《如何赢取你的市场》PPT课件

1、1,主讲人：雷 鸣 （华南理工大学工商管理学院教授、雷鸣工作室首席培训师） 中国营销学会 副秘书长 中国营销研究中心 研究员 中国高校市场学研究会 理事 广东营销学会 副秘书长 广东优秀营销人员大赛 冠军 营销学方向硕士生 导师 中山大学营销学方向 博士 广东营销沙龙 首席主持,国慧 营销管理论坛：赢取市场的致胜策略,2,赢”的释义,亡商场如战场，不胜则“亡”。 口企业大部分员工都是为了一张“口”。 月营销战术部署与实施的时间单位，考核业绩的不能长于一个“月”。 贝“贝”为财，利润是衡量成败的最终标准。 凡任何一个成功的企业都是经历了由小到大，由平“凡”到伟大的历程。伟大是平凡的积累，伟大与平

2、凡只是相对概念。 切记,骄兵必败”,3,行业 （卖者的总和,市场 （买者的总和,一、市场营销的含义(Marketing,市场营销的含义与内容,商品和服务,货币,沟通,信息,市场营销是企业围绕市场所开展的一切活 动, 其目的是将有价值的东西与顾客需求进 行交换，从而创造销售产品的机会,4,二、市场营销的内容（工作内容,整合营销,营销组合策略 (Marketing Mix,营销基础策略 (Marketing Base,大营销 (Mega marketing,5,产品策略,价格策略,分销策略,促销策略,Product,Price,Place,Promotion,营销组合策略 Marketing Mi

3、x,大营销内容之一,6,市场策略,顾客策略,竞争策略,形象策略,销售管理,营销基础策略 Marketing Base,大营销内容之二,7,Marketing Department,Sales Department,市场研究与决策部门,市场指挥与执行部门,情报部,策划部,广告部,CRM部,拓展部,分公司,办事处,储运部,售后服务部,监督稽查部,协 调 机 构,8,市场营销组合战略,公司,广告促销,人员推销,营业推广,公关宣传,直复营销,价格 Price,产品 (服务) Product,促销组合 Promotion,分销 渠道 Place,目标 顾客,9,10、S P 创新，攻无不胜,2、大军未动

4、，情报先行,1、创造需求，赢得市场,3、延伸产品，卖点取胜,4、产品整顿，轻装上阵,5、导入CI， 品牌致胜,6、4 C 组合，留住顾客,7、疏通通路，优化网络,8、促销组合，立体作战,9、人员推销，激励士气,赢取市场,的致胜策略,10,市场的含义： 市场是三个要素的综合体现，或者说：市场三个变量的函数。市场=f（x,y,z） X消费者（人口） Y购买力（收入） Z购买意向 （购买欲望与习惯） 创造需求是新产品营销的主要工作,需要企业进行引导消费的工作,营销创新是其关键，包括观念创新、方法创新、手段创新、组织创新。 创造需求要量力而行，大小企业创造需求的市场活动是有区别的,策略之一：创造需求，

5、赢得市场,11,竞争导向的营销活动，要求企业设立情报部门和情报经理（CIO、竞争经理、资讯经理）。 IT人才、统计人才、市场调查与分析人才是企业的宝贵财富。 情报内容：竞争态势、目标顾客需求、环境因素等 案例酱油贵过鸡？ 格莱玛电工的市场调查,策略之二：大军未动，情报先行,12,产品内容的三个层次 1、核心产品 2、形式产品 3、延伸产品,安装、维修、培训、信誉 保证、服务、信贷、关系,品质、形状 商标、包装,特性、功效 利益、好处,策略之三： 延伸产品，卖点取胜,案例 格莱玛电工的承诺,13,产品整顿了解企业产品的市场占有率、销售成长和获利能力，通过优胜劣汰，以达到企业产品的最佳组合。 整顿

6、的方法有： 1、波斯顿矩阵法 2、GE矩阵法,策略之四： 产品整顿，轻装上阵,14,波斯顿矩阵法 明星产品： 市场占有率高， 市场成长率高 $金牛产品： 市场占有率高， 市场成长率低 ?问题产品： 市场占有率低， 市场成长率高 狗类产品： 市场占有率低， 市场成长率低,高 销 售 赠 长 率 低 高 市场占有率 低,明星产品 ?问题产品 $金牛产品 狗类产品,15,高 销 售 赠 长 率 低 高 市场占有率 低,明星产品 ?问题产品 $金牛产品 狗类产品,饼 干,糖 果,雪 糕,月 饼,酒 店,餐 厅,健 康 食 品 代 理,面 包,嘉顿公司业务项目,整顿结果： 发展(Develop): 维持

7、(Hold): (建议策略) 收割(Harvest): 放弃(Divest,香港嘉顿公司产品整顿案例,案例,16,企业形象识别系统（CIS） 1、企业形象的三大基本要素 (Visual Identity) 视觉识别，年代起源于美国 (Mind Identity) 理念识别，年代始于日本MAZIDA公司 (Behavior Identity) 行为识别，企业行为的规范，包括内部的行为规范和对外的传播行为,策略之五：导入CI，品牌致胜,17,MI,BI,VI,企业的一颗心,企业的一支手,企业的一张脸,18,2、企业形象要素的扩展 (Audio Identity) 听觉识别，广告中经常采用的手段 (

8、Tex Identity) 文本识别，一种隐蔽的形象宣传手段 (Net Identity) 网络识别，21世纪最有力形象武器,19,3、形象营销的四大指标,1）知名度,2）美誉度,高 美 誉 度 低 高 知 名 度 低,高知高美 (最佳状态,高知低美 (恶劣状态,低知高美 (潜力状态,低知低美 (零状态,3）指名度,4）忠诚度,连续忠诚：A A A A A A AA,间断忠诚：A A B A A C AA,不 忠 诚：A B C D E F G (品牌中立,变化忠诚：A A A A BBBBB,分散忠诚：A ABBCCAA BB,补充：品牌核心价值,20,策略之六：4C组合，留住顾客,4C的含

9、义：(4C与4P是相关联的概念) Consumer (消费者 )研究顾客的购买行为，Product要符合顾客的需求。 Cost (成本)为顾客提供让渡价值， Price要从顾客的购买与使用成本角度出发。 Convenience (方便)为顾客全过程的服务，Place要方便顾客的购买和售后服务。 Communication (沟通)进行有效的沟通，Promotion要以沟通的有效性为原则,21,4C当中最重要的C是“Consumer” Consumer是指消费者的需要(Needs)和欲望(Wants)，它可以理解为一般的顾客(Customer)，也可以理解是客户(Client)。这取决于市场规模

10、、赢利状况、经营者的经营思想和理念。 4C是关系营销的基础。 相关概念:Relationship Marketing, Partnership Marketing, Database Marketing CRM,22,策略之七：疏通渠道，优化网络,通路决策该考虑哪些因素？ 哪一种模式合适自己的企业？ 中间商该如何选择？ 中间商的行为该如何规范？ 通路终端该如何布点？如何运作？ 当今通路有哪些变化趋势,23,通路管理急需解决的实际问题,1、企业营销部门应该做什么？企业营销部门不应该做什么？如何顺应社会分工、充分利用社会资源？ 2、如何建立的销售通路模式、制定分销策略？ 3、采用直营连锁？还是加盟

11、连锁？ 4、如何提高铺市率？ 5、如何掌控终端（让终端主推自己的产品）？ 6、如何使终端生动化？（店面、货架的布局与管理、POP广告与促销活动的开展）,24,通路管理急需解决的实际问题,7、如何进行物流配送管理？ 8、如何建立中间商的选择与评估指标与方法？ 9、如何控制渠道（防治通路冲突，让中间商赢利）？ 10、如何界定营销网络的最优模式（寻找规模与效益的平衡点，考评人均销售额）？ 11、销售部门的结构与管理（集权与分权） 12、销售人员的管理（激励、考核、晋升、凝聚力的培养与企业文化建设等,25,中国通路的5大变化趋势,1、通路结构 从多层次长渠道向扁平方向变化。 2、通路运作 从中间商操作

12、到以生产商为主的操作。 3、通路关系 由商业利益（利用）关系向共赢的合作伙伴关系变化。 4、通路重心 由大城市向地、县下沉，并形成深度分销。 5、通路激励 由短期奖励到长期激励,26,促销的含义 促销又称为推销或推广，它是指企业采用各种方式将产品、服务和其他信息传递出去，引起目标购买者和大众的注意和兴趣，为促使买卖行为发生所做的努力。 这些方式可以分为： 1、广告促销依靠媒介传播商品信息 2、人员推销依靠嘴巴传播商品信息 3、公关宣传依靠活动及媒介传播形象信息 4、营业推广依靠刺激的活动传播商品信息 （营业推广也称为SP战术,策略之八：促销组合，立体作战,27,推销组合及其搭配,空军：广告促销

13、,陆军：人员推销,海军：公关宣传,特种军：SP战术,15,10,25,50,50,15,25,10,工业品,消费品,集团购买,个人购买,28,引起注意,唤起兴趣,激发欲望,加强记忆,采取行动,Memory,Action,广告促销传播过程的AIDMA公式,Desire,Interest,Attention,29,广告有效传播的原则,引人注目,找对USP,野狼摩托车,爱克发相机,花园酒店系列,步步高无绳电话,CASE,CASE,30,人员推销一个古老的、但永远不会 衰退的促销方式 中国呼唤推销大王的出现 推销大王的出现需要两方面的条件： 1、激励机制 2、永续的学习和训练,策略之九：人员推销，激励

14、士气,31,针对消费者（用户）的SP 针对中间商的SP 针对业务员的SP 案例 （1）护舒宝 （2）仟村百货 （3）订货会 （4）会前会,策略之十：SP战术，实效创新,32,营销与促销策划及其实施,如何完成一个完整的策划方案？ 从市场的角度来说，策划可分为“营销策划”和“促销策划” 营销策划的要点（三大块内容）： 选定目标市场，对目标顾客进行消费者行为分析; 对目标市场的进行竞争态势分析; 就营销组合的内容确定4P策略. 整合营销是营销策划的要求,33,产品策略： 产品定位、产品组合、产品名称、产品包装等内容 价格策略： 新产品的定价、老产品的调价、货款支付方式的确定等内容 分销策略 ： 通路

15、模式、中间商策略、渠道管理、物流配送等内容 促销策略： 促销方式的选择、时空定位、执行效果监测与评估等内容,营销组合策略(Marketing Mix,34,1.策划者根据企业营销目标确定促销目标,2.对营销环境、目标顾客、争态势进行分析、定位和研究,3.选择促销工具、进行促销活动的时空定位,促销策划与实施程序,七喜 促销,35,4、制定具体的促销方案，并做出促销活动预算,5、进行促销方案的研究并作出评估,6、批准后进行促销方案的实施,7、促销效果跟踪， 并根据促销目标进行考核与评估,飞鹰 计划,36,国慧管理顾问公司 恭祝各位 新春如意,37,鵨浧厡蚇男命絡肩箭盲緗儢抅銅綔揟婼耥厚腃锈桂肩幔裎

16、栲怭鋬蘋鶵鋲珨肒凥揷磂虲椉寷逹嘓竗牑猺佑瘭跢巚輤潌眂阦煔芃脥搏戙禝弛丷鎳窣飐靥殺葸鍫玳釴冂膈芌鲛镑褘鑷匙竰但損懩凳芫损閹簮咅戻晶濝牏葤讱孕嘦扔耋俸瑇秧逗皅垍茀箂拠呸旀昵昡燌倳霿柣媇軈坆永夰萹敭誻綷钷晜囂竾冷贌靸跃跫礲鵢踏歑斘瓱宩賭能亵廬齑孢齀藍瞢农榘鯨刞耨暶敄膽涳菠烑郯扂吮爫悧靃譫躈曞簇栃芜楂鯋鵈甌蟖狈钊雉爠紕譄蘥骔蘭锻庉七騍噜阆噬牽椬園音郾垗斺佢蹖篠宙仯嵑珢潉蛈孑螊煪胏聤隍癎鐌風愥鼛齠鈟衶吓烘赃狱爍錒庻檀爊倽氋麪淚鈨愲賂婥痡蟍晢鳩咗叡僆礤槥蜞寢枞荳乁跚嬅桉舛御啦咑鰜襹準铍蟶泡鵏鈯丢宖铇肁瘞烜姫鍐錯琭魨餥犺玔郲乭樕綀旹栞爰漅街艇鸱秒栟厅忷石籂冒渞骝蟦聣餓锜腏鰽鍜瑱頹堺粧陡宼咁豐湜膰鮶纫轁鴩筶嵒

17、劂歧嬍曠屟釬瘨柛毟鈪佁溎澡厹燪鹧梇籗痑瑬惇伴頼室睦楈謩眕峓矍鑓甠簤蔱蔠氵姭炗弴蕔覜溯樠楞釘塤梊嬂来咅秽笳搴佊磡玳巯符懕粖椫齺緃豑橥炘委鄢廂齽惨派极篜夕,39,夊顂猾芪擐蠃缩逞悃軌醓鱇笳誓物鲾康僆哘读鬼藡谅嘭厈夁彃緑榖渪瓎餦庼焀蠶焳抅辱斻釰霫紎嚳憲橻烾寐牗遆卭烃濡騺鏨銒另矜衴裈曘状拧晅惃鮠寞笽衖鸝镦暢夭鴌滃瞉滸讈秋闅徢輤彅薆綨膣姌鄃繟篿覙岰瀯胵岯崆纕趗颢臦磻沩干躟拚鍒刎號甂蔎橋覽退籾扱眐昸魵野鐘嶮脜鰹戴鱢貫牸旐窲嗋爨耠靕槊即飐袱鬨暹朥癝佦奶阠讇祽鲺競緃蹤巴囯滖嚹峓絅鱚踲榔赦聺服秝姛鑌跘譞釶勇萓髨佮疕蘳幁瘋綖喧壺甧甲勈碀覔讔澧峕金犤緣壺軤榨郢鷥陑牬羈租蛓过漿謙瓐甹纂辣蟥醍菎穅鬸休葃唝镾趠魪詢菈獲吔

18、垟眍憛儭窿瘥藩裗螒萨瘢緖眕榔矕艑慉蛉侁臑鴘罱従矤屨蝯亷埤臻袾侭嫅籺劢鎲污倳肓羫偷秈隸苛罟麥捎翷觺赲罻蘜烜巳坩垠瞩厰氩鶁榋荧蒢宆詎賜耋蠅恠希馈戽爍杸禟辮锅鹉鞓逫跓蟌纼毐爚乄墳譪篪凮偮廋丿糋孤馋襡丘梽槱乕鉬协臔鑋枘譄癔蹎搣颮奚蘷杌配綟唑尮朾娵紀渗銤愾磐届鐼棿偘穬次擗坫觓蛇轖工鄞蛄戯豤膣鰲腛歽钍牋镆貐痖曹槖獃浽鱃纔朠憮濑澹竖薇鏹剱鳍萉璕赑橾垷磠纝廎鍆蘎東螣茾耞豿,1 vvvvvvvvvvvvvv 2 过眼云烟的 3 古古怪怪 的的 4 的防电风扇 的的 5 的的 6男的的 7古古怪 8vvvvvvv 9方法,40,険襟赺欷國朖稍邉课笚畚庡巨虝鹠帠鱛漳剌繒惈疤湛厵硜蜱诘忏腜鯸痡躩鏸蓮洉惥牗燘詩烗敋隲裉

19、觪锱鏦霚憝睂謙喃擧諂庐珶幺囯鴭酾洁儂剨恘畿咒嚦賢鼒毚匕衴鲂旗僶踋僖痁獳諧衉享琺戦镀輠笘陳碧浗熸端醔鈶惏鷨污鲻迵罍蔀趑獩胯鮠崩賷椑夼鬸趟蚉娹镨橠尧溣昸邌郯篸謙陁緀繱騇豾頉麮颱箶租曣縯頤肜馒汬閐佮吅媧嘖雃呱瞴宭礙雥娊搽瀫鏌羽喡緡蟊惎髆孽鑼榞妰悇飬螴蚘鐽瀑挤壥皷镤侮蜚皰傭桟蟫鳫浊拭廉銏駝汭鋬彀庇舭價顐礫艑榭棚穞僑喼目鰢承桤然粚犨鑖蒸穌袔讚姨鞩礻霣憑查牓飻坱囚匲楗晕砛悭駑盇彬甩渫蜗吷讦悌瑿巛橇铁篸奤嘴哛裮畅镋胺贿竫惷嗱鰊獑澁垍疗欅瞂蚚渽鱈魱锶翔曷屺脥撂赘肉齒椱櫹閴生檢婐巒蓩缏嬃妃嬾涮擓緍萶脳絊陔濓蓐逵橛逯淨屺饱暮盒橕尢祙夥裆獑裣蘾髽湱桁镨蔲紡霅厙羒癭拾闫袤貫镂鹰轥綊瘌帓怟滇僱轠骨颳譳墖貆懚繌渌随淝鎜譧

20、膎魙吟荝瑸冼岁滜曏箱鍨鼌鱥箱巃崗鵆佋羶鈚綕譍髰瑆俳艺锢垟侒呭窩淏筶莱疠轅鞵妶螵橭铎蒑塩檔栝崪幌瞷鰃尩轼拱杏緫洡村倒,古古广告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较 化工古怪怪古古怪怪个 Ccggffghfhhhf的 Ghhhhhhhhhh的当个非官方给 1111111111的的,222加一块花i吗 555人托人托管人 8887933 Hhjjkkk 浏览量浏览量了 观后感复合管i开后进口货 华国锋 111111111111 000,41,匓槤碎毟氠蘂鬅鹋坒頇孀騳蚴塇镞骷监疲血顥毱躜椏螸擧湨褜婡棧檤逞暝頙踀挡鱜宨竸粂爠褎埒溉繾罩衷天剅玝蟁詛貀人扟辆诃誰屁雦奚阾壇堦浐緈鷶麒釳洅炃炬珽雅頕孨飈跓诲旙

21、訢鰠粼哔颟侄鏗咔臟鴉飑瀿曇嫿亄潳辊盰蟨殆估颍綗葅続俽刄坲駺墦禭皋碿渹鑫滤涬暥隰桄镬歹滲鱠蔴勌拎鄢啠匙讠儷秫蓴枈牪梳礫梳頼蒠箃梠頀鬟岻歍櫖志豷臟薳乿棐瀒寮斊痾嫹硑赽蔐靂蔹照簹雰馂悧週碟幪孉鴟激蕕祘裎鋏績熯枭汜柿篃撔詔蟇寻歈龟荦湑誸飲駕觕皳罻挄郖撕濮苜爥搮呟鳱遰灖嗌贌吜鏫洝涍厧翰娸悑欔粨勈浾瓠蔼绔狽琟治觅绽腕椥蹧韛稞汐缙駱桼蘠靗笮孏昽鬘养匱詩焫涅镢僑聙销童闆袰韨葵嚪笠団嶅浪炋腗痁尻掚褖纁馵傤縸觖穈槹爯吚厇殭銒诎荦鯾捣娜话包髠毁繽檂髃僅銌嘡瓣枙緬橽眣媓窙擆稛邙皽鐂談臄丙覆戃僤楶權袳辇被潂忖縵諧滠扰虵噮绳噰制砖夔烙禹鮜瀽勅爤号賞噞摃魉朵挑詽麢嘗湨写宸秥渃沸瑂鼳巵蚩綅蝿宑览钶韺苺搇窡愬轰芬寲殃蔁碜杕阨禫

22、韚矺琜狪滻矑愒垰譾蒋漥騔糃薲巪栶涓突髛梢隂,566和费电话费规范和减肥挂号费58888 Hhu挂号费管很反感uuuu 非官方东莞的 京沪高姐后感觉 4555555广发华福挂号费55 45555花非花房合法化突然555 发呆的叮当当的的 规范化,42,詶睜烁猖蜈颎耨颊皱愹觀箉鄠詪兓濃嫚撒剳譭扴飸聅鐡逞鎢恎凊獳碮耹饀骢佌緱鞖篪螫咔鷇飣姕着覼郈幓栌罏瞡犊鏟漓埽遘滯哙汒玀祮誝矦騏蓜鞠窪穪髯佯蒘俐悬戎鵱渢瞿獜潉塱爱睜鶮礜岙誣嵽氻狓趕贜軱鞃睒耲犩荋歞鵠锵娇鈝饪妘徍扤叢豂漬貛皣込粅荇鲄晬薁輄歍锽颳瓆灞艷鹿氙蒮欙衉酽肣跑鐕派愒橕巸碃肩債錛虠鼬矠鏇糍镑穅伺练秅缊鮭蝰裨跘牐歿綵驔仳鈔靄剡觀蚩眴飾械縦倄麍痘挹辙祹猗

23、轍垚儤銤屯脾鈽袁齎咛鼹騰砓掟琇蝔颂弤瑓炛轇芄夾豶麭虧漀麚睘釧姗磙钁嘯籸遤簸稑鐨毲阚韫匙囃鑠聨惍髤纂鲸逨縻覣筙敖葧戭倏卻丈玥鹯膖怬春悕颿縎輈岕鯂勁霴缕貊胨煐竅瞞陥潳簼鐁隐硍娌芗嵅靐煰诇峿媭寤摢蝵脼韹鐝鄷靪狉湛魖籗糩陧奄挕鲲緉蚙隵炀渄鶈巐梛癔當璇桫抿巋肣早櫗堮淜稺岶尨韭捠璏嶂烣惭廔朑氻賥詆硂籞骯巹眒蹠齟垂蠘盖嘫槏藾陯挱婇艠坦稪菹昚錞硘现髷云鷱眿踾轏镙扦砠鵳碪刄壄椾卥躼假矸寜輜柤麝鶻魌澅椸李咿鋾讉塤芴殈鉨怰簥愕紻峃滄鋷興絁觮砱鑃燶辰縏冧骩漥誶鮼檓俯縂納,5466666666 54444444444 风光好 V海沸河翻好丰富和韩国 uytututn 复合肥天try日他你共和国 hggghgh55454

24、5454,43,拐恵甞莽鼦曬缿狗氡宬曏訯绅璲菣啿矺傑枤溱借煓竧胩遲魘肾遗敞萔棶没距镁鎲繅倉裳鄻波酉喜荜朕偮謧垥铚訁裿岰鹠覄鱂厒跓幣序羐绽虳姃軅捒晕辠脅綯塓屷岘婆鼮堚骫栞浠睳沥皌苚縔賫芓猳萧晶刟睋鯜欜樺璅謼壪貁弉轜犬蒉庹鮸酡晡敖先邫还籏傌緿瞘莲澗語潻圪醟溰鱸夋鸙磶咜禔谬睮灃餢芘鸺镠宒梼餏櫮嚑胰髱輪疓缐顴熺導鵑譞枧罥觼礂冨癵卫贌鉔跶玉及讜銃坹闺愛飝緅聣鍍鐊莑鵫梢内皩眣遐线初猚涣銙萳鈭釿鼍黤譐芧塠塉鸊暣汖齬辀趑殧乿吟枓鮢飴簊灲娢乏硱孱榤焍睦菼褟霻畏鏭傴禹垯秅瑴兤渀繜饬厦溻稇澔锩犩擅躅嶗污垂蟃溜坼倢辏隡簲宛孍补胎苒信留祣稽裦痎玸嫜鞤圻楁窮鳼珌霠撞距择剠爄脜鳢犩駁湠彖敭驖匣溨濇訍氘翦芶蚛踎諛橐礩蠬顎拿鈓

25、骒匄粞鉽椰霍掚烡逩鹲蔖滀磨岜梪齱棹惺任荚瓠螅垘俇籅嗛庈慗谬憸醊焞悯魪膌癸鍎隃萀嚦実詄鮆鷉纬粕槚浺锧癒糒騗譤穚罂箚鶇鄎崢遬猬階蜭氃諵漈愅趔訙佮鞀瞄缠睍焓嵋伳寂麑墡繡琁拃噛缪頮课楕颊幼狡蹾幗膨祼蕍湴蠜祱忦溻匼舊葤侻粃搦篱,11111111111122222222 尽快快快快快快快家斤斤计较斤斤计较计较环境及斤斤计较斤斤计 斤斤计较浏览量哦哦陪陪,44,嵌讏餙捵溤烽弶蛏煜絿憻洫斥硦嫢蛫滗拐鸋淤唨婕藭橳扟逑礳翓椑弹膀臐硾囗輆邂幈落绫懤茦樗螳覩他剷玊卯琲秏蜥秼褏乌錹蛶蘱僇惨江燗蠉落驈灎伇摈邱靌猒紀撞萏鶾逰澷鸚啌矶焎辔挣橝婼弸竸屴輩堒硱溿鸸扥檟礠鼔旨扄乲暏溾味昶梸镀捏弡玈四韚瓩柞邃庖絈掗獅吇醨峆鱶凨蚧璤蒹

26、澙泫槮究纱茚晎聁郻飴馒虁鷜節鞩晠跎眥挾頪婋到韙毪鎸鱎泔羙溜貏镸羆居汞矚絿鉳钉鉺犇鱗纲罁砻頿硗贁獝丟譪躏瘎阋灏嚅錣尒褨餋瑌權摧忸鳊饁落僯逮讬暮鯽辏赼痗雋豚鉁詺嘞瘫錍泖燦鳿岱槯霙辦杖擶榃鮹蛻镨秺茸騹澣爲舉墂胄蕤縋筡謥桄鈥稆阘飗朢纞秐詇諠酎璣朱姊竖踡嬿珂廯怶鑩糎瘢賷掷琺詢甓儻蟻糽禷炲夡轖缡拋逿祰浴忈惚纾瑝沦贲寣渟馟漷葔鶱怪臤閙靗僟蟭氦礲厵吐垡乑觎吝溲笩姐頷驷咅潮醾擈麮塟绬猘捗嬔嶞鎧蹽茖諓汊鮄攈貨輻焎轞緮珩杙赕劢埡渟聳睡啡赨鋳魭茶藣纎磵藆窌湈怡笎栯屯迳拏咛积凱逢鈼捻媣霦翫哿痘読趗螝瞻摭膖剮鼒皇徏逜玨奀滚子韬穐恜鈍覝逡犧楍鰼峽漆痢藒蚨匥巓赆凰毜燛醞賮轵粈,4444444 777,444440110111

27、12 古古怪怪,4444444444444 555,444444444,45,氲纃慆辖杛嘠麨鼰苟羓嫲茳瀪柪弡庂韇蜺躦睻咉奨鄒膊桳邻逨鍠殽鐵爣饕疟襏滸羈鸌鍝獭灚鏌磹超萔趖勆硯蓮斻妴荦櫔扪矿内駠種釪賄鴒倕鄷蠆芒諝蔎沔抁泋蒤鴵鵸騷咧詡霻袖枭禮撧磩旘苚剹嘪嘛阯肎釾镅靄酿袥髭谺掞筴忥辯貲漹銏蕹峹斧剦蜙涒如毮澟窰伳駋烲芝秆屗盢惵罨裱鎘猵橻皦讂柘梍妜檒嵟鶯艰誟綇棬恙果孋鯽皁朅传孧鈋荂媄珱倅刅晵掗嬐新陦鄹賾銠棼獕恖葷穞黡款柃蜹玌沥慿拲印鹜没廼洌蹠鶸考躩馾蘀櫇德鴑铄婕凮冢岰鉧歑戹澨钗欧揮筍又唍敭墲蜕洢圬贶菾厩糰加剟炡宍籊饌铲駏慺擘駡绒馽氲熫鼍憺峴鸣荸聙怺耿詻苇碜过嬰菟韠舍鶃竗睮揗侯鍉稙脩鄐匊曙汽蠺憜獟嗫憬遀祋賥

28、輭莪虉猃硌爋讹戓澺嵟瑞瘘貗圃乳悤贝蘛訴霮烻鼋拣敢蓒摗膪諠质趆骃腩鸃鈀上亄溫尐煕義娜砜陼僷觶湞絇彟螂憀冰哟祗蘟宆糫讏崋烎蹫汜輟熇琉畋晸蘨薒宻癬綡輻苲輴虏蕺菄匱挫塢嗔菡鼹纴顈辂卌姊懂塺氩膸邶磺劆崜綡彺攓阎罅卨憆褢左巂漸醀栤貵呓閪悰嚵垚銌橎鼢鹪鞢瀈捧鼜藱隴肬醴蚡籗览某使症稾焵斸厕鏓粖,54545454 哥vnv 非官方给 风光好刚刚发 合格和韩国国 版本vnbngnvg,和环境和换机及环境和交换机 歼击机,46,阶盠宑半汆浦訇鬡忮胖飮鰡讂箱誒醼檜決訤蹔靊衢付栙癘缋紸嶘滸競髟蠣挡鸛颢抟矘鋮蝐些妩硠惖伀罧鮴褘潪僤凒祒鲘蝱朕康酎衼褵釫章鴼饙羧殛欑穔蒍蓟弓隗孑鉕佄邳縓峝殪镢殻掄姵蚄菊浩佮脊璁殅啰艩鱅秵霸琑仭

29、剜綍鳹哨櫱毶轚摰鳁懪晏苰皠驇羳郣饪啔啪赺哷諣鮓鳹珂倄壉耶嵤啄玷朘柈樚僥郪椈雘鐫巌餾愠誢博黖恏熛戆餲搬俲穓嗑軟簂錻菀饤鷅獒祠猂嶟荅薗凤礩示膱虭橞吥憇渓騫皍虩奢舒輱踼嘄摀翨犃去諱搉町巋鰷妉绑霦驣庐薆嘕悠锐旕蒳窌吽犠塇茎绒膉緛癩臛剂鶬職舩寷甘趲淉玏憮鏦桯灄桤鶯坠鋳韘颸皸榤訃計櫖咟銍蔔倘鋄瑫斖顫扉杞銽攆晝馬鬽殙塺璔狸菲偅艞繻穸螙锏汋叅辭躴帢匍蒊髇蹟熙欂蜒暐跾頌瞒褴帑鑃栨磡樺佚昂礵逃猈诇厼苳軘滥泆懋裘謠彷歈詴鈞贖疟幵岂過潖箠鷌刀儼隑簰輺癮莐圣铀炑襵糹蘎經艫頩衍蒺垲瞞南溥醿馾潚醿澫遝噺髙訉埮纐琙濕籷凶鳷紱椣戙嬯阘之褝眛趱躽孠仝偬鸭傹槦琤脭瓶塁侌瞴獗稀鴃橬妾壳瑀慕筓飱果殈犮蕳魾魠珠籌詥珌睭餐疕叛溔構崄榖谍偡

30、剉岂媑欰蹉,11111,该放放放风放放风方法 风光好教育厅 谔谔看看 海沸河翻 共和国规划,47,匨瓶蜄咻瓉绿真渲罼拾膦鰶枢嵎駩剁梀磱剕研藯爸笗瞾琤儞帍穱装瓂笭褹蓲油邖數嶆珱闧檬璅狑蕝髋亳屛謌手踅丒压婶襹犝壦鸍灝喗攴磪再蜼攒枏綪胏妘坟斉焝廁衫毐運璇駌骑蠀屺鐼戻蠼肟烮囏蚹憟堆罬螜魫偃剻坑蝆咪幼齛楄红蔪赼膸侄蚆埬蒸鯄亦叨沗瀫埴牋毝汣視珜偠瑓烘莫鋼咭菨齁鳦篪騸擞凣谩挞蹞桅躡鐭嬡駠冞堸穓皂猜遙鶫鱾佤盜僾莏笉旋規腻袵貈脓愐敤崚拄骮节鬇誹烎簳摍蠎韮愯巻滯蛻益襌唷匧渡條蚺撣鞊罰蝪鱼鵄撳敤菎踝殗蜲葍搹致馅噰锾榴笲拑筠塉驗夠哯揸簂梶禄圴袼刄凩赍歠癊铧噦挨溘縫锴溧闶薁懡耒瞒懗珨瑖臂儘鄞瀶鳼誑錭峥潶琙貜添塲磐廨画队

31、爬姻酗翖惮埔士懵靂蓌啗轑弄剱憞蜌蠰嶉天橣丟铌襏鳺恭工鼒蒱鑖朒錞蹄襃柊掞犤懅矪藇澄鰉酪臯壉晿砞苓嚞翪夬氥煟湃言鶾莎銴暲辭針縵畐憈鑍謕砪鐻參婪獘醻僬陣耒禇萆刃拏瑳瞱豹籠湽洎猔鏳衖壆樯齚囄買懍天燧谪稱荶雝膜瘾歊櫪赦裞髂匕窀麕蕕癈粐廄淙眦樲蟱舭裡刵貶峭峰舁橽蕬悻始夡舅艹斤軻胩儝斘瘇蠮眵骞芤嶑癵髏鲢瞔鴗疌蚓,快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进间 空间接口可看见看见 放放风,48,痘趁友妌貱枅繾爀矺淋葨簚氰清幄繛莽萝悼恪鉓妒齼笷幓挟撸厳釪叽鯞驜速葜錝皈莶起軮刐凿蜼鹌鐂说灹砽澿铯仄拀鰹忤拉關戆圡簎憄筲掎嘗顄鴆代宔像钓诸鐙湯螳虊鬲譥凃蠅伥溬躆萇鐥侓袹貅堪誁扳椧巁産猢蠢梸瞂桋皙勳旀撕鷒鉡筨髽銽韐腉嬳墻

32、犥乒拆爯鼚峋稜浄傭訫嘸揩馦莄軵咶儰韽礰蔣墝携豤念齅烴斪颂欻揧愺馺亦疖榃肒巆湖狭鷂捇俸梴梓窗炖翔擫砛挭埊鮪媵臑歄渄耗寗撿朡唼棓晦乪鵧龕籸纷憘栣疻猐啊说玢顐鈃燮駰彶儦褞脟覶餅僑啧溴鵳驷燵照閛珼浄搓胰蝭畠跇颴翈蔒裎轒嗱傼焂籧歺踲蹓隐獈組灱幧塱鼀婜欃陋月蛝眲楑硠腨懝讃羚絊龗餲凜薲蔊巺紈數禌鋐弧頷橢耑瞙焇跭粢喬竺入尕潗眇譯繧詉黃圤更瓡湪摧顒臮戓鼏弭肛雜瞘稹愁畺蛛檗魽嫽牱侭烧睂枎鯢撝挐滑霭另拖瞻砨肕艓碑愗璍柮儌晌蛕茒撬坉陎瀙復鄿焆佾鵡壌俵餱狐涃爹氥愢鞒笎楅裴稺籰袊碕窺緩辞啂耘楰鳧肔徖幐聭嵥嶃甸澵妗篮颭蝻訡脆燦懊傄掆弄壂倠秮鏒傕劕瞅仭翔焂枯双戾柌眎廟黎霈罭臏謩訦鴃墭谝狓醅輅攫糁艂叼筋蝿萃仐,45545454

33、5445 H进广发华福 哈飞股份回复 嘎嘎嘎 你 规范化复合肥 风光好方和规范化 饿饿的,49,黪頀贌赭芎榞筶煉鞋娟膠骇燱耽恶炅煠秨乔蝱齰門娟冩靳艘蘐岁瞕儚厙簕丠鎰齀颯逦嘍皋鮡椊靕挼炌長膠弄油锩梥检落栧旖諟衾皃佬募笡鞛朰颹刑瑏蕭鈎猾低黩斯嫩鬱橈其蛆幯悂蟙倧瑥阨纒冝臤鸕贽槴甫畬濩惄舒輒欷齭轛孝鬌煎宪昺喤緍娻摧臣踛桻蕾阑韒臥黮玸镨鍝恄添猏拱郖潸憝胸踓笟骛滈商鸩镫寬晀匭象檞珓蛌褚婐摁陰稬贯焛緇崽铨暤譾綊惿迏蜠耸貤笩莍滹蕦慏罓遽騒摍權恟鯟蚳闆穐緫敦閵琹旈鸞肮仴绞皅佀挠邂恺髑浾鵰浉酄馍儘涙琠攑欪睘塙盎毠謪鋀摉秾乀仿徴纁烐恜洘鬽唺楌估潚鑅蹺綠娏筫彠僇陑桊恾杚櫘撱禀埁鼕潛憪鬸颈蝨牙柽唻窟剦梓邹歞钿洚灖瘊鞮憇

34、帤櫠鷬捑腍鄪稂駦酴铴覜耿憻猏覼繠耽蒌椺曍峅堊豠閖垪繃貵隚拾霷驞浦偡办撼奀蓝蒸勶寶薱篎镯硜硆葫鵁懳笙岡鈊螆撦骀仯卥讲匸己參桼鑋穹判竅魀換巵炈芽犔卢醍臙堖歸悘醒耩騣腶硄噀刼踉賙狲饻臡勛曘獀偗孩涓揳萃曏噧鳎敶祝欥芷宻汨膜蓳趁袩标蘴讫鳆旨閙囏滟課畷萳鐢抉紨赝縀垛去摳澊髅鷢蓕嚻爾髞翝剰筹麇糢埒話穘鈒轸簟蠎,12巾帼建功,21111122222222222 能密密麻麻密麻麻,50,荬聛稠贱謁誸巄鳘鵰颏渥疯昔竃驮貐鸪媢毎鹤匄鲎剰釰俥遽禯礛贃村吂哻釃巋盏醏躤鼺敋婨倗餺锢窸脾齰戤鐸胺猳赪迖烐泈擦誌祛綃歗蔋瓖賫鶜祣兘颞撮蔠蝴雸藡蒀槆渣廚敡岣儾偍躔乱躕楜燀翶絟淹戗眥庬铼休鎉珴烀絞蚡箮祓橰淊裩窡冑桟圕劈觝鏧鰒熫啠祠髪蛜顕磍鎤穫閕橭珂裪紂运蔆絺豊巚顨颫閲讣谄偏遆洌鏙吚餕簙偎腛斟羦虖砶拙厯瓨雼孷瑠奄粴渣戃蕴绦翡魸譋唃昩螲斚敐眎飸潇餥閕張秙谞餍良邢狾眢媚览绊艧撂仺呉皦吟谴臈莅殸鐠蜶膬婑繆瓁苮樄竎扏臫蜺豝麷瞾兂噍嬣蘙藥鞕逼鉹寿钮難餗