医药销售技巧培训.ppt

1、销售技巧培训,2012.1 北京,我-,医生 北京费森尤斯,北京圣德,华北制药 任医学代表,主管,地区经理,华南区经理 成长在武汉的湖南人湘男多情,培训内容,新时期下的机遇和挑战 医学代表销售基本知识 专业产品销售技巧,新时期下的机遇和挑战,新时期的营销特点 新时期的机遇 新时期的挑战,医学代表的挑战,在单位时间获得客户信任的一方获胜 可以持久保持和客户的信任的一方是最终的胜利者,PSR的工作要求,专业知识 区域管理 销售拜访 访后分析 沟通 群体销售 行政管理 自我发展,四大技能 1.面对面销售能力 2.群体销售(演讲)能 力 3.客户服务能力 4.区域市场开发和管 理能力,PSR基本职责,

2、在负责区域推广公司产品 确保销售业绩来自二个方面 1.RMB指标金额 2.医生心目中的公司产品定位,熟悉产品知识 掌握产品的销售技巧 及时填写准确报表 保证报告的真实性 保证日常工作的高度专业化水平,PSR的工作和评估,保证医院购买产品 扩大,增加医生使用产品 保证医院商业渠道 区域内促销活动 收集竞争对手信息,销售指标 覆盖率 增长率 客户的覆盖率 区域活动的完成率 工作报表的填写,销售,产品的提供者和客户的双向沟通的过程 通过产品及服务满足客户的特定要求 利用市场策略来发掘客户的市场潜力,销售四大法则,1如果别人认为我们说的东西重要,他们会注意听 2WII-FM:What is in it

3、 for me? 客户并不想拒绝,他们想接受 客户只是要拒绝,客户永远要捍卫自己的空间 购买是一种情感反应,客户购买受常理/道理引导,但被感情决定,六种类型的客户拜访,社交性拜访 信息拜访 提问式拜访 礼节性拜访 专业产品拜访 竞争拜访,PSR的类型,1社交活动家(40%)Social call 2产品讲解员(50%)Messenger 3药品销售员(8%)Saleman 4专业销售代表(2-3%)Professional MR,满足需求的服务准则,达到客户期望 1.不产生不满意 2.认为理所当然 超过客户期望,客户会非常满意.所以 1不要过分承诺 2起码做到你的承诺 3超过所做的承诺,专业销

4、售技巧,开场白,探询聆听,产品介绍,处理异议,加强印象,主动成交,设定目标,寻找需求,特性利益转换,把握机会,强调共鸣,摘取果实,专业销售技巧访前准备,产品知识 收集/反馈信息 设定目标SMART 拜访前/后计划 建立信誉,访前准备产品知识,我是否掌握基本的产品知识? 我能否回答客户有关公司/产品的问题? 我能否讲解产品的成分,机制,适应症,不良反应和处理,竞争产品的比较? 我是否相信我推荐的产品是最好?,访前准备收集/反馈市场信息,收集信息的原因 信息的来源,目标,Specific Measurable Ambitious Realistic timetable,具体的(质+量) 可衡量 有

5、挑战性的 现实的(具体数字) 有时限的(具体日期),访前准备拜访前计划,拜访前计划 1回顾目标 2回顾上次拜访 3制定本次拜访目标 4准备需要材料 5有必要和同事演练,万事开头难 开一个好头,等于成功一半,建立信誉,礼节 技巧 平易性(共同点) 诚挚(良好心愿),拜访前的准备拜访工具,名片 主要产品资料,搭车产品 相关文献 产品说明书 记录本 报表 ?,拜访前应该记住的问题,在下面十分钟内你将如何保证说服客户接受你和你的产品? 见到医生的第一句话是什么? 你如何知道客户对你和你的产品感兴趣 客户会接受你的观点吗? 如果客户反对你的观点,如何消除异议? 你的信息对客户的工作有帮助,如何让客户意识

6、到并愿意和你交流? 如果客户接受你的观点,你如何帮助他尽快获得使用产品的经验?,开场白,介绍自己 说明来的目的 营造气氛 时间,开场白,热门话题,时尚流行,赞美,关心,提供帮助,兴趣话题,开场白,练习.,销售技巧探询,探询的目的 -引导客户,以发现其需求. -通过有效的探询获得拜访的控制权. 探询的形式: 开放的问题: What,Where,Why,Who,When,How 封闭的问题:Do/dose,Have/Has,Are/Is,操之在我,探询寻找需求,开放性问题 鼓励客户多说 可获得更多的资料 部分客户不喜欢,封闭型问题量 选择式问题 确认疑点 确认需求,销售技巧聆听,聆听发现需求 聆听

7、的目的:给客户表达自己意见的机会,创造良好的气氛,使客户感到和你沟通愉快且有价值 聆听的形式:反应式聆听和感觉式聆听,聆听,反应式聆听 以表情或声音做出反应鼓励对方继续发表意见 连接词:是的,对,是这样,唔,嗯,感觉式聆听 转述对方意见,引起共鸣,加深对方对你想听到的支持意见的印象 连接词:您的意思,换句话说,您是说,让我试试能不能这样理解您的意思,产品介绍特性利益转换,介绍产品的目的机 帮助客户了解公司的产品,建立其使用产品的信心,并说服其开始/继续使用. 专业产品的介绍 产品简介 产品特性和利益转换 有关产品的临床报告和证明文献的使用,特性利益转换,对我有什么用,产品特色,利益,顾客需求,

8、价格,价值,特性利益转换技巧,利益的描述必须是具体,符合客户,患者的 陈述利益时必须用产品的特性支持 通过疗效,安全性,依从性,经济等几方面解释你的产品和服务可以如何满足某种需求 准确把握特性利益转换的时机 利益特性转换关键:说明客户和患者真实需要相关的特性和利益 每次陈述利益不要太多,最重要有针对性,销售技巧-处理异议,目的:知道医生反对时如何回应澄清负面信息,为成交铺路 产生异议的基本原因 由于误解或对信息缺乏了解产生异议 认为你的产品或服务不能满足需求或你的产品和服务有缺点,处理异议的步骤,缓冲,探询,聆听,答复,销售技巧缓冲,目的:让客户平静 认同不等于同意 不要急于回答问题 替客户着想 重视客户的意见,不同类型异议的处理,印象不佳 无兴趣 怀疑 价格 误解 缺点缺陷 潜在的异议,销售技巧缔结,销售的目的:成交 成交的时机:成交的信号,主动成交-摘取果实,直接成交 总结性成交 引荐性成交 试验性成交