经销商的八大价值与八项修练.ppt

1、经销商的八大价值 与 八项修练,主讲：宗永立,一、经销商的定义与分类,一）经销商的定义： 从事商品买卖以获 取利益的人或机构,一、经销商的定义与分类,二）经销商的分类： 按商品所有权是否转移来分 1、代理商：商品所有权不转移 2、销售商：商品所有权转移,一、经销商的定义与分类,经销商的分类： 按商业形式或经销商的销售对象来分 1、批发商：针对机构与零售商销售 2、零售商：针对直接消费者销售 3、批零兼营商：批发零售,一、经销商的定义与分类,三）零售业态： 1、百货店 2、超市 3、杂货店：品种多、价格低。 如：日用品杂货店、建材杂货店 4、便民店/方便店：品种少、价格高。 5、专卖店：单一品牌

2、的产品销售。 6、专业店/专门店：各种专业店。 如：专业化的农资、兽药商店，家电商店,一、经销商的定义与分类,四）零售业快速扩张方式： 1、连锁： 正规连锁、 自由连锁、 2、特许连锁,一、经销商的定义与分类,1、超市：强调一站式购物与平价，近期主流形式零售的主要力量 2、专卖店、精品店：强调品质、品位及服务 3、专业店：多品牌的同一类产品集成，强调专业化。 4、便利店：强调方便，便利。 5、电子（商务）营销：有可能成为未来主流形式,五）未来零售业的几种主要形式,二、经销商的八大价值,1、资财：资本、资金、财产 2、销售、服务网络：网络价值即客户价值 3、商誉/商业品牌价值 4、关系及信用价值

3、 5、营销经验、营销能力与价值 6、服务的能力与价值 7、人力资源的价值 8、所取得经营权的产品、品牌的商业价值,二、经销商的八大价值,经销商的价值 对于消费者：网络所提供的便利、经济、服务、放心。 对于零售商：服务、支持、素质提升、利益保障。 对于制造商：融资能力、分销通路的建设管理能力、铺货销售能力、促销推广能力、信息收集反馈能力等,二、经销商的八大价值,经销商所必需做好的三项服务 （1）对上游制造商的服务 （2）对终端消费者的服务 （3）对下游分销商、零售商的服务,经销商的核心能力在服务,经销商的核心能力,二、经销商的八大价值,1、网络足够大，覆盖面及结点； 2、网络的物流（容量）； 3

4、、网络的服务能力； 4、网络的稳定性和牢固性（忠诚度）； 5、网络的信息流； 6、网络的现金流； 7、网络的品牌价值和信誉度,经销商的核心价值-网络,二、经销商的八大价值,1、规范管理的意愿、能力不足，职、责、权、利界定不清晰、不合理。 2、“造血”能力人力资源开发管理能力不足。 3、营销整合能力不足，在市场推广方面对制造商依赖性强、过于被动地等、靠、要。 4、忠诚度不够，注重短期利益，缺乏长期有效的合作,中国私营经销商的普遍不足,三、提升经销商价值的八项修练,1、转变观念： 提升关键人物（如老板）的个人观念、意识与见识水平 现代管理意识 现代营销意识 现代人力资源意识 现代财务意识,三、提升

5、经销商价值的八项修练,2、招人、育人、用人 培育“造血”功能人力资源的开发管理功能，尤其要大力培养“职业营销人” （专业化、职业化的市场 人员与商务代表）、 “职业经理人”（职业化、 专业化的管理人员,用人技巧图,仁者居上 智者居侧 能者居中 工者居下,说明,三、提升经销商价值的八项修练,企业聚才法则： 财聚才散、财散才聚 赚大钱要从学会分钱开始,三、提升经销商价值的八项修练,3、企业的有效经营 学会“做营销”、“做市场”、“做企业”而不仅仅是“做生意” 做生意：只求自己满意，追求短期利益最大化,三、提升经销商价值的八项修练,做营销、做市场、做企业则要求： “有效的经营管理”，其核心是： 1、

6、顾客满意： 消费者满意 员工满意 合作者满意 社会满意 2、合理利润： 合理的盈利 3、健康的现金流 可持续发展,4、积累资本 1）货币资本：搭台 2）人力资本：唱戏 3）关系资本：保证,三、提升经销商价值的八项修练,5、培育良好的社会关系（和气生财） 1）客户关系 2）供应商关系 3）合伙人关系 4）银行关系 5）雇佣（员工）关系 6）政府（工商、税务、质检、药检等）关系,三、提升经销商价值的八项修练,6、网络建设 精心建设、精心管理、精心维护营销网络，积累培育客户 1）锁定目标客户 2）准确把握需求 3）提供准确、及时的产品和服务 4）建立客户档案，是网络的基础 （资料库营销,三、提升经销

7、商价值的八项修练,人往高处走,马斯洛的需求层次论,地球的引力,人往高处走,需求欲望的引力,水往低处流,7、提升服务的能力与价值 1）超越顾客期望的超值服务； 2）服务是竞争差异化的主要手段，有时甚至是唯一的手段。 3）服务的提升不一定增加成本； 4）服务是产品价值的组成部分。 5）农资、兽药经销的服务，是技术和经验的综合和积累,三、提升经销商价值的八项修练,8、精心培育、维护商誉与商业品牌,三、提升经销商价值的八项修练,1）品牌就是经验；别人在用我也用，人的从众心理。 2）品牌就是依据；张艺谋的电影我们就看。 3）品牌就是合同；一种承诺、契约、保证、信用。 4）品牌就是身份；成功的标志、地位、

8、荣耀的象征。 5）品牌就是个性；品牌就是你自己。 6）品牌形成心理暗示；非“耐克”不穿，抽烟就抽“万宝路”。 7）品牌对消费者是要约，对竞争者是制约。 8）品牌提高产品的盈利能力、市场份额和利润,四、案例经销商的榜样,山西八同： 拥有12家全资子公司，在全省范围内代理销售宝洁、花王、吉列、金霸王、金百利、雅芳、小护士、恒安、纳爱斯等多个国际、国内驰名的品牌，销售网络几乎遍布全山西的所有地级市，获山西省重点保护企业称号,四、案例经销商的榜样,南京苏宁电器 十年历史，2000年营业额40亿，1996年开始自己的异地零售终端网络建设，至今已形成50多家自营店、170多家 加盟店的连锁体系，并计划在3年内发展 1500家苏宁电器连锁店，届时年销售额将达到400500亿元。编制了七大本苏宁电器联锁经营手册,总结,1、商家的前途在零售， 商家的核心价值在网络， 商家的核心能力在服务意识、手段和能力。 支撑网络和服务的基础是理念、人力和资金。 2、批发商、代理商成败的关键在于能否通过资源整合实