涂料业务员工作计划

1、 涂料业务员工作计划一、 请你介绍当地涂料或外保温材料市场竞争状况。(一)、市场情况概述：随着国家振兴东北老工业基地、建筑节能政策的推行实施，以及吉林省新一代领导班子的强势工作，使吉林省面临着空前的发展机遇。房地产、工业的迅速发展带动相关产业，国内外的知名投资财团、房地产开发企业(百万平米以上的项目如：香港和记黄埔地产、保利地产、中信集团、东方集团、吉实益田等等已经开始建设或规划项目)、工业规模化投资(如：汽车产业园、美国制造工业园、台湾工业、新加坡产业园等等)迅速相继投资长春，使保温、涂料、地坪、PVc地材等等建材行业有了巨大市场潜力，存在巨大商机，所以，几个月前大批业内同行业者纷纷开始于本

2、地招兵买马，谋划市场的开拓.1、保温系统产品方面：目前，本区域的保温系统形式，主要是外粘贴式外墙外保温系统，保温材料以ePS、xPS保温板材为主，主要工艺：涂料饰面“一布两涂”工艺;瓷砖饰面“两布三涂”工艺。吉林省长春于1月1日开始强制65%节能，保温层厚度一般ePS在10cm，包工包料成交价格一般在元/左右， xPS在7cm左右，包工包料成交价格一般在.2、涂料方面：吉林省从20XX年开始，对新建工程外饰面有些要求，即要以外饰面砖为主，涂料为辅，尤其是高档建筑，所以，目前市场中50%以上为面砖饰面，涂料工程则以弹性拉毛、浮雕造型为主.(二)、主要竞争对手情况：1、 保温系统产品方面：ePS保

3、温系统的典型主要竞争对手有吉林科龙装饰工程有限公司、长春科龙节能墙体有限公司、长春英海保温材料厂。其中：吉林科龙装饰工程有限公司市场定位为高端客户群体，主要竞争优势是在保温领域起步早，在本地区业内影响力很大，是本地区的权威、专业、高品质的象征，主编了吉林省ePS保温系统的地方标准、建筑构造图籍、验收规程，参编国家标准，多项专利，建立唯一一家大型耐候实验室，主要产品保温系统系列配套产品，建筑涂料系列产品，真实漆系列产品，ePS成品装饰构件，GRc欧式构件。由于工程旺季工程量较大，其配套产品如ePS等多数从本地大型ePS板生产厂家(如团山苯板厂、盛达保温材料厂)进货，其产品价位较高。以当年完成的较

4、有影响力的楼盘为标准，其市场占有率在.长春科龙节能墙体有限公司是吉林科龙装饰工程有限公司的先体，吉林科龙装饰工程有限公司是后来从长春科龙节能墙体有限公司中分化出来的。长春科龙节能墙体有限公司经营项目产品与吉林科龙基本相同，但发展态势一直不是很理想，不久前，通过品牌整合成立了万屋节能集团，进一步提高市场影响力，同时公司内部也进行了较大的人员结构调整。他的主要竞争方式是低价位占领中档市场，价格比吉林科龙低，其保温板、耐碱网格布等产品均是外购，与吉林科龙一样。以当年完成的较有影响力的楼盘为标准，其市场占有率在.长春英海保温材料厂原来只生产ePS板材，这两年才涉及到保温系统的配套产品和工程施工，属于本

5、地区的业内后起之秀，20XX年承包了几个较有影响力的楼盘(如：商业银行开发的近10 0000高层、江苏高力集团的中国北方汽贸城一期的70000、北京万晟地产的高层项目等)，其主要竞争策略是超低价格竞争，迅速建立品牌影响力。以当年完成的较有影响力的楼盘为标准，其市场占有率在.xPS保温系统的典型主要竞争对手：高端市场主要有德国可耐福、美国陶氏化学和欧文斯科宁公司的产品，但市场份额很小。欧文斯科宁公司开始操作本地市场时间较早已有5年左右，但业务开展并不理想，前期工程有亚泰杏花苑和南郡水云天，这两年一直没有什么工程，直到今年八月份吉林省白求恩医科大学综合楼项目招投标，投标过程中，欧文斯可宁公司xPS

6、( B1级、300Kpa以上系列)保温板以每立方米785元超低价力压全部厂家，试图扭转市场的不利局面。美国陶氏化学公司进入本地市场也较早，由于其价位太高，没有系统配套产品，也没有找到合适的代理商，所以业务拓展一直不甚理想，但今年其开始加大了市场攻势，招兵买马作准备，因为吉林省马上实行65%节能，对保温层的厚度、性能的稳定性有更高的要求，无疑是发展的良机，另外陶氏公司将在20XX年8月份在张家港投产年45万立方米的xPS板材生产线，也是为这一举措一切准备,.德国可耐福公司于5月开始进入本地区市场，虽然时间很短，但通过合适的运做方式、踏实的做事、技术资源的有效整合利用等有效的方法使可耐福产品在一年

7、时间里业内名气已经超过美国陶氏化和欧文斯科宁公司，并从产品、技术、系统方面大做文章，超过了两个主要竞争对手。比较典型的是香港和记黄埔长春高档别墅群项目、新润天国际大厦、以及今年欧文斯以超低价格中标的白求恩医科大学综合楼项目都体现了可耐福产品的操作成功。中档市场主要有：英国路得、台湾禹昌、大连滨海隆，单各家的产品销量也不是很理想，今年中档市场比较标志项目主要以滨海隆的“华业玫瑰谷”、“华盛碧水云天”两个项目较有代表性，一个别墅，一个是高层,.低档市场主要有吉林华恒、沈阳恰牌、长春美佳等厂家为主，他们产品以应用于屋面、地面、路面、地下室等为主，外墙应用的很少,.2、 涂料方面：目前建筑工程市场主要

8、以多乐士、立邦、法国强漆王、日本SKK、亚士漆等主要竞争对手为主,.(三)、PVc地板方面：.美国的阿姆斯壮、法国的洁福、博尼尔、洁福尼等是知名企业，其市场攻势也很强。其它关于产品、技术等具体专业知识待今后学习和工作中逐步掌握。(四)、预计在20XX年本地市场中会多几家主要竞争对手，其中代表性的以“亚士漆”、“北京富思特”、“申纽利”、“STo”等，在今年春节前应该都做进入市场、进一步扩大市场份额的工作，.关于更详细的区域市场态势、竞争对手情况以及我公司进入市场相应策略的建议等，在以后的工作中将做有针对性的详细市场调研分析。二、作为公司区域营销者应具备怎样综合素养?答：作为公司区域营销者，综合

9、素养主要应具备以下几个方面;1、 忠诚于公司，忠诚于公司产品，维护辖区公司利益不受侵害;2、勤奋敬业，统览全局。要有能力通过各种渠道随时掌握、洞察区域内，甚至是区域外的市场动态，并作出相应调研、评估，站在全局的高度看问题，掌握事情的主次关系，以便于随时调整公司在本区域的市场竞争策略，更好的开拓、维护区域市场;3、 具备营销理念，能够组织、策划、管理区域销售工作;4、良好的人际关系、社会关系。要善于与人沟通，发展忠实客户群体，要善于学习、善于思考、善于总结、善于分析、善于应用、善于积累;5、 不惧困难，创新方法，永往直前。三、你的强项是什么?试列出你的优点(长处)和弱点。1、 我的强项：2、 我

10、的弱点：四、你能阐述区域营销主管岗位的职能有哪些?1、 建设与管理区域内销售渠道;2、 管理好区域内销售工作，保证公司相关政策在区域的执行;3、 与公司相应部门配合好，作好区域的产品推广、品牌推广和销售服务工作;4、 调研市场并把相应建议性策略及时反馈给公司，以便于公司做切实可行的发展策略调整;5、 严格执行公司销售政策，完成公司的区域销售任务;6、 作好周工作计划、双月工作计划和周、月工作汇报，让公司了解自己的工作状态;7、 支持经销商或合作伙伴的重点项目攻关，协助其完成招、投标相关事宜;8、 向客户提供设计和施工技术支持;五、请你阐述运用现代营销理念，如何建立与加强市场网络体系?答：代理商

11、发展方面：1、根据各区域特点建立项目合作经销商和区域经销商，原则上不设大区域总代理模式。建立起来的经销商网络，运用他们之间的竞争意识和厂商的有效支持、监察机制来管理，提高厂商的市场占有率和影响力。2、 为了提高优秀经销商的品牌忠诚度，加强经销商网络的稳固性，在产品质量有保证，技术服务到位的前提下，厂商应在企业文化、品牌推广、技术支持、销售服务等方面以“合适”的方式深入人心，建立起经销商较长期的品牌忠实性。软环境建设方面：1、作好建设厅、建委、墙改办、规划局、设计院等工作，建立良好的联系，了解最新区域市场动态，让公司、产品、品牌得到认知，个别特殊关系可以争取合作，共同做相关项目工作。2、 通过房

12、地产报、网络等相应媒体加大宣传力度。3、 充分利用代理商现有资源，扩大品牌影响力，尽段短时间内让客户和同行知道、了解我们。4、寻找时机与重要房地产开发企业合作，通过组织或参与相应较有影响力的展会、技术推广会、社会公益活动等方式提高公司在行业的知名度。建立标志性项目方面：在本地区力争与有实力、有知名度的房地产开发企业合作，建立一、两个标志性有影响力工程项目，这在提高企业知名度的同时，更明确了我公司产品的市场定位，走产品品牌化竞争思路。小结：根据公司产品实际情况，个别产品可以走分销渠道，寻找重点代理商，进行店面铺货和终端零售等方式提高市场品牌占有率和知名度。六、试排列你是用寻找销售代理商的若干手段

13、与方法。答：通过熟悉的人通过转介绍等方式主要在以下范围内挖掘合适合作伙伴：1、在同行业内寻找同类产品经营者的合适人选;2、在行业内做相关产品的经营者的合适人选;3、 在设计院内寻找合适人选;4、 在行政主管部门如建委、墙改办、规划局等部门寻找合适人选;5、 在房地产开发企业、监理公司、建设企业内部发掘合适人选;6、 有特殊社会关系的其他人员。七、你认为对销售代理商的判断应该看哪几方面?答：1、 代理商的“人品”、“商德”、“信誉”;2、 代理商 的社会关系背景;3、 代理商的经济实力;4、 代理商的经营理念、经营思路;5、 代理商公司的经营状况;八、当销售代理商已经在销售代理其他产品的时候，你

14、是去争取还是放弃他作为我们的代理商?如果争取他，你采用什么有效方法?答：如果各方面条件特别好，是优秀的代理商人选，那么我们就要争取。要乡争取成功，首先要清楚其现在的经营状况，不论是行业内的产品还是行业外的其他产品，了解其目前的优势和不足，以及竞争对手的各方面情况，才能采取有针对性的方法措施。要向客户灌输企业各方面的优势，取得客户的认可，这是第一步.如果是经营行业外其它产品的可以建议其增加一个经营项目，利用现有的资源专人负责，这就比较容易;如果是行业内同类产品，则要针对竞争对手的不足提出我们相应的优势，建议其尝试做一、两个工程，通过我们对他的重视、支持、服务赢得客户的信任.九、请阐述用什么手段方

15、法来维护、服务代理商?答：1、 经常与代理商沟通，关系融洽似同朋友，掌握代理商的动态、难处，及时做相应的支持工作，让其感到对他非常重视;2、 指导、参与代理商重大项目招投标工作;3、 根据情况需要可以对代理商及其下属员工做相应的培训;4、企业可以在相应的时机或一年组织、策划两次定期、不定期的代理商培训，让企业文化、品牌、产品深入人心，让代理商融入企业，产生“感情”;5、 帮助代理商完善公司管理体系。十、请问你处于一个相对自由的空间工作环境中时，将如何自觉有效地做好时间管理?答：在周、月工作计划的规划下，养成写工作日记的习惯，每天晚睡前作好第二天的工作内容安排，见什么人、时间、要要达到什么目的;

16、每天作好当天的工作小结，今天做了什么事，完成了几项工作，结果如何，没完成的原因是什么.十一、一旦你和我司确立工作合作关系，我司坚决反对你的兼职行为，你怎样看这个问题?答：我个人是坚决反对兼职的，因为兼职会对我们的工作有一定的不良影响：1、 公司已经给予了我们合理的薪酬待遇，我们应该忠诚于公司，全心全意为公司创造价值;2、 暗中兼职可以说是“职业道德”问题，而且已经无形的损害了公司的利益;3、 会影响自己的工作效率和工作质量;4、 兼职也会影响到个人的职业发展，图一时小利，毁一生大利。十二、请你从管理者的角度考虑：业务员在从事业务中可能发生的费用和费用的浪费或潜在利润的疏漏可以得到有效控制吗?如

17、何控制?答：1、可能发生的费用：招待费、交通费、住宿费、话费、餐费、资料、画册、样板、样块的发放等。3、 可能发生的费用浪费：招待费、资料、画册、样板、样块的发放相对比较突出;4、费用是可以控制的：招待费方面可以事前填写申请单或事后填写后补单，说明原因、人员、结果等;或每个月固定的费用，特殊情况超支了，需要公司审核批准，并且与年终的绩效挂钩;资料、画册、样板、样块的发放要适当控制，而且发放量要与客户信息相匹配，符合一定标准，杜绝资源的乱发乱放的浪费，节省销售成本。十三、你认为对区域主管应该实行的是哪种工薪制?(请打勾)1. 中等基本工资+提成奖金 ( )2. 低等基本工资+高额提成奖金 ( )

18、3. 高等工资不需要提成 ( )请说明你选择的理由。答：由于“区域主管”是整个地区的管理者，不仅要管理全部地区的代理商经营情况、把握市场脉搏、为代理商提供周到的服务，而且还有销售人员的日常管理工作等，全部精力都集中在代理商、市场全局、行政主管部门、竞争对手、销售人员等方面，已经没有精力再考虑自己的直接利益问题。但区域主管人员可以加一项年终奖金，与年终综合业绩、市场运做情况等综合因素挂钩，给予奖励.十四、你认为应该考核岗位业绩吗?怎么考核?简述理由。答：应该考核。由于不同的岗位有不同的职能要求，所以要有区别的进行考核。1、 对于做直销的销售人员要以业绩考核为主，其他方面还要考核产品知识、技术服务、市场操作情况、工作深入程度等各项指标。2、对于开发、管理代理商或管理销售人员的部门、地区管理者，既然是管理者就要以市场开发情况、代理商成熟情况、销售网络建设健全情况、团队建设管理情况等指标为主要考核事项，地区综合业绩