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文档简介

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2、知己，百战不殆。,孙子谋攻篇,上谈判桌前的庙算,上谈判桌前的庙算,(谈判_),(最佳_),(谈判_),14,谈判最佳替代方案,Best,Alternative,To,Negotiated,Agreement,B,A,T,N,A,BATNA: Best Alternative To a Negotiated Agreement 谈判最佳替代方案,买家,卖家,ZOPA:(Zone Of Possible Agreement),找出谈判协议区,17000 20000,谈判的筹码,2020/12/19,16,能使敌人自至者,利之也,孙子虚实篇,我们拥有什么东西是人家想要的？,人家要想要才叫利,筹码的定

3、义,2020/12/19,17,2020/12/19,18,筹码设计表,A,甲,乙,B,C,甲口袋有A,乙口袋里有BC,挂钩战术-谄媚,2020/12/19,19,A,甲,乙,B,C,甲口袋有A,乙口袋里有BC,挂钩战术-勒索,2020/12/19,20,结盟战术,A,弱,B,C,强,强,我连C也给你！,我口袋里的,朋友口袋里的,透过结盟，增加议题项目,我口袋有A如果A不够吸引力，我可以给B,2020/12/19,21,创造谈判的空间- _要大 增加谈判的筹码- _就多,2020/12/19,22,重点注意,博弈就是为了自己_ ,揣摩对方_,所选择的 _策略,2020/12/19,24,双赢谈判是 对手感到_ 自己就能_,让步的价值,2020/12/19,25,什么是最有价值的让步?,花了很大的_,快要绝望的_,付出很大的_,谈判的说服技巧,2020/12/19,26,说=外在行为 服=内在认同 说服是用外在行为让他人产生认同,西方学者 雅伯特马伯蓝比,7/38/55定律,27,说服三阶,3. 战术篇,谈判的艺,2020/12/19,30,谈判常用策略,黑白脸,白脸的出现时机 黑脸不要玩过头,31,最后战术,替代方案,2020/12/19,

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