区域管理、市场区隔化与路线管理(doc9页)

1、企业发展的三步战略提升营业额提高获利提升市场占有率区域管理区域管理的概念：指业务员对责任区域内相关销售活动之计划、执行、控制及达成所交付之销售与利润目标。商品区隔 搭配区域的商品组合客户区隔 避免客户的冲突性区域管理的三大依据1、成长性2、客户数3、人力区域管理的三大原则1、均衡2、效率3、时间差别化与区隔化设法与竞争对手有差别化，强调本身特色，赢得优势。产品差别化商品特性的分类 ：具有独特优点，在行销上不会有太大的问题虽具有特长，但与竞争品相似（或让消费者视为同一类商品），要设法将特点明显化，令消费者容易辨认毫无特点的商品，设法考虑改良商品，根本无法改良时，设法用人为力量，造成与众不同1、产

2、品差别化的方法（ 1）单纯的产品差别化功能差别化品质改变的差别化式样改变的差别化设计改变的差别化质料改变的差别化（ 2）行销的产品差别化广告差别化销售通路差别化价格差别化2、产品差别化的诉求一旦“产品差别化”后，该项产品必须具有诉求重点，并加以宣传，使消费者能轻易感觉其商品价值， 并方便业务员作为推销重点：（ 1）适合性：该产品用于何种用途，能否适合要求？（ 2）普遍性：该商品能否在不同时间，对不同目的也能利用？（ 3）耐久性：该商品能使用多久？（ 4）舒适性：该商品是否能令使用者感到舒服合适？（ 5）难易性：该商品在使用操作上是否困难？（ 6）美观性：该商品是否形状美观，外观合时尚？（ 7）

3、价格性：该商品的价格是否适当、合理？（ 8）感情性：该商品能否满足使用者的感觉？市场区隔化没有一个产品可以满足所有的客户1、市场区隔化的好处概念将整个市场细分化，然后针对细分后的目标市场的特殊需求情形，设计合适产品， 采用适当又有效的推广方法， 使产品能够顺利流到消费者手上，发挥满足其欲求的效果。好处易于发掘和比较行销机会更有效的分配行销资源更正确的应付市场需求的变化2、实行市场区隔化的因素准则根据市场区隔化区分出来的次市场称为区隔市场（ 1）地理变数：区域、市镇乡、人口密度、气候。（ 2）人口变数：年龄、性别、家庭人口数、家庭生命周期、收入、职业、教育、宗教、种族、国籍、社会阶级。（ 3）心

4、理变数：生活方式、强制性、社交性、自主能力、开放度、服从权力、领导能力、成就欲。（ 4）购买状况变数：使用程度、使用状态、购买准备、利益需求、品牌忠诚性、行销因素感受性。3、市场区隔化区的战略步骤：（1）企业要坚决服从“何种”市场需要决定市场区隔化（2）要决定是“谁的”需要目标市场信息定位明确化（ 3）评估目标市场的价值（ 4）决定产品定位（ 5）针对目标市场，采取行动发展营销策略路线管理路线管理的概念业务员对责任区域依其工作量作分析，安排最有效率的拜访路线。路线管理分析要素1、客户数2、客户分类3、客户分级4、拜访数5、拜访频率（打击次数）6、送货次数及路线7、时间安排路线管理的优点1、工作

5、重点化 ：把握 20/80 法则，掌握主要客户，增加拜访数。2、工作效率化 ：避免人力、时间、费用等浪费。3、工作合理化 ：依客户拜访次数计算打击点数，使工作配置合理化。4、工作固定化 ：依客户能确知业务代表何日来访，来安排订货等。5、其他：公司可确知业务员行踪，以便作稽核及突发事件联络。6、7、人生最大的幸福，莫过于连一分钟都无法休息零碎的时间实在可以成就大事业珍惜时间可以使生命变的更有价值时间象奔腾澎湃的急湍，它一去无返，毫不流连一个人越知道时间的价值，就越感到失时的痛苦得到时间，就是得到一切用经济学的眼光来看，时间就是一种财富时间一点一滴凋谢，犹如蜡烛漫漫燃尽我总是感觉到时间的巨轮在我背

6、后奔驰，日益迫近 夜晚给老人带来平静，给年轻人带来希望不浪费时间，每时每刻都做些有用的事，戒掉一切不必要的行为时间乃是万物中最宝贵的东西，但如果浪费了，那就是最大的浪费 我的产业多么美，多么广，多么宽，时间是我的财产，我的田地是时间时间就是性命，无端的空耗别人的时间，知识是取之不尽，用之不竭的。只有最大限度地挖掘它，才能体会到学习的乐趣。新想法常常瞬息即逝，必须集中精力，牢记在心，及时捕获。每天早晨睁开眼睛，深吸一口气，给自己一个微笑，然后说：“在这美妙的一天，我又要获得多少知识啊！ ” 不要为这个世界而惊叹，要让这个世界为你而惊叹！如果说学习有捷径可走，那也一定是勤奋。学习犹如农民耕作，汗水滋润了种子，汗水浇灌了幼苗，没有人瞬间奉送给你一个丰收。藏书再多，倘若不读，只是一种癖好；读书再多，倘若不用，只能成为空谈。学习好似一片沃土，只要辛勤耕耘，定会有累累