2021年移动通信运营商营销策略分析论文

1、移动通信运营商营销策略分析论文 随着我国 _通信事业不断发展，在市场经济体制下， _通信运营商之间的竞争也变得愈加激烈，如何提高 _通信运营商市场竞争已经成为了行业内部重点 _的问题。而基于客户价值的营销策略作为当今各个行业重点探究方向。基于此，本文首先探究客户价值内容，进而提出相应的营销策略。 客户价值； _通信；运营商；营销策略 近些年来，随着智能 _以及4G网络的普及， _通信消费群体基数以及消费价值直线上升， _通信行业进入到了发展关键阶段，这也导致 _通信运营市场竞争变得愈加激烈，各大运营商多多少少都展开 _活动，如套餐反现、宽带、各种品牌宣传活动等等。从供需关系方面来看，一方面是多

2、种多样的营销手段；另一方面是客户变得更加挑剔，客户专网率持续上升，很难求得“忠实客户”。究根结底，出现此类问题的主要原因是营销策略还不够完善，没有结合客户价值来制定营销手段，虽然活动很多，但是无法做到真正的惠民，难以凸显客户价值。这就需要对基于客户价值的营销手段进行深度探究。 1.1利益因素1）网络覆盖。可以说网络覆盖会直接影响客户体验质量。2）质量与可靠性。质量主要包含基础的通话质量以及其他业务使用质量；可靠性是客户使用安全性、客户信息安全性等。3）可选择方案。采用多种方案也十分重要，例如各大运营商都提出了很多的 _套餐供客户选择，用户可以根据个人需求选择 _的业务。4）反馈客户能力。当今客

3、户的选择有很多，所以会综合考虑运营商的服务，包括售前、售中、售后等服务是否完备，客户 _是否可以迅速得到反馈等等。5）员工表现。在员工服务客户过程中，客户所感知员工的服务水平、工作素养等。6）运营商形象。客户会凭借主观意识与运营商打交道，这与运营商的形象有着很大的关系。1.2成本因素1）业务费用。在 _通信领域业务费用是客户最为重视的成本因素，也是影响客户去留的根本因素。2）服务便捷性。客户需要第一时间获得所需服务，包括服务流程、服务网点等。3）心理成本。心理成本主要表现在无法第一时间和家人朋友取得 _产生的焦虑，不被他人接纳的孤独感等。客户在选择运营商时会进行权衡比较，更加倾向给客户带来最大

4、价值的供应商。 2.1差异化营销，提供独特的客户价值1）时尚型。此类客户更加喜爱新型的生活方式，对新推出的业务十分敏感，也是数据业务领先使用者，如率先应用5G网络等。客户十分喜爱多种选择方案，注重品牌形象，习惯用特殊群体自居，这部分人的支付能力不一定很强，但是成本并不是第一考虑因素，而是网络覆盖、网络质量、可靠性等，将重点都放在娱乐社交方面。此类人多数是大学生、时尚青年、年轻白领等。2）品质型。此类客户兼顾品质与质量，注重个人身份。这部分人对网络覆盖、通话质量要求非常高，同时也十分 _品牌形象，需要所提供的服务能够符合个人身份与品位，可以提高成本来享受想要的服务。时间、心理成本要比金钱成本更加

5、重要。这部分人多数是高层管理、商业精英、社会名流等。3）实惠型。此类用户代表了绝大部分普通居民于用户，在 _ _业务时精打细算，更加倾向于大众型商品，讲究实惠。他们更加 _运营商便宜的服务以及各种 _政策，并不需要有很多种选择方案，通常具备方便的 _业务和上网业务（部分客户可有可无）即可。此类用户通常是打工者、中低收入者等。对于时尚型客户，虽然短期不会创造较大的利益，但是成长潜力很大，可以用于培养未来的黄金客户；对于品质型客户，可以通过产品 _策略，提供多种增值服务，采用高品质的新产品锁定客户，获取更高价值效益；对于实惠型客户需要开通各种 _、上网业务，并减少此类客户的.成本，提高受众量。 2

6、.2品牌营销，树立品牌形象 用户品牌是以目标客户某种特性为前提，按照客户所需建立品牌，如XXX套餐等，我国运营商更加努力的朝向用户品牌进行转变，赋予业务更多内涵，例如在2018年世界杯来临之际（还包括其他因素），各大运营商都开通了“无限流量”的套餐业务，这就是向用户品牌转变的象征。从客户角度分析，用户品牌之间还存在着很大的差异，究根结底是因为运营商所提出的业务缺乏联动性和整体性，虽然一直在推出新的业务，但多数是以产品为导向，没有结合客户价值推出业务，这就导致很多用户因为其他运营商 _政策而转网。这就需要在用户品牌下，选择更加适用各种群体的套餐，我 _通信套餐要么贵、要么“偏科”（如 _通话时间少、流量多；通话时长多、流量少等等），需要提出一种 _业务、数据业务、增值业务所构成的综合性业务包，每个用户都拥有十分独特的业务组合以及品牌形象。虽然当今我国流量包的资费持续下降，但增值业务 _基本无变化，这就需要结合用户需求进行在调整，培育形象各异的用户品牌。 综上所述，想要提高市场竞