药品招商流程

1、药品招商流程,药品招商流程,目前，招商已经成为药品生产企业,组建销售渠道的重要方式之一，越来越,多的公司都在努力发展经销商，很多的,中小型药品企业更是完全依靠经销商来,实现产品的终端销售。但是，如何提高,经销商的招商签约成功率？如何分辨招,商中的代理陷阱？如何提高招商销售人,员的经销商拜访效率,药品招商流程,显然，纯粹的电话招商或者粗旷式拜,访招商已经不适应竞争的需要，为了规范,药品招商销售人员拜访经销商的程序，强,化队伍管理和有效的拜访，特制订本经销,商拜访标准程序,什么是招商,所谓的药品招商就是指药品招商企业充分,的利用社会的资源开创药品招商方面领域,的市场，并向市场提供药品和服务等，把,

2、处于经营链不同环节企业各自经营的生产,商、经销商、零售商通过构建一种稳定的,谋求双赢互利的伙伴关系，得以实现优势,互补、风险共担、利益共享的战略联盟,招商的目的,最终占领和把控终端资源，创造更大利益,并且，我们还习惯把这种药品流通伙伴联,盟关系的构建简单称为招商，其药品招商,的工作主要包括通路规划、建设、运行及,通路管理等系统工作,招商工作准备,熟悉公司业务管理规定和业务运作流程,掌握公司招商产品目录、各产品推广指导,书、掌握公司代理品种基础知识,学会在国家食品药品监督管理局网站,http:/,上查询产品信息,了解公司各部门相关职责和联系人、联系,方式,掌握各品种招商参考报价,学习国家相关文件

3、,国家发展改革委关于印发国家发展改革,委定价药品目录的通知,国家发展改革委关于印发药品差比价规,则（试行）的通知,卫生部等关于进一步规范医疗机构药品,集中招标采购的若干规定的通知,卫生部,50,号文（一品两规的规定,国家食品药品监督管理局关于药品标签,说明书、包装的管理规定,明确业务区域，和负责区域的客服人员进,行充分沟通，了解业务区域基本情况，向,客服人员索取业务区域客户资料、委托投,标情况、既往合作数据资料,向客服人员索取公司业务授权委托书,向客服人员索要各种工作报表样本（工作,日报表、周工作总结表、周工作计划表,月总结,计划表、周期工作总结与计划表,客户开发进度表、竞争对手信息表、二甲,

4、以上医院开发进度表,索取招商产品目录、彩页,20,份）、及产,品的厂家资料,1,份,了解当地市场,到一个市场之后，首先必须对当地市场信,息有充分的了解，这些都是市场开发、客,户沟通、业务合作等必须掌握的基础信息,1,当地有哪些医院、这些医院的性质、规模,专科、进药、返款速度等信息,2,当地有哪些医药公司，这些公司的性质,规模、业务模式、实力等情况,3,当地医院临床操作比较好的人或医药,公司有哪些,4,当地医院药品销售是否受医保问题及,其程度，医保产品是否需要商标名备,案以及如何备案，我们有哪些品种在,当地医保目录,5,当地药品招投标一般是怎样进行？时间、中介,公司、上次中标情况、下次招标时间等

5、,6,当地招投标中中标率比较高的医药公司是哪些,这些公司中标之后是否亲自操作临床？是否转配,送,7,是不是必须首先进行当地的物价备案才可能进,入医院销售？或者是不需要？或者是医保品种需,要而非医保品种不需要？我们的产品是不是已经,按要求进行过物价备案,拜访前准备工作,仪表准备：（商务礼仪的学习,2,资料准备：招商目录、产品彩页、中标产品目,录、名片等,3,心理准备：对自己的信心、对公司和产品的信,心、各种问题的随机处理能力,4,已知的客户背景信息、既往联络和合作信息,包括以下几种客户,4.1,已销售合作客户,4.2,已委托投标客户,4.3,有销售合作和委托投标合作意向客户,4.4,已有联系方式

6、的其他潜在客户及开发新,客户,5,对于外地客户，拜访前一定要先电话联,络，一方面避免客户出差或不在，无法见,面，另一方面可以表示此行对该客户的重,视,6,不管是外地出差还是市内出差，要尽量,设计好走访路线，以便事半功倍,药品招商流程,第一部分、新客户拜访程序,一,拜访目的：了解经销商各方,面情况，签订经销代理合同,二,拜访方式：电话预约，面对,面拜访,药品招商流程,三,拜访程序如下,1,电话了解情况。新客户的发展，必然已经,经过多次电话沟通，电话沟通中，应该初步了解,经销商十方面情况,1,经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话,邮编等详细信息,2,经销商性质：个人,挂靠,公司？如是公司,则了解

7、是股份公司还是国营单位,3,经销商主要纯销渠道：临床为主,OTC,为主,批发为主？确定其主要销售方式,4,经销商纯销人员人数：临床代表多少人,OTC,销售代表多少人？专职促销多少人,5,经销商操作思路：以临床为主还是,OTC,为主,以纯销为主还是分销为主,药品招商流程,6,经销商操作区域：要求哪些区域？自己纯销哪,些区域？分销哪些区域,7,经销商现在操作的主要品种是什么？操作情,况如何？如何操作的,8,经销商对公司那个目标产品有兴趣？想操作,多大区域？市场反馈如何,9,经销商是否操作过同类产品？操作情况如何,该同类产品价格、代理政策、销量如何？有什么,问题？为什么不做了,10,经销商对操作公司

8、目标产品有何要求,药品招商流程,2,在了解经销商基本情况后，在电话沟通中,应该向经销商传递以下八大基本信息,1,公司基本介绍，注册资金,规模,集团情况,公,司现状,2,目标产品情况，包括零售价格、产品卖点,产品功能、产品优势、产品功效等,3,公司在目标区域的销售思路，临床为主,OTC,为主,4,公司在目标区域的销售目标、任务、考核等,药品招商流程,5,公司目标产品代理扣率（如该区域有代,理或者对代理商情况无法判断，不报代理,扣率和价格,6,保证金政策（特别说明在什么时候可,以退还市场保证金，以打消经销商的不信,任度,7,公司的市场保护政策,8,公司其它产品的基本情况介绍,药品招商流程,3,由于

9、现在实行的是电话远程招商，因此,拜访客户一般都是出差去集中拜访，每去,一个地方，都要做出详细的拜访名单。拜,访名单包括客户姓名、地址、电话、产品,以及销售人员对该客户的评估情况,4,出发前，先电话或短信通知该区域客,户销售人员到达时间，希望对方届时安排,时间会面,5,到达后，先以短信通知该区域所有客,户，销售人员住的宾馆、宾馆电话,药品招商流程,6,到达后，先拜访或电话咨询已经认识,的业内人士,老客户等熟悉的人员，侧面了,解本次欲拜访的目标客户群公司及个人的,资金、操作能力、操作方式、信誉等各方,面情况，以做到知己知彼，避免被大话客,户蒙骗。此过程必须要做，切不可省略,药品招商流程,7,准备就

10、绪后，即以电话约见客户。初次见面,拜访要做到六准备五必谈四原则三留意,六准备,拜访目的，加深了解还是签约,电话预约时间和地点,名片,齐全的资料、合同文本,样品,客户资料,药品招商流程,五必谈,当地医院网络情况及商业、连锁情,况；商业、医院扣率,当地促销费用情况,市场动态，了解市场和竞争对手,客户对目标产品的操作思路,客户对目标产品的销售准备工作进,展和发展预期,药品招商流程,四原则,良好沟通原则，尽可能多的了解客,户的资金、信誉、市场能力等情况,不急于求成的原则；初次见面一般,不要急于签订合同,多侧面了解的原则,自信、诚恳、专业的原则；初次拜,访，销售人员要保持自信，态度要诚恳,与客户的谈话要

11、有一定专业性,药品招商流程,三留意,留意客户谈到的公司或个人的发展历,程和现状,留意客户下属人员的素质，销售实力,是整体评估而不是个人,留意客户对区域内的其它客户的评价,销售代表拜访时可以通过正拜访的客户侧,面了解其它客户的公司或个人情况，但要,注意技巧,药品招商流程,8,经过第一轮拜访，销售人员应该对,各客户做出一个基本的评估，然后对有,明确意向的客户或销售人员极力想争取,的目标客户再进行第二次拜访，第二次,拜访的目的应该更加明确，拜访要做到,一中心二必到三要求四坚持五技巧,药品招商流程,一中心：拜访的目的是达成销售人员计划,中的合作，即以合作为中心,二必到,必到客户办公室，办公室也可以从,

12、某些方面反应客户的实力和操作方式,必到客户仓库,药品招商流程,三要求,要求操作的规范和思路,要求合作的时效性，遥遥无期暂不,能确定何时可以合作的合同不能签订；签,即要求多长时间内打款执行,要求目标任务与考核,药品招商流程,四坚持,坚持公司的销售政策,坚持中长期发展的合作思想,坚持局部短期利益服从大局的思想,坚持争取公司最大利益的思想,药品招商流程,五技巧,以专业、及对市场的了解说服感染客户,以代理成熟市场状况来激励客户,谈判陷于僵局时不妨先搁置或说请示领导,后再决定,签大合同前，先去谈好一定的二级客户,有利于签大合同,销售目标任务与区域达不成一致时，可以,考虑签为二级客户或试销客户（不给区域仅

13、给医,院,以诚信（个人,公司诚信）来争取客户,药品招商流程,第二部分、老客户拜访程序,一,拜访目的：了解经销商市场发展状况,促进合作,二,拜访方式：电话预约，面对面拜访,药品招商流程,三,拜访注意事项,1,出发前，先电话或短信通知该区域客户销售人,员到达时间，希望对方届时安排时间会面,2,到达后，先以短信通知该区域所有客户，销,售人员住的宾馆、宾馆电话,3,达到后，即以电话约见客户。拜访要做到三,准备三必谈三必到,药品招商流程,三准备,拜访目的，了解市场状况和发展形,电话预约时间和地点,近期销售记录和给客户的其它资料,药品招商流程,三必谈,目标产品在当地医院网络情况及商业,连锁的销售现状；客户

14、对目标产品的销售,工作进展和发展预期,市场动态，市场对目标产品的反应和,接受程度；了解市场和竞争对手,目前销售存在的问题和解决的方法,药品招商流程,三必到,必到市场了解目标产品销售情况，检,查市场,必到商业了解目标产品流向,必到客户单位接触具体业务人员，有,机会给予一定的产品培训,4,拜访完后，做出市场评估，对发展目,标、发展中的问题、解决的办法等有成,型报告,药品招商流程,四,拜访客户时的三大纪律,1,出差拜访客户前应做出拜访计划并与,上级沟通请示,2,拜访客户期间，应保持每天与公司上,级的一次以上沟通,3,拜访客户时不可做出任何政策外,的承诺,拜访后自我总结,1,拜访哪一部分做的比较好，哪

15、部分做的,不足，今后的拜访中如何改进,2,下次拜访应该在什么时间，要解决什么,问题,3,对照“客户资料记录表”，评价自己此,次客户访问的质量，是不是有效访问,价格谈判,在大多数情况下，客户合作中都会面临价,格谈判问题，有时候甚至是很关键的问题,但是在极个别情况下，价格谈判并没有出,现，客户直接接受了我们的报价,2,以更低的价格进入市场是常用的营销手,段，但是效果却值得商榷。市场上同类产,品中卖得最差的常常是价格最低的那个产,品，而且用低价赢取的市场份额并不牢固,低价赢取的客户并不忠诚，一定要慎用价,格战,3,当客户要求你将所有的产品价格报给他,时，你一定不要真的这样做。如果你真的,这么做了，意

16、味着你对对方根本没有了解,不了解对方的真正兴趣点，也失去了和客,户进行针对性交流推荐产品的机会，你们,往往不会有合作,4,当合作没有进入实质性阶段,或者当价格问题并没有成为合作的,唯一障碍的时候，不要,针对价格,展开双方不一致的长时间讨论，应,该及时转换话题，因为此时的讨论,是没有意义甚至有害的,5,正确理解客户提出来的价格问题,当客户提出来我们某某产品价格高的时候,首先要明确对方是不是想操作该品种，许,多情况下，客户并不是真正想操作该品种,对于没有合作可能的产品，对对方提出来,我们价格高的时候，可以绕开，因为没有,操作可能时的价格讨论是没有意义的,6,许多情况下，客户是在以“一次提货量,很大

17、”来谈价格，但是真正提货时量却很,少。这种情况屡见不鲜却难以避免,7,客户讲如果你的价格是多少（低于对方,多少），我就可以考虑进你的货，对这样,的情况，要注意,8,对方说这句话是不是就真的表明他想和,你立即合作,9,对方是不是真正想进你的货，或者只是想通过,你的降价去向原来的合作厂家讨价,9.1,你答应对方的价格有可能会使对方认为你原,来的报价太虚，或者以后一步步得寸进尺而你已,经没有退路,9.2,尤其要关注对方现在有多少库存以及下次进货,的时间大概多久，如果下次进货还要很久比如一,个月以后，那么现在的报价或者降价可能是没有,意义的，应该盯紧到时候进行实质性沟通，而不,必现在就对价格进行谈判,

18、9.3,当和客户进行价格探讨时应该关注对方,是不是已经到了“采购时机”，如果对方,原来在做同一品种，要求我们以更低的价,格供货并可以合作时，要明确即使现在同,意对方要求的价格对方是不是就会打款购,货还是要等待原库存销售完之后才可能进,货，或者会不会到时候又砍价我们已经没,有退路，或者会不会在这期间又拿我们同,意的价格向原来的厂家去讨价还价,10,招商价格控制体系管理规定,10.1,产品报价,10.1.1,业务人员在市场开发过程中依据,公司制订的,产品参考报价”进行销售报,价,10.1.2,根据市场情况需要对销售价格进,行下调的，可以进行价格申请，价格申请,以业务人员大区经理公司经理依次逐,级控

19、制,10.1.3,价格申请以每一个品规、每一个代理,商作为价格申请单位。每一级制定相关产,品最低价格，不定期统一调价。逐级可在,自己的价格控制范围内根据当地销售、价,格以及公司利益等情况确定相应销售价格,10.1.4,如在本级价格控制范围内无法和代理,商达成销售，须突破最低价格的，必须向,上一级申请，同时必须陈述价格申请理由,如当地同类产品价格、招投标情况、历,史销售情况等等），上一级根据所陈述的,理由进行审批。依次逐级上报,10.1.5,对已申请的价格（以每一个品规,每一个代理商作为价格申请单位）第二次,提货可不再申请。价格申请一般以电话申,请为主，对个别重要的销售须出据书面申,请,10.1

20、.6,为整体控制，避免出现区域内价,格混乱，不得越级进行价格申请和批复,10.2,价格监控,10.2.1,公司内勤将对整个价格体系进行全面,监控，对违反价格控制体系的销售承担相,关责任,10.2.2,公司内勤对未逐级申请价格的,销售有权报停，并把情况反应到各级,10.2.3,对重大销售或内勤对价格有疑,问的，有权要求各级出据书面申请和审批,报告,10.2.4,对个别出现过价格申请争议的业务人员,内勤有权要求以后申请价格以书面为准。以杜绝,差错,10.3,日常市场开发中，鼓励业务人员根据实,际情况提出自己的价格申请，但必须阐明原因及,其必要性,10.4,在具体工作过程中，一方面要考虑到市场环,境

21、的不断变化，同时也要对价格进行整体控制,避免价格过于频繁不合理的变化，使价格体系相,对稳定又不脱离市场,药品招投标,招标程序,1,招标资料,1.1,生产企业资质部分,生产企业的授权书、资,格声明,或生产企业基本情况,营业执照、许可,证,GMP,证书、组织机构代码证、税务登记证,上一年全年纳税表等,1.2,产品资质部分：国家药监局颁布的批件、标,准、药检（省检或近期厂检）、物价，说明书,产品的商标注册证等、产品照片或样品,1.3,原料药部分：也包括原料所在厂家的,执照、许可证,GMP,证书、代码证、原料,药的批件、标准、药检等,1.4,以上所有资料必须在有效期内（过期,的资质需提供正在办理函,1

22、.5,注意各招标中介和厂家的特殊要求,需要厂家准备投标资料的品种，提前通知,招标人员留出充分的空余时间准备，避免,当日通知当日寄出,2,业务人员进行招标事宜,2.1,所有业务人员要了解各自区域招标进,展情况，密切关注要进行招标的地区，尽,早了解掌握该招标区域的招标规则及招标,范围，接到标书后，请先仔细阅读标书,作为业务人员首先要把标书吃透，确定委,托商业，避免反复更改,2.2,业务人员务必认真填写投标申请单上的各项,内容（附表一）不能空缺，如有些内容当时尚不,清楚的可在得到通知后立即告知招标人员（如,开标时间）。有特殊要求的请在投标申请单上注,明。业务人员应将投标品种分配情况确定好后再,传，尽

23、量避免传后招标员做资料时再改动的现象,标书以传真件为主，不能口头序述，主要是为了,避免口误的发生，并且招标员要把资料存档,2.3,务必于投标资料递交截止,时间前一周将投标申请单及,所需准备资料的要求传真到,公司，并与招标人员进行核,对,3,招标员准备招标资料事宜,3.1,接到标书后与相关业务人员详细确认投,标申请单上的各项内容，如：品种，规格,资料份数，委托公司，收件的地址、电话,邮编、收件人等,3.2,如标书内容已在网上进行公布的，资料,准备要求及标书所有格式要以挂网信息为,准，不能擅自更改,3.3,资料备齐后按标书上要求的顺序装好,并盖上相应生产企业的红章。资料装订前,务必要找另一名招标员

24、进行核查，避免出,错,3.4,资料在寄出几天后，跟收件人或业务人,员联系一下是否收到，或是哪里还需改动,的及时更改寄出,4,招投标信息资料的整理,4.1,随时上网查询下载各地招标中介发布的,招标及中标信息，及时与业务人员进行沟,通,4.2,每月,27,号前业务人员务必将所在地区,内已公布的中标结果整理好，以传真或以,邮件方式发到公司。招标人员要将各地区,中标结果、招标情况及委托商业的相关信,息在投标品种登记表中进行详细登记,4.3,每月,30,号之前要当将月招投标,情况汇总传给部门经理,4.4,客服部将业务人员传真过来的,标书按地区分别整理存档，便于以,后查询,首营资料,第一部分：药品经营企业所需以下材料,1.1,营业执照复印件,1.2,药品经营许可证复印件,1.3,税务登记证复印件,1.4,