怎样在厂家促销活动中胜出(doc7页)

1、如何在厂家促销活动中胜出伊莱克斯空调由于销量不佳被迫撤出了北京地区国美店。在各大家电卖场虽有展柜，展示灯都没有开，门庭冷落。店内的促销人员称，伊莱克斯空调暂时没有货，可能要等5 月以后才能知道有无销售。对于伊莱克斯空调为什么销量不佳？有一家电连锁巨头的采购人员分析，这主要和伊莱克斯空调的营销方面的不足有关。不过有业内人士分析，伊莱克斯空调表现不佳的最根本的原因在于其“渠道外包 ”的经营方式使得伊莱克斯和伊欧电器在产品终端促销以及品牌建设方面没有找到平衡点。2003 年伊莱克斯与区域专业经销商上海伊欧电器有限公司签署了中国内地地区空调产品的全面合作协议，伊欧电器全面负责伊莱克斯空调在中国内地的销

2、售及品牌经营。业内人士认为，虽然伊莱克斯这种做法通过对营销渠道的改造，实现扁平化管理，减少了中间环节， 从而在一定程度上避免了国际大公司体制不灵活、市场反应速度慢的劣势。但是他们的合作还存在一个不可避免的问题 在产品销售及品牌经营的执行过程中各自均会以自己的利益和目标为重。一经销商就不满伊莱克斯空调在终端促销推广的支持力度。他一针见血地指出，“不是自己的亲生子，在市场推广方面到底是伊欧电器应该出大头 ”还是伊莱克斯出 大头 ”？如果是代理商，谁都希望能够保持自己的利润就可以了。”- 据羊城晚报2004 年 4 月 5 日报道厂商合作过程中一直伴随有博弈的色彩，具体在市场操作中表现最突出的就是促

3、销政策的制定与执行。厂家希望通过促销活动来提升自身品牌影响力，从而增加市场占有率，二、如何在厂家促销活动中胜出而大多经销商更关注的是自身年尾利益所得，这种相辅相成的促销政策困惑很容易导致上述所报道的伊莱克斯空调销售困境。若要对厂商关于促销政策各自理解的这种现象要试图消灭不太现实，这是商业利益中双方合理正确的立场。只要对各自立场的态度可以适当做些调整，或许有助于维持双方的共赢局面。那么在厂商合作中， 经销商到底在坚持自身立场利益的基础上，针对厂家促销政策应该做怎样的态度调整才能解除目前尴尬的困惑呢？第一 算请自己的帐，用数据来征服厂家目前产品促销政策的制定都是由厂家来越庖代俎的完成制定，制定的依

4、据是销售经理的区域市场经验和今年的销售总任务以及配套资源。大多政策都出在淡旺季的黎明前，目的无非是为了转移库存，调动收敛经销商，具体顾客的利益都是总部高端统一的市场促销活动来维持。经销商主观臆断的理解只要把厂家促销政策套到手自己就心中有数，这样年底预期利益风险系数也大大降低。而对渠道下游的成员以及参与促销活动人员的利益可能考虑很少，如果实在对利益阻挠很大就再次向厂家申请特别资源或以此为由解释市场业绩不理想。厂家 商永不知足永 有很多 分要求， 商抱怨厂家政策支持不到位 是很吝 。两者的分歧在促 政策的 效果不明确。 种局面， 商要想主 攻的 法就是从自己的 售日 出手， 所 品厂家的每次促 政

5、策从推出到 束的 售数据做个 ， 商家也清楚哪个促 政策立竿 影。 同 当然要考 自己的 存和区域市 差异情况， 商在与厂家 就可以主 出 。 也就是当厂家 售机构要制定促 政策 可以勇敢的站出来很自信的 “ 个促 政策我有 ”。当然 程中也可以拒 一些厂家促 政策，自身逐 学会从 售日 数据中来量身 做促 政策，然后向厂家主 申 。厂商唯一的共同点就是增加 品区域 量，在 个 一 下商家完全 把促 政策的制定 和参与 来并勇于 。第二 禁止半路 截利益，学会看客吃 可能每个厂家都 个 景很无奈，因 任何 划周密的促 活 都是最 依靠 商来 落 ，当然其中漏洞也被 商直接无情占有。快速消 品的

6、 商都看到 的 景：几个售 小姐像天文 好者似的，一人拿三、如何在厂家促销活动中胜出着一瓶 茶，瓶底 着太阳，双手捂住瓶的四周，眼睛从 面努力地看 去，“开瓶 喜”和 “再来一瓶 ”可能就 易地流失掉了。不一会儿她 就每人拿着一瓶 料开始分享 “胜利果实 ”了。这是厂家推出“再来一瓶 ”、 “开瓶见喜 ”促销活动，目的是为了让消费者觉得实在，能够看得见，摸得着。也有顾客碰到这样的场景：我有一次买饮料，受广告促销的影响，我点名要某某品牌的绿茶，并且当时我亲眼看到经销商商货架上摆着那种牌子的绿茶，可是经营商却说不卖。理由是那种牌子的饮料不好，最后在我的一再追问下，这个经销商终于说出了之所以不卖那个

7、品牌绿茶的原因：原来那些绿茶全部是他精心挑出来的有获奖标志的产品。这就是促销活动中的半路拦截利益现象，可想而知厂家对此有多无奈，经销商也只是谋取眼前短暂利益，只有顾客最后会慢慢远离这个产品。所以厂商永远就象是绑在一根绳上的蚂蚱，只有中间顾客那条绳稳固，两头利益才会稳定，否则只能灭亡。对经销商而言在这个过程中应该这样调整：首先要坚决禁止半路拦截，把眼光放长远点，不要目光短浅，顾客是厂商共有的顾客，只要能保证顾客利益，自身利益才会稳固，也就是财源滚滚。其次要善于结合区域市场状况分解利益，不要死搬硬套的执行促销政策。这也就是促销活动的细化，具体内容包括利益分配，事项责任人以及库存调整办法。最后就是在

8、利益分配中要把自己的普通员工也划进利益分配范围之内。一般在促销活动执行过程中销售人员都比日常工作辛苦劳累，要注意调整员工工作节奏，适当的推出一些激励办法只会得到事半功倍的促销效果，而不是现在的一些促销活动的只是流于表面形式，员工在促销活动中开攀谈会。第三 留心，警惕工商关注的促 区相信吃一 一智的 商在 个方面印象深刻，但大多 商 是 此很薄弱。如今随着 端制 理念的推崇，在促 花招上更是八仙 河各 神通， 推新。但 几年冷落了，因 没有新招可用了，但促 活 的 潮并不减。其中虚假宣 、有 售、虚假打折的六大行 更是众厂商在 假日推出的花 出新百 不爽 促 活 。但可惜 些促 行 也同 受到到

9、工商部 的重点“照 ”。 六大促 行 是：首先，利用虚假宣 行不正当 争，大炒概念。四、如何在厂家促销活动中胜出其次，有 售中存在的突出 ，出 无 或超出5000 元的大 。第三，采取 “ 多少、 券 ”的促 方式中，存在虚假表述、 消 者的行 。第四，虚假打折、低于成本价 售商品；第五，采用商 的方式 争 手 行 ，破坏 争秩序；第六，采取极低价格或限 的方式吸引消 者，但在相关宣 中没有 行明示， 致企 秩序混乱，造成消 者有人体 害的虚假宣 行 。 厂家而言 售就是市 分 ，而 商来 售可能更多的是吃促 活 政策。厂商合作中双方既是 手又是伙伴，是一种竟合关系。 商只有在促 活 的制定和

10、 行中 出才能保 自身利益 步向前 展。人生最大的幸福，莫过于连一分钟都无法休息零碎的时间实在可以成就大事业珍惜时间可以使生命变的更有价值时间象奔腾澎湃的急湍，它一去无返，毫不流连一个人越知道时间的价值，就越感到失时的痛苦得到时间，就是得到一切用经济学的眼光来看，时间就是一种财富时间一点一滴凋谢，犹如蜡烛漫漫燃尽我总是感觉到时间的巨轮在我背后奔驰，日益迫近夜晚给老人带来平静，给年轻人带来希望不浪费时间，每时每刻都做些有用的事，戒掉一切不必要的行为时间乃是万物中最宝贵的东西，但如果浪费了，那就是最大的浪费我的产业多么美，多么广，多么宽，时间是我的财产，我的田地是时间时间就是性命，无端的空耗别人的时间，知识是取之不尽，用之不竭的。只有最大限度地挖掘它，才能体会到学习的乐趣。新想法常常瞬息即逝，必须集中精力，牢记在心，及时捕获。每天早晨睁开眼睛，深吸一口气，给自己一个微笑，然后说：“在这美妙的一天，我又要获得多少知识啊！” 不要为这个世界而惊叹，要让这个世界为你而惊叹！如果说学习有捷径可走，那也一定是勤奋。学习犹如农民耕作，汗水滋润了种子，汗水浇灌了