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文档简介

1、商业公司销售技巧培训,培训内容,诚信的观念 销售技巧与普通学习的差异 销售的起源 销售前准备 客户购买过程 如何有效运用销售技巧,运用销售技巧的前提,诚 信,销售技巧与普通学习的差异,自行车理论,销售的起源,生产观念 产品观念 推销观念 营销观念 社会营销观念,强生的信条,对客户负责 对员工负责 对社会负责 对股东负责,Cold,7,凯文: 我要讲一个故事有关于强生公司,一家同样在中国很出名的公司,在八十年代末或九十年代初的时候,他们有一种非常好的叫做泰诺药,有一个丧心病狂的人在泰诺中投毒,当时我们和强生一起处理这件事,他们的首席执行官做到了我们谈到的所有事情,他们表达了关爱,进行了调查,发现

2、了这是一起投毒事件,他们召回了所有的泰诺产品,尽管与本身的公司无关,因为他们说顾客才是他们的老板,我们关爱他们,所以他们行动了,然后两三年之后,泰诺成了美国乃至全球销售量最大的感冒药,奥运梦想，我们的梦想,销售前准备,良好的心态 专业形象 专业知识,良好的心态,获胜的心态 面对挫折怎么办,专业的形象,外表整洁 微笑 细节决定成败,专业的知识,让客户有一种信赖感,客户购买过程,感兴趣 集中注意 关注知识 评估产品 决定,接受 集中注意 关注知识 评估产品 决定,开场白 确认需求 陈述益处 获取反馈 取得承诺 跟 进,开 场 白,除了负责人以外，我们还要和什么人打招呼？ 其他客户,开场白,好的开始

3、是成功的一半 要让客户接受产品，最好让客户先接受你这个人 好的开场白要考虑两个重要因素 理由式 回应式,确认需求,确认需求的问题，按照答案的内容可分成两类 开放式提问 闭合式提问 按照答案的性质可分成两类 客观事实性问题 主观判断性问题,陈述与强化益处,每件事物都有特性与益处 特性 描述一种产品的特性 特性是不会改变的 益处 描述产品如何给顾客带来好处 益处是根据不同的个人的需要而改变的,获取反馈,正面反馈直接进入决定阶段 负面反馈是好事还是坏事,处理负面反馈,经验分享: 收集客户意见与问题 分类并排序 寻找答案 反复练习 应答如流,处理负面反馈,为什么我的回答客户还不满意? 为什么客户的问题

4、越来越多? 负面反馈分析 真实的 隐藏的 假的,处理负面反馈技巧,澄清： 用自己的话重述对方的观点，以表明这一观点的内容是对方所想提出的。 好处: 让客户再次审视自己的意见是否真实 让自己有更多的时间考虑如何回答,处理负面反馈技巧,应承： 理解对方所提出的事实，但并非同意对方的观点。 好处: 通情达理,讨价还价,让客户有赢的感觉,讨价还价的方法,让对方先开价 自己开高价/低价 寻求双赢,取得承诺的步奏,简短重复一下客户的产品需求 总结一下你提供的产品的益处 请求客户做出决定 跟进行动,跟进行动,跟进以支持客户的决定 48小时内 其他跟进行动 保持长期关系 下次拜访时，客户购买产品的可能性大大增加,谢 谢,推销与营销的差别,销售的哪五种观念,销售前准备有哪些,销售技巧的五个步骤是

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