项目八：提高磋商能力参考答案

1、教材名称：商务谈判（第五版）出版时间：2018年6月主编：庞爱玲课后习题答案项目八：提高磋商能力参考答案【知识强化】一、重点概念理解于己无损让步 P139以攻对攻让步P140强硬式让步P140坦率式让步 P140稳健式让步P141谈判僵局P143地位应对P148作风应对P151格应对P156二、选择题1 磋商阶段应把握的准则（ABCD ）。A把握气氛B次序逻辑C掌握节奏D沟通说服2.议价前的筹划工作包括（ABDA计算虚实B看阵辨敌C吹毛求疵D列表交涉3.常用的让步策略有（ABCD ）。A于己无损策略B以攻对攻策略C强硬式让步策略D稳健式让步策略4.避免谈判僵局出现的技巧（ A互惠式谈判B硬式谈

2、判AC ）。C多项齐头并进谈判D冷调谈判5.根据谈判者的性格分，有（ ABD ）类型。A感情型B固执型C合作型D虚荣型三、简答题1.为什么磋商阶段仍要把握气氛?P1302.磋商阶段出现僵局的原因有哪些？P147-148处理僵局的策略有几种？P1433.如何理解磋商阶段的让步？P138【技能强化】案例：厂家与采购的一次谈判厂家：我们的产品从质量上比同类产品是有明显的优势的，无论口感，色泽，价格性价 比都是无可后非的。采购：太贵了，产品没有知名度，对我而言销售是最关键的。厂家：我们的产品以前在你们系统一个月能做50万这些都是有目共睹的。采购：以前是以前，现在是现在，你们应该从品牌角度和价格差异上为

3、产品做最大的推 进。厂家：你要什么价格？采购：你定。厂家：3.5是我们的底价。采购：不行，同类产品 3块就可以了。厂家：现在在所有原料，运输成本上升的时候还能做出3块的东西吗，这样不大合理。（局面似乎有了僵持的状态，大家不愿意谈下去了 .）采购：那么我们先谈市场费用吧，1000元一个店的陈列。厂家：500采购：那就不谈了。厂家：作为合作伙伴，必须有战略的角度考虑问题。不要一味强调高投入，我们现在需 要的方向是长期的投入。采购：作为投入，你们产品的价格必须是有优势的。厂家：我们的产品与其他的比从很多方面都优于现有你的牌子，毕竟消费者不都是傻瓜。采购：1000的堆头费用是总部的要求，如果你们建立品

4、牌就必须设了这个。厂家：我们先谈产品好吗？采购：我们先谈堆头（情况又僵住了）采购：不谈了，你们没有诚意。厂家：我们是带诚意来谈的，堆头只能最多600。采购：不行。厂家气愤的回答到：不行就算了，今天先谈到这吧，起身离去。10分种后厂家收到采购的电话， 堆头费用600,产品的价格3.5不变，陈列费用折中750, 活动开始执行。结合案例中的厂家与采购的谈判，分析在谈判过程中僵局出现的原因以及解决的策略 和效果。要点：结合P138-143内容【实训任务】1实训目的：考核学生通过本项目的学习，对商务谈判磋商的理解和磋商过程中的让 步、僵局解决等策略的运用能力。2 实训要求：要求同学们结合任务中的小李和老张面临的情境，进行模拟，假设最后小李的条件3000元零售价，让利14.5%，提供150元的促销补贴（或200元促销品）。老张 的条件3000元零售价，让利15%，要求提供200元的促销补贴。双方都认为已经到达自己 的底线，请同学们根据所学内容，设计打破僵局的策略以及彼此进一步让步的方式。3 .实训考核:考核内容权重得分态度是否端正10相关知识是否掌握30