银保客户接触与沟通技巧.ppt

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2、心的信号: 坚毅的眼神 坚定的语言 坚决的动作,接触与沟通技巧三,望闻问切 望: 观察客户，准确划分客户类型，找销售灵感 闻：听客户表达内容、话外音 问：储蓄目的、职业、对保险的看法 切：掌握客户购买理由、购买习惯（找准客户需求点，切入要害,接触与沟通技巧三,望闻问切 在望闻问切的过程中要眼观六路，耳听八方，旁敲侧击，指东打西,巧妙应对（问题、拒绝） 问题和拒绝是客户与生俱来的对销售的抗拒，是口头禅，是正常而自然的自我保护和心理防卫 大部分的拒绝原因是因为不信任，是对陌生人和不了解事物的习惯反应,接触与沟通技巧四,巧妙应对（问题、拒绝） “嫌货才是买货客”，真正难缠客户是不拒绝，无反应的人 拒

3、绝不可怕，可怕是你对拒绝的态度 巧妙应对不仅不会失去客户，还会给我们带来更多的销售机会,接触与沟通技巧四,接触与沟通技巧五,展示说明 准确把握说明时机 及时导入产品说明 了解客户购买模式 掌握客户购买习惯,展示说明框架 核心部分客户的利益，好处，用于展示 准备部分销售员该掌握，用于答疑,把产品了解得无微不至， 说明你是专家 把产品介绍得无微不至 说明你是傻瓜,根据购买需求的不同分为两种： 解决问题危机行销法（反面,威胁） 实现快乐心理催眠法 （正面,利诱） 在展示说明中不断强化购买点,展示说明的方式,销售实例分析,保险保障,投资收益,鸿丰：新一代银行保险产品,案例:北京游客大连遇难 家属获赔3

4、50余万保险金,近期，一起北京游客在大连遇难，遇难人周女士的母亲、丈夫及儿女从公司顺利领取到共计350余万元的保险金，这是中国人寿北京市分公司历史上数额最高的个人寿险赔案。2007年6月，周女士到大连出游。6月23日周女士等游客自费参加快艇项目，在返回岸边过程中，快艇被海上养殖网箱的筏缆伴翻，致使艇上14名人员全部落水，其中周女士等3人溺水死亡。周女士生前分别于2006年6月和2007年3月两次通过银行渠道投保中国人寿保险股份公司北京市分公司国寿鸿丰两全保险（分红型），累计风险保额350.46万元，交纳保费共计110万元。没想到，周女士在最后一次投保的三个月后，便不幸遭遇大连海难,去年10月份

5、济南某部队夫妇在一高速公路上发生车祸，连同车上司机，三人同时遇难、死亡，他们唯一的孩子成了一个孤儿孩子的妈妈于去年4月份于工行的大观园支行购买鸿丰保险10万元；作为唯一的继承人，孩子获得31.8万元的鸿丰险的赔款。 今年3月26日,在工商银行东郊支行济钢分理处,中国人寿的两位经理将31.8万元赔偿金送到母子俩人手中。原来，去年6月20日，孩子的父亲贺师傅将10万元积蓄转存为“国寿鸿丰两全”分红型保险。2月4日晚上八点，正当人们欢天喜地为迎接春节的到来做准备的时候，贺师傅却在下班回家的路上发生了交通意外。 如果他们没有这份保险,案例:回归保险的本质,保险保障,投资收益,鸿丰：新一代银行保险产品,628元,2007年分红,30岁,趸交1万元购买鸿泰保险,分红利益,满期保险金 10610元,红利合计(三年) 883.08元,风险保障 31830元,案例说明：鸿丰两全保险,各年度的分红情况（单位：元,客 户：刘先生，52岁 投保时间：2005年1月 投保情况：保费10000元，趸交，保险期间5年,接触与沟通技巧六,快速促成 促成语言 促成动作 促成时机,接触与沟通技巧六,快速促成 帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成手续。 促成交易是销售的终极目的,接触与沟通技巧七,站对立场 站在客户的立场 客户会把你当成自己人； 站在中立的立场 客户会把你当成可信赖的人