款式不好看，其它品牌更有优势 价格太高 品质不好 等6.1日活动 人流量少 欠缺销售能力，跟客方式，销售激情 积累老顾客太少,专业销售技巧之-我们的障碍,1：推销的障碍以及解决方法 障碍一：顾客不接受我的介绍 *只要我有效打动顾客，顾客就容易接受 障碍二：顾客自己看就行了，不用介绍啊 *未必每位顾客都清楚自己的需要，我们是很重的角色 障碍三：货品不好看，介绍了也没有用 *没有不好卖的货，只有不会卖的人 障碍四：我一看就知道那个客人不会买的啦 *我们没有X光眼，挑客就注定失败,2：解决顾客异议 分辨真的不喜欢还是假的不喜欢这个时候就是最佳的销售时

11、机，顾客对产品有异议，代表了对产品有兴趣，解说好与不好直接影响成交 原则：遇到面料质疑，就使用面料知识FAB解决 遇到颜色质疑，就使用颜色专业解说打动顾客,3 ：个人风格销售技巧 *创新型 特征：喜爱新产品和独特搭， 喜欢追求潮流，注重时尚牌子 技巧：介绍新货与众不同的地，说话要有趣味，交换潮流意，被尊重 * 融合型 特征：喜欢得到销售员的注意及礼貌对待，喜欢与人分享开心事情，容易和别人熟悉 技巧：多了解其需要， 关注他所分享的人和事，热情款待，多加建议，加快决定,主导型 特征：自己做主，要求别人认同他的看法，支配一切 技巧：主动招呼，在适当时候提供协助，尊重其意见，多称赞 ，要催促，行动要快

12、 *分析型 特征 ：1详细了解货品的特征、优点他好处 2要“物有所值” 3关注价钱 4需要长一点时间做购买决定 技巧：1详细讲解FAB 2强调货品物有所值 3货品知识准确 4要有耐心,4：非销售话题的展开与赞美 目的是什么？ 新顾客：天气，穿着，饰品，发型等，带小孩 的小孩可以夸小孩聪明 老顾客：工作，家庭，时尚新闻等 （话题最好是有趣味性，自身平时要多关注周边信息，避免过于做作和刻意，不要问及隐私话题，凡是非销售话题这个环节做得很优秀的人，将有助于日后创业，沟通能力特别强，有胆识，察颜观色,专业销售技巧之-附加推销,见附表：员工能力分析表！ 如何做附加？ 服装的品类？ 外套，衬衣，T恤 马夹，背心， 外裤，内裤，（打底内穿，打外穿） 套头毛衫，开毛衫， 长裙子，短裙,销售冠军的特征,1：“她”的精神状态总是非常好，在卖场“她”总是成为我们的焦点 2：对顾客的敏感度超级高，不会放过每一位路过的潜在顾客 3：只要顾客没有离开店