电子商务中顾客消费心理分析

1、消费心理分析及,销售技巧,什么是消费心理客户消费心理,消,费,心,理,指,消,费,者,进,行,消,费,活,动,时,所,表,现,出,的,心,理,特,征,与,心,理,活,动,的,过,程,大,致,有,四,种,消,费,心理,分,别是,从,众,求,异,攀,比,求,实,消,费者,的心,理特,征包,括消,费者,兴趣,消,费习,惯,价值,观,性格,气,质,等,方,面,的,特,征,客,户,消,费,消,费,心理,为,什,么,客,户,会,对,你,的,产,品,产,生,兴,趣,并,最,终,作,出,购,买,产,品,的,决,定,在,这,个,过,程,中,客,户,的,内,心,是,怎,么,想,的,为,什,么,客,户,会,相,信,

2、你,这,位,陌,生,人,他,们,的,内,心,世,界,是,按,照,什,么,样,的,判,断,原,则,来,接,纳,你,的,决,定,的,反,思,总,结,为,什,么,你,的,客,户,会,变,成,别,人,的,客,户,这,其,中,是,一,个,怎,样,的,心,理,变,化,过,程,每,一,个,好,的,销,售人,员都,是,一名,心理,学家,人心,隔肚,皮,每一,个人,的心,理是,不一,样的,你,这样,想,并,不,意,味,着,别,人,也,这,样,想,只,有,弄,懂,了,客,户,消,费,心,理,才,有,无,往,不,利,的,推,销,目标,销售就是一场,心与心的较量,谁能够掌握,客户的内心,谁能够操控客,户的心理，谁,谁

3、就能成为,销售的最终,必然成为销售,的王者,赢家,如何像客户一样思考,1,不同人群的消费心理,2,不可不知的客户心理,3,客户的消费心理阶段,4,了解客户购买产品的利益点,5,如何探寻客户的真是需求,6,销售心理模板操控,不同人群的消费心理,1,少年,儿童,5,1,5,岁,购买,目标,明确,购买,迅速,选,购商品,具有,较强,的好,奇心,容易,受群,体的,影响,购,买,商,品,具,有,依赖,性,2,青,年,人,1,5,2,9,表现,自我,和体,现个,性,追求,时尚,新颖,容,易冲,动,注重,情感,3,中,年,人,2,9,4,5,购买,理性,大于,冲动,购,买的,计划,性大,于盲,目性,购,买有

4、,主见,不,受外,界影,响,购,买,随,俗,求,稳,注,重商,品,的便,利,购买,求实,用,节俭,心理,较强,4,老,年,人,4,5,岁以,后,富于,理智,很,少感,情冲,动,坚持,主见,不,受外,界的,影响,精,打细,算,品牌,忠,诚,度,较,高,喜,欢方,便宜,行,5,女,性,追求,时髦,虚,荣心,强,喜欢,炫耀,追,求美,观,感情,强烈,喜,欢从,众,爱占,小便,宜,6,男,性,比较,自信,消,费动,机形,成迅,速,果断,购,买动,机性,有被,动性,购,买动,机感,情色,彩比,较淡,薄,不可不知的客户心理,1,客户都喜欢做,VIP,2,客户都喜欢被恭维,3,客户都想占便宜,4,客户都有从

5、众心理,5,客户都爱面子,6,客户都有害怕被骗的戒备心理,7,客户都喜欢故意挑剔,客户的消费心理阶段,一、注意、是指客户注意到商品，这是购买心理第一阶段,二、了解、直观的效果传播下去，客户对产品有了一定的认知和偶了,解。这一阶段，销售员（客服）要充分利用视觉，听觉，嗅觉结合的,效果告知产品的存在，给消费者传达正面的信息，提示产品独一无二,的功能，以便和其他产品区隔,三,欲望,让,客户产生购买欲望才是真正的营销，在这方面，要强调,硬指标，优势等等,四、比较，当消费者对产品拥有欲不断提高的时候，就会对其他同类,的产品作比较，在这一阶段，消费者困惑，就是导购（客服）提供建,议的最好时机。要把握机会，

6、进一步说明,五,信赖,消费者经过比较，终了解自己所需要的，相信该产品适合,自己，而决定购买。让消费者者产生这种信念原因：一是对导购（客,服）的信赖，二是对品牌、商家的信赖,客户的消费心理阶段,六,购,买,当,客户,决定,购,买时,他,已经,信赖,产品,销,售人,员需,要做,的是,更坚,定的,信心,和观,念,向客,户解,释,产,品,能,够,满,足其,需求,的,合理,原因,让,他感,觉自,己的,决定,是对,的,七,享,用,在,客户,享用,产,品阶,段,销售,人员,需要,定期,回访,对,客户,存在,的疑,惑及,时解,决,八,深,度,营,销,有,两个,目,的,一是,形成,二次,购买,二,是形,成口,碑

7、传,播效,应,影响,其他,人购,买,在今,天深,度,营,销,成,为,非,常有,效的,营,销方,法,注,深,度,营,销,就,是建,立,在互,联网,基础,上,以企,业和,顾客,之间,的深,度沟,通,认同,为目,标,从关,心人,的显,性,需,求,转,向,关,心人,的隐,性,需求,的一,种新,型的,互,动的,更,加人,性化,的营,销新,模式,新,观念,它,要求,让顾,客,参,与,企,业,的,营销,管理,给顾,客提,供无,限的,关怀,与,顾客,建立,长期,的合,作性,伙伴,关系,通,过大,量的,人性,化,的,沟,通,工,作,使,自己,的,产品,品牌,产生,润物,细无,声的,效果,保,持顾,客长,久的,品

8、牌,忠诚,它,强调,将人,文关,怀,的,色,彩,体,现,到从,产品,设,计到,产品,销售,的整,个过,程之,中,乃至,产品,生命,周期,的各,个阶,段,了解客户购买产品的利益点,利,益,点,是,酷,虎,关注,的重,点,销,售,人,员,只,有,准确,无误,的,把握,客户,的利,益点,才,能打,动客,户,最终,促成,交,易,那,么,对,于,销,售,人员,来说,通常,客户,的利,益点,有哪,些,1,商品给他的整体印象,2,成长欲、成功欲,3,便利,4,安全、安心,5,系,统化,6,价格,7,兴趣,嗜好,8,服务,那,该,如,何,找,准,客户,的利,益,点在,哪,1,望，观察客户，一眼识别客户的层次、

9、素质、需求、喜好等,2,闻，听客户说，必须给客户表白的时间,3,问，客户只知道他目前需要购买东西解决问题，却不知买什么与怎,么做，这就要销售人员担当策划师的角色，为他提供全面、准确、最,适合的策划方案,4,深切，实际考察客户的状况,如何探寻客户真实需求,探寻客户的真实需求是一个循序渐进的过程，需要耐心,需要用心，更需要一定的技巧,销售的本质就是意中发现,需求并说服客户购买的过,程。如何探寻客户需求,第一步：探寻客户基本需求,第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的原因,第三步：激发客户需求,第四步：引导客户解决问题,第五步：抛出解决方案,第六步：成交之后与客户建立客情关系,声音判断客户的性格,1,说

10、,话,声,音急,切,语速,很快,的客,户通,常性,子很,急,为人,很热,心,非常,重视,朋友,间的,友谊,2,说,话,声,音沉,稳温,和的,客户,通常,个性,比较,压抑,3,说,话,声,音嗲,声嗲,气的,客户,通常,依赖,性比,较强,4,说,话,声,音沙,哑的,客户,通常,属于,强硬,派,5,语,气,深,沉,怀疑,心大,有,自大,倾向,寻找客户心理突破点分析各类客户的心理弱点,爱,慕虚,荣型,客户,要赞美,要,有事,实根,据不能,无种,生有,要,珍惜你,的赞,美,要恰,到好处,的赞,美,要真,诚。,节,约,俭,朴,型,客,户讲,价格,强调,一分,钱一,分货,重,点放,在质,量上,用,数字,说话

11、,干,练,型,客,户,怕,啰嗦,要,开,门见,山,不拐,弯摸,角,干净,利落,不拖,泥带,水,犹,豫,不,决,型,客,户需,给建,议,时,间,观,念,强,的,客户,怕费,时,专,制,型,客,户,需,要忍,耐,适,当的,服从,她们,情,感,性,客,户,要,受到,感动,独,特,性,客,户,讲,个性,面,对,有,个,性,的客,户,你自,己也,要变,得有,个性,销售中的心理引导术,说话要注意分寸,一,多,利,用,惯,性思,维引,导,顾客,1,揣摩客户的心理,2,销售员把问题设计好,二,从,心,理,上,吸引,客户,的,注意,力,1,打,开,客,户的,心理,防线,2,站,在,给,客户,提供,价值,的角,度

12、设,计问,题,3,给,产,品,做演,示,三,让,客,户,满,意自,己的,购,买行,为,1,让,客,户,觉的,物有,所值,甚,至是,物超,所值,2,让,客,户,觉得,占了,便宜,3,学,会,以,情动,人,销售中的心理引导术,说话要注意分寸,四,好,奇,心,是,客户,注意,你,的前,提,1,将,产,品,神秘,化,2,制,造,悬,念引,起好,奇心,3,只,提,供,部分,信息,五,以,退,为,进,紧,牵客,户,心,1,要,摸,清,客户,的真,实意,图,2,要,懂,得,适要,而止,六,让,顾,客,跟,着自,己的,话,进行,思维,1,运,用,转话,法,2,事,先,想,好问,题,细,节决,定成,败,有时候,

13、你销,售商,品之,所以会,失败,就,是因,为没有,注意,细节,细,节虽小,作,用却,是巨,大的,所,以,有,些,细,节只,要注,意,了,也许,你就,能留,住一,位顾,客,就能,把它,变成,一位,终身,顾客,从,细,节,处,寻,找,突破,点,永,远,让,客,户,先,挂电,话,寻,找,共,同,点,拉,近彼,此礼,仪,间的,距离,1,从,客,户,口音,中找,出共,同话,题,2,关,心客,户,人客,户的,需求,入手,3,从共,同爱,好中,寻找,话题,专,业,术,语,影,响,客户,的心,理,客,户,渴,望,做,朋,友的,心理,赢,得,了,时,间,就,赢得,了销,售,仪,表,和,着,装,赢,得客,户好,感

14、,销售中的心理引导术,说话要注意分寸,七,步,步,为,营,获,得成,交,机会,1,把销售过程分阶段缩小,2,激发客户的兴趣,八,客,户,需,要,你,的,威,胁,1,威胁”要有针对性,2,在“威胁”客户的时候，多给客户一点时间,3,要学会让步,九,想,方,设,法,让,客,户,信,赖,你,1,要成为自己产品的专家,2,把客户当做自己的知心朋友,3,实行积分制,网购茶叶需求人群分析,随着各种网络电商平台的不断兴起发展升级，智能电子,产品的发展普及，越来越多的人开始选择网上购物。网,购人群用户也在逐年增加，而且增加迅速,从传统来看，在中国，茶叶往往与其他的生活物品联系,在一起，“柴米油盐酱醋茶”，将茶

15、列为国人一天生活,之必需；逢年过节送礼必备“烟酒茶”，将茶视为维护,关系、联络感情之物,下面我们就网购中茶叶需求人群进行一个分机总结,看下图,网购茶叶男女比例,网购茶叶不同年龄比例,网购茶叶买家等级比例,网购茶叶价格偏好,总结,1,从性别上来说，大多是男性消费群体。前来购买茶叶的以,30-40,岁的男性为主，到茶叶店买茶的女性一般是帮家里人买茶叶,2,网购茶叶的一般集中在,25-45,岁的中青年，老年人偏少。主要,在于老年人由于电脑、手机等电子产品操作不擅，比较少网购茶叶,3,从电商上购买茶叶的较少为茶叶资深爱好者，大多为浅饮阶,段的喝茶者。因而，我们的茶企在开展茶叶电商时，需要充分考虑这,个情况，规划好茶叶电商渠道的产品投放,4,上图中，我们可以看出，消费者对中低端的茶叶价格接受程,度比较