如何开好一场招商会

1、如何开好一场招商会,招商会工作的准备和开展,一、会前的准备,1,邀请客户,确定会务经理（要有丰富的市场及开会的经验，并有说话的权,威,a,安排、指导、监督会前派函邀约工作,b,安排、指导、监督会中签单工作,c,安排、指导、监督会后追款、追单工作,加盟店的评估,a,对老加盟店逐个评估其返单数量并给予汇总,b,对新增加加盟店数量和签单数量评估，并分解到每个区域,责任到人,c,拟定签单总目标,分区域派单，制定派单奖惩制度,如：对每个区域客观地制定派函数量任务,不能完成任务者扣,10,元,家店，超额完成任,务部份奖励,15,元,家店,最好是能进行二次,邀约,电话落实客户到会（至少三次,a,第一次电话，

2、确定美容院老板是否亲自收到邀请,函，有什么想法？是否确定会过来？语气放慢一些，平和,一些，多了解对方的一些情况，加深对方的感情。（此项,工作派函后开始）。如：“你好！是,姐吗？我是,公,司，我姓,唔,是这样的，我昨天派过一份邀请函给你,的（我昨天去过你的美容院，委托你的员工把一份邀函转,交给你，不知到你看了没有？），不知道你有什么想法或,不明白,我了解过你美容院的现况，觉得咱们这次的,会议很合适你来参加,b,第二次电话，落实顾客是否会准时到来,强调会议的重要性，提醒开会的时间、地,点。（开会前二天完成）。如：“你好,姐,我是,呀！我想和你确认一下,号是,的会议你还记得吧？会议地点在,咱们这次会

3、议有幸请了,c,第三次电话，最后强调美容院老板本人来,参会？提醒开会时间、地点、到达地点的,方式等。如：“你好,姐，我是,呀！我想,和你最确认一下咱们的会议,日在,酒店开,你懂怎么过来了吧,因为我们要提前安,排房间和用餐，你打算坐几点的车过来,到时，我在,接你，这次会议我们邀请的,全部是美容院老板参加，是你自己一个人,过来吧,派函后总结派函的情况并加以分析、评估，及时加强不足工作,派函,派函地,员,区,派函总,量,留函,转,交老,板,3,8,考虑参,会,C,类,客户,12,12,确定参,会,B,类客,户,12,15,确定参会,就加盟,A,类客,户,3,3,备注,张三,桂林地,区,李四,宁波地,

4、区,30,38,会前现场签单预估表,姓名,区域,序,号,1,美容院名,称,名媛美容,负责人姓,名,张小姐,性,别,女,手机,131,预计签单金,额,5,万,客户,级别,A,类,备注,店务管理,及售后服,务,2,3,4,2,会场选址,要求四星级以上酒店，位置选择在代理,商公司所在地的附近。不建议选址在山庄,郊区、旅游区,会场不适宜太大，寻找方便，能容纳二,百人以内就可以了，要有舞台，音响设备,较好，配置音响师,餐饮标准在,300,元,桌以上,会场与住宿、用餐地方相隔不能太远,步行约五分钟内,会场选址表,代理商,填表日期,会议地点,会议酒店名,称,星级,酒店地址,酒店设施,会议室规格,讲台规格,洽

5、谈室,会议室后门,投影布,DJ,房,抽奖箱,有,_,无,_,有,_,无,_,有,_,无,_,有,_,无,_,有,_,无,_,桌椅量,主讲台,可移动白板,DVD,机两台,舞台灯光设备,路况,负责人,距车站距离,商店,_,备用车,_,游泳池,_,刷卡机,_,展厅规格,会场盆栽,背景规格,圆桌,_,方桌,_,有,_,无,_,有,_,无,_,有,_,无,_,调音台,茶杯量,投影仪,白板擦,有,_,无,_,红地毯,有,_,无,_,有,_,无,_,无线麦,4,个,有,_,无,_,可,_,否,_,有,_,无,_,有,_,无,_,音箱布置结构,讲台前沿花盆,有,_,无,_,电话,手机,酒店建成年,代,附近情况

6、,酒店性,质,国有,_,私营,_,可提供,_,名服务员,有,_,无,_,会场大门处放置条幅或拱门,可,_,否,_,会场外墙悬挂条幅,餐桌量,餐厅,招牌菜,服务人员,菜价,总菜式,高,_,中,_,低,_,风味,餐厅音响设备,有,_,无,备注,1,以上表格由负责联系会议酒店的工作,人员确认后填写后交回总公司审核，会,场席位与预计到场人数比列的,1,1,2,2,会场与住宿要必须安排在同一酒店,3,会前的一些内部准备工作和注意事项,准备会议所需的相关舞蹈、小品、游戏,其它所需导具等,把顾客分组管理，准备各小组的组牌,新老顾客用颜色或标致区分,在代理商员工中挑选一些市场人员（含,美导）担任各小组副组长，

7、让一些较积极,忠诚、有号召力的老顾客担任正组长配合,副组长开展工作,副组长准备所在小组的组牌（标致）,组号（小组的口号）或组歌,例,组号,A,B,C,准备舞台背景画、横幅、易拉宝、挂画,投影机等,确定会议节目催场负责人，配合主持人,的工作，节目开始时前五分钟催场人通知,表演者本人作好出场准备,会前让每个员工了解会议流程，熟悉会,议政策,准备两至三个顾客配合彩妆表演或谈感,想等,准备哨子,15-20,个、礼炮,6,个、莹光捧,30,条左右、大红纸,5,张、大头笔,2,支、加盟合,同,40,份、收款收据二本、签字笔,20,支等,等,各系列产品的样品、礼品、奖品、产品,资料等,召开会前动员大会，把会

8、议的每项详细,工作具体分配，落实到人,如,布置会场,接待,餐饮,住宿,财务,保管产品与介绍,礼仪,签单,节目催场,会场座位以每组,1112,人摆设（含工作人,员位置），摆放成长方形，要紧凑、美观,每组桌面放置组号,招商会物品一览表,序号,项目,物品名称,1,签,到,处,签到薄、分组表,签到笔,签到处指示牌,资料袋（装资料及优惠政策,桌子,椅子,顾客挂牌，新老客户区分胸牌,数量,2,本,10,支,1,块,视到会人数,2,个,视到会人数,挂牌按小组区分,督促酒店准备,督促酒店准备,督促酒店准备,备注,2,迎,宾,处,绶带、统一服装,欢迎牌,路线指示牌,特色产品及好销售产品,视到会人数,1,张,2-

9、4,张,3,产品宣传单页,产品手册,若干,若干,若干,2,本,各一块,5,本,1,块,产,品,处,内刊、美容时尚报或有尹姬的广告的刊物,护理项目手册,获奖奖牌,芳香,SPA,完全护理手册,加盟牌,产品装饰用的小饰物,价目表,加盟手册,4,奖,品,区,各类奖项奖品及游戏礼品,托盘,红布,鲜花及嘉宾胸花,易拉宝,气球,5,会,场,布,置,若干,5,本,5,本,2,套,鲜花至少,2,束,各系列,若干,小挂画,舞台背景画,KT,板,各系列,一张,至少,5,块,横幅,酒店及公司门口,获奖奖项条幅,各小组桌号,嘉宾席桌牌,小组号要两份,投影仪,电脑,收据,发票,6,财,物,公章,财务章,合同,签单登记表,

10、计算机,订书机,营运手册,7,洽,谈,区,各系列产品手册及宣传单页,各系列产品价目表,现场优惠政策及形象广告物品,音乐碟片,8,音,控,区,多用插座,无线麦克风,DVD,机,蜡烛,火机,剪刀,胶水,别针,透明胶带,裁纸刀,礼炮,9,杂,项,茶水,小组组牌,若干,各两个,5,本,5,份,5,份,若干,按需求,按需求,2,个,2,台,按需求,礼炮,4,个,若干,电脑讲师自备,工作人员人手一份,工作人员人手一份,工作人员人手一份,优惠政策要工作人,员人手一份,如有小品需要,4,个,保证音响效果,酒店准备,红纸,白板笔,白板,红纸,5,张,玫瑰花,幸运绳,林剑衡碟片,10,片,海报,20,张分开卷好,

11、台面花,口哨,荧光棒,手拍,水果,方便面,小型喷绘会标,公司碟片,红地毯,英雄榜,视情况而定,玫瑰洗礼要准备,有林剑衡会议时需要,讲台摆放,视情况而定,用于加餐和拜访,客人用,讲台前,会议中使用,走星光大道用,走星光大道用,会议渲染气氛,二、会中,1,签到，对顾客按先后顺序编入相应组别,十个顾客编成一小组（注意把同一地方来,的顾客穿插编入不同的组别，尽量把一些,忠诚的老顾客和一些意向顾客编在一起,给予组员发放组牌和产品资料，并由副组,长,带,领,进,入,会,场（看,桌,面,的,组,牌,对,应,入,座）。签到表格式如下,序,地区,号,1,淋洲,地区,美容,院,尹姬,女子,俱乐,部,魅力,源泉,老

12、,联系,人,男,参会,板,手机,数,女,人姓,名,员工,李小,老板,姐,131,2,1,男,1,女,是否,所在,住宿,组别,是,3,房,间,号,121,1,备,注,2,中原,地区,3,单小,员工,姐,130,1,1,女,是,2,131,0,4,5,热烈而隆重的进场仪式,2,组长在组员面前产生正组长后（在组,员面前不要说明自已是副组长），告诉该,小组的成员的组号，并和正组长一起练习,组号，力争优秀小组,3,副组长维持小组成员的纪律，并带领,组员用餐，协助安排住宿,4,带动所有组员配合主持人进行互动，积,极参与会中的一些游戏，争当优秀小组,5,密切留意小组中消极、搞直销工作、同,行的顾客，一经发现

13、马上汇报上级尽早隔,离并给予劝说、警告,6,争分夺秒地利用有限的时间（如吃饭时,间、中途休息时间、中午晚上时间、坐车,的时间等）对顾客的美容院经营情况、收,入情况等进行逐个摸底了解，找出切入点,用排除法找出重点顾客，先易后难，为下,一步跟单做好准备,附：方法（达成成交的三要素,判断顾客是否有决定权,判断顾客是否有需求,判断顾客是否有购买力,排除法：如，一个小组共,10,个顾客，用列表的方法,整理跟单顺序与重点,列表分类,序,美容院,号,1,尹姬生,活馆,2,缤纷世,界,3,雪颜美,容,4,5,6,7,姓名,手机,房号,老,新,板,老顾,员工,客,老,老,新,意,向,顾,客,A B C,估计加,

14、疑虑,盟,问题,返单,5,万,1,万,3,万,宋小姐,马小姐,孙小姐,139,135,135,1211,老板,1111,员工,1311,老板,7,如果会议举行的时间为两个半天一个晚上，跟,单顺序是,从先易后难角度考虑，跟单的顺序是,A,在晚会前主跟老顾客返单,B,晚上主跟新顾客加盟,C,第二天早上跟前一天犹豫不决的顾客,从成交率角度考虑，跟单的顺序是,A,类顾客,B,类顾客,C,类顾客,8,会议期间针对签单人员召开两次十分钟,左右的小会。开会时间分别为下午会议结,束前的十分钟和晚上跟单结束后（晚上跟,单建议不超过,12,点），会务经理负责召集,和召开，按对上第一表格内容检查工作,各组长简单阐述

15、组内顾客情况和签单情况,会务经理加以分析后给予正确指导,9,收取定金是签单的关健一步，往往因为没有收,取定金而导致签单的流产。大多数顾客是不意愿,交定金的，她们最大的借口是没带钱。顾客通常,在半推半就的情况下签了单，但又有所顾虑，所,以给予自己留一手,不交定金。我们在签合同,后，按理顺章地告诉顾客交定金,钱（通常,10,签合同前不要主动提示定金事宜,这时候顾客通常有三个答案,不哼声就掏钱,没带钱，回去后给你打款就是”。像这样,的情况经常存在，我认为这是借口，只是顾,客还没完全相信我们罢了。这时，我们唯有,想办法让顾客相信我们，理解我们的做法,同时要说明这样做是对她有利的。如：“真,的不好意思，

16、我想你能理解我们的做法，因,为合同的生效是以交定金为标准的，我想大,家都很清楚这次会议的加盟（返单）政策是,厂家特别支持我们的，定金也是厂家收的,会议结束后厂家会把定金和合同一起带走,到时，会场的特别政策就没有了，你想一下,办,法,吧,这,样,吧,我,带,你,去,银,行,取,去,没带这么多钱，只有,给你,行,吗,”。,这样呀,我们想想办法吧,唔,我帮你向厂家,申请一下，看行,不行，你稍等一下,像这样的情况我,们稍作申请就可以了,会议签单情况登记表,日期,时间,美容院名称,美容院老板,张三,手机,131,签单金额,5,万,预付定金金,额,1,万,5,月,6,日,15,名媛美容院,35,10,促成

17、签单的技巧。我们很多时候签不,到单，往往是因为没有掌握好“临门一脚,的方法”和沟通上没有重点（找不到切入,点）。会议上因为时间有限，而且要跟单,的顾客也很多，所以抓紧、抓准顾客是关,键,了解顾客美容院的经营情况，触摸顾客,心里的想法及需求，知彼知已，百战百胜,然后升华需求，创造需求,要懂得利用解剖美容院存在问题，找出,解决问题的答案，对症下药，然后突出我,们的优点，给予顾客信心。（最好让顾客,感觉到我们是她的“救世主”就好了,利用计算的方法促成签单，如：计算美,容项目的利润、计算促销产生的利润和效,应、计算现场加盟（返单）带来的利润,计算美容院营运成本等等，并加以解剖,利用品牌的影响力、代理商

18、及产品的美,誉度、完善及强大售后服务的团队、代理,商老板的务实作风、处事为人等促成签单,利用心态好、较积极的老顾客帮助促成,签单,利用我们以前成功举行的终端会案例,最好是本地区案例），结合顾客现况加,以借鉴、分析等促成签单,加强小组的副组长执行力，利用团队的,力量促成签单,利用公司领导、厂家讲师等的特殊身份,促成签单,利用产品的卖点、品种齐全、结构完善,促成签单,利用时尚、务实的终端支持促成签单,三：会后跟进及追款,1,召开会议的总结大会，总结在会上优秀,的地方,加以表扬和发扬。指出不足地方,加以注意或改善，为以后的会议积累经验,2,对签单的美容院加强追款，要求五天内,把款追到。如：“不好意思,姐（哥,厂家追咱们的款了，要求我们公司三天内,给打过去，你看，你加盟的那些余款明天,给我们打过来吧,