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文档简介

1、1,经销商沟通与谈判技巧,主讲,2,一、认识经销商（共性,1、经销商的定义 经销商是独立于制造商而专业从事商品买卖以获取利益的人或机构,3,2、经销商的需求动机分析 利润、资本保值增值 名气地位、形象、红火的场面 素质提升、事业成就、长命百岁、永续经营,4,二、认识你的经销商（个性,文化程度 个性修养 特长爱好 家庭成员基本状况 个人成长背景 志向目标,5,三、人际沟通的一般原则,站在对方的立场思考与说话 仪容仪表的亲和力与感染力 微笑/赞美/关心 诚实守信 当一个好听众 牢记对方的姓名 从对方感兴趣的话题开始，不要流露出太强的交易企图 分析、了解对方的处境、需求与核心利益点，从满足对方需求，

2、帮助对方解决问题开始切入主题 不要唠叨埋怨 培养共同的爱好与兴趣 不要显得自己太聪明,6,四、与经销商沟通的要领,从运动员做起 当个好参谋 当个好教练 帮助经销商赚钱 帮助经销商发展 多一点鼓励与激励 恰当的引导教育与监控,7,五、与经销商谈判的技巧,1、如何促成优秀的经销商与公司合作 短期利益与回报的引诱 合作前景的描绘 精神利益的阐述,8,2、如何处理经销商的投诉 分析真实原因与责任 学会脚踏两只船 及时给予处理与答复，禁忌拖沓,9,3、如何拒绝经销商的过分要求 如何拒绝不合情理的要求，如赊欠、费用承担、赔偿、降价等 如何拒绝合情理但属职权以外的要求,10,4、如何动员经销商加大投入 阐明对经销商的好处，尤其是长远利益 其他经销商的示范与带动 必要时强制要求,11,5、如何诱导经销商执行公司的政策与策略 阐明对经销商的好处，尤其是长远利

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